今天遇到一个很麻烦的客户

今天遇到一个很麻烦的客户，是我做的售前演示中时间最长的一个。

客户是做五金精加工的，需要的ERP涵盖了财务，生产制造以及供应链。由于以前吃过亏，这一次进行选型，非要我们进行详细的产品演示，计划花5天时间进行数据的演示。

遇到的比较重要的难题：

1、在演示物料编码环节，客户的意思是自己的编码体系完全按照其客户的编码建立，理由是自己是面向客户加工型的企业，所有的编码都是依据客户存在的，不需要自己的编码——其实这种观点是错误的，初期觉得非常有道理，但是运作起来的时候，一定会觉得麻烦，而且杂乱无序，更重要的是，会引起一物多码的混乱——客户坚持，顾问只能坚持自己的意见；

2、物料控制环节：客户的原材料是铜等五金件，一个显著的特点是这些五金件在发放的时候，由于最小包装量的限制，会导致材料的多发，比如需要120个，但是由于最小包装量是160，所以需要发放160。客户最大的担心就是，如何控制物料的超损耗发放？在BOM中已经定义了正常的损耗百分比，在发料的时候已经考虑了正常损耗。对于再超损部分，系统应该怎样控制？客户的观点是按单结算的原则，强调生产定单一单一单结，只有结算完毕，将多余料退回来，才能进行下一张定单的下达，以此控制物料的超损。

客户经常提到的是：如果夜班工人将其生产的产品视同废料，没有入库，如果进行监控？因此就需要监控，通过系统强制规定，没有进行订单的结算，就不能安排下一张订单的生产。在生产定单完工的时候，通过完工报告这样一个输入，系统自动产生完工报告：定单完工多少，发了多少料，应该退回多少料，如果料没有从生产现场退回，则不能进行下一张生产定单的发料。从而引起仓库和生产车间之间的争执，相互控制。

管理的要求是很合理的，但是从实现的角度以及现实的角度来分析，存在这样几个问题：

1、上一张定单没有结算完毕，下一张单就不能进行——从内控的角度考虑，这样做可以实现，但是从现实的角度考虑，对于面向订单型企业，他可能这样做吗？对于客户的订单不安排生产，意味着什么？订单可能的延期；还有，如果上一张订单用的料和我下一单用的料完全不一致，难道也不能下达生产吗？如果车间能力够，同时有几张订单开工生产，如果控制？

2、企业的生产是连续性的，不可能一张订单做完就结算一张，这样势必造成现场的失控，工作效率的降低。

3、客户的需求，本质上分析起来，就是希望实现按单控制发料，这种控制不仅仅是料，而且是要和对应的产成品进行控制。我觉得应该通过报表来反映这里面存在的关系：比如生产订单100个，需要的材料是1200个，按照最小包装量放大到1500个，如何进行分析：

1）、首先在报表中体现生产订单数量，物料需求数量，实际发放数量（根据收发类别的不同，可以单独列示，比如正常发料多少，超发物料多少）；

2）、根据订单的完工入库数量，自动计算出标准消耗数量，例如完工20个，标准消耗数量为240个，完工50个，标准消耗数量为600个；

3）、订单完工时（当订单数量=入库数量时），自动计算标准消耗数量和实际发放数量的偏差，此部分就应该是理论上应该退回的值。为什么叫理论上呢？原因有几点：

（1）、BOM的值不一定完全正确，特别是损耗率，其实在企业的现场是不一定固定的，因此标准值和实际值之间的差异和车间现场的余料会有一定的偏差；

（2）、实际的生产过程中，会有一定的损耗波动，因此，应该体现在理论标准差中；

利用标准值和实际值之间的差异与标准值进行比较，可以验证BOM的准确性，进而进一步完善BOM值。

何时得出这个报表？应该可以通过触发器实现：当订单实际完工入库数量》=订单数量时，就可以让系统自动触发该报表。对于差异部分，企业在进行核对后，可以要求其退回合理部分，对于不能退回或者额外损耗的，视同生产成本。

这个方案明天要演示给客户看。

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