面对日益激烈的市场竞争，山东移动意识到客户关系资源才是自己所拥有的最为宝贵的财富，而通过统一的差异化服务信息平台进行客户服务则是发展、维系和巩固这一关系最根本、最直接、最有效的手段。随着客户服务的不断深入，山东移动发现直接与客户接触的营业厅、1860客服热线、大客户经理、网上营业厅等服务渠道存在一些问题，例如渠道众多、业务特性各不相同，提供给客户的服务体验也不一致；各渠道服务功能相对独立，系统之间无法实现业务关联和互助，没有形成统一的服务体系等。为解决这些问题，山东移动提出对服务链进行整合，整合工作主要从统一客户接触平台；统一业务逻辑和流程；统一数据库等三个层次入手，以实现数据的共享和实时交互。    统一客户接触平台由于各个服务渠道有其特性，导致了渠道界面和功能的不同，例如营业厅有其实物相关特性、1860客服热线有其语音处理特性、网上营业厅有...

客户在定义解决方案的时候，一般是会和问题对应的，同时，由于知识背景，经验的差异，他们对解决方案的考虑一般是不全面的。出于安全的考虑，他们倾向于和许多供应商交流，印证他的一些理解，如果各供应商所谈的内容是共性的，他便会认为这是最基本的解决方案。如果各供应商谈的内容有差异，一般来说，客户是没有判断能力的，这时，他们就会很困惑。对我们来说，在面对客户的时候，就需要告诉他我们所知道的解决方案有哪些，各解决方案之间是有差异的，到底需要选择那个是需要对企业自身的业务和管理进行深入的了解后才能作出选择的。这么一说，客户就会觉得你站得比其他的供应商要高，赢得了继续接触的权利。但这时并不意味着客户就已经和你站在一起了，他还需要观察、了解你的公司，可能会需要你给他提交一个建议书，把这些说清楚，他能更深入的理解。那么在这个阶段，我们应该怎么做呢？ 我们应该问清楚，写这个建议书到底要做什么用，如果是他自己用的话，...

以专业化实现差异化 童文臻 中小渠道商数量庞大，是IT零售的主要力量。近年来，随着IT产品利润的大幅度下降，中小渠道商一直在思索自己今后的出路、价值定位等问题。扩大规模，进行连锁专卖，在某个区域建立自己的销售网络，这是中小渠道商理想的目标。而现实情况是，要实现规模扩张，必须有充足的资金，对于大部分中小渠道商来说，凭借目前的公司规模，靠自身资金积累或融资的可能性很小。那么，大多数中小渠道商今后该怎么发展呢？ 不管是专家、厂商，还是有眼光的经销商，在这个问题上的观点是一致的，那就是实现差异化销售。资深专家、电子时报社社长黄钦勇前不久在海龙召开的研讨会上说，广大中小渠道商必须进行差异化营销，否则在同连锁渠道的竞争中会处于非常不利的地位。他指出，经销商可以通过专做数码产品这样的产品来形成自己的竞争优势，否则，什么都经营，一定会被连锁渠道淘汰。西安天佑公司经理胡志强说：“天佑在西安...

差异化营销策略及应用 从卖方市场到买方市场的转变，使得那种以生产者中心的企业营销体制、营销理念发生了根本性的变革。在各种利益的驱动下，企业家与经营专家尽情发挥，把“顾客为上帝”的信条变成了消费者的实惠。差异化营销就是现代营销策略中最常用的一种。 　　　　　　　　 　顾客就是差异 　　管理大师德鲁克在描述企业的定义时曾这样说过，企业的宗旨是存在于企业本身之外的，企业的宗旨只有一个定义，这就是创造顾客。那么，面对熙来攘往的人群，创造顾客又何从说起呢？从表面看，企业向不同的顾客提供的是同一种商品，但实际上，顾客所买的可能是根本不同的东西，同样是买汽车，有的购买的是纯粹的交通工具，有的则更多的附加了地位、声望这些车外之物。同样是买服装，中老年人注重更多的是冬暖夏凉这些功能，而年轻人则可能把款式和是否流行作为首选内容。富有者，把高价和时髦作为身份、地位的象征，贫贱者把食饱腹、衣遮体当成...

