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石章强:高级经济师、硕士生导师。连锁与互联网品牌营销专家、锦坤文化发展集团创始人、上海市政府品牌专家委员、上海现代服务业联合会品牌专委会秘书长、国务院发展研究中心研究员。著有《软传播》《热产品》《新坐商》《易模式》《对标》《混合理论》《企业过冬》《企业下乡》等畅销专著。电邮:shizhangqiang@sohu.com。微博:@锦坤石章强。客服:400-6622-356。
  • 创建:2007/10/22
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殊不知,他们忘了一个最基本的事实,这2%的市场占有率20万台的年销量如何才能卖出来?需要多少人?卖到哪些区域?用什么产品来卖?谁会来买?……这些最基本的东西如果没有得到有效的掌控,所有的投入就只是源于一种假设而已。

与此同时,他们的一个隐藏逻辑便是,好像做企业,就一定要把产品做到全国去,只有这样,才叫做企业。全国扩张并非有错,但是不顾企业现实和行业现实及个人的现实,盲目地全国铺开和布局,无异于漫天撒网。

不管是什么中小企业,还是大中企业,挻进全国只是开发区域市场的自然结果而已,把这些开发的点连成线和面即可成体。毕竟,再大的体和面也是从点开始的。

第三种死法:力攻城市

这种死法是指那些类似于左倾路线的中小家电企业。认为只有城市才可支撑起产品的消费力和消费量,也只有城市才体现企业的形象和品牌,只有城市的消费者才是符合品牌目标消费群。

而实际上,这些企业和老忽略了三个最基本的……

编辑 | 阅读全文(702) | 回复(0),石破天惊 发表于 2006-5-1 0:0
长虹挂彩“,TCL“刹车”,科龙已是“两度还魂”……家电业怎么啦?一度被称为中国市场经济发展最成熟的家电行业,在市场经济日益成熟的今天,却是如此的弱不禁风。大型家电企业是如此,那么中小家电企业的命运呢?是“出师未捷身先死”,还是“前仆后继卷土来”呢?

又一个家电企业倒了!

2005年春节,嘉兴,江南的春天亦是严寒瑟瑟。

然而,比这严寒更让人冷酷的是方老板雄心勃勃投资2000千万元的电磁炉项目在运作一年半之后,铩羽而归,只剩下这占地50亩的厂房和堆在仓库里的价值600万元的产品!

漂亮的厂房显得毫无生机,绿化的花草还没来得及长出来,就被来得过早的严寒给冻死了,不远处偶尔传来几声凄厉的狂犬声……

又一个家电企业倒了!

方老板已是……

编辑 | 阅读全文(796) | 回复(0),石破天惊 发表于 2006-5-1 0:0
差异化营销

联纵智达咨询公司合伙人、复旦大学企业研究所高级研究员石章强则认为:目前几家家电连锁巨头之间的竞争还是限于价格战这一种单一的竞争手段,而价格战是不能持久的,差异化营销应该是下一步努力的方向。

“竞争才刚刚开始”,陆刃波说。从去年底开始,国外家电连锁巨头如bestbuy等都已经开始试水中国市场。老外们资金实力雄厚,谁能保证下一轮的收购浪潮中的主角不会是“大鼻子”?有资本运作专家就曾向家电连锁企业警告,上市自然可以融资,但同时也带来了高风险和高不确定性,上市更便于外资巨头收购。因为企业一旦上市,就得遵从资本市场的游戏规则。

从国家宏观政策的层面讲,为应对零售业对外开放,今年初,商务部就已经承诺联合国家开发银行给国内20家大型零售企业低息贷款500亿元人民币。今年8月初,国务院下发《国务院关于促进流通业发展的若干意见》以支持零售业发展。而……
编辑 | 阅读全文(1028) | 回复(0),石破天惊 发表于 2006-5-1 0:0
一位不愿透露姓名的原某制造企业业务经理曾于去年跳槽到大中,虽然现在已经辞职,但他对家电连锁企业的发展仍然一直关注着。“抛开具体企业而言,除了赢利模式问题,家电连锁企业另一个严重的问题则是人才短缺和管理落后。事实上,在家电连锁企业急剧扩张的背后,人才的缺乏已经成为制约行业发展的一大瓶颈。”这位经理说。

