一个组织不仅要服务于需方市场还要服务于供方市场，两面都是客户，否则就没有你的利益，两面交替着将服务内容提升，会促进公司整体利润的水涨船高。

鞋跟就是CPU

“我们到底有没有产品？”董事长这样发问。居然这样问，着实让王秉然大吃一惊。

“怎么可能没有产品，每天出库的不都是产品吗？下单做的不都是产品吗？”自从与老板交流多了之后，这两个人之间的关系已经更近了一层，有时候王秉然说话甚至也是大大咧咧的。特别是在他主持下，将订单跟踪系统做起来之后，整个产出效率提高了20%，用董事长的话来说，这20万的信息化投资，等于为增加了两条生产线。可能就是他这样说的原因，王秉然有时候显得有点随便。

用短短两个月开发出的这个系统，只关注业务的过程控制，主要是任务平衡与工艺节点的时间上，跳出了以物料为主体的信息系统模式，在生产资源都不变的情况下，订单满足量超过了20%。王秉然还认为有进一步提高的空间，其实老板已经很满足了。

今天老板问到底有没有产品，还真的让人纳闷。

“我看没有。我们还在以订单为中心。”

“有什么不好吗？我们公司不是以让客户满意为第一吗？”

“看上去订单为中心就是让客户满意，其实我们客户的需求是全方位的，单独给他们鞋跟不能解决问题。”

“那自然是，可我们的业务是以鞋跟为主体的啊。”

董事长有些着急，抓起白板笔，就画了起来。他的办公室有点特别，内室是一个茶馆一样的布置，茶叶啊、咖啡啊、投影仪啊、白板啊等等装备齐全，非常适合三五个人讨论问题。

“五美（鞋跟）→皮鞋塑料件（含鞋楦）→皮鞋物料→皮鞋生产→皮鞋消费”，画的是这样的东西。

“您真的要将鞋跟做成皮鞋的CPU？”

“那还不是被你忽悠的？”董事长笑道。

“鞋的灵魂在跟上，不在其他，它成为CPU当之无愧，另外你也知道，我们温州皮鞋行业是当家行业，资源分散，能力分散，刚刚形成的一点竞争力又要消弭了。”

“我一直想，这个行业靠终端的龙头企业来整合，再挖掘出行业的能量来，几乎是不可能的，大家都只想做头，不想做配角。你们做IT的，英特尔不就是为整个电脑行业提供CPU吗？嗨，这话还是你对我说的。”

“今天请你来，主要就是想详细谈谈我们如何确定产品，如何描述终端用户系统性的需求，如何建立一个平台的系统。我刚才说我们没有产品，是有感而发的。单纯看产品，是一个以自我为中心的推销概念，但是当你面对无尽的客户订单时，你会发现我们只有模糊的能力，哪些东西赚钱，哪些东西不赚钱，怎么也不会知道的，我想以客户为中心，就得首先以产品为中心，当然，不能限于自己的产品。”

“董事长，你说的这个，给我启发大。瑞安不是有一个汽车配件企业，也能做汽车了吗？除了发动机，温州的汽车配件已经涵盖了几乎大部分汽车的需要。这样优秀的存量资源居然没有被大的汽车厂家看到，被本地的汽车配件企业看到了，而且行动了，确实说明我们温州产业发展到一定阶段，就具备这样的空间了。”

“你这小子，机灵！我说的就是这个意思，不过具体操作不一样，我们不会直接去生产鞋子，但是一定要让那些鞋厂对我们形成依赖。我们到底凭什么呢？”

复式两面市场

“能不能这样设想。”王秉然说得兴起，“我们还是以鞋跟为根据地，拓展到其他领域，但是不依靠投资，而是集中地面向品牌鞋厂提供全面服务，在供应和需求的两面市场上同步发展。”

王秉然的想法是，由于五美集团的外部市场环境还处于发育期，不可能像西方那样有鲜明的共同规则，可以在越来越大的经营体系里面协同。所以需要开动脑筋，一边经营外部的两面市场，一边经营内部的两面市场。这将是一个持续的过程，直到圆通之后，就成为“复式两面市场”。

“这正是我所想的，目前我们有非常好的客户资源，温州本地大部分知名的鞋企都是我们的客户，外地也有很多，OEM厂家也不少。我们已经具备了为这个行业服务的基础条件。比如业务跟踪系统、物流车队、专业的检验检测设备等等，现在我们野心也不要大，只吃其中的一部分，塑料件的，其他不吃。我最关心的是你这个平台怎么建设，一端连接客户，一端连接供应商，两边的规模都必须是越来越大的。”董事长说。

“这个方面我还真有话说。前段时间，我看到美国斯坦福大学谢德逊教授的文章，说的就是你这个意思。立足两面，做一个行业生态系统，核心的东西CPU就像阴阳鱼的眼睛。”

谢德逊教授提出了两面市场的概念，也就是一个组织不仅要服务于需方市场还要服务于供方市场，两面都是客户，否则就没有你的利益，两面交替着将服务内容提升，会促进公司整体利润的水涨船高。长此以往将形成一个非常独立的生态系统，从而拉大与不坚持这样理念的竞争对手的距离，获得越来越高的超额利润。

难以被复制的信息平台

董事长显然也有点兴奋了，“为了获得在两面市场上的话语权，换句话说，要让两面市场的客户对我们说一套共同语言，服从于五美的最高利益，就需要我们的工作不仅是在物的方面要进行衔接，更多的是在价值方面的衔接。所谓价值的衔接就是一个标准的传播过程，也就是五美作业体系标准的传播过程，这里面的事情非常多。”

整个信息流和物流将会在同一平台上实现，信息流实现会通过知识传播与业务流程来完成，物流的事情只能通过信息流的实现来完成，当然这个物流已经非常复杂，既包括销售物流、采购物流以及内部物流，也包括对第三方物流、第四方物流的探索。

“我希望这个系统是不能被复制的，温州企业的模仿能力很强，再先进的商业模式也可能被复制。我们要走出这个宿命，如何做到呢？”董事长问。

“我还想说”，王秉然意犹未尽。

“当前我们看到的是供方和需方的两面，它们直接与客户对话，另外还有一个后台系统，后台系统像一个发动机，包括科技研发、设计、财务管理、人力资源、企业文化、统计分析等等，这些本质上是专业化的工作，它们将承担每个订单（就是一个项目）的后台支撑工作，它将会以更专业的姿态，从系统角度通过前台为供需两面市场服务”。

“对。在本土这些专业服务目前还没有形成一种独立能力，还需要培养和成长，这是我们不能忽视的。只有后台和前台的和谐，才能完全服务好供需两方面的市场，才能真正成就我们的商业生态系统，乃至成就我们商业帝国的梦想。”老板永远是这样充满激情。

这场对话之后，王秉然又承担了很重大的任务，就是建设一个信息平台，将产品与客户需求进行越来越全面的耦合。老板发话了，半年内一定要建成，花任何代价都可以。请咨询公司、专业的软件公司都没有问题。王秉然能将老板的战略思想演化为软件吗？而且是完全新业务模式的软件。

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