【原创】农民锅－MBS的精彩2010

 

【原创】农民锅－MBS的精彩2010

 

(MBS：微软商务管理解决方案)

(Dynamics AX：MBS的ERP产品名称)

 

 

 

 

当局者迷，有时候的却需要置身之外，才能看清MBS，比如从哲学眼光看待MBS事业，几年前，一位给ERP做远程接入的好友拿着几本华为的书对我说，“看看任总的书，全是哲学”，回头偶再看看明之王学的创始人：首先是个哲学家后才成就了其军事家，文学家的成就。虽偶一直坚持只有信仰和思想才是超越国界最有力的武器，但这才恍然大悟：原来先有思想再才有事业。原来MBS的事业要先有MBS的思想。终于MBS的2010年从MBS事业上升到了MBS思想，共和国的革命历史告诉我们任何有思想的事物都是无法战胜的，那些只有利益无思想的派别永远不是对手，而MBS的思想体现在2010年MBS顾问不断体现出以MBS为己任的侠义，有着MBS理想和信念的人，他们开始为MBS发展集体付出自己的行动。

 

MBS的2010年终于有人迫不及待的呼喊：为什么AX在国内还是发展得不够快？

 

也许有人说：不是AX在国内的发展不够快，而是AX在您的心中发展不够快。偶常想：任何事物发展都要一定积累，不是一蹴而就的，偶常将马克思哲学理解为：万物是联系的（哪怕是一件小事，都是您性格习惯的部分，都会影响到其事物），万物是运动的（睡梦中也有可能悟道），量变质变（悟道绝对是一个积累过程，不断运动就是量变，终有一天会质变），周而复始（质变后回到原点，恍悟答案就在身边）。MBS的发展就是量变质变的过程，虽然质变完了，大家会发现我们还是要回到办公桌前，似乎一切都没有改变。

 

其实MBS所有的问题都是MBS人的问题，有人说是广告不够（营销力度不够），有人说是实施顾问水平总体很差（人才积累不够），有人说是微软不提供行业解决方案（绝对是误解），有人说中国政府只支持金蝶用友（借口），有人说太贵（没找对目标客户），有人说有钱上SAP没钱的上用友AX没戏（市场细分目标市场不对），还有人说本地化不够（对MBS策略理解误差）...当然这所有问题只能说明MBS宣传不够，为何一个MBS人都不清楚这些问题的答案，更不用说刚识MBS的客户。当然在马哲的指导下偶知道MBS的发展是一个过程，量变质变的过程，但是什么是MBS的催化剂，何时质变？这是我们可以控制的，就如不去经常下水就像突然会游泳是不可能的，而再有天份的人若有名师指点亦可早日悟道。MBS需要大家共同有方法的努力。

 

1，MBS的官方

 

MBS历经2任掌门人，自2008年以来，MBS的报道逐见报端，开始向公众传播MBS的官方理念，注意，主要是向Partner喊话，有心者可明MBS之用心良苦，偶常问一句话：您到底想干什么？而MBS这几年的媒体喊话解决了这个根本问题，“您的潜力，我们的动力”。MBS的营销力度加大了，至少我们看到了，虽然大家没有注意到底MBS在讲什么，但这就是脚踏实地的前进。

 

（1）MBS宣传意义：目标很重要，MBS从给从业人员生计到给从业人员目标的转变彻底改变从业人员的忠诚度。随着人才忠诚度的提高，MBS盈利能力随之提升也将彻底改变MBS投资人的忠诚度。

 

（2）MBS对客户：借用孙总的语录“Microsoft Dynamics AX以及Microsoft Dynamics CRM，竞争力是可灵活定制的集成商务解决管理方案，拥有熟悉的微软产品操作界面，易于使用，可以针对客户的行业需求量身打造，并可有效地降低实施新解决方案的内在风险，同时与微软的产品平台紧密结合。满足企业现在以及未来发展需要。支持快速成长型企业稳定快速发展。”几句话将MBS的问题全概括进去，所谓“外行看热闹”，听者或许开始打瞌睡了，只怪说者“阳春白雪”，简单说就是：和微软所有产品集成，可根据客户需求定制。可知这两点点点击中要害，客户是需要不断宣传教育的，2点之重要性圈内人士知但客户不一定知道，所以需要大家不断宣传说教，MBS对客户的宣传很必要，更重要是说清楚这两点。