作者：AMT研究院 王雨晴   这是一个竞争的时代，不管情不情愿，每个企业都被卷入巨大的竞争旋涡中。市场成了一个撕杀最为激烈的战场，几乎所有的产品都充满了竞争者。技术的普及使行业的进入门槛下降，许多行业外行资本的不断加入，使得新进入者如雨后春笋般涌现出来。他们提供同样标准的产品，他们的价格和你一样，甚至更便宜。这无疑给企业的营销带来了巨大的压力。如何才能打败竞争对手，博得顾客的青睐？如何才能扫除障碍，树立起企业的品牌形象，在剧烈的市场竞争中占据一席之地？做到这一点的最佳途径就是要做到标新立异，即差异化。不难看出，目前供需双方市场上存在着一个基本矛盾：即市场上产品本身的功能越来越趋于同质化，而消费者的需求则越来越趋于多样化和个性化。企业营销的核心策略必须要从顾客需求出发，寻找差异，发掘差异，运用差异为自己开辟一个竞争对手尚未涉足或涉足不深的市场空间，通过努力成为该市场中的唯...

人力资源的差异化培训 ------ 　　中国企业正迷失在一个又一个培训的陷阱中：不知道为谁培训，不知道培训谁，不知道为什么培训，不知道培训什么。 　　 　　中南财经政法大学张翔病症：企业人力资本培训存在四大问题 　　国内企业，在观念上重视培训的越来越多，各类培训项目也是“呼天抢地”地在企业间风行，但是真正从中尝到甜头的企业却是没多少，企业迷失在一个又一个培训的陷阱中。国内企业培训主要存在以下问题： 　　1.不知道为谁培训。企业中人才的高流失率使管理培训工作的人面临这样一种困境：花费很多的人力、物力、财力在培训上，培养了需要的人员，最后却成了为别人做嫁衣，得不偿失。就这样，即使认识到培训对企业的特殊意义也会减少对培训工作的投入。因此有的企业干脆对员工不进行任何培训。培训到底是为本企业还是别的企业或社会，很多企业不清楚这一问题。 　　2.不知道培训谁。企...

人力资源的差异化培训 中国企业正迷失在一个又一个培训的陷阱中：不知道为谁培训，不知道培训谁，不知道为什么培训，不知道培训什么。 中南财经政法大学张翔病症：企业人力资本培训存在四大问题 国内企业，在观念上重视培训的越来越多，各类培训项目也是“呼天抢地”地在企业间风行，但是真正从中尝到甜头的企业却是没多少，企业迷失在一个又一个培训的陷阱中。国内企业培训主要存在以下问题：1.不知道为谁培训。企业中人才的高流失率使管理培训工作的人面临这样一种困境：花费很多的人力、物力、财力在培训上，培养了需要的人员，最后却成了为别人做嫁衣，得不偿失。就这样，即使认识到培训对企业的特殊意义也会减少对培训工作的投入。因此有的企业干脆对员工不进行任何培训。培训到底是为本企业还是别的企业或社会，很多企业不清楚这一问题。2.不知道培训谁。企业中往往存在这样一个困惑：是否人人需要培训？不这样就不公平。还有一些...

...开发方面主要面临以下难题：OA建设牵涉到单位内部的所有部门、岗位及人员，而且每个人的计算机应用水平参差不齐；企业都有个性需求，而且这些需求在不断变化—— 管理变革、业务流程重组等，都将引起OA应用的新变化。 　　合强发现，用户应用中个性和变化的因素，可以变成软件中的可定制元素，在此基础上，便可使OA产品实现商品化。这使合强上上下下非常兴奋，认为自己找到了突破OA产品用户需求差异化瓶颈的有效途径。 　　这种打破常规的做法遭到了业界的广泛质疑，经过几个月辛苦研发出来的合强“1.0版”软件一盒也没有卖出去，形势超乎想象的灰暗。但是，合强并没有因此而气馁，他们提出了“通用产品、个性应用”和“打造通用OA”的产品口号—— 通过提供大量的可定制元素来满足各类用户核心的办公自动化需求，...