人才匮乏

据这位经理介绍,目前家电连锁企业的人才缺口非常之大。在大量的人才缺口之下,中高层管理者和专业人才更显稀缺,而这两种人才都需要丰富的从业经验和知识储备。这两种人才主要表现在三类岗位:

首先是采购人员。零售企业最关键的岗位一是采购,二是营销。好的采购人员需要具备的知识技能是多方面的。至少需要一定的学历,35年的采购、销售或贸易经验,熟悉家电制造和零售业,具有较好的组织能力和谈判技巧。一个成熟老练的买手决不是任何人都可以胜任的。采购岗位应该是业界精英聚集的地方。但是,……
编辑 | 阅读全文(871) | 回复(0),石破天惊 发表于 2006-5-1 0:0
“传媒几时才能理性起来?3年前,谁知道黄光裕是何许人也,更遑论张近东、陈晓?黄光裕被《福布斯》评成首富以后,似乎成了新时代的商业领袖了。人家被评为首富本来无可厚非,而媒体正找不到下锅菜,于是大家就不分青红皂白开始跟着炒。你们不觉得无聊么?你们对家电零售企业到底了解多少?你们知道这个行业整体上存在什么问题?不客气地说,你们和那些所谓的经济学家一样,人家当红的时候你们捧人家,人家要是有点什么事,你们要不是棒杀就是集体失语。你们检讨过自己吗?”这是和记者非常熟稔的一个国内知名家电制造企业老板激愤地对记者说的话。

事实上,象上面那位老板一样,业界和学术界对家电连锁企业质疑的声音这几年一直不断。作为流通领域研究的权威专家,国务院发展研究中心市场所副主任陆刃波对家电连锁企业在一级市场的疯狂扩张的批评更是直截了当。陆刃波同时认为:“现在不仅仅是家电连锁企业存在问题,而……
编辑 | 阅读全文(996) | 回复(0),石破天惊 发表于 2006-5-1 0:0
《冲上五重天——从业务员到营销总经理》一书很深刻地告诉我们:它需要是明确的目标、有效的规划、辛苦的努力,但同时,离不了坚实的成长、经验的沉淀、时间的积累,只有这样,才能真正实现从“诸候”到“王爷”甚至“天子”的飞跃。

这也就是为什么很多的有志于营销的年轻人,虽然也有明确的目标、有效的规划、辛苦的努力,但却一直真正做不了也做不上营销高管或高位的原因。

他们是有着明确的目标,也有着有效的规划,也付出非一般人所能忍爱的辛苦和努力,但是,他们不懂得舍,不懂得放弃,总想坐火箭上升到营销高管的位置上,刚刚坐上一个营销系统的某一个部门经理,或者刚刚坐上营销系统的某一个分公司的经理,这种速度本身就已很快了,此时,发现正好有一个销售总监或市场总监的位置在向他招手,于是就迫不及待地去了。这样的位置,也许,可能……

编辑 | 阅读全文(784) | 回复(0),石破天惊 发表于 2006-5-1 0:0
市场经济的发展,不断地催生了众多优秀的中国企业,也诞生一批又一批在中国市场的营销烈火中成长起来的营销经理人。

然而,与众多的千千万万的正在茁壮成长的中国企业相比,中国营销职业经理人则是明显跟不上企业的发展需求,真正优秀的职业经理人则更是供不应求。

石章强先生著述的由机械工业出版社出版的《冲上五重天——从业务员到营销总经理》,一口气读完后,让我看到了中国新生代营销人的力量,更让我看到了中国营销人的未来。

正如我在格兰仕所倡导的“格兰仕,要做百年品牌,首先得学会做苦行僧”一样,营销人,尤其是要做一个优秀的职业营销经理人,更是如此。

业务员到营销总经理的冲天蜕变,多少风雨?多少历炼?

业务员到营销总经理的真正成长,多少领悟?多少睿智?