 

（3）MBS对伙伴：MBS的官方战略是技术为王，伙伴至上。可见合作伙伴对MBS来说是衣食父母，技术为王是为大家磨一把好刀，伙伴至上是把伙伴当客户供着。事实上MBS今天所有的问题都是伙伴的问题，伙伴的问题都是人才的问题，MBS不断喊话告诉大家伙伴很重要，伙伴们要走行业解决方案，不要自残。事实上对现有伙伴MBS是有心无力，寄希望与新的伙伴，所谓伙伴至上分2点：

A,行业伙伴，可惜现有伙伴行业分类是逮着耗子才知道自己是什么行业的猫，而不是认清自己是什么猫，所以MBS唯一能做的是找认清了自己是什么猫的伙伴，可惜的是那些猫他们不玩。所谓的行业伙伴其实是MBS在不断告诉自己，MBS应该去找真正行业经验的伙伴来做MBS。

B,伙伴实力，MBS一直明白要做的和在做的就是提高伙伴能力，可惜恨铁不成钢，MBS不断喊话告诫伙伴们该如何做（行业），认识MBS的核心竞争力（产品），了解MBS的战略，这些在屡次MBS的媒体露脸中都说了，说给伙伴们听的，开会大家不来，公开喊话总该听见了吧。

 

其实偶一直认为MBS为什么出来讲话，为什么讲这些话绝对是有目的的，如果大家指望MBS诚心诚意向客户做广告什么的那就太看得起MBS了，注意“技术为王，伙伴至上”哪一点说到客户了？MBS的目标再清楚不过了，就是合作伙伴，渠道才是MBS的根本，找客户不如找渠道，别忘了这个MS永远的坚持的策略，顺便说一下，偶一直认为一个公司的口号或策略是绝对严肃的，所以认真严肃的对待MBS的伙伴策略是明智的，以此看来，MBS策略都是围绕“伙伴至上”做出的，什么宣传，会议，访谈都是为了伙伴，有些是直接说给伙伴听的，有些是教育合作伙伴应该这样跟客户解释MBS的策略，产品和思想，大家记住MBS的一切行为都是围绕加强和培养合作伙伴来做的，包括MBS的宣传攻势。

 

（4）MBS对从业人员：MBS的宣传寄予最大希望的是MBS的顾问们，真是皇帝不急太监急，最应该急的是MBS和他的合作伙伴们，关系着部门的存亡，企业的存亡，顾问们了不起换个产品接着干，结果是MBS的从业人员们愤青太多，太在乎MBS，太入戏了，对MBS口诛笔伐，MBS终于开始时不时露个脸，尽管每次都是同一个人唱戏，总算有人唱了，而且每次露脸都郑重其事的解释了非面向客户的问题，更多解释了MBS想干什么，在干什么，跟着MBS有什么好处，一看可定制，大批开发顾问算是找到好主了，死心塌地跟着MBS干了。看来MBS的喊话是很有用的，喊给顾问们也许是他们无心插柳，只是顾问一厢情愿了。

 

（5）MBS由产品变成了平台，MBS想方设法将解决方案与MBS画上等号，结果事与愿违MBS和ERP平台逐渐画上了等号，也许这更体现了MBS高人一等的地方，平台向来就是MS飞黄腾达的根基，MBS一脉相承，而这也成就了MBS必将创造奇迹的潜力。

 

A,优势：平台与开源是行业解决方案的捷径，MBS与平台划上等号之福：国人近年来都以“学习并超越”这条路取得经济上巨大成就，平台就是MBS取得行业解决方案成功保驾护航的强力后盾，有了平台就没有做不到，只欠方案而已，MBS战略就是伙伴提供方案，任何人有行业解决方案都是MBS的伙伴，只要您知道想干什么，MBS就能干什么，行业解决方案之路何其易。

 

B,平台与开源的双刃剑：又是开源惹的祸，国人近年来通过开源和中国式的知识产权保护快速学习“先进技术”，可惜的是，当自己成为版权人时，原来自己很受伤，辛苦的解决方案因为MBS的平台化和开源化，也因为中国式知识产权保护而随之而去了。

