导航↓ 相册|收藏博客|加入友情链接|给博主留言

石章强:高级经济师、硕士生导师。连锁与互联网品牌营销专家、锦坤文化发展集团创始人、上海市政府品牌专家委员、上海现代服务业联合会品牌专委会秘书长、国务院发展研究中心研究员。著有《软传播》《热产品》《新坐商》《易模式》《对标》《混合理论》《企业过冬》《企业下乡》等畅销专著。电邮:shizhangqiang@sohu.com。微博:@锦坤石章强。客服:400-6622-356。
  • 创建:2007/10/22
  • 文章:525
  • 评论:91
  • 访问:92885
  •  
在没有竞争对手的时候,消费者所能做的只是拿企业本身进行横比,降价了,超值,就多买;但是有了金味和伊兰的进入后,消费者的比较就不只局限于横比,他们会拿降价前后的雪儿与现在的金味和伊兰相比,如果综合性价比还是比他们低,毫无疑问,此时的消费者就不会买雪儿的帐,也就更不会大量的购买雪儿的产品。
而此时的雪儿,就是这种状况。
这就是产品降价必须遵循的根本法则,否则,降价就是“千金散尽量不来”!
对雪儿来说,如果要使降价成功软着陆,并对销售形成很好的拉动力,就必须做好以下文章。
第一:适合的降价理由。这是雪儿的最大的失败之处。作为雪儿来说,在江苏市场盘踞了多少年,一直没有降价?为什么现在要降价?能给我消费者有什么好处?这是是告诉消费者的,也是消费者所想知道的。不然,消费者就以为是雪儿迫于金味和伊兰的竞争压力而被迫的降质降价。而从雪儿的此次降价来看,对渠道商和营销人员倒是做了很多的说明……

编辑 | 阅读全文(839) | 回复(0),石破天惊 发表于 2006-6-1 0:0
雪儿公司作为2000年成立并迅速成长起来的江苏民营乳品企业,借助行业的发展大势,迅速成为当地的乳业龙头企业,2003年销售额达到3亿元左右。企业也一举成为当地的明星企业。

然而,好景不长,进入2004年以来,雪儿公司似乎遇到了问题:企业发展规模连续3年徘徊在3亿左右,新产品虽然开发了不少,但在市场上表现总是差强人意,不死不活……

而与此同时,作为全国市场领导性品牌的金味、伊兰等已开始通过直接和间接投资的方式陆续进入了雪儿所处的江苏市场,正在一步步的开发和布局网络,并逐渐形成了对雪儿的市场蚕食之势。

江湖告急

李宁,作为雪儿的元老之一,同时也是雪儿营销系统的最高负责人,在当地也是仅次于企业大老板的呼风唤雨人物之一。

然而,近来,他的心情格外不爽!

全国性的竞争对手金味、伊兰等在江苏凌厉的市场表现已开始显现出了一定的竞争力,不少多少年一直喝着雪儿奶长大的当地老百姓开始转口喝……

编辑 | 阅读全文(826) | 回复(0),石破天惊 发表于 2006-6-1 0:0

2006-5-29 22:21 | 销售人员的26个弱点

  销售人员有许多积极的态度需要学习,同时也有许多不良的习惯应该避免,以免影响个性及专业能力
。仔细看看这些缺点,反省你自己,还需要改善的画×,直到你给自己一百分为止。找一位深知你的好友,让他诚实地给你分数。举出实际的例子,让别人参与你改善的过程,你会得到更大的鼓舞和勇气。

1.拖延的习惯——不能立即且坚定的行动。

2.六项基本的恐惧——心里充满恐惧的人不会成功。六种基本的恐惧是:

A贫穷;B批评;C病痛;D失去所爱的人;E年老;F死亡

这些基本的恐惧应该再加上一项:担心目标客户不买的恐惧。

3.花太多时间聊天而不是销售。

4.把责任推给业务经理。业务经理没有义务陪推销员拜访客户。他的工作是教推销员怎么做,而不是替他做。

5.找藉口。不要找藉口,找订单才有用。

6.花太多时间耗在旅馆大厅或咖啡馆。旅……
编辑 | 阅读全文(810) | 回复(0),石破天惊 发表于 2006-5-29 22:21
    “我宁愿呆在客厅里抽一支雪茄烟, 11 月的一个沉闷的夜晚,吉列公司(Gillette)董事长兼首席执行官吉姆 基尔特斯(Jim Kilts)站在波士顿 Copley 戏院的台阶上感叹说。他将臂肘支撑在一个大的木制讲台上,面对来自舞台的强光眨著眼睛。在他面前,有大约 800个座位,仅有几个座位坐著人──一位舞台经理,一些吉列的公关人员,和一个技术人员。在他身后,一个大投影仪投放的是一张题为毁灭的周期的幻灯片。基尔特斯注视著台阶下面的台词提示机,扮著鬼脸说,我已经做了好多次了,我开始厌烦了。
  基尔特斯在这里彩排他计划在早晨面对吉列 450 名主管所做的有关部门公司现状的演讲。他已经练了几个小时──每一句话、每个手势、每个停顿。所有的细节都非常重要。在他将所有的幻灯片……
编辑 | 阅读全文(891) | 回复(0),石破天惊 发表于 2006-5-28 8:53
由于双喜的阻挠和封杀及百货渠道和批发商们的顽固态度,既然目前无法取得他们的大力合作,而且这种渠道本身也开始显现出一种疲态和不适应性,还不如与这些新兴的家电、五金和炊具的个体经销商们合作,与他们共同生存发展。

而且,不管是作为制造商的苏泊尔也好,还是作为零售商的经销商们也好,由于同为新兴力量和共同的发展需求,很快,存同存异共同发展的理念和眼光,开始把他们绑在了一辆战车上,那就是如何通过反渠道运作,超越共同的对手,而成为新生的制造零售代表。

事实证明,从1995年开始,与弱势中的经销商结成同盟的反渠道战略,很快使苏泊尔开始在行业斩露头角。

(小标题)多产品组合

如果说,放弃了难缠且处于疲态的百货商场,转而与经销商结盟,让苏泊尔一下子打开发渠道的切入口,那么,费尽心机历尽千辛万苦地利用行业和政府力量改变行业产品标准和规则,在包括双喜在内的其它对手还在犹豫不决的时候,以“苏泊……

编辑 | 阅读全文(1003) | 回复(0),石破天惊 发表于 2006-5-24 1:45
与谁对标和过招,将直接决定苏泊尔是成为中国的锅王还是世界的锅王?200579,苏泊尔作为小家电行业的唯一的一家企业,成为“2005第二届中国最具生命力百强企业之一。与此同时,仅仅时隔上市不到一年,200582,在浙江萧山,苏泊尔2005年第一次股东大会召开,高票通过了公司股权分置改革方案,成功成为第二批股权分置改革企业。
 

作为小家电行业众多企业中的一员,在其它企业屡屡做不大的时候,为什么苏泊尔在十年里能够迅速成长,并获得突破性的行业内外影响力?2005年营业额有望突破20亿,成为小家电行业第一家突破20亿的小巨人型企业。

有人说,苏泊尔拥有太多的机会和光环?

我们要问的是,仅仅是因为机会吗?如果不是机会,那么又是什么在支持着苏泊尔的光环?苏泊尔的战略目标——成为“世界锅王”的伟大目标……

编辑 | 阅读全文(962) | 回复(0),石破天惊 发表于 2006-5-24 1:43
于是,在专业咨询公司的指导下,罗莱人决定加快发展速度,加快全国市场的布局和扩张,以“先圈地后养马”的扩张发展战略,以“广积粮,高筑墙“的渠道策略,携品牌和销售力量之势,迅速开始了全国市场的布局和扩张,就像当年国美的全国连锁扩张。

就这样,经过一年多的快速扩张和发展,罗莱迅速在全国300多个地级市(包括部分经济发达的沿海县级市)以上的城市中迅速建立了自己的经销商联盟,也迅速占据了300多个城市的优势地段资源和专卖店、连锁店资源。

全国范围内的专卖店、加盟店、连锁店资源等都是有限的,经罗莱这么一占位,留给富安娜、梦洁的专卖店、连锁店资源和机会已所剩无几。

等这些对手感觉到罗莱的快速扩张和发展的压力时,等这些对手意识到加快发展和扩张的必要时,才发现此时的扩张和发展成本已远远超过罗莱当时的发展和扩张成本,众多的对手华源、龙头、维科、孚日、梦洁……

编辑 | 阅读全文(1093) | 回复(0),石破天惊 发表于 2006-5-22 17:8
品牌之树,基业才能常青。
10年蓄势:有所为有所不为,咬定青山不放松;2年飞跃:先圈地后养马,从跟随到领先!

