首先的一个问题，广发银行为什么选择这个集团来合作，这里有几方面的因素：

 

1、  产品因素：竞争力强、在市场比较畅销、价格比较稳定，是“物流银行”选择的方向，本集团产品是食用油，国内市场占有率第一，产品非常畅销，而且，食用油是民生产品，什么时候都少不了，需求有保障，保质期也久；另外，从近几年的原料价格来看，往下走的趋势很小，如果往上涨，更是利好，对银行的风险不大。

 

2、  企业因素：本集团是粮油行业的老大，盈利能力，发展能力都是行业第一，资信状况非常好，主动上门推销贷款的银行络绎不绝。由于“物流银行”其实看的是集团的信用，如果是经销商单独来申请贷款，银行基本上不会考虑，优质的集团资信给了银行一个定心丸。

 

3、  渠道因素：集团的渠道经销商很忠诚，合作10年的不在少数，其中一个重要原因就是与集团合作赚钱有保证，所以经销商携款消失的可能性不大，何况，到时质押的货不由经销商控制，基本上没什么风险。

 

然后，厂家为什么愿意做，厂家又是如何考虑的？

 

1、  产品因素：好产品不愁卖，这点很重要，因为到时渠道压的货如果卖不掉的话，厂家有回购的义务，货好卖，厂家回购后可以随时消化这批存货，因此风险较小，何况，到时厂家是打折回购，基本上没什么损失。

 

2、  发展的需要：渠道健康，资金充足，厂家才更有发展。而影响渠道壮大的一个瓶颈就是资金。

 

最后，正在到处求人找钱的经销商当然愿意做。

 

总体来说，银行有动产在作质押，产品好卖，经销商有钱，资金周转顺利，没事；即使产品不好卖，厂家回购，银行也不会损失，因此，银行是不亏的。厂家呢，一开始操作，货款就到帐了，即使回购也可顺利处理，何况产品好卖得很；经销商呢，拿到了款，进了货，也赚到了钱，开心得很。由此，三个利益主体，一拍即合。

 

 

【邓国清 MSN：dengguoqing_2006@hotmail.com】2008-03-21