 

C,切勿滥用平台，在陈项目经理的带领下，偶学会了一点：除非迫不得已，绝不修改一个代码。但很多年过去了，几乎大家把陈项目经理的话忘得一干二净了，MBS用心良苦的平台不是给大家滥用的，平台只短也正是竞争对手攻击对象，而滥用之正中对手之怀，一切因平台而兴，一切也可能因平台而败，切勿滥用MBS平台

 

2，MBS的合作伙伴：

 

（1）行业解决方案虽然有开花结果，但仍停留在售前阶段，有心无力。一个现实的问题：本来就不大的MBS市场能抓到客户就不错了，还管他什么行业？遇到什么吃什么，行业解决方案时代的市场环境并不成熟，市场还没有大到大家可以坐下来讨论如何细分市场的地步。事实是所有人都知道要走行业解决方案，只是在目前的市场环境下，是否可行？生存重要还是理论重要？

 

A，走行业解决方案，本来不多的资源集中行业后是否孤注一掷，不分行业的情况下尚且找不到客户，分行业后是否风险太大，熟话说隔行如隔山，中途出家选行业，所选行业是否是垄断行业？信息化进行状况如何？竞争状况如何？潜在客户多少？游戏规则是什么？是否有行业人才支持销售？这个问题又回到了MBS渠道策略的本质问题：找对合作伙伴，即合作伙伴本身具有行业能力，行业资源，行业经验才去发展成为MBS的行业合作伙伴，而非让现有合作伙伴转去自己不熟悉不了解的行业，为战略而战略走行业方案。从这点看MBS所说的行业解决方案是对着MBS发展渠道的员工说的，说MBS再发展新的伙伴时要考察他们的行业解决方案能力，而非指望现有伙伴半路出家，这点看还是明智的。

 

B，坚持制造业解决方案，大多数的MBS合作伙伴都是传统ERP出身，即制造业ERP转投MBS的，制造业是ERP的传统势力范围，也是市场最大，竞争最激烈的市场，能保持现有的竞争力和市场资源，在没有获得足够的新行业资源和人才的情况下保有行业（制造业）至少也是行业解决方案，扬长避短偶想这也是MBS说说的合作伙伴要走行业解决方案，而不是“行业解决方案不包括制造业”，MBS苦心喊话的目的是大家不要都挤在制造业掐架，这对MBS着实不利，您别以为真叫大家舍本逐末换行业，那MBS肯定说这点智商都没有还投资MBS，但孤注一掷搞制造业对MBS占领所有行业扩大市场不利，于是呼吁大家换行业，也开始严格控制在制造业不能再发展新伙伴，新伙伴要发展其他行业的，这倒是MBS为自己同时伙伴们也跟着沾光了。

 

C，MBS的行业解决方案大旗扛了很久，说了很久，扛给谁看的？说给谁听得？是MBS的合作伙伴，认清自己往往比认清对手更重要，选择什么路线是伙伴自己的经营问题，看MBS的广告词的2个涵义：1，MBS说行业解决方案的根本目的还是出自MBS的原始使命：占领市场，扩大销售额，所以任何销售都是对MBS的发展都是贡献，就是好猫，何必在乎行业呢？2，MBS说行业解决方案是说给有行业能力的新合作伙伴、经营困难的老伙伴听的，希望有能力的伙伴加入MBS共创辉煌，希望老伙伴能籍行业方案摆脱现有困难，这是站在MBS的角度来看MBS市场需要说的官话，大家要理解而非误解。

 

（2）MBS的合作伙伴本质决定命运，这个答案太土啦却太真实，虽然企业文化不是一朝一夕形成的，也难以改变，但了解自己还是很重要的

A，利益本质，力不从心。以企业社会责任为中心的日德资本主义为什么就没有在中国发扬光大？而以企业利润为中心的英美资本主义就如此盛行？有价值就挖过来，没价值了毫不犹豫的抛弃，裁员毫不顾忌社会责任，也许正式这种纯粹利益和无包袱的资本主义才铸就了今天伟大的GDP第二宝座。在利益本质的合作伙伴那里，还有良知的员工发现讲理想讲友情讲MBS责任，其实大家身不由己，力不从心啊。

 