《冲上五重天——从业务员到营销总经理》告诉我们:从业务员到营销总经理,必须经历业务经理、区域经理、大……

编辑 | 阅读全文(870) | 回复(1),石破天惊 发表于 2006-5-1 0:0
认识自我是规划自我的前提和基础,规划自我是认识自我的飞跃和提升。认识自我之后,就要把自己与企业进行无缝对接,“企业需要我做什么,不需要我做什么”、“我能为企业做什么,不能为企业做什么”、“这份工作、这个岗位对我的职业目标有没有帮助”等等,简单地理解就是“择业七问“(我想要什么?我凭什么要?企业能给予我的是不是我所需要的?   我能为企业创造的是不是企业所需要的?我该怎样要?得到了怎么办?没得到怎么办?)……在此基础上进行职业规划,才能够真正找到适合自己的舞台和空间,才会越做越顺,越做离目标越近。
           业务员到营销总经理的“三点一线&rdqu……
编辑 | 阅读全文(1047) | 回复(0),石破天惊 发表于 2006-5-1 0:0
    营销总经理是许多营销人职业生涯的奋斗目标。有的人通过短暂的几年奋斗就实现了自己的理想,而有的人虽然努力多年,这一目标却依然是可望而不可及的梦——

    从业务员到营销总经理:到底有多远?
——读《冲上五重天——从业务员到营销总经理》有感

吴方亮
为什么有的人在营销战线上拼打十几年依然还是跑腿的业务员?而有的人却通过几年的奋斗就坐上了营销总经理甚至更高的位置?

为什么有的人不管怎么努力,离营销老总的事业和职业目标却越来越远、越做越累越遥远?而有的人似乎没怎么努力,却在朝营销老总奋进的路上越来越近越做越顺越来越轻松?

……

石章强先生的专著《冲上五重天——从业务员到营销总经理》,以一个虚拟的……
编辑 | 阅读全文(1888) | 回复(1),石破天惊 发表于 2006-5-1 0:0
    2003年底,石章强先生所做的《一个营销总监的辞职信》在营销圈和网络圈内引起轰动,这篇文章被好几百家著名杂志、报纸、网站等转载,网络转载率和点击率成为当时的一大景观。这两年来,由此信引发的职业营销经理人的成长问题,一直萦绕在作者脑海中…… 
为什么有的人在营销战线上拼打了10年却依然还是跑腿的业务员?而有的人却通过有效的10年奋斗后就坐上了营销总经理甚至董事总经理的位置?


为什么有的人能够一年一个台阶步步为营步步高升?而有的人却是年复一年地“重复昨日的故事”,把一年的经验重复5年、甚至10年?

本书以几十位来自国内外著名外企、民企的一线业务、封疆大吏、职能经理、营销高管的营销实战和职场经历的真人真事为原型,以一个虚拟的代表性的营销经理人姚程功的职业发展和营销历炼为主线,以情景类读物的形式,演绎了……
编辑 | 阅读全文(1741) | 回复(0),石破天惊 发表于 2006-5-1 0:0
为什么有的人在营销战线上拼打了10年却依然还是跑腿的业务员?而有的人却通过有效的10年奋斗后就坐上了营销总经理甚至董事总经理的位置?

为什么有的人能够一年一个台阶步步为营步步升?而有的人却是年复一年地“重复昨日的故事”,把一年的经验重复5年、甚至10年?

……

引子

200310月底,我的一篇以众多职业营销高管为背景综合而成的文章《一个营销总监的辞职信》竟然让我一不小心让我成为营销圈和网络圈的名人,这篇文章更是被上百家的知名网络、杂志和报纸转载,更有甚至十多家出版社向我约稿,准备把此文扩充为一本书,或类似的专题。

还有众多的企业真诚地高位以待,让我加盟,让我入股,让我操盘……

这些我都没有放在心上,也没有真正动心!

但是,众多的营销同仁们接二连三连续不断一直持续到现在的就营销人尤其是营销高管的生存和发展的讨论、辩论、切磋……

编辑 | 阅读全文(961) | 回复(0),石破天惊 发表于 2006-5-1 0:0

现实职场中,我们又有多少这样的掘井人呢?真正受益者却又是谁呢?我们每个是否也在演绎着掘井人的角色呢?



你有职业规划吗?



