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石章强:高级经济师、硕士生导师。连锁与互联网品牌营销专家、锦坤文化发展集团创始人、上海市政府品牌专家委员、上海现代服务业联合会品牌专委会秘书长、国务院发展研究中心研究员。著有《软传播》《热产品》《新坐商》《易模式》《对标》《混合理论》《企业过冬》《企业下乡》等畅销专著。电邮:shizhangqiang@sohu.com。微博:@锦坤石章强。客服:400-6622-356。
  • 创建:2007/10/22
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好久没有去上MBA的课了,由于工作关系,最近一直很忙
但是昨天的课却让我蛮有收获和震撼:原本认为自己从事了多年的管理工作,也一直在从事咨询工作,也服务着众多的国内外高端客户和著名企业,对企业这个组织已是相当了解了。但是由原中山大学管理学院院长顾宝炎教授主讲《组织行为学》却让我跌了一回眼镜。
这本书是美国组织行为学权威、圣迭戈大学管理学教授斯蒂芬·P·罗宾斯撰写的经典管理教科书,自出版以来已修订再版多次,持续畅销20年,被美国许多大学和商学院选定为教材,并受到世界各地管理学界师生和企业界读者的欢迎。
原本一直以为,所谓的畅销书只是炒作的结果,也因此虽然曾经很早的时候朋友推荐过此书,但不以为然,“讲组织和讲人力资源的书,没有多少真正的好书!”。

StartFragment -->上完课后,静下心来翻了一下此书,认真的体会和品味,确实不错。……
编辑 | 阅读全文(990) | 回复(0),石破天惊 发表于 2006-5-15 10:4
“得终端者得天下”,而不仅仅是挂在口头上,诺贝尔把终端作为企业的营销战略的最核心内容之一,把终端作为其实现行业第一品牌飞跃的战略发力点和落脚点。

做足“终端点”文章

“单店营业能力提升”,是诺贝尔磁砖营销战略的核心。以终端为核心,达成品牌确立、渠道把控、做大市场份额的三大目标——

以终端为核心的品牌建设

诺贝尔磁砖的品牌写真:

产品



高端、高品质、多系列磁砖



价格/服务



价格高/服务好



顾客



注重生活品质追求和拥有。



品牌形象



磁砖专家,品质家居生活提供者。



品牌定位



高品质磁砖,奉献给追求品质生活的人。



广告语



品质生活,值得拥有。



品牌感觉



实用价值与审美价……
编辑 | 阅读全文(1327) | 回复(0),石破天惊 发表于 2006-5-14 0:26
诺贝尔,一个似乎没有“品牌故事”的企业,一个似乎没有“品牌传奇”的品牌。然而,就是这样一个不被绝大部分业外人士所熟知的品牌,却在低调地一路前行中,以终端锁定所有对手和消费者的眼光,以终端引爆销售的裂变式增长,诺贝尔磁砖三年实现三级跳,2004年产销15个亿,预计2006年将产销30亿,成为磁砖行业名符其实的行业第一品牌。

十年的终端之“痛”

92成立93筹建94年产品开始正式上市的诺贝尔,其时企业名称为杭州协和陶瓷有限公司,产品品牌为晶达,借着行业形势大好的东方,可以说是开局顺利,一期工程的产能已不能满足市场的需要,于是,9596年迅速上马二期工程,并完善原先的单一产品格局。

然而,进入9697年后,随着众多的国内外企业和资本纷纷切入磁砖行业,原先的供不应求的局面被一下子打破,众多的企业开始“祭……
编辑 | 阅读全文(735) | 回复(0),石破天惊 发表于 2006-5-14 0:25
上市才三年的奔腾硬是在美的等强手如林的电饭煲和电磁炉市场中切下了属于自己的市场蛋糕,05年销售额接近5亿元;在外有飞利浦、内有超人等护理小家电巨头的夹缝里,名不见经传的飞科也硬是在不到几年的时间里,就创下了052亿元的销售业绩……关键是找到最合适自己的渠道,活下来,也才有可能活得更精彩和更滋润。