浅谈K/3 ERP的差异化   金蝶公司  周华锋   如今在国内上演的ERP，专业的、转型的、成熟的、刚起步的、刻意炒作的、酒香不怕巷子深的、国外的，国内的，林林总总，令人眼花缭乱，在一片“上ERP找死、不上ERP等死”的呼声中，客户显得无所适从，“我该选择什么样的ERP呢”。在此我仅以一个研发人员的角度去专注地讨论一下k/3ERP，它在完成ERP领域内专有的功能外，特色和差异化特征究竟在哪里？ K/3ERP，中小企业的最爱 中国的大型企业，比如钢铁、石化、机械制造等，其信息化相对起步较早，国外ERP厂商几乎只将目光瞄准在这些年营业额亿级别的大型骨干企业。但这样的企业在中国小于5000家，尽管大型制造业企业是龙头，但不容小觑的市场却日益集中向那个庞大的龙身，即数量超过30万的、年营业收入500万以上的中、小型企业。...

...o;(“All the Way”)的全新品牌精神中，体现了服务意识的进一步加强，请问你们是出于什么样的市场战略来考虑的？　　李佩青：我们对客户的需求非常了解，而且做了大量的工作追踪客户的需求。最近，我们做了客户差异(Customer Differentiation)的调研，主要对不同的行业、不同规模、不同地域的客户进行调查，并予以系统整理。通过调查我们就会更加了解客户并提供差异化的服务。比如说纺织行业的客户和高科技行业的客户对我们的要求就不一样。有些人对速度要求高，有些人在安全上要求更高，有些人对运输成本更敏感。因此，在现有的条件下实行新的产品组合，或者创造新的解决方案更好地为他们提供服务。　　《成功营销》:DHL在世界杯期间的品牌推广引起了很大反响，其中贵公司快递小伙子“爱足球、爱速递”的形象已经深植人心了，得到了很好的传播。那么为什么现在...

寻求渠道差异化优势 有好的产品不一定称霸市场，相反，有能力管理不同渠道及其带来的经验和关系，才能使自己与众不同，脱颖而出。 远见卓识能缔造一个商业帝国，戴尔（Michael Dell）就印证了这一论断。戴尔公司120亿美元的销售额来自他的一个灵感，即改变过去那种通过零售渠道销售个人电脑的做法，直接面向顾客销售，并按订单组织生产。戴尔创造了一种生产和销售个人电脑的全新渠道。 新的渠道意味着公司不用受制于零售商，也不用承担巨额的库存费用。实际上，它实现了最佳的效用循环：低成本高利润。 戴尔解释道：“事实上你得与顾客建立某种关系，利用这种关系得到有价值的信息。将这种信息糅进技术之中，你就有基础平衡与供货商及顾客之间的关系，对通行于各大跨国公司的基本经营模式进行变革。” 其它公司正在追随戴尔，开发新颖独特的营销渠道。许多案例已经证明，这些公司开发和管理营销渠道的能力，正在使所处行...

寻求渠道差异化优势 拥有好的产品不一定称霸市场，相反，有能力管理不同渠道及其带来的经验和关系，才能使自己与众不同，脱颖而出。 Steven Wheeler、Evan Hirsh     远见卓识能缔造一个商业帝国，戴尔（Michael Dell）就印证了这一论断。戴尔公司120亿美元的销售额来自他的一个灵感，即改变过去那种通过零售渠道销售个人电脑的做法，直接面向顾客销售，并按订单组织生产。戴尔创造了一种生产和销售个人电脑的全新渠道。     新的渠道意味着公司不用受制于零售商，也不用承担巨额的库存费用。实际上，它实现了最佳的效用循环：低成本高利润。     戴尔解释道：“事实上你得与顾客建立某种关系，利用这种关系得到有价值的信息。将这种信息糅进技术之中，你就有基础平衡与供货商...

很好的东西，与大家分享...

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05年10月差异化的确是商品在竞争中脱颖而出，赢得市场的法宝。但为了差异化而差异化，或者为了争“头彩”，比面子而炒做出来的差异化，是不会成功的。差异化之路知易行难，满足顾客实际需求，建立自身产品特色，强化技术实现能力，这些事情都需要厂商去认真对待，否则，空有想法，再怎么差异化，恐怕也难保自己的市场地位。...

