转载的:理念商人

理念商人

作者佚名


在中国，长期耐得住寂寞的企业家为数不多，坚守信念、稳步发展、不受诱惑的企业家更屈指可数。在经历了一个投机时代后，一般人都倾向于认为，资本在原始积累期间不择手段，遵守规则可能就意味着落后。即使如今，人们已然知道了足够多的赚钱方法，但相对于“”为什么有钱？”大多还停留在手段的层面上，结果，当《中国经营报》在2001年1月23日发表了一篇题为“信誉是我挖的第一桶金”的文章，介绍河北黄骅信誉楼有限公司的董事长兼总经理张洪瑞靠“信誉”发了大财的事迹后，读者普遍感到的困惑就不难理解了。在“牟利”就等同于“受益”的那种角度上，人民很容易忽略这样的事实：牟利或许只为自己，受益则涉及方方面面的利益。如若将二者混为一谈，一个牟利的人就可能面对如下的悖论：他为自己赚得越多，失去的也越多。这才有了张洪瑞的一句话——只想赚钱的路会越走越窄！


一.农民的方式


一个人到了四十几岁才开始创业，对于未来的看法就不能不谨慎一些，想要追求效率，就得立于不败之地。对黄骅信誉楼有限公司的总经理张洪瑞来说，这同样是一个原则问题。以他的观点看，效率与时间是不能分开谈的，一个牟利的人若不能同时赚取时间，就很容易走向价值的反面。“故在追求成功之前，最佳的选择不是如何追求成功，而是如何追求卓越。因为换个角度看，成功更像是一时的卓越，而卓越则是长久的成功。”于是，他想到了“信誉”。

1984年，他带着几个农民进了黄骅城，在当时惟一的一条商业街上开了家百货店，在一缺资金，二少经验的情况下，他觉得最好的打算莫过于放弃与人竞争。昨天的农民仍旧站在从前的盐碱地里，习惯了按照一个较长的季节看待收成，在一时之利与长远之利间，心里有杆自己的秤。虽说那时他还不能很好地表达其中的思想，但不容置疑的是，全中国惟一一家以“信誉”命名的商业企业就在这个人手里诞生了。历经十八年耕耘，如今的信誉楼已经成长为一家大型民营商业企业，有2800多名员工在这里工作，为当地经济发展做出了突出贡献。为此，昔日的农民变成了今天大学里面的特聘教授，前来向他请教的人也络绎不绝，就在人民纷纷称颂他以“信誉”赚钱的那种远见卓识的时候，他的回答就给人留下了深刻印象。他说：“其实，我只是没有贪婪，才发现了更大的利益。”

一种农民的直白因而具有了说服力。不同于任何教科书上的明确概念，这种认知的方式来自于他对生活的感悟，以“即不追求大，也不追求强”的原则追求“企业的生命力”，其独到之处，恰恰来自于自己。严格地讲，这个领导着一家一流企业的人并不是一个一流的企业家——善于用不断创造奇迹的方式完成常人所不及的事业，他倒更类似于一个大气磅礴的人，善于用胸怀包容企业，以至于一般的成功就足以使他感到满意，并以此宽容别人、宽容自己。他清楚，只要立于不败之地，建起一幢大厦就是早晚的事。“毕竟作为建设者，我们必须遵循其中的规律。”在连续六年没有赢利的基础上，他却出人意料地宣布：“我们成功啦！”

他看见了什么呢？

现在看来，要解释其中的原由，我们就得转变思维，以相对的方式回答一个绝对的问题——何为不可战胜？既然绝对的事物是不存在的，那么，按照相对的逻辑，想要不可战胜，就得让他人不能与之相争。所以，张洪瑞说，“迄今为止，我还看不出人们有什么办法跟信誉竞争，这样我就假定，信誉不能被竞争。只要在这方面坚持地不懈做下去，最后连对手都可以变成朋友。我讲我们赢了，说的就是这种判断。而赚钱之事只需水到渠成。”

于是他也才有了这样的见识：“要在商业这个领域里牟利，就必须相信一些长远的东西。”

对比从一开始就赚了大钱的人，张洪瑞则认为，他六年没有赚钱的经历日后让他赚得更多，特别是在得失之间，理顺了其中的辨证关系。“由得而得的人固然是赢家，由失而得的人则是赢家的赢家。若要无往不利，就得两面想问题。”

