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石章强:高级经济师、硕士生导师。连锁与互联网品牌营销专家、锦坤文化发展集团创始人、上海市政府品牌专家委员、上海现代服务业联合会品牌专委会秘书长、国务院发展研究中心研究员。著有《软传播》《热产品》《新坐商》《易模式》《对标》《混合理论》《企业过冬》《企业下乡》等畅销专著。电邮:shizhangqiang@sohu.com。微博:@锦坤石章强。客服:400-6622-356。
  • 创建:2007/10/22
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2006-5-10 21:56 | 外行如何领导内行?

某一次,与几个领导出差的途中,大家一路上就领导与管理的问题进行了有集中的讨论。最后,大家都感觉到,现实的领导与管理中,最难的问题就是外行领导如何领导内行下属的问题,尤其是企业发展到一定时候。这也是大家目前面临的最棘手的问题。

在激烈的讨论中,上司给我们大家讲了这样的一个小故事:原国家某机要部部长,典型的外行出身,但他却要领导众多的技术、知识和技能都远远在他之上的一帮又一帮的技术专家、知识泰斗和技能尖子。结果呢,在他这个外行领导的领导下,整个部的工作开展得却是井井有条

那么他又是如何做到的呢?

原来某部部长的核心领导和管理思路就是专家辩论基础上的民主提案。通过让众多的专家和下属就某一个问题进行激烈的讨论甚至辩论,在此基础上根据辩论和讨论的结果从而决定到底如何领导专家们开展工作和确定各种方案,从而实现外行有效领导和管理内行。

原来如此!

外行竟然可以这样领导内行!

随着在实践中……

编辑 | 阅读全文(799) | 回复(0),石破天惊 发表于 2006-5-10 21:56



今年,某些管理者再一次找到一个“护身符”和“救命稻草”!《没有任何借口》成为一本超热度流行的畅销书,更成为众多企业人手一册摆在案头的必读书,与《把信带给加西亚》《谁动了我的奶酪》一起,成为众多企业某些管理者的三大“管理圣经”。

我们认为,这三本书都是完全站在管理者或所有者的立场上来对中下级员工进行空洞的说教和洗脑,并希望所有员工认领自己的原罪,书中认为员工首先要认领所有的工作职能和职责,并义无反顾无所不能地无条件去完成。如果达不到,则自己是所有失误和失职的根源,并要为此承担全部责任。

从这三本书中我们可以看出,虽然没有明说,但却隐含着将管理者和所有者超然于一切企业经营行为之外(除了下命令),供上神坛,让员工们顶礼膜拜,绝对服从。同时,人为地将组织划分为两个对立阶级,下命令者和无条件执行者(或承担全部责任者)……

编辑 | 阅读全文(741) | 回复(0),石破天惊 发表于 2006-5-10 21:51

2006-5-10 21:47 | 管理的“三板斧”

对于大多数人而言,经理人管什么?

有人会十分肯定地说,“无非就是管理下属”。

但如果这样行事的话,非得撞得头碰血流不可。

在管理上,我们常犯两个致命的错误,一是把管理的对象看作了人;二是把管理的维度简单化。

其实,在管理上,作为一个有效的管理者,他必须知道:

第一,管理的对象应该是“关系“,而不是“人”。这样的管理,才会变得有效和互动。

第二,管理维度应该是“五维“,而不是单一的“一维”。它应该包括向下管理、横向管理、向上管理、向外管理和自我管理。

因此,我们说,经理人就是对影响自己绩效的所有人的绩效负责的人。

但是经理人,又该如何做到这点呢?

经理人怎么做才能实现对影响自己绩效的所有人的绩效负责呢?

由世界级管理大师肯·布兰佳博士和斯……
编辑 | 阅读全文(724) | 回复(0),石破天惊 发表于 2006-5-10 21:47

2006-5-10 21:46 | 怎样给猫分鱼?