差异化战略失败的几点思考 外脑商务策划机构首席商务策划师阮仙友   “你的装束和你的发型已经使许多人视你为另类了，你应该自我检测，并自问你自己将向朋友们传达什么信息”。“我认为，这就是我树立标新立异地位的很好表现，别人应该也会这么认为的”。这是一对父子的对话，相信我们可以从中体会到一些东西。在个性张扬的年代，这似乎我们常常可以听到和见到，但令我们深感疑惑不解的是，类似这样张扬的手段已经被许多企业运用到市场上来了，还被冠以差异化。   从赢取争议和使企业提升到一定的知名高度，有些企业实行的差异化战略往往能起到很好的作用。差异化战略在同质化严重的市场中无疑如同一针强心剂，可使原本波澜不惊的市场陡添几分起伏。当然更主要的是，那些实施差异化战略的企业在获得短暂，甚至是长远的市场利益之际，也深深地影响着同行竞争者。但不可忽视...

现在企业价格竞争演变越来越激励，产品的利润空间越来越小，所以很多公司都采用不同客户的产品质量要求，进行差异化的产品质量等级提供产品，这样可以为一些低价客户提供相同产品，他们的品质要求都不是很高；然而公司对产品的开发没有采用不同产品物料，只是在加工件的地过程中可能对些工艺进行简化，或放宽检验标准；如果是采购件可能会分不同的供应商供货，以求不同的品质间的差价。请问大各位高手在ERP中如何处理这种差异化的物料？如何在MRP II 计划中分类出来差异化的产品？是否只有一种办法，改变物料编码，增加一级组别来识别产品的差异化吗？如果采用批次生产管理，是否对企业的管理要求会提出更高的要求？谢谢！...

差异化经营：弱势品牌的自强之道 　 　　随着市场经济的深入发展，垄断性行业逐渐减少，竞争性行业日益增加，同类产品的生产企业更是层出不穷，其规模有大有小、实力有强有弱。实力雄厚的强势品牌虽然凤毛麟角，却占据了很大部分市场，而为数众多的弱势品牌却在为生存苦苦挣扎。对于这些弱势品牌来说，确立适合自身实际，能够避免淘汰、促进发展的经营策略，显得非常重要。 　　一般来说，运用避实击虚式的差异化经营策略往往成为弱势品牌的自强之道。针对强势品牌的不足之处，深入研究消费者需求，突出企业鲜明的个性，增强竞争的灵活性和时空的适应性，力争在产品性能和经营方式上有所突破、有所创新，最后变弱为强，在激烈多变的市场竞争中赢得一席之地。 　　在60年代中期，美国超级市场的经营者大都信奉“大即是美”的经营哲学，于是竞相建立具备大停车场的大型超级市场。然而，就在这些大商场之间，许多小型的便利商店奇...

作者：徐汉强 【什么是品牌差异化定位】       品牌差异化定位是指企业对自身产品在特殊功能、文化取向及个性差异上的商业性决策，它是建立一个与众不同的品牌形象的过程和结果。换言之，即指为某个特定品牌确定一个区别于竞争品牌的卖点和市场位置，使商品在消费者的心中占领一个特殊的位置。   【品牌差异化定位的目的】品牌差异化定位的目的就是将产品的核心优势或个性差异转化为品牌，以满足目标消费者的个性需求。成功的品牌都有一个差异化特征，有别与竞争对手的，符合消费者需要的形象，然后以一种始终如一的形式将品牌的差异与消费者的心理需要连接起来， 通过这种方式将品牌定位信息准确传达给消费者，在潜在消费者心中占领一个有利的位置。 【如何进行品牌差异化定位】品牌如何进行差异化定位时，我们潜心研究出了“...