结果，他以一种可以背反的见解，在洞察事物本质的同时，提出了相应的解决之道。他说：“以前，有位承包罐头厂的老板盖起了全黄骅最好的一幢住宅，他夸口说，谁家的房子要是超过他，他就扒了重盖。但我以为，他不可能因此如愿。应该换一种方式去达到目的——不是如何建一幢最好的房子，而是如何避免建这样的房子。”


二.非农民的意识


张洪瑞不肯建那样的房子，以避免不得不没完没了地建下去。不过他却建起了几座大型商厦，并为员工们配备了设施齐全的生活社区和公寓楼，他和他的家人就生活在其中的一幢公寓里，室内未做任何装修。在这方面，他的态度十分明确，就是用自己的方式享受生活。因此，即使某人富甲天下，也不大可能用这种方式与他竞争。在这些看似寻常的问题上，他做人最厉害的一招，就是让别人不跟他争。这正基于如下的判断：在一个竞争异常激烈的社会里，希望更加有利于自己的情况，往往与我们的愿望背道而驰。所以，他视竞争为一种合作、一种权衡，而不是如何战胜。

“如果必须付出巨大的代价，就谈不上竞争了。就此而言，你看对手的眼光会自动反射回来，若要寻得最佳视角，就得克服超越他人的障碍，不是如何战胜，而是如何学习，以便从中受益——受益于他人，受益于自己。”

信誉楼的竞争原则被张洪瑞凝练成十二个字：“弱小时，沾光去；强大时，帮人去。”他对此的解释是，这样一来，任何人都不能找到我们的弱点，则作为一个弱者，优势会更明显。“因为根据自然规律，通常学生更容易超过老师。”

事后证明，正是这些独特的理念，在企业经营发展的过程中起到了至关重要的作用，人由此获得了均衡而又健康的思想，做起事来更显得从容不迫，相对于有些人无时无刻不在找机会的情形，他更适于创造机会。就像当年，在黄骅这样偏僻落后的地方，人们很难想象它日后会发展为一个辐射周边县市的商业中心，一些准备创业的人，因而离开这里，到条件更好的地方寻求机会。他们这样做的理由十分合理——在更容易成功的地方，成功也更容易。

不过，张洪瑞的见解则与之不同。他说：“这其实是个偷懒的办法，对于创业者，未必是明智选择。因为在那样的地方，每个人都必须抢着下手，竞争就更加激烈，若以长远的眼光看，一开始就拼命的人，胜算就几率很小。”故而，他没有去更容易成功的地方谋求成功，而是干脆一屁股坐下来，准备从零干起。他觉得，他大可不必那么心急，仅仅为了领先一步就气喘吁吁。“有个笑话讲得好啊，”他继续说：“一个匠人没命地在路上奔跑，他的朋友见了，急忙拦住他问：‘你这么急着干什么去？’匠人十分生气地吼道：‘快闪开，我得去追赶我的生计。’朋友反问：‘你怎么知道你的生计在前面，不是在后面？你只需要坐在这里等着它来就行了。’”就是在这些看似非常可笑的事情上面，大多数人都受制于“生计”的牵引，经常以跑在前面的方式，落后于人。

反之，张洪瑞的意识则是建设性的。他说：“我对繁荣的想法十分简单，那就是在一条杂草丛生的小路上，几个农人空闲时在一旁摆上摊子，没多久这里变成了一片集市，有人在道路两边盖房子，再后来这里的房子越盖越多，变成了一个小镇，四邻八乡的人们不断地迁居过来，修筑道路，建设高楼，然后就出现了城市。”

他只用八个字就概括了这种思想：“创造环境，自身升值。”在黄骅，他也因此成为最大的赢家。


三.远离烦恼


作为偏好采访企业家的记者，有时，我不得不耐着性子，倾听那些大名鼎鼎的人物向我诉说他们创业的艰辛，以至常常不由自主地疑惑起来，不知道眼前的这位到底是成功还是失败？因为在我看来，这世界上最莫名其妙的事情之一，就是一个成功的人向他人诉说不幸，为了当初受过的诸多苦楚激动得流下泪来。一般的传记或文章，也多以此炒作卖点，久而久之，形成定式，创业非但毫无乐趣，反而烦恼横生。故而，当张洪瑞讲到他是如何巧妙地避开了创业的烦恼时，我才真正意识到自己面对的是一个不同凡响的人。他没有讲苦难，没有讲辛酸，甚至没讲冒过什么风险，就把一段艰苦卓绝的经历述说得美伦美奂。