主人带着猫去屋子里抓老鼠,猫终于看到了一只老鼠,一直追赶它,追了很久仍没抓到。后来老鼠一拐弯,不知道跑到什么地方去了。主人看到这种情景,讥笑猫道:“大的反而抓不住小的?”。猫回答说,“你不知道我们的两个的‘跑’是完全不同的吗?我仅仅是为了一顿饭而跑,而它却是为性命而跑啊!”。

这就是典型的绩效问题。

猫如此,人亦不例外。

正如,同内一位大企业的老总,问美的老总,“为什么美的促销员、业务员和区域销售经理都像疯子和狼一样的卖货啊?而我们的人员却总好像是老牛拉破车一样?”。美的老总说,“那是因为你的员工再怎么为你卖命工作,他最多只能得到一顿丰盛的饭,而我们的员工只要在美的为我拼命工作的话,他一辈子的饭都可以解决了,而且很丰盛”。



薪酬设置:前有黄金后有老虎……
编辑 | 阅读全文(651) | 回复(0),石破天惊 发表于 2006-5-10 21:46
否则,我们很有可能就在“南辕北辙”。就像国内的不少企业,不知道“企业的产品卖给了谁”,更不知道“企业的产品该卖给谁”。企业的市场营销战略应建立在对企业目标、市场、环境、竞争者、内部资源的全面认识基础上,使营销目标、营销环境与企业资源三者之间达到动态平衡,这是制定营销战略的基础。因此,对市场营销战略进行审计,应首先对制定营销战略的基础进行审计。

(一)、市场营销目标审计。

主要内容包括:1.市场营销目标是否符合国家宏观经济形势,符合市场的需求并与环境变化方向相一致,与企业内部资源和应变能力相平衡。2.市场营销目标是否全面反映整个市场营销过程的各个正常运转环节,能否克服顾此失彼或单打一的倾向,防止引起存货积压或产品脱销。3.市场营销目标是否有明确的优先次序。当有多个目标存在时,应理顺关系,合理确定各目标实现的先后次……

编辑 | 阅读全文(829) | 回复(0),石破天惊 发表于 2006-5-10 19:55
所谓市场营销审计,是对一个企业市场营销环境、目标、战略、组织、方法、程序和业务等作综合的、系统的、独立的和定期性的核查,以便确定困难所在和各项机会,并提出行动计划的建议,改进市场营销管理效果。市场营销审计实际上是在一定时期对企业全部市场营销业务进行总的效果评价,其主要特点是,不限于评价某一些问题,而是对全部活动进行评价。

营销审计的产生

第二次世界大战以后,发达国家经济缓慢地增长,产品翻新加快,需求趋向个性化、多样化,市场竞争日益激烈,企业市场营销呈现危机。工业企业为提高经济效益,对市场营销活动加强核查、分析和控制,逐渐展开市场营销审计。进入70年代,美国许多工商企业,尤其是一些跨国公司,日益从单纯关注利润和效率发展到全面核查经营战略、年度计划和市场营销组织,高瞻远瞩地改善企业经营管理和更有效地扩大经济效果。他们对市场营销活动的核查范围逐步扩大。包括用户导向、市场营销组织、市场营销信……

编辑 | 阅读全文(617) | 回复(0),石破天惊 发表于 2006-5-10 19:54
样板市场,曾一度成为企业招商引资的“镇山宝”,连锁经营的“卒先锋”,更是企业营销变革的的“探路石”、“燎原火”。然而,样板市场也是企业经营者的“滑铁卢”。



不能否认,样板市场本质上就是一把双刃剑,在营销变革过程中,样板市场用得好坏,全在于舞剑者。



过河要不要石头?

事实上,样板市场的意义,可能并不在于其市场本身效果的好坏,而在于能否快速有效地得到复制和创新,并移植到其他地区。企业需要它带来连锁性的可持续的经济效益,以便以最低风险实现企业的营销变革。
营销变革,除非企业本身有足够的资源支撑变革顺利推进,或者有足够的承受变革挫败的风险,一般的企业都会先试探性地寻求一些突破口,试行成功后再开始复制和推广。这样既考虑了企业风险成本,也考虑了承受底限。只要操作得当,……
编辑 | 阅读全文(779) | 回复(0),石破天惊 发表于 2006-5-10 19:49
    对手预测,主要是预测其反应及反应的程度和力度。如果对手没有反应,那当然是最好不过的;如果对手反应一般,我们也无所谓;如果对手反应非常快,且力度非常大,那我们就要考虑我们如何扼制其反应,使其永远跟在我们后面被动地应变,而且其程度和力度一定不能不能超过我们组织的,否则,最后的“眼球”和“秋波”都是属于对手了,那我们以前的“媚眼”和“白银”算是白花了!!! 
运筹帷幄,步步为营