【什么是品牌差异化定位】 品牌差异化定位是指企业对自身产品在特殊功能、文化取向及个性差异上的商业性决策，它是建立一个与众不同的品牌形象的过程和结果。换言之，即指为某个特定品牌确定一个区别于竞争品牌的卖点和市场位置，使商品在消费者的心中占领一个特殊的位置。【品牌差异化定位的目的】 品牌差异化定位的目的就是将产品的核心优势或个性差异转化为品牌，以满足目标消费者的个性需求。成功的品牌都有一个差异化特征，有别与竞争对手的，符合消费者需要的形象，然后以一种始终如一的形式将品牌的差异与消费者的心理需要连接起来， 通过这种方式将品牌定位信息准确传达给消费者，在潜在消费者心中占领一个有利的位置。【如何进行品牌差异化定位】 品牌如何进行差异化定位时，我们潜心研究出了“品牌金字塔差异化定位”模式，如下图：r365.com/Article/UploadFiles/200704/20070...

2、 设计价值定位、产品方案 为了成功实施差异化服务战略，企业需要仔细分析客户、客户群及各主要目标市场，通过对上述群体的分析找到企业在产品/服务组合方面及客户需求方面可以改进的地方，这样做的最终目的是争取在与客户打交道的过程中持续超越客户的期望值。 在充满竞争的市场上，客户的需求可能会不断升级——客户会不断产生新的产品需求和服务需求，企业不大可能满足所有客户的需求，但是企业可以专注于自己的优势领域，针对客户情况、竞争情况和自身资源情况，设计价值定位和产品方案。 3、制定详细的客户群产品方案 企业应该保持足够的弹性，并能快速反应，这是保证业绩持续增长的基本条件，为持续提升客户服务水平，必须针对特定客户群制定详细的产品和服务解决方案，从而充分调动自己的资源来随时随地满足该客户群的各种需求。 4、实施产品方案 企业在引入新产品和服务时，必须对市场及客户的需求保持适应性，...

浪潮通软实施差异化战略 AMTeam.org消息：3月31日，浪潮通软公司在上海举办媒体通气会，公司总裁王兴山就2003年浪潮通软在上海及华东市场工作方向作了介绍。 2003年，浪潮通软在华东市场的指导思想和工作重点是实施差异化战略，即主要从产品定位、行业细分、本地化服务、成本控制、企业文化和形象等五个方向入手，彰显与其他企业的差异和优势，重点放在金融的保险、证券，以及医疗、化工和烟草、电信等行业，树立样板客户，把上述行业做深、做透、做出特色。而在服务方面，要大力发展行业的咨询服务业务。 ...

...基本的要求外，不同地区、不同目标市场客户在产品使用、售后服务等方面可能有着迥然不同的需求，特别是在区域文化差异性较大的市场，这种对产品和服务的差异性尤为突出。正因为如此，企业在制定客户服务战略时必须考虑到客户的差异性，也只有在这些差异性的基础上，针对不同的市场结构、不同的客户对象，根据所处的环境、自身的目标及竞争对手的情况等因素，企业才能制定出成功的客户服务战略，由此以客户为导向的全新营销模式——差异化服务战略应运而生。 一、 什么是差异化服务战略 差异化服务战略在内涵上主要包括由以下几个方面营销革新观点： 在营销战略构成上，将形象营销、概念营销、关系营销、服务营销、信息营销等营销模式融为一体； 在管理模式上，是自外而内的平行沟通与自上而下的短平垂直管理相结合的互动式管理模式； 在执行运作上，实行对特定客户群的项目运作责任制； 在组织构架上，除原...

差异化是形式，市场需求才是内容。过分强调、盲目追求差异化无异于刻舟求剑 笔者曾就职于某驰名全国的饮料集团，亲身经历了一起为苛求与竞品的差异化而导致上亿元的损失，最终全军覆没的惨剧。 曾经辉煌 集团的主导产品是一种汽茶。准确地讲，是一种含有茶叶成分的碳酸饮料。在上世纪90年代，国内的饮料产品还很单调，市场上也没有类似的产品，品牌也很少，远没有今天这样竞争激烈。所以集团创业之初依靠这个差异化产品很容易取得了成功。鼎盛时期的1998年销售额一度达到了20亿元。集团老总风光无限，各种荣誉接踵而至：全国人大代表、优秀企业家、优秀共产党员。他给下属开会时总是把营销学常用的三大战略“差异化战略、集中一点的战略、低成本战略”挂在嘴边，特别是对差异化战略情有独钟。 但是在后来的发展中，集团领导却陷入了严重的固步自封、刚愎自用的泥潭不能自拔。表现在脱离市场实际，对现...