未来:时局未定,英雄共存。逐鹿未来,谁为王者?竞争走向何处?何为领先之道?                罗莱,一个似乎很陌生的品牌。


然而,进入2005年,罗莱却仿佛一下子从地上冒出来一样,成为行业内外关注的对象。20059月,罗莱公司罗莱品牌喜获中国名牌产品称号;20056月,罗莱把享誉巴黎的时尚家居品牌Saint Marc纳入怀中,并牵手世界著名家居品牌喜来登,结成战略联盟体;20054月,从中国商业联合会、中华全国商业信息中心传来消息,罗莱家纺生产的罗莱牌床上用品荣列……

编辑 | 阅读全文(1191) | 回复(0),石破天惊 发表于 2006-5-22 17:5
关于施润博谈到的中国市场的特殊性,中国汽车工业协会专家委员会副主任荣惠康认为:这主要是因为奥迪进入中国市场时间较早,抢占了战略先机。1989年以后,各国汽车企业对中国市场多持观望态度,而奥迪对中国市场的认识是清楚而乐观的,在1989年当年就进入了中国。所以,奥迪目前在中国政府采购方面占统治地位,每年在中国的总销量就有5万多辆。同样是德国企业,宝马进入中国略晚一步,丧失了先机。但政府采购和商务采购市场也是发展的,宝马仍然有发力的空间。


    记者跟李三探讨加速器这个比喻时,李三若有所思:如果说宝马给自己多装了一个加速器,也绝不是在去年才开始装的。我们甚至有理由说,宝马的品牌会适时自动生成加速器。


    责任编辑:杨光


弦 外 之 音……
编辑 | 阅读全文(661) | 回复(0),石破天惊 发表于 2006-5-20 10:48
    石章强和北大教授薛旭对施润博的观点也表示了鲜明的支持。石章强认为:对于宝马来说,2004年是业绩很被动的一年。如果在2005年还不能抓住机会高调拼一把,如果等到奥迪等对手乘胜追击的话,那么,未来留给宝马的机会就更少了。因此,2005年的价格调整更应该看作是宝马根据中国整体汽车市场环境所做出的战略调整的组成部分,而不是纯粹的降价促销行为。只有站在战略高度来运作,才有可能真正增加宝马在中国市场的竞争力。而从宝马自身和与对手的竞争博弈来看,宝马此次的降价就是在修正以前的错误战略和行为,回归到宝马集团对中国市场正确的战略定位上来了。去年宝马的降价,既是对奥迪市场战略的公开应对,也是对既有路线的校正,以挽回被动局面。从降价幅度来看,10%以上的幅度正好突破了消费者的心理动摇线,是比较合适的价格需求临界点,也能保证宝马的利润点。同时,略低于进口车的……
编辑 | 阅读全文(840) | 回复(1),石破天惊 发表于 2006-5-20 10:48
    联纵智达营销(管理)咨询有限公司合伙人、复旦大学企业研究所高级研究员石章强给记者讲了一个2004年发生在宝马和奥迪之间价格门的故事:虽然宝马总不愿意将奥迪列为其竞争对手,但事实上,通过系统的品牌规划,奥迪的品牌形象在中国已经大幅提升。再加上先发优势、渠道优势,奥迪在中国的整体品牌竞争力并不逊色于宝马。凭借在中国强大的生产能力,奥迪抢在国产宝马3系上市之前推出A4,暗中为宝马设了一个大圈套:奥迪为A4制定了一个比A6还高的价格,希望诱导宝马对3系定出比A4还高的价格。按照宝马售价普遍高于同档次奥迪车的惯例,果然,宝马把3系的价格定得过高,大大超出了消费者的心理预期。如此一来,奥迪A4的销量虽然也没有完成其目标,但奥迪却将品牌价值提升的突破点集中于A6,更借牺牲A4之机提高了A6的性价比,以此牵制宝马,削弱其竞争力,使其在价格……
编辑 | 阅读全文(851) | 回复(1),石破天惊 发表于 2006-5-20 10:45
当中国车市羡煞全球时,宝马(BMW2004年在中国大陆的销量比2003年陡降了15.3%,中国大陆竟成为宝马全球增长最差的区域!业界一片哗然。

    然而转到2005年,宝马在中国的销量一举达到了23595辆,增长了52.4%。其中,宝马在中国的合资企业——华晨宝马与上年同期相比销量增长了近80%!而可资对照的是,宝马2005年在全球销量的平均增幅不过9.9%。中国大陆又一跃成为宝马在全球增长最快的市场!