第一种活法:全国家电连锁+品牌形象店

这种活法往往是针对那些规模在5个亿以上但又低于10亿的有一定规模的家电企业,品牌有一定的高端影响力和形象力,产品主要由一二级城市来消费,如苏泊尔、方太、老板、史密斯、艾美特等。

应对之道是跟随家电连锁主流渠道不断扩张,不断地增加营销成本;同时,在各主要和战略性城市建立直营机构或办事处或品牌形象店,如方太的分公司、艾美特的办事处、苏泊尔的形象店等,来应对主流渠道变革和压榨。实力相对较弱的,且定位于城市市场,不管如何变,只要挤……

编辑 | 阅读全文(721) | 回复(0),石破天惊 发表于 2006-5-12 3:9
为什么一度被称为中国市场经济发展最成熟的家电行业,进入2005年却纷纷“倒下”和“挂病”?那么,被大家电企业视为最后一块肥肉的小家电是否还依然是那样的艳阳高照呢?缺少规模、实力和没有品牌影响力的众多的中小家电企业又该何去何从呢?

2005年国庆,上海,秋风冷雨。

一个很幽静的会议里,一群家电业的营销精英,一个个却都眉头紧锁,一个劲地埋头抽烟,丝毫没有一点昔日纵横市场运筹帷幄的霸气和雄风……

原来他们是来自全国十几家著名中小家电企业的营销精英,国庆期间全都放弃了休息,纷纷来到上海检查和指导市场工作,一个共同的目标使他们不约而同地坐到了一起。

“中小家电业要不要活了?还能不能活了?如果这些家电连锁巨头们还继续这么‘苛捐杂税’下去的话……&rdqu……

编辑 | 阅读全文(658) | 回复(0),石破天惊 发表于 2006-5-12 3:8
殊不知,他们忘了一个最基本的事实,这2%的市场占有率20万台的年销量如何才能卖出来?需要多少人?卖到哪些区域?用什么产品来卖?谁会来买?……这些最基本的东西如果没有得到有效的掌控,所有的投入就只是源于一种假设而已。

与此同时,他们的一个隐藏逻辑便是,好像做企业,就一定要把产品做到全国去,只有这样,才叫做企业。全国扩张并非有错,但是不顾企业现实和行业现实及个人的现实,盲目地全国铺开和布局,无异于漫天撒网。

不管是什么中小企业,还是大中企业,挻进全国只是开发区域市场的自然结果而已,把这些开发的点连成线和面即可成体。毕竟,再大的体和面也是从点开始的。

第三种死法:力攻城市

这种死法是指那些类似于左倾路线的中小家电企业。认为只有城市才可支撑起产品的消费力和消费量,也只有城市才体现企业的形象和品牌,只有城市的消费者才是符合品牌目标消费群。

而实际上,这些企业和……

编辑 | 阅读全文(614) | 回复(0),石破天惊 发表于 2006-5-12 3:7
长虹挂彩“,TCL“刹车”,科龙已是“两度还魂”……家电业怎么啦?一度被称为中国市场经济发展最成熟的家电行业,在市场经济日益成熟的今天,却是如此的弱不禁风。大型家电企业是如此,那么中小家电企业的命运呢?是“出师未捷身先死”,还是“前仆后继卷土来”呢?

又一个家电企业倒了!

2005年春节,嘉兴,江南的春天亦是严寒瑟瑟。

然而,比这严寒更让人冷酷的是方老板雄心勃勃投资2000千万元的电磁炉项目在运作一年半之后,铩羽而归,只剩下这占地50亩的厂房和堆在仓库里的价值600万元的产品!

