[原创]“七步成诗法”与财务分析 (入选推荐日志，加20币)

“七步成诗”的典故大家都很清楚，曹魏时期曹丕曹植争斗，植七步之内作“煮豆燃豆萁，豆在釜中泣。本是同根生，相煎何太急！”，终以身免杀戮。

AMT亦有“七步成诗法”一说，何谓“七步成诗法”？即咨询顾问的一种解决问题思维方法。也就是把一个问题的解决细分成7个步骤：

1、陈述问题

2、分解问题

3、确定关键问题

4、工作规划

5、分析论证

6、提出结论和建议

7、推动和总结

财务分析也是一个发现问题、分析问题、解决问题的过程，与述七步成诗有珠璧暗合之意，但七步成诗法更细化，也就更有效，其中第7点“推动和总结”尤为重要，做到这点，就是对就事论事的突破，从而彰显了财务分析的长远价值。下面是一个财务分析案例，其中就用到了上述“七步成诗法”。

某企业是一个全国性的大型集团公司，在深圳、北京、上海、沈阳等地都有分公司，一年结束，对分公司进行横向比较，发现上海分公司的促销员成本最高，觉得有必要关注一下。（第一步：陈述问题）

我们于是把各分公司的促销员工资调出来进行专门比较，发现上海分公司促销员数量不是最多的，但促销员工资总额是最高的，从而促销员平均工资也最高。看来这不是促销员规模的事，可能有多方面的原因：（1）基本工资是否过高？（2）提成工资标准是否过高？（3）加班是否过多？（4）其他的福利政策是否过高？如社保等。（第二步：分解问题）

然后我们进一步分析，把各地的促销员工资标准拿出来比较，发现其实上海的工资标准不是最高的，深圳还是最高的。再看考勤表，上海加班也不多。那就可能是社保方面的问题了，因为我们清楚，上海的社保缴费比率很高，是不是促销员也在受这个因素的影响？一看促销员工资结构表，的确如此。（第三步：确定关键问题）

问题聚焦后，我们把工作进行了统筹安排，分成两部分，一个人负责调查上海市的社保政策和上海的促销员的实际社保情况；另一个人调查其他分公司的促销员的实际社保情况，并规定时间，两天后出调查结果。目的是要搞清楚，为什么上海的促销员这么特别？要花这么多社保费用？（第四步：工作规划）

2天后，调查结果出来，原因基本上搞清楚，逻辑是这样的：上海分公司领导认为用本地话与当地消费者沟通更能促进销售→但上海话外地人难学难懂→招上海本地人作促销员→上海本地人需要买社保→社保要占到工资的44%，因此成本上升。这是上海的特殊情况，其他地方如深圳、北京、沈阳都好说。

难道上海本地话对销售真的作用那么大？带着这个疑问，我们抽样调查了上海30%的促销员。调查结果显示，促销员大部分的时间都是用普通话工作，用上海本地话交流的机会并不多，而且对销售的促进，除了促销员的推荐之外，其他如品牌力、位置、赠品等，影响都很大。因此，这样看来当初上海分公司的领导的出发点并非完全正确。（第五步：分析论证）

在上述分析的基础上，我们建议：对于上海新增的促销员，应尽量用外地人，以降低社保成本。对于目前在岗的促销员，为维持企业形象和促销员队伍的稳定，不作裁员，而是以末位淘汰等绩效管理方式自然轮换。（第六步：提出结论和建议）

上海分公司采纳了我们的意见，效果不错，一年下来，单位促销员成本同比降低了10%+，上海分公司对财务部的这个建议评价很高。在这个基础上，我们把这个方法其他分公司推广，因为其他分公司之前也存在类似的情况，只不过情况没有上海突出罢了。（第七步：推动和总结）

所谓“当局者迷”，财务分析就是站在客观的角度，用第三只眼来看业务，以财务的独立的位置，专业的技能，再辅以合适的分析问题的方法，就能做出更有效的工作，从而获得业务部门更多的认可。

【邓国清 MSN：dengguoqing_2006@hotmail.com】

　我顶！

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七步成诗法,不是AMT提出,而是国外某顾问咨询公司的产物!

发布者褚四斌
2007-8-3 12:17:48

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good boy

发布者 zjufyx
2007-8-3 12:56:23

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合情合理

发布者 fisher jun
2007-8-3 14:13:59

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一直觉得财务分析只是一个辅助工具，而且不能简单化。
比如说的例子里，分析出来的原因是上海本地员工社保比例过高。ok，那么接下来的结论不应该是上海本地话不那么重要而减少使用上海本地人。而是分析一下，上海公司的外地员工业绩与上海本地员工业绩的比较，如果差异较大，分析原因，是不是真的本地话不那么重要。另外，nonfinancial的角度更是要考虑，大量使用无法用上海话沟通的促销员，对消费者分销商的角度来看是不是不太好。

发布者阳光早安
2007-8-3 15:40:07

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阳光早安：说得对。

1、就案例而言：
从结果来看，在用外地员工替换了部分本地促销员之后，销量并没受影响，仍然保持了较高的增长，这说明分析的结果是对的。如果要用外地员工与本地员工来单独对比业绩，其实是很难操作的：卖场的位置、知名度、季节、产品的位置、促销力度等因素都对业绩会产生很大影响，因此从理论上这么作比较合理，但实际上不好操作。可行的办法就是按刚才所说，按市场总量来作比较。

另外，正如上文所说，对于现有的本地员工，并没有采取大规模裁员的方法，所谓张驰有度，也是考虑了阳光早安这个想法。

2、就本文的初衷而言，是想通过这个案例介绍一下财务分析的一些思路，以供大家借鉴，可能案例有些地方不是很严谨，在此再表示谦意。