“如果有谁一心要成为富人，他就会为此烦恼不已，因为他不能解决不赚钱该怎么办的问题。就是在这一点上，我认为自己很幸运，在创业第一年结束的时候，只用了不到一分钟便做出决定，我要和伙伴们出去旅游，借用这种方式奖赏自己。这得益于我对一句话的主观理解：‘有命的人心大’。我们去了北京，寄住在一座硕大的工棚里，享受着理所应得的乐趣。老实说，直到今天，我仍旧认为，那是我有生以来玩得最开心的一次。一个人有了目标，知道为什么活着，就没有理由感到不快乐。这种精神正适宜创业，没钱的时候不会感觉失落，有钱的时候也不会感觉虚妄，而是以一种正确的人生态度对事业施加有益的影响。”

结果，在他那么如愿以偿地达到了目的之后，如今站在领导者的位置上，源自从前的乐观精神就有了全新的解释：“学会省心！学会寻常！学会健康！”为此，他是这样讲的，“想要远离烦恼，就必须明白一个道理：太能的人做不成第一流的事。指望出类拔萃，就得反其道而行，不是以强者的方式，而是以平常的方式——最大限度利用人才。从这个意义上说，企业的本质就是人，但要领导好这个‘人’，有时，就得借助外行的方法。所以，除非迫不得已，我不发表最后的意见。”

在张洪瑞看来，一个内行人才更适合做具体工作，而他的工作则是为他们创造相对宽松的环境，“这样的企业才会有活力。它的精神将变得无与伦比。即使遇到一时的挫折，也会很快恢复元气。”在这方面，他总是简化问题，而不是使之复杂化。

他说：“我看得很清楚，领导者不是专业的指挥家。他应该尽可能做好辅助工作，把握原则，思考未来。这样他就更容易把自己摆在正确的位置上，仅仅是由于管得住自己，便不会妨碍企业的发展。”

为此，他觉得理应再迈上一个台阶——欣赏生活。从这一角度出发，他看到了前所未见的壮丽景色，虽说风景是由各个不同的画面组合而成，但在全息式的视界中，每一个单独的画面都迅速归原为整体。


四.跃上境界


张洪瑞据此判断，事物间存在着美妙的和谐，任何将他们孤立起来看待的倾向（无论多么有利），即使不是盲目的，也是缺少预见性的。正如赢家的方式并不是受益于赢，而是受益于事物间的相互关系。这在相当程度上启发了他的联想，“要判断得失、分析利弊，就得互动地想问题。”

所以，当信誉楼赢得了人们的普遍尊敬之后，主动前来提供代销商品的生产厂家也越来越多，这让张洪瑞一度十分困惑。“也许在旁人眼里，代销是件无本获利的大好事，卖一件赚一件，剩下了退回去，没有风险可言，多好！”但是那样一来，在事物间的相互关系中，作为主体的企业，就有可能被边缘化。从前卖货的人，变成了某种形式的出租者，非但无从体现自身价值，反而沦落为纯粹的中间环节。这让张洪瑞不能接受。经过一番慎重的思考，他看清楚了问题背后的问题。“代销的初衷，是商家想要逃避风险，把风险转嫁给生产厂商（供货方）。生产厂商怎么办？只有通过加价的方式把这种风险转嫁到消费者身上。可是消费者并不是傻子，过高的价格只会使他们选择离开。最后，风险还是加在了试图逃避风险的商家身上。”

张洪瑞说，他还是在创业之初就明白一个道理：人们不可能那么幸运，刚好躲过了不利的一面又恰好避开了利益的反面。为此，他坚持这样的观点：“谁勇于承担风险谁将没有风险，谁逃避风险谁将最终承担风险。”多么奇妙的反论啊！

“其实，”张洪瑞继续说：“我之所以拒绝代销，坚持以经销的方式主动背负风险，还有一个更深层次的原因，即如果将代销当作一种主要的经营手段，就有可能从根本上毁了企业的业务人员，一旦市场发生变动，危机会立竿见影。故而我宁肯继续赔钱、继续冒险，也要促成业务人员尽早学会驾御市场的本事。否则，我就没有战士、没有人才，我所做的每一个决定都只能是正确的（这就很危险），莫说是欣赏生活、享受人生，就连最起码的乐趣也没有了。”

