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2016/10/4 16:46:17

所谓最牛的实力,就是在恰当的时机做出最棒的决策(二)

 
框架陷阱

制定决策的第一步是界定问题的框架,这是最危险的步骤之一。界定问题的方式,可以对你的选择造成深刻影响。“框架陷阱”表现为多种形式,它往往与其他心理陷阱密切相关。一个框架能够确立现状或带来锚定目标,可以强化沉没成本或将你导向有利证据。

 

决策研究人员已经证实,有两种类型的框架出现得特别频繁,会让人们的决策误入歧途:

 

1. 损益框架

 

当从收益角度提出问题时,人们会规避风险;而从避免损失的角度给出问题时,人们反而会偏好冒险。此外,人们倾向于沿用现有框架,而不愿以自己的方式将问题重述一遍。

 

2. 以不同参照点设立框架

 

当涉及决策框架时,同样的问题,如果运用不同的参照点,会带来截然不同的效果。

 

例如,你的支票账户中存有2000美元,有人问你以下问题:

假设有个机会给你,你有50%的可能会因此损失300美元,也有相同的可能会赚得500美元,你愿意接受吗?

 

你会不会同意?如果这个问题是这么问的呢:

你更愿意让支票账户一直保持2000美元的余额,还是接受一个机会,有50%的可能性让你的账户余额会变成1700美元,也有50%的可能性变成2500美元?

同样是“同一问题,两种问法”。虽然理性地讲,你对两个问题的回答应该是相同的,但研究表明,许多人会在第一个问题上选择拒绝,但在第二个问题上表示同意。导致其反应不同的原因,在于两种框架下不同的参照点。在第一个框架中,参照点为零,强调增量式的收益和损失,一想到损失,就会触发许多人头脑中的保守反应。而在第二个框架中,以2000美元为参照点,强调决策所带来的确切财务影响,使人们转换了视角。

 

何处理?如果表述框架不当,做决定时再深思熟虑也难免误入歧途。但采取以下预防措施,可以限制“框架效应”的不利影响:

 

 

  • 不要自动接受最初的框架,无论是由你还是其他人提出的。你要始终以不同的方式重新表述问题,防止因决策框架而导致的感知扭曲。

 

  • 提出问题时,尝试用中立、详尽的方式,结合收益和损失,并包含不同的参照点。

 

  • 在决策过程中,始终努力思考问题框架。在整个决策过程中,特别是在临近结束的环节,问问自己,如果换个框架,你的想法是否会改变?

 

  • 当别人对你的决定提出建议时,审视他们界定问题的框架,并用不同的框架反问他们。

 

估计和预测陷阱

我们中的大多数人都善于对时间、距离、重量和体积做出估计。那是因为我们一直在不断地对这些变量进行判断,并且,这些判断的准确与否可以获得快速反馈。通过日常实践,我们的大脑变得精准。

 

然而,对不确定事件的估计或预测则是另一码事。虽然管理者不断做出这样的估计和预测,但是他们很少得到有关判断准确性的明确反馈。例如,你判断某一年的油价会跌到每桶15美元以下,并对此有40%的把握,但无法在短期内判断是对是错。唯一的衡量方法是对许多类似判断进行长时间跟踪。因此,在面对不确定性时,我们头脑中的预测结果永远无法被校准。

 

迄今为止讨论的所有陷阱都会对我们的决策方式造成影响,但还有另一些陷阱,在不确定的情况下,足以产生特别扭曲的效果,因为其削弱了我们评估可能性的能力。让我们看看3种最常见的不确定性陷阱:

 

1. 过度自信陷阱

 

尽管我们大多数人不善于估计或预测,但实际上,我们往往对自己的准确性过于自信。这可能会导致错误的判断,从而带来错误的决定。

 

商业决策的重大举措和投资往往取决于预算。如果管理者低估了某个关键变量的上限或者高估了其下限,就很可能错过具有吸引力的商机,或面临超出预期的风险。

 

2. 谨慎陷阱

 

预测者的另一个陷阱表现为过度小心或谨慎。当面对高风险决策时,“为了安全起见”我们倾向于调整自己的估计或预测。

 

决策者已经将过度谨慎作为正式的决策程序之一,一个极端的例子是“最坏情况分析法”。它一度在武器系统的设计上相当流行,在某些工程和监管机构依然沿用至今。运用这种方法,工程师设计的武器必须在最恶劣的条件下依然能正常使用,即使这些情况的实际发生率微乎其微。“最坏情况分析法”使成本大幅增加,却没有实际效益(事实上往往适得其反,引发军备竞赛),过于谨慎有时与疏于防范一样危险。

 

3. 记忆陷阱

 

尽管我们既不过分自信,也不过分谨慎,仍会在做出估计或预测时陷入陷阱。因为我们经常把对未来事件的预测建立在对过去事件的记忆上,受到“戏剧性事件”的深刻影响。如果在上班途中遇到了交通事故,就会觉得其发生率大幅上升;如果一位密友因癌症去世,你也会认为自己因癌症死亡的几率大增。

 

事实上,任何干扰你、使你无法不偏不倚地回忆过去的事物,都会对你的概率评估造成误导。企业律师在为债务诉讼案件辩护时,经常陷入记忆陷阱。他们要决定是庭外和解还是对簿公堂,这通常取决于对庭审结果的评估。由于媒体热衷报道涉及巨额赔偿金的案件(而忽视其他更为常见的判决结果),律师往往会高估原告获得巨额赔偿的可能性,从而给出的和解方案也往往高于实际需要。

 

 

何处理?避免估计和预测陷阱的最好办法,是采取一种非常缜密的方式来评估概率。对于上述3个陷阱中的每一个,都可以采取一些预防措施:

 

  • 首先,考虑极端情况,确定可能数值区间的高点和低点,这将有助于避免被初始估计所锚定。然后,对极端预测值提出疑问。

 

  • 向每一位为你提供预测结果的人强调诚实输入数据的必要性。在合理范围内进行测试,以评估其影响,对更敏感的预测值要多检查几遍。

 

  • 为减少记忆偏差所造成的失真,请仔细检查所有假设,以确保它们没有过度受到记忆的影响。尽可能去获取真实的统计数据,别被主观印象所左右。

 

凡事预则立

当涉及商业决策时,几乎没有哪件事可以不过脑子。我们的大脑一直在工作,不幸的是,有时大脑的思维方式只会给人添乱。在决策过程的每一个阶段,错误认知、偏差和其他思维习惯都会影响我们做出选择。高度复杂和重要的决策最容易失真,因为通常它们牵涉到的假设和预测最多,投入的人力最多,数据输入量也最大。干系的利弊越大,陷入心理陷阱的风险也就越高。

 

前文我们研讨过的几种陷阱均可单独出现。但更危险的是,它们也能连环出现,互相放大威力。富有戏剧性的第一印象可能会锚定我们的思维,然后我们可能有选择地寻求有利证据,来证明自己的初步判断。我们做出草率的决定,从而确立新的现状。随着沉没成本的增加,我们被困其中,无法当机立断,去寻求新的、更好的可行路径。连环引爆的心理性失误,使得我们越来越难以做出明智的选择。

 

对于所有心理陷阱,不管是单独的还是连环式的,最佳防御方式在于有备无患。凡事预则立。尽管你无法消灭根植于思维方式中的各种偏差,但在决策过程中,可以多做一些测试,树立起严格的准则,从而在错误判断成型之前,发现思维中的误差。



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