2008-4-28 22:56:57
[原创]快消品行业渠道管理（1）--传统渠道焕新春
快消品行业渠道管理（1）--传统渠道焕新春
与其他传统行业相对，快消品渠道的复杂度相对比较高，由于涉及民生，渠道的长度和宽度保证了我们的生活用品可以无处不在，从而，在下表的通路明细类型当中，快销品全覆盖也就不足为奇了：
直接通路 | 超短通路（零层通路） | 直接销售 | 上门推销、办公室推销、家庭销售会、寄放销售、传销 |
直效营销 | 目录营销、直达信函营销、电话营销、电视营销、电台报刊营销、网络营销 | ||
厂家自办店 | 连锁专卖店、零售门市部 | ||
间接通路 | 短通路（一层通路） | 零售通路 | 百货店、超市、仓储店、折扣店、便利店、家庭用品中心、专业店等 自动售货机、联合购物公司 |
长通路（多层通路） | 批发零售通路 | 商业批发商、经纪人、代理商、制造商的销售公司、和零售商的采购办事处 |
由于信息技术的发展，传统渠道在IT的支持下，老树焕新春。
目录营销，从国外走进国内之后，大多情况体现为卖场门口的DM打折产品手册，其他地方乏善可陈。可是，自从有了IT技术，渐渐的有了变化。
红孩子，全国性的母婴用品目录+网站销售企业，代表着6000家快消品供应商，在全国设立了11家分公司，9个仓库。试想，在传统的渠道概念当中，有哪家东道能做到如此之规模？红孩子的异军突起，从一个侧面证明了目录销售这种无店铺营销方式正在升温。
“目录销售属于技术密集型的零售业，IT和通信技术的广泛应用，大幅提升了它的运营效率。”红孩子老板徐沛欣道出了近几年目录销售升温的重要原因。
红孩子的案例，将目录营销这种作用有限的厂家直接通路颠覆成一种实力强大的综合渠道，不禁感叹，在IT技术的支持下，还有什么不可能的事？
此时，又想到“流程管理之父”哈默先生90年代提出关于BPR的定义：“业务流程重组就是对企业的业务流程（Process)进行根本性（Fundamental)再思考和彻底性（Radical）再设计，从而获得在成本、质量、服务和速度等方面业绩的戏剧性（Dramatic）改善”，对于这个定义，当时人们颇有微词，认为过于激进。这是因为人们当时存在两个局限，一个是把BPR仅仅是看作是一种现有业务模式下的效率改良运动，而没有将其上升到业务模式改造的高度；另一个局限就是当时的IT技术还不发达，电子商务还未成气候，还未意识到IT的颠覆力量。因此，现在人们再来看这句话，就会有不同的认识与体会。
【邓国清 MSN：dengguoqing_2006@hotmail.com】2008-4-28
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发布者 匿名用户
2008-5-19 13:32:02