  一、决策 

  决策,从其本质来说,是根据现有的背景、预测的数据、推定的结论,从两个或两个以上的方案中选择最优的解决方案的过程。 

  新品的上市也不例外。而且,这个决策的过程更是一种持续决策的过程,要随着市场形势的变化而变化,包括不可预估的情况……
编辑 | 阅读全文(1319) | 回复(1),石破天惊 发表于 2006-5-10 19:30

   随着我国房地产市场的升温和厨卫市场的日益成熟,厨卫类产品和小家电类产品日益开始走进千家万户,也引得众多的大家电企业和厨具企业开始抢滩和转战小家电,一时间,小家电行业“磨刀霍霍”“风生火起”,“赤刀见红”。 

  作为传统小家电的燃气灶,随着整体厨卫的掀起和火热,又再次掀起热销高潮。据《国务院发展研究中心中国城市燃气灶市场调研分析报告》显示:我国城市居民家庭燃气灶的拥有率为87.9%,但未来五年(2000-2005)燃气灶的预期购买率为424%,平均每年的实际购买量为424万台(扣除“缩水效应”)。 

  基于燃气灶的巨大的市场空间,作为专业厨具生产企业的方太厨具公司,也把燃气灶作为其仅次于油烟机的第二个主导产品。 

  而现在上……
编辑 | 阅读全文(688) | 回复(0),石破天惊 发表于 2006-5-10 19:30



      市场调研在营销系统中扮演着重要角色。首先,它是市场情报反馈过程的一部分,向决策者提供关于当时营销组合有效性的信息和进行必要变革的线索;其次,它是探索新的市场机会的基本工具。了解调研在整个营销系统中所处的位置后,我们知道,简单地说,市场调研是指对与营销决策相关的数据进行计划、收集和分析并把分析结果向管理者沟通的过程。 

  方太厨具,作为国内著名的厨具企业,从其诞生起,就一直坚持做市场调查,全面贯彻调研的两种重要角色,尤其是在运用市场细分调研和产品调研方面取得一定的成绩,方太系列产品尤其是油烟机“总是惹得春风让人醉”。 

一、 市场调研的描述功能

  市场调研的描述功能是收集并陈述事实。例如,某个行业的历史销售 

  趋势是什么样的?消费者……
编辑 | 阅读全文(717) | 回复(0),石破天惊 发表于 2006-5-10 19:26
    就目前来说,我们的企业强调的都是市场占有率,其实这是大众营销的思路,说白了,就是把单一产品卖给更多的顾客。自然,这样的成本也就很高。在传播中,我们就要向很多的目标进行传播和诉求; 

  而整合论则是一方面降低了传播的成本,而且也提高了传播的有效到达率!  在这里,一对一营销,强调的是顾客占有率,它是把更多的产品卖给同一顾客,成本主要集在同一顾客。很明显。开发一个新顾客的成本比维持一个老顾客的成本要高许多!系营销,则是把更多的价值卖给同一顾客,而不是更多的产品。



整合的关键:用什么传播?

   用什么传播,关键就是要找到合适的品牌接触点。 

  而更好地了解目标消费群则可以帮我们找到更有效的品牌接触点。 

  以往在寻找与目标群沟通的接触点时往往还是落在传统媒体上,但随着媒体零碎化,消……
编辑 | 阅读全文(1047) | 回复(0),石破天惊 发表于 2006-5-10 19:23
整合营销传播(IMC),已经成为当今广告界的主流,营销界的热门话题。言必谈“整合”,不是“整合营销”,就是“整合传播”,好像不会谈这个就显示不出其水平和实力。营销企划要“整合”,广告宣传要“整合”,公关新闻要“整合”,展览展示要“整合”。的确,任何一项活动,或任何一项营销,都不能单独离开其它支配或辅助因素而独立存在。我们需要的是系统的思维,整合的观念,组织的力量。但“整合”绝对不是“拼凑”,也不是“组合”。重要的是我们如何真正把这些理论用于实践,指导实践,然后再上升! 