职业生涯规划就是准确评价个人特点和强项,评估个人目标和现状的差距,发现新的职业机遇,突破生活的格线,重新认识自身的价值并使其增值,准确定位职业方向,要以既有的成就为基础,将个人、事业与家庭联系起来,确立人生的方向提供奋斗的策略,增强职业竞争力。

那么,作为单独的个体,我们又该如何规划自己的职业生涯,选择自己的职业方向呢?

一、“盘点”自己——决定:留下来还是离开? 

请看上图(该图出自于麻省理工Mr. E.H.Schein教授)。在这张图中,不同的椭圆代表了在一个企业中不同的层级,越向上当然是职位级别越高;在同一个椭圆上代表职位级别相同,但工作职能不同,如HR主管、生产主管、销售主管或财务主管等。根据图中直线和箭头的方向,……
编辑 | 阅读全文(885) | 回复(0),石破天惊 发表于 2006-5-1 0:0
有职业规划的选择和努力比没有规划的选择和努力,个人成长得更快,也成长得更好。在面临新的择业机遇,跳与不跳之中,跳长还是跳短?你意识到它已关系到你的职业生涯了吗?

跳槽,短线还是长线?

——兼谈个人职业生涯规划

    石章强 



张彬,大学毕业在一家知名的大公司做助理,做到第三年,有不少公司来聘请他去,而且薪水开的很高,非常地诱人。但是,他都拒绝了。到这里,也许很多人会不理解。这么好的机会,可是过了这个村就没有那个店啦!然而,他在第六年,接受了一家公司的聘请,做了总经理!而且,做得非常好。这件事说明什么呢?工作中,会遇到很多选择机会,在跳槽时,不仅考虑当下利益,更要考虑长远发展,这个长远发展,就是职业生涯规划。

据前程无忧网统计,在跳槽中,有职业规划的选择和努力比没有规划的选择和努力,个人成长得更快,也成长得更好。那么,作为一个有志……
编辑 | 阅读全文(953) | 回复(0),石破天惊 发表于 2006-5-1 0:0
体系的力量是惊人的是巨大的,孤军作战只会是让“英雄出师未捷身先死”;各自作战只会是互相拆台只会加速企业的灭亡!

华为有两句话说得很好:

“我们提倡学雷峰,但绝不能让雷峰吃亏!”

“我们提倡学焦裕禄,但绝不能让焦裕禄早逝!”

但我们呢?



企业文化的阻力可以杀死人



曾经有人这么说,文化的激励作用是巨大的,是从内到外的,它会渗透组织成员的每一根毛细血管;与此同时,文化的力量杀人是无形的却也是最厉害的,它可以像温水煮青蛙一样。

刚来公司时,记得有人提醒我“石总,您来之后,可要小心啊,公司里面可到处都是地雷啊,稍不小心,中了地雷还不知道怎么回事呢?”

记得我当时说过一句话,“只要我是为公司着想,对工作负责,不徇私,我想,公司领导会理解和支持的。所以,我说,就是前面有万丈深渊,有地雷阵,我也一样地勇往无前&r……
编辑 | 阅读全文(886) | 回复(0),石破天惊 发表于 2006-5-1 0:0
因为我知道,不能在公司现有的资源条件下快速有效地解决公司难题和问题的干部,不是好干部。

因为我也知道,拿人钱财,替人消灾。

因为我更知道,食君之禄,忠君之事。

但是,也不能这样对我啊:

7月份出差某些区域市场的差旅费到9月份还没给我报销冲帐。最后实在是在我的催促下,无法推脱了,才给冲帐,但冲帐时却找出了一些莫须有的理由说违反财务制度一扣再扣!

最近我去了一趟**区域了解分公司刚成立以来的发展状况,而我回来后的差旅费,好像还要打报告才能报销?而且,就算打了报告也不能全报?还要打电话到下边去核实?(才多少钱啊?三天出差,所有包括起来才400多块钱啊?)

蹲点**市场后,因车子光送货都忙不过来,最近这段时间,所有大卖场全部调样和换样,车子每天都忙到晚上八九点钟后才结束;加上很多时候,事情很紧急,拜访全国重点客户、业务公关洽谈等,于是我发生了一些打车费和市内公交费(可是这个好像也要打报告才能报销?而且还不能……
编辑 | 阅读全文(751) | 回复(0),石破天惊 发表于 2006-5-1 0:0
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