    进入2006年一季度,宝马在中国大陆的销量就达到7586辆,同比增长高达90.7%

    仅仅一年,病马就变成了黑马,而且显然还在加速为奔马&rdquo……
编辑 | 阅读全文(992) | 回复(1),石破天惊 发表于 2006-5-20 10:44
五一期间,难得的几天休息。突然想起在西安咸阳机场和成都双流机场同时看到了大前研一的几本书,感觉很不错,但由于两个机场他的书系都不全,于是只好忍痛割爱。但是连续好长一段时间没有休息了,也懒得去书店了,躺在家里的阳台里边晒起了太阳,边尝试性地准备当当网订一订他的书。原本以为很复杂的流程,没想到当当网弄得却是如此的简单,很快查询到了当当网上有他的整个系列的五本收可售,于是迫不及待地全部搞定。
这几天在浙江出差期间,在车上抽空翻翻大前研一的这几本书,感觉思维的通道似乎变得更亮堂了,思维也变得更加空灵起来了。
《巨人的观点:像战略家一样思考》大前研一的这本关于企业家战略思维的畅销书已经成为大家公认的一本经典著作。大前研一对某些公司为什么可以在全球市场的竞争中具有优势的原因提供了令人信服的说明。本书介绍了战略有关的卓越见识,如战略家的思维过程和计划技术,以及公司怎样从关注战略计划的三个必要要素&m……
编辑 | 阅读全文(1021) | 回复(0),石破天惊 发表于 2006-5-18 23:51
这几天接触了几家客户,都是些新兴的民营企业。
但很意思的是,这两家不同的企业,一家来自于电动工具行业,一家来自于炊具行业,相同的是两家企业的产品研发、技术和质量都很棒,都定位于高端;不同的是,一家已经在行业里小有名气,一家才刚刚准备上市。
与客户大老板沟通之后,都让我看到这种的非营销因素的力量。也许正验证了我一直所说的,决定营销的往往是非营销力量,再强大的对手一定可以找到它的软肋!
果如其然。
这家做电动工具,通过拥有国外品牌如博世等的技术和品质,却拥有比它们低得多的成本和售价,因此,在行业里很快斩露头角,也取得了属于自己的位置,已成为名符其实的国产电动工具第一品牌。
而另一家做炊具的,苏泊尔生产不出他却能够生产出比德国双立人低得多的成本生产出甚至比双立人还好的品质和技术的产品,虽然老板本人现在还是很明确到底如何来操作这个产品,但我相信,不久的将来,再辅之以专业咨询公司的帮助,也一定会让……
编辑 | 阅读全文(1056) | 回复(0),石破天惊 发表于 2006-5-17 23:30

2006-5-16 22:53 | 超人·胡军·中国力量

今天,应客户邀请参加客户的明星代言人新闻发布会和签约仪式。
作为中国最大的护理小家电品牌的中国超人集团,牵手中国最有男性和阳刚味道的胡军(《天龙八部》萧峰的扮演者)作为其形象代言人,拉开了护理小家电行业国内品牌与国外品牌决战的序幕。
超人作为全球第三、中国第一的护理小家电企业,主导产品之一的电动剃须刀已连续几年超过飞利浦、松下等位居国内销量第一,全球销量第三。在这种背景下,一直潜伏在水底下的超人开始浮出水面,这的确是国产品牌可喜可贺的事情,看到国内的企业都蓬勃发展的势头,而所谓的国际巨头们却还在拼命把国外的二三流产品往中国输送,让我们越来越强烈的感觉到中国的力量、中国品牌的力量、中国消费者的力量。
但是,高兴之余,作为一直紧密服务于国内外的众多知名企业的咨询顾问,在为中国企业叫好的同时,也非常希望中国的企业真正能够一路走好,更希望能为中国企业的做强做大尽一份自己的力。

10c485df735.jpg……
编辑 | 阅读全文(916) | 回复(0),石破天惊 发表于 2006-5-16 22:53
(共 525 条) 1 2 ... 25 26 27 28 29 ... 34 35 翻页至

仅列出标题