整合的方向:向谁传播?

  记得曾经在一次培训上,培训导师曾问过这样……
编辑 | 阅读全文(1060) | 回复(0),石破天惊 发表于 2006-5-10 19:22

2006-5-10 19:19 | 广告,到底该投多少?

对大部分企业来说,这个时候2002年全年的广告费用预算已经确定了,并已经开始实施。然而,对于大多数企业来说,一方面广告永远存在着巨额的浪费,另一方面大多数企业却都是永远都喊广告预算不够,费用不够花。 

  这就涉及到广告费用预算的制定,我们到底该怎样制定预算?我们的广告到底该投放多少才合理,不多也不少?既有效地促进销售,又控制在合理的费用预算范围内。这才是广告主和广告商所共同追求的。 

  在年度费用预算中,狭义的广告费用即指媒介费用,包括平面广告、影视广告、户外广告和终端售点广告等;而广义的广告则包括了媒介费用、宣传品费用、促销品费用、终端展览展示费用、公关费用及商场费用(进场费、店庆费、赞助费等)等。 

  然而,不管怎么组合,媒介费用几乎是占有所有市场费用的绝大部分。从全球统计来看,媒介费用一般要占到所有市场费用的七八成左右。然而,从有广告业至……
编辑 | 阅读全文(735) | 回复(0),石破天惊 发表于 2006-5-10 19:19

2006-5-10 19:17 | 家族企业的第三条出路

在经济学的主流观点看来,家族制企业是落后的产业组织的象征,是企业进一步发展的障碍。受此影响,许多民营企业纷纷声称自己要走出家族制,引入职业经理人,结果却走入了另一个死胡同。 

中国市场信任体系尚未建立,职业道德环境不成熟,企业内部沟通交易成本居高不下,这都决定了在目前家族制是很多民营企业无法跨越的一种组织形式。职业化不完全现实,家族制有其存在的必然性和合理性的但现实中,家族企业确实存在种种弊端,不改不行,以致在职业化与家族化之间徘徊,痛苦不堪。那出路到底在哪?
 
其实,家族企业如果明白一个概念:家族所有不等于家族制,家族制不等于家族化,那它就能找到全盘职业化与全盘家族化之外的第三条道路:奉行中性家族制。
 
应该明确,家族所有不等于家族制,中性家族制不等于传统的家族关系错综复杂的家族化。在处理家族所有、家族关系和家族制度方面做得比较成功的方太厨具,董事……
编辑 | 阅读全文(713) | 回复(0),石破天惊 发表于 2006-5-10 19:17

2006-5-10 19:16 | 商人,还是政治家?

市场经济和改革开放政策催生了我国大批的商人和企业家,他们成为我们经济的晴雨表,也日益开始在我们的政治舞台上扮演着重要作用。

做商人,还是做政治家?

这已成为千千万万的中国商人不得不思考和面对的问题。也成为他们不得不迈但却也迈不过去的坎。同时,也成为众多中国商人嘴上不说心里却在做但却又是小心试水的两难选择,深怕没有踩着石头掉进了深水坑,不去踩又担心什么时候没有地方站。

是的,中国不成熟的市场经济条件和不完善的市场结构下,企业和政府永远是在进行着一场博弈游戏。

作为商人或企业家,要想在这种环境中生存和发展,就得融入这种环境中,尤其是融入到制定规则的政府环境中,否则,一种可能是无法参与规则的制定,享受规则的某些优先权,如先动优势、国家标准等,利用国家的资源在“玩杠杆”和“荡秋千”游戏;另一种可能是无法参与规则的游戏,被抛弃在规则之外,看着……
编辑 | 阅读全文(808) | 回复(0),石破天惊 发表于 2006-5-10 19:16
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