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畅享博客 > 人月神话的Blog > [原创]强烈推荐-《超越对手-大项目售前售后30种实战技巧》
2010/1/12 19:07:03

[原创]强烈推荐-《超越对手-大项目售前售后30种实战技巧》

 


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周末拿到了我的朋友秋叶和秋水的新书《超越对手-大项目售前售后的30种实战技巧》,本来想当天就写些推荐和书评,但是我没有真正仔细阅读就仓促写是对作者和读者都不负责任的态度,所以还是花了2天时间做了仔细阅读,记录一些自己的读书笔记。

最近大半年我的工作存在一些转型,原来重点是IT企业内部的研发项目管理,现在开始涉及到比较多的售前和实施项目经理的相关内容。在读该书前,我特意回顾 了下这段时间自己做过的这方面的经历和自己认为的关键点,看看书里面是否对这些内容都能够谈到,最终的结果感觉很满意,书里面该谈到的重点都谈到了。秋水 和秋叶都是做过多年项目经理实践的朋友,所以看了该书第一感觉就是可读性相当好,读完后用两个词来总结的话就是全面性+实战性。这本书的内容我就不再多再 多的透露,还是仅仅从我读完的感受再来写一个较为全面的推荐。

该书适合哪些读者

该书适合售前销售人员和客户经理,售后实施人员,管理软件企业的高层领导和管理团队,这些读者收获会比较大。对于售前技术方案顾问,IT研发项目经理也推 荐一读,可以对售前售后工作有全面了解。刚工作的读者可以将该书做为工具书和参考书,有些实战性内容和经验的重要性可能还无法完全理解,可以工作一段时间 后再回顾一下。工作经验比较久的读者可以通过该书比较系统化的整理售前和售后项目管理工作思路和流程。

该书的特色

该书除了前面总结的可读性,全面性和实战性外,几个我认为比较有特色的地方是。该书每页边栏上的一句话经验总结,这些总结很多都是经验之谈,确实是浓缩的 都是精华。其次是该书的案例分析和点评,这些都是作者多年工作实战情况的一些总结和分析,很有指导意义;最后是该书的表格,模板和思维导图等,很好的体现 了书籍内容的结构化,书里面附加的思维导图不全,购买该书的读者可以直接发邮件给作者获取思维导图和PPT讲义等附加资料。

该书的三条重要脉络

首先是对于售前客户经理和市场人员,重点是要抓住售前技能里面的关键,即SWOT分析后的自我定位,销售机会的发掘,进行销售策划,前期的客户拜访和商务 沟通,公司考察和用户考察,高层拜访,达标报价和商务洽谈。这是售前和市场的全流程管理,从销售机会一直要跟踪到合同的签订。第一阶段跟踪就算完成,当时 往往对于销售一般不大的企业并不会将售前和售后分解的很清楚,因此对于销售还需要跟踪后续的实施过程,注意仅仅是跟踪实施进度,以保证验收和回款正常进 行。

第二条主线是售前方案和技术顾问,这里面涉及到的几个核心技能点即是售前调研,解决方案,产品演示和方案讲解,技术交流和产品试用。在这个里面涉及到售前 调研->解决方案->产品演示核心主线,技术顾问需要系统掌握咨询,写作和演示方法论,附录推荐的《金字塔原理》,《麦肯锡方法》都是很好的 书籍可以延伸阅读,同时建议IT行业技术顾问延伸阅读《流程管理》和《需求管理》方面的书籍。

第三条涉及到售后实施阶段,书里面谈到的实战技能基本涵盖了售后实施全流程,包括项目启动-》调研分析-》需求管理-》实施计划-》团队培养-》会议组织 -》项目验收-》项目回款。实施项目经理要注意到实施工作和售前工作的差异,因为在实施阶段双方的配合显得根据重要,通过我最近的一些经历根据深刻认识到 了沟通机制,汇报机制,管控机制三者在实施工作中的重要性,具体如何开展,有哪些模块和方法可以介绍,在活动开展过程中要注意哪些细节,书里面都有很详细 的描述,在这里就不展开了。

对该书的一些建议

该书可读性好,从读者阅读方便性上面,建议将30种技能上升一个章节层面。最好是每个章节读完都作为一个比较好的暂停点,现在每个新的技能开始没有分页符,我读的时候也只有一口气把售前读完了才休息。

技能之间的关系在导入前最好再能够做一个整体的框架性阐述,比如通过知识地图或导图的方式,现在的章节顺序已经很好的体现了流程顺序,如果再配合图表说明将更加清晰直观。另外每种实战技能信息量都相当大,讲义每种技能讲解完成后做一个阶段小结和回顾。

对于调研,技术演示,团队培养,会议管理属于售前和售后项目经理都必须具备的通用技能,个人建议是对这部分技能进行更好的整合。如书里面P50的对比分析就是一种很好的方式。



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