漂亮的厂房显得毫无生机,绿化的花草还没来得及长出来,就被来得过早的严寒给冻死了,不远处偶尔传来几声凄厉的狂犬声……

又一个家电……

编辑 | 阅读全文(769) | 回复(0),石破天惊 发表于 2006-5-12 3:6
差异化营销

联纵智达咨询公司合伙人、复旦大学企业研究所高级研究员石章强则认为:目前几家家电连锁巨头之间的竞争还是限于价格战这一种单一的竞争手段,而价格战是不能持久的,差异化营销应该是下一步努力的方向。

“竞争才刚刚开始”,陆刃波说。从去年底开始,国外家电连锁巨头如bestbuy等都已经开始试水中国市场。老外们资金实力雄厚,谁能保证下一轮的收购浪潮中的主角不会是“大鼻子”?有资本运作专家就曾向家电连锁企业警告,上市自然可以融资,但同时也带来了高风险和高不确定性,上市更便于外资巨头收购。因为企业一旦上市,就得遵从资本市场的游戏规则。

从国家宏观政策的层面讲,为应对零售业对外开放,今年初,商务部就已经承诺联合国家开发银行给国内20家大型零售企业低息贷款500亿元人民币。今年8月初,国务院下发《国务院关于促进流通业发展的若干意见》以支持零售业发展。而……
编辑 | 阅读全文(770) | 回复(0),石破天惊 发表于 2006-5-12 3:3
一位不愿透露姓名的原某制造企业业务经理曾于去年跳槽到大中,虽然现在已经辞职,但他对家电连锁企业的发展仍然一直关注着。“抛开具体企业而言,除了赢利模式问题,家电连锁企业另一个严重的问题则是人才短缺和管理落后。事实上,在家电连锁企业急剧扩张的背后,人才的缺乏已经成为制约行业发展的一大瓶颈。”这位经理说。

人才匮乏

据这位经理介绍,目前家电连锁企业的人才缺口非常之大。在大量的人才缺口之下,中高层管理者和专业人才更显稀缺,而这两种人才都需要丰富的从业经验和知识储备。这两种人才主要表现在三类岗位:

首先是采购人员。零售企业最关键的岗位一是采购,二是营销。好的采购人员需要具备的知识技能是多方面的。至少需要一定的学历,35年的采购、销售或贸易经验,熟悉家电制造和零售业,具有较好的组织能力和谈判技巧。一个成熟老练的买手决不是任何人都可以胜任的。采购岗位应该是业界精英聚集的……
编辑 | 阅读全文(925) | 回复(0),石破天惊 发表于 2006-5-12 3:3
《冲上五重天——从业务员到营销总经理》一书很深刻地告诉我们:它需要是明确的目标、有效的规划、辛苦的努力,但同时,离不了坚实的成长、经验的沉淀、时间的积累,只有这样,才能真正实现从“诸候”到“王爷”甚至“天子”的飞跃。

这也就是为什么很多的有志于营销的年轻人,虽然也有明确的目标、有效的规划、辛苦的努力,但却一直真正做不了也做不上营销高管或高位的原因。

他们是有着明确的目标,也有着有效的规划,也付出非一般人所能忍爱的辛苦和努力,但是,他们不懂得舍,不懂得放弃,总想坐火箭上升到营销高管的位置上,刚刚坐上一个营销系统的某一个部门经理,或者刚刚坐上营销系统的某一个分公司的经理,这种速度本身就已很快了,此时,发现正好有一个销售总监或市场总监的位置在向他招手,于是就迫不及待地去了。这样的位置,也许,可能……

编辑 | 阅读全文(976) | 回复(1),石破天惊 发表于 2006-5-12 2:55
市场经济的发展,不断地催生了众多优秀的中国企业,也诞生一批又一批在中国市场的营销烈火中成长起来的营销经理人。

然而,与众多的千千万万的正在茁壮成长的中国企业相比,中国营销职业经理人则是明显跟不上企业的发展需求,真正优秀的职业经理人则更是供不应求。

石章强先生著述的由机械工业出版社出版的《冲上五重天——从业务员到营销总经理》,一口气读完后,让我看到了中国新生代营销人的力量,更让我看到了中国营销人的未来。

正如我在格兰仕所倡导的“格兰仕,要做百年品牌,首先得学会做苦行僧”一样,营销人,尤其是要做一个优秀的职业营销经理人,更是如此。

业务员到营销总经理的冲天蜕变,多少风雨?多少历炼?