B，生存本质，吃苦耐劳。有压力就有办法，MBS的成功之路正是由资本大鳄投资的正规军拿钱砸出来的路和提着裤带找客户的吃苦耐劳的民企踩出来的，而只有为了生存而拼搏的合作伙伴才会把MBS真正当作自己的事去干，他们才是MBS的脊梁，偶在此对这些为MBS事业成功探索了各种道路后还仍然坚持在MBS战场上的伙伴表示敬意，没有他们的努力探索，MBS就不会百花齐放，好猫不在乎颜色。

 

C，鸡肋本质，自食其力。虽然MBS在企业中是一个鸡肋，但同时也备注了MBS没有压力，大家放手干吧，干好了大家会惊诧，干坏了也没人责怪，虽然随时可能出局，但巨大的展示能力的空间却是MBS追求冒险者的天堂。自食其力，意味着大家是一个战壕的战友，共同努力争取共同的事业，这样的企业环境是有理想有抱负的MBS的顾问展示才华的最好舞台。若将当年“创智”的辉煌算作成功案例，只要有几个人揭竿而起，也只能在MBS是鸡肋的企业中，企业没有指望MBS来吃饭的环境下，才能聚集英豪一举成事，只有这样的企业环境才最大限度避免了外行指导内行的发生，也最大限度发挥了MBS人的创造力和凝聚力。

 

D，斗争本质，事业第二。虽然偶对这样企业文化也来做MBS动机感到怀疑，也许投资MBS本身目的是为了斗争或是一场斗争的副产品，但偶相信，一心致力于MBS事业的合作伙伴们尚为经营而困惑，而对于一个致力于斗争的合作伙伴能干多久？当然偶不否认也许是因为被迫入行，也许是因为有人养着，也许是因为送上门的业务，所以斗争吧，MBS的事业是第二位，反正是逼上梁山的。其实斗争企业文化出现的根源就是因为他们不关心销售（都是送上门的），他们不关心饭碗（反正有人拨款养着），他们不关心做的好不好（他们是被迫做MBS的），而他们又是一群精英（有背景），所以他们把所有的精力只能花在斗争上。这个官场千年不朽的斗争文化怎么就搞到MBS来了，看来精英多的地方（都是科举精英）不多分配一点工作分散他们的精力将不可避免的形成斗争文化，看来养太多的顾问而又没有业务也会不可避免的形成斗争文化的可能，这将是摆出一副MBS正规军样子的MBS合作伙伴最大的内部威胁。

 

E，就业本质，细水长流。就业本质，原来除了逐利的资本企业，还是有这样一些有社会责任的，以社会，行业为己任的伟大企业，也许这就是伟大社会主义的优越之处，宽松的企业文化，和谐的人际关系，并肩一心一意研究的精神，这正是一个潜心MBS研究的顾问向往的地方，而“就想好好把MBS做好”这么简单的一个需求也是最原始的需求却只能在这里和鸡肋本质的伙伴那里实现，多么可悲。利益本质的合作伙伴说：“人天用完了，撤，没做好也赶紧想个办法结了先”，生存本质的伙伴说：“一切从简，尽快结案”，鸡肋本质说：“你想怎么干就怎么干，没关系”，斗争本质的伙伴说：“我们都这么干的，你也只能这么干”。

 

3，MBS顾问：

 

1）从工作到事业，从小打小闹的口诛笔伐上升到实际行动，从旁观者到参与者，2010年大家相继推出了自己的处女作。以几位老顾问的个人笔记开始，拉开了AX从零散的问与答到完整知识内容的规范化序幕，再到庆华正式出版了民间第一本AX书籍，AX顾问开始由工作走向AX事业，营生变成了事业，MBS的顾问们开始真正把自己当作主人，开始把MBS当作理想和追求，当这一年MBS的顾问们真正认识到了MBS就是我们追求和坚持的，MBS终于有了思想

 

2）新人辈出，MBS的希望，众所周知，“MBS玩的就是人才”，所以人才辈出就是MBS最大的希望，AX需要非嫡系，才能带来创新，从过去的XX等人的初期都展现创新才能，但时间流逝逐渐被AX同化，是黔驴技穷还是入乡随俗？AX仍需要新的血液，新的非嫡系的血液，新的有创新精神的血液。

 