于是就有了下面的这段话，表明他是一个怎样的欣赏者。他说：“无论在任一方向上，我总是发现，有些事情值得永远敬重下去。这倒不是它们有什么特别，需要格外看重，而是我若不看重它们，便无从欣赏。就此说来，美好的东西总是自有价值，并不为人们看法的差别有所增减。做企业也是如此。我将终其一生坚守两个信条：一是讲信誉、二是讲人才，不论世界如何变化，它们自身都是不变的理由。”

作为商人，张洪瑞喜欢一则寓言：希腊神话中的迈达斯学会了点金术，就忙着把所有的东西都变成了黄金，以致最后没有东西可吃了。以他的观点看，这可不是个笑话。


五.“股份制”观点


鉴于迈达斯的教训，张洪瑞欣然接受了“股份制”观点——更大的利益来自于我们如何与他人分享。“无论在金钱上还是在权利上都一样。”他指出：“就更大的利益而言，我相信分配原则，而不是集中原则。并相信一句谶语所预言的全部诅咒：‘追求惟一真理，就踏上了毁灭之途。’”故在信誉楼赢得了第一次帐面利润后，他是目光也变得更加深邃。他知道，在真正的赢利面前，所有给予人的报酬都是微不足道的。“要是不能使他人参与进来，共同享有这个利润的话，我们就会被迫变成看守者，或为金钱、或为权力沦为奴隶。”这种见识形成了他日后独特的用人观念，即：对于一个成功的人来说，如何看待他人的成功，将最终决定自己的成就。

因此，张洪瑞极为明智地指出：“人要获得成功，就得遵守条规则，不妨碍他人成功；但是如果这仍旧不能使他满足，希望获得更大的成就，还得遵守另一条规则，帮助天然成功。”他将这种情形比喻为企业内部的股份制运作，体制中的每个人都在某一对等的条件下处于赢家位置——“显示他人的优势可以恰如其分地成为我们自身优势的一部分。”所以，当他第一次听到“股份制”这个名词时，就认可了其中的多赢思想。他觉得，那正意味着一种前所未有的变化——“富人制造穷人的时代永远结束了！故而，按照相同的逻辑，帮助他人成功恰好符合我们的最大利益。即使从纯粹的商人角度出发，我们也不大可能在穷人身上赚得什么。”

在他面前，股份制开启了一扇通往现代社会的大门，他迈步走进去，试图成为一个现代人。他坦然地承认，他不可能调和这样的矛盾，一方面需要得到他人的帮助，另一方面又不得不对他人说“你是你、我是我。”一如最愚蠢的行为总是基于一个最聪明的理由。

“在可以预见的未来，我们都将成为价值链上的一部分，此一价值反映彼一价值，无不因成功而成功，因败亡而败亡。”

由此，他得出一个结论：最强大的个体正在崩溃。


六.教学型组织


正是在股份制的基础上，张洪瑞进一步将企业的目标锁定为“教学型组织”。一本名为《第五项修炼》的书启发了他。他也像所有善于学习的人那样，迅速地将之加以转化。他认定成功是可以引导的，据此着手建立以“培训”为主要特征的“教学型组织”，其中兼顾了学习型组织中的某些方法，但更多的则是具有自己的特色，偏重于自上而下的指导和目标明确的培训。这源于他的一种全局性观念，“假如每个人都在做正确的事，整体就可能是一个悲剧。”

故在“教学型组织”中，人们更强调从主观能动向客观认知转化，其学习的效果经由量化的方法加以确定，以便达到主观愿望要求的客观标准，相关的实践也因此可以被证明。在这种组织中，企业内部强而有力的领导与有章可循的规范必不可少，通过不断培训与反复强调形成共识，使人的自觉意识在更为有效的工作中得到提高，并最终与学习融为一体。结果，学习既可以是某种程度的示范，示范又可以是某种程度的学习，个体与个体，个体与整体之间的交流重在协调互动，从而显著地使整体在经验与素质上获得迅速提升，相关的个人也取得了巨大的进步。

可以认为，尽管“教学型组织”不能与“学习型组织”相提并论，但前者在本质上则是实用型的。特别是在黄骅这样的地方，面积只有2250平方公里，人口才40多万，但在仅有7万人口的市区却矗立着八家大中形商场，营业面积超过七万平方米，竞争的程度可想而知，培养有经验、有素质的人才就显得格外重要。“教学型组织”正是适应了这一情况的要求，尤其是在技术与质量的层面成效卓著。