业务员到营销总经理的真正成长,多少领悟?多少睿智?

《冲上五重天——从业务员到营销总经理》告诉我们:从业务员到营销总经理,必须经……

编辑 | 阅读全文(1153) | 回复(1),石破天惊 发表于 2006-5-12 2:54
认识自我是规划自我的前提和基础,规划自我是认识自我的飞跃和提升。认识自我之后,就要把自己与企业进行无缝对接,“企业需要我做什么,不需要我做什么”、“我能为企业做什么,不能为企业做什么”、“这份工作、这个岗位对我的职业目标有没有帮助”等等,简单地理解就是“择业七问“(我想要什么?我凭什么要?企业能给予我的是不是我所需要的?   我能为企业创造的是不是企业所需要的?我该怎样要?得到了怎么办?没得到怎么办?)……在此基础上进行职业规划,才能够真正找到适合自己的舞台和空间,才会越做越顺,越做离目标越近。
           业务员到营销总经理的“三点一线&rdqu……
编辑 | 阅读全文(2060) | 回复(1),石破天惊 发表于 2006-5-12 2:30
    营销总经理是许多营销人职业生涯的奋斗目标。有的人通过短暂的几年奋斗就实现了自己的理想,而有的人虽然努力多年,这一目标却依然是可望而不可及的梦——

    从业务员到营销总经理:到底有多远?
——读《冲上五重天——从业务员到营销总经理》有感

吴方亮
为什么有的人在营销战线上拼打十几年依然还是跑腿的业务员?而有的人却通过几年的奋斗就坐上了营销总经理甚至更高的位置?

为什么有的人不管怎么努力,离营销老总的事业和职业目标却越来越远、越做越累越遥远?而有的人似乎没怎么努力,却在朝营销老总奋进的路上越来越近越做越顺越来越轻松?

……

石章强先生的专著《冲上五重天——从业务员到营……
编辑 | 阅读全文(1432) | 回复(0),石破天惊 发表于 2006-5-12 2:29
    2003年底,石章强先生所做的《一个营销总监的辞职信》在营销圈和网络圈内引起轰动,这篇文章被好几百家著名杂志、报纸、网站等转载,网络转载率和点击率成为当时的一大景观。这两年来,由此信引发的职业营销经理人的成长问题,一直萦绕在作者脑海中…… 
为什么有的人在营销战线上拼打了10年却依然还是跑腿的业务员?而有的人却通过有效的10年奋斗后就坐上了营销总经理甚至董事总经理的位置?


为什么有的人能够一年一个台阶步步为营步步高升?而有的人却是年复一年地“重复昨日的故事”,把一年的经验重复5年、甚至10年?

本书以几十位来自国内外著名外企、民企的一线业务、封疆大吏、职能经理、营销高管的营销实战和职场经历的真人真事为原型,以一个虚拟的代表性的营销经理人姚程功的职业发展和营销历炼为主线,以情景类读物的……
编辑 | 阅读全文(1293) | 回复(0),石破天惊 发表于 2006-5-12 1:50
为什么有的人在营销战线上拼打了10年却依然还是跑腿的业务员?而有的人却通过有效的10年奋斗后就坐上了营销总经理甚至董事总经理的位置?

为什么有的人能够一年一个台阶步步为营步步升?而有的人却是年复一年地“重复昨日的故事”,把一年的经验重复5年、甚至10年?

……

引子

200310月底,我的一篇以众多职业营销高管为背景综合而成的文章《一个营销总监的辞职信》竟然让我一不小心让我成为营销圈和网络圈的名人,这篇文章更是被上百家的知名网络、杂志和报纸转载,更有甚至十多家出版社向我约稿,准备把此文扩充为一本书,或类似的专题。

还有众多的企业真诚地高位以待,让我加盟,让我入股,让我操盘……

这些我都没有放在心上,也没有真正动心!

但是,众多的营销同仁们接二连三连续不断一直持续到现在的就营销人尤其是营销高管的……

编辑 | 阅读全文(688) | 回复(0),石破天惊 发表于 2006-5-12 1:45
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