3）单枪匹马到团队合作，AX顾问向来是各自为政，长期以来毫无建树，终于有一天恍然大悟，原来成功是靠团队不是个人，工作可以个人，事业需要团队。曾经单枪匹马的独立项目经理，在接下一单后，发现原来MBS不能一个人战斗；从某几个人团队独立接实施单，到最后实施完毕团队散伙看出，MBS需要的团队是有远大理想的团队；从某投资人家庭作坊搞起来的MBS事业到最终意识到需要一群人才能做大做强，原来MBS的大和强只有团队才能实现；从曾经叱咤风云的MBS人物，到现在开始组建团队，原来个人再声名显赫没有任何商业价值，只有团队才是MBS市场中的最小单位。这就是MBS的第二个核心思想：MBS不是一个人的游戏，而是一个团队的梦想。

 

4）方案顾问走向中心，基于MBS技术发展，MBS进入到“没有做不到只有想不到的”阶段，这时方案比技术更重要，而客户说需要的行业方案，行业经验，行业专家，其根本目的是需要方案来改变现有流程或管理，这时BPR就走向前台，原本BPR和ERP本身就是ERP实施本身两个争论不休的问题，BPR是售前最重要的问题，却是实施最不关心的问题，在甲方强势的当前，BPR几乎是走过场，但甲方往往在销售时却极其强调，也许买和用不是同一个部分，同样销售和实施不是同一个团队一样。方案第一本来就是ERP发展的正道，也就是所谓的“拷贝”，而MBS走过产品拷贝的方案，走向了后实施时代的，“定制”方案，所谓“拷贝”方案那是ERP厂商提供的给所有销售的一个统一的剧本，顾问们只需要读懂剧本然后去客户那里讲就可以了，然而MBS走向了“定制”的后实施方案，也就是超出“拷贝”剧本，MBS没有给“定制”剧本，这就需要MBS顾问自己写剧本，自己做方案，而这正是MBS给顾问们考验和巨大机会，发挥顾问创造性，灵活给出解决方案，注意是“无产品限制”的解决方案，因为MBS没有做不到只有想不到，而不是基于“拷贝”的受产品现有功能限制和束缚的解决方案，基本不会说对不起，做不到，您还是修改您的管理流程好了。当然这样导致的结果也是纵容甲方，导致原本的BPR更为弱势，失去ERP通过BPR来改进管理的机会，但是否BPR是人为控制的，MBS所做的是给BPR遇到矛盾时给出妥协方案，而不至于ERP实施失败的命运。

 

综述：MBS的发展是靠有着MBS理想的MBS，MBS伙伴，MBS顾问一齐努力创造的，只要MBS真正有了MBS理想就会“MBS伙伴的潜力，MBS的动力”，所以2010MBS努力扶植伙伴，不断露脸讲话，坚定“伙伴至上”决心可以看出MBS不再敷衍，而是体现了真的MBS理想。只要MBS的伙伴真正有了MBS理想，就会重视服务质量，就会重视MBS市场，就会本着长远发展的理念去管理和经营，2010年的MBS伙伴们在经历多年的历练仍然坚定的坚持在MBS战线，充分体现了MBS事业就是这些仍然坚持在一线的伙伴们的理想和事业，并会仍然坚持下去，而那些没有MBS理想的人已然被淘汰。对于MBS的顾问们，不管是主动还是被动仍然在MBS圈，在经历多年的量变后，2010注定是集体醒悟的一年，不在沉默，不再等待，不再以为这些都是MBS要干的事，而是MBS每一个顾问自己的事，期待MBS多年，失望多年，恍悟：原来应该期待自己，为什么要期待MBS？我们就是MBS，我们就是MBS的主人。

 

 

 

 

 

 

【作者注】本文为偶一己之言，同《农民锅文集》其他内容一样，真诚的感激大家的指正，正如很多人一生都没有“皇帝的新衣”里的那个“皇帝”那么幸运遇到那个小女孩，但愿偶是幸运的，但愿偶的努力能换来遇到还认为农民锅可教也的网友，来指点农民锅的一言，这将是农民锅继续努力下去的动力。

 

作者：农民锅

于新加坡

2010年8月29日 ，2011年6月13日

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本文摘自《农民锅文集》

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