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畅享博客 > 琳子的HR知识整理 > 培训与开发 > [转帖]客户心中永恒不变的6个问题
2010/6/3 16:33:49

[转帖]客户心中永恒不变的6个问题

从事销售10多年来,一直在跟客户进行交流着、沟通着、成交着,也常常被拒绝着!

      被拒绝时总是感到无所适从。

      我开始琢磨,客户究竟在想些什么呢?

      他们究竟需要我怎么做呢?

      当有一天自己创业了,经常有些保险、基金理财、办公用品等各个行业的销售人员来向我销售他们的产品或服务。身同感受间,我总结了6个常常思考的问句,希望对面的那个销售人员能在第一时间跟我交流这些话题。

      那么,这6个问题是什么呢?

      且听我慢慢道来!

      你是谁?

      你要跟我谈什么?

      你谈的事情对我有什么好处?

      如何证明你讲的是事实?

      为什么我要买你的东西?

      为什么我要现在买你的东西?

      可是仅仅记下这简单的6个问句,就够了吗?

      客户的心思哪有真么简单?

      应该这么说,每个客户对6个问句的需求顺序,以及需求深浅度是不一样的。比如说:A客户在听一个销售代表介绍的时候,他可能就对“为什么我要现在买你的东西?”这个问题非常有兴趣,如果销售人员不懂得把握客户的需求顺序,一味地按照上述的6个问句的顺序挨个介绍,那么很有可能客户听到一半时,就已经不再有耐心。

      所以,我们常常会听到客户这样托辞说:“今天先到这儿吧,资料放这里,又需要我们会联系你……”

      我曾经亲身经历过这样一次拜访。我陪同某企业的一个高级销售代表,作为随访训练的教练同往。按照销售流程,销售代表在完成基本的寒暄后,开始介绍公司的产品和服务。当销售代表按照以上的流程操作时,我明显看到那位采购经理的视线已经转移到了样本资料的后面几行,也就是说,他最关心的重点也许是“为什么我要买你的东西?”这个问题了。可是我们的销售代表还在津津乐道地按照流程浑然不觉的介绍着。

      结果可想而知,那个采购经理打断他的谈话,说了句:“知道了,有需要时,会跟你联系!”

      我当时想,如果对方是个“相亲”的女孩,她的内心一定在想:

      对面这个小伙怎么这么罗嗦,怎么这么不懂我的心?明明人家对这个感兴趣,他怎么这么不解风情?

      毋庸置疑,这样的销售拜访几乎又成了一次无效的旅程。

      我记得我曾经有过这样一位同事,他毕业于某名牌大学的市场营销专业,受过很多的销售专业训练,可是在他用电话邀约客户的时候,只要一拿电话,旁边的同事就会笑起来。他还责怪同事们不懂销售流程,不懂专业的销售拜访招式。

      那么,同事们为何要笑呢?

      原来,他打任何一个电话都是用以上6个问题,一成不变地对着不同的对象说着同样的话。结果可想而知,3个月后,当我因为他没有业绩要开除他时,问了他一个问题:你在学校读这些专业的时候,老师有没有跟你说过“活学活用”这四个字?

      所以,对于一个卓越的销售员来说,应该懂得用问有效问题的方式去探询,眼前的这个客户究竟对哪个问题最感兴趣?哪个问题是次要的?要懂得“有效呈现”,要懂得排序,这样才能使得每次销售拜访相对会比较有效。

      卓越的销售人员和一般的销售人员最大的区别不是对内容本身的把握能力,而是前者更知道在合适的时间、合适的地点用合适的方式、合适的内容呈现给合适的对象,从而取得突破和收获。在产品同质化的时代,“内容为王”的时代已经悄然谢幕,取而代之的是“呈现为主”,谁懂得有效呈现,谁就可能真正懂得客户的心,从而获取客户的青睐。

      如同神枪手一样,受过同样专业系统训练的战友,掌握的内容应该说都是一样的:你会格斗我也会,你会百发百中的射击,我也会!

      事实上,他们却总有很多战斗成绩的差异,这里面的一个很重要的原因是:卓越的神枪手懂得活学活用,在实际的战斗过程中灵活的运用,懂得重新排列战斗技术,在面对不同的战队对象和不同的战斗环境中,懂得“有效呈现”。

      在这一点上,卓越的销售精英和卓越的神枪手有着一样的共性特征。

      懂得“有效呈现”,你就可能变成“一破惊人”的茅台酒,一摔令世界动容;按部就班,你就很可能会变成我的那位同事,一个才华横溢的穷光蛋。



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发布者 moxiangcaizi
2010/6/24 9:26:39


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