正如张洪瑞指出的那样，“在这种组织中，我们更强调学习而不是创造，更强调平台而不是尖塔，更强调定位而不是变革。如果模仿是有效的话，展示自己就可能很拙劣。从这个意义上说，好的企业总是能够不断完善自己的企业，它的未来取决于每一次成功的重复，效率越高，机遇越大。

“另一方面，教学型组织也是基于传统产业的现实状况，只有通过不断地培训人员，才能够达到完善自我的目的。故在这种组织中，老师就是必须的。虽说角色可以互换，但示范者的主要任务就是培养接班人，并在相互引导与相互促进的过程中推动企业进步。”

最终，由此获得的成果反映在员工们的身上，最令张洪瑞满意的一点是，从信誉楼出去的员工总是能够找到更好的工作，并胜任相应的职务。在他看来，这就说明了一切。


七.规律的规律


至此，我们搞清了一个理念商人所要表达的思想，在本质上就是一个投资问题，只是他看待利益的方式更为长远，最终的获得也更多一些。如果我们再回过头来，重新审视这个受益者是如何受益于人的情形，即在他判断“他人的利益等同于我们的福祉”的同时，又是如何作为牟利者而存在的那种事实时，我们就不难认同他的观点：借势的人胜过造势的人。特别是站在理性的角度上看，这种更有价值的赚法，不难在时间、效率和金钱三个方面成为赢家，使一时的利益看上去更像是长远的利益。故当张洪瑞说“让环境对咱认可”时，他的成功就显得再自然不过了。一个人不需要使用太多的手段，足以赚取超过常人的财富，对于这种自然，我们又该作何感想呢！

作为成功的商人，张洪瑞抓住了事物的本质。从讲信誉到讲人才，他看到的正是价值的所在，以至尽管使用的手段极其有限，但对于一个生计勃勃的事业来说却也恰倒好处。就像在天然的林中不会发生大面积的病虫害，身为护林人的他就犯不着成天背着喷雾器忙活。从这个意义上说，他既然不肯创造什么东西，就不会相信什么人工林，而是宁肯在生态系统中维护环境、多多受益。这样当机会来临时，他才能显出一个船长的本色，借助着风暴的速度，却不会招致灭顶之灾，皆因师法自然之故。人能立于不败之地时就有这样的优势，因为根基稳固，甚至可将灾难化解，不是使之看起来更像是一场灾难，而是使之看起来更像是一个逃脱的契机。正如一位哲人说的，规律的规律就是适时地加以转化。张洪瑞认为，他就有这个本事，可以从对手的成功中谋取利益。就像从前，在信誉楼旧址的对面，有家颇具实力的企业建起了一座大型商场，准备让他的小店关门的时候，他非但没有感觉不安，反而为之高兴就不足怪了。他是看透了由他人成功带来的更为有利的环境，于是才对手下的人这样说：“他若不来，我们还不容易长大，他来了，正好为我们开拓出成长的空间。”果然，从此到信誉楼购物的顾客反而成倍增加了。几年后，当他终于建成自己的第一座商厦，抚今追昔，一时颇为感慨，禁不住想到了人生的三个境界：黑暗与光明；从黑暗走向光明；无论黑暗、无论光明。


八.在回来的路上


从黄骅回到北京，这一路上我都在想，该如何评价这样一位名副其实的富人呢？他没有自己的别墅，没有自己的轿车；没有豪华的办公室、宽敞的老板桌；吃起饭来很随便，穿着打扮特农民，走在街上，时不时地跟人打招呼……我觉得自己都快要没词了。不过我想，尽管他有这么多值得为人称道的地方，可是按照一个现代企业家的标准衡量，仍旧有一段不小的距离，因为他的经验自始至终都没有超出经验的范畴，所以当我们抬头仰望天空时，就不免会觉得他站的位置太低了。但无论如何，作为一个成功的商人，张洪瑞有许多地方值得我们借鉴，尤其是在有相当数量的企业家们至今尚未脱离‘农民’的身份时，张洪瑞的经验就具有了极其的现实意义。至少，他已经给了我一个教训，让我懂得，一个人无论多么有钱，也不应该妄称自己是富人。一时间，我还真想不出，用什么方法才可以跟这个人竞争！

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