避开恶性竞争，以科技创新走差异化道路，中森走出了一条不寻常的发展道路。中森通过短短3年时间的努力，把一个名不见经传的小公司打造成国内“暗缝机”代名词的企业，一说到暗缝机，很多业内人士自然而然的就会想到中森公司。中森取得今天的成绩绝非偶然，探寻中森的生存之道，必然得到一个合理的答案。差异化道路让中森越走越顺，路也越走越宽，近日记者从中森市场部了解到，2005年度在缝纫机整体市场相对平淡的背景下中森依然取得了增长50%的成绩，同时中森加强对差异化市场的拓展，在巩固暗缝机的同时，积极推出埋夹机、辘脚机、地毯包边机等特种机，中森决定在差异化道路上进行到底。中森副总经理高展峰先生分析，随着竞争的加剧和区域市场的饱和，中国缝制设备产业利润越来越低，国外厂商纷纷把量产产品投到国内进行生产，这无疑将会给国产设备的市场生存空间制造压力，利润也一定会受到挤压，特别对中小型企业的发展带来...

从一台热水器的废弃看服务差异化 　　美国管理大师德鲁克给企业一个最简明、最直接的定义，就是如何创造客户。我们从这个定义中发现，企业的存在来自于企业本身之外，这个之外指的就是顾客，所谓创造顾客，就是企业通过自己的行为所赢得的顾客。企业通过不同的服务，也就是差异化服务往往会创造不同的顾客。比如有些顾客对于某款手表具有走时准确的性能而产生购买欲，有些顾客则专门把手表作为一种装饰，有些顾客则考虑手表的收藏价值等等，哪一类用户最能使企业获得更多的利润，企业就需去服务哪一类顾客。但可以肯定的是，服务不周或服务“断档”，将会失去顾客。某省一位在联通工作的女士，在2002年6月买了某品牌的一台热水器，刚满一年，热水器就不能用了。销售商因经营不善而不知去向，服务网络还没有铺到那个地区，厂家不给换新品，到外地维修需要跑几百里的路程，是一件极困难的事，这台热水器成了一件多余的“摆设”，最后只好废弃了。这既...

差异化战略定位是企业战略核心中国营销传播网， 2007-11-28， 作者: 吴慎言， 访问人数: 108 　　企业唯有建立一种可持续的差异化定位，并持续提高运营效益才能保证基业常青。看看国内日化企业的兴衰，本质就是定位的成功，满婷在除螨皂这个定位的崛起，索芙特在防脱洗发水定位上的崛起，但后来仍然遭遇到发展的瓶颈，也是由于不能建立可持续差异化和提高运营效益，发力受阻，足够给本土日化企业以惊醒。可惜大部分国内企业还是在肉搏战，其实完全不用成龙和李连杰在电视上为防脱洗发水武斗，完全可以在男女防脱洗发水上再进行差异化定位。 　　“如果有人一次次对你撒谎，你绝对会——甩了它，对吗？” ——“小S”徐熙娣用动作丰富的肢体加语言拉开了去屑洗发水战场大幕。联合利华大中华区总裁薄睿凯放言：&ldquo...

宝洁——少林派，武功博大精深、纯正； 欧莱雅——嵩山派，总想做五岳派盟主，抗衡少林，继而一统江湖，现已收服了衡山派； 安利——逍遥派，躲在暗处发财，还有一大帮弟子溜须吹捧； 小护士——衡山派，董事长金盆洗手，让左盟主欧莱雅接管了； 雅芳——华山派，剑宗（直销）和气宗（专卖店、专柜）又开始争正宗了，且不满左盟主欧莱雅的企图； 大宝——丐帮（低端卖相，超级流通量，身影遍布大江南北） 索芙特——明教，鼓吹差异化营销，善于乾坤大挪移； …… 这是笔者曾经在论坛中“戏解日化派别”里的一段戏言，这段戏言中，影射了索芙特诡异的“武功手法”和在日化行业中的江湖定位。...

宝洁——少林派，武功博大精深、纯正； 欧莱雅——嵩山派，总想做五岳派盟主，抗衡少林，继而一统江湖，现已收服了衡山派； 安利——逍遥派，躲在暗处发财，还有一大帮弟子溜须吹捧； 小护士——衡山派，董事长金盆洗手，让左盟主欧莱雅接管了； 雅芳——华山派，剑宗（直销）和气宗（专卖店、专柜）又开始争正宗了，且不满左盟主欧莱雅的企图； 大宝——丐帮（低端卖相，超级流通量，身影遍布大江南北） 索芙特——明教，鼓吹差异化营销，善于乾坤大挪移； …… 这是笔者曾经在论坛中“戏解日化派别”里的一段戏言，这段戏言中，影射了索芙特诡异的“武功手法”和在日化行业中的江湖定位。...

差异化之路：中国中小企业的选择 -------------------------------------------------------------------------------- 　　谁都知道木匠是最需要斧头的人，但被誉为现代营销大师的乔治·赫伯特的斧头，当时就没有卖给木匠，而是卖给了美国前总统布什，因为他知道向木匠卖斧头的人很多，则向总统卖斧头的人或许只有他一个；他更知道布什在德克萨斯州有一农场，那儿有很多的树木，修整树木是需要斧头的。这种专把斧头卖给总统的意识就是差异化意识，赫伯特轻而易举的成功，很值得中国中小企业的经理们思索。 　　面对国外跨国公司纷纷逐鹿中国市场的强大实力，和国内大企业纵横捭阖的咄咄气势，脆弱的中国中小企业在这险竣的市场夹缝中如何积极寻找自己生存和发展之路，已成为企业一直在探讨研究的重大课题，国内著名广告策划人叶茂中出的主意是：中小...

...后转SK-Ⅱ战台湾，又经过五年的摸索，终于在台湾高端市场一战成名，随后这一套营销模式成功的复制到香港市场，日本市场，欧美市场和中国大陆市场。SK-Ⅱ的成功，也就成为弱势品牌如何短期内化蛹为蝶，迅速跃升的一个经典案例。 当时除了有一个很有钱的“爸爸”和良好的产品品质外，SK-Ⅱ在高端奢侈品市场并不具有名门贵胄的背景，也没有高端日化运作经验。但是P&G人凭借其深厚的市场功底和敢于创新的精神，将差异化运用到极致，因而在亚洲高端市场将众多奢侈品大老打得一败涂地，这就是营销和策划的力量。 本案之中，笔者根据多年日化市场运作经验和长期对该品牌的关注结果，将我们认为SK-Ⅱ成功的秘诀和可以借鉴的法则总结为七招宝典，与同行分享、切磋。　　 第一招：制造概念差异化：　SK-II专利的Pitera 对于奢侈品，背景和地位是门槛，也就是说品牌的价值远远超过了产品的使用价值，在品牌力相对...

     日本的丰田、索尼等企业，在二十世纪六七十年代，由于采取了相应的差异化的策略，在国际市场，包括美国市场，取得了成功。同样，韩国的三星、LG在二十世纪八九十年代，也采取了差异化的战略，从而取得了成功。也正是由于这些企业战略的成功，奠定了日本、韩国在全球经济中的地位，也成功的带动了日本、韩国的产业升级。 　　我国二三十年的发展取得了巨大的成功，但如果没有战略的反思，我们的未来可能存在隐患。这其中最重要的隐患在于，我们缺乏创造财富的效率。波特在其《国家竞争战略》一书中明确指出，国家的财富只能来源于“效率”。而这个效率，我们不能单单理解为生产效率。更重要的是要理解为核心技术带来的附加值和品牌附加值。而这一点，正是我国企业战略选择中的最大软胁。 　　有一种观点认为，我国处于产业链的低端是一个时间的问题，是发展必然。我承...

根据我以往的工作经验，这是应对竞争的最好办法，特别是在处于劣势的时候。差异化经营并不是我们向对手示弱，也不是逃避，只是寻找到对手的软肋，并且狠狠的攻击，最终结果是让他只能挨打不能还手。当然并不是要治谁于死地，而是双赢。目前国内零售业还没有到谁能轻易把谁打死的阶段，市场空间依然很大，大家都有可能活得很好。如果有中途死掉的，100％是死于内伤。      所谓差异化经营简单一点说，就是避实就虚，扬长避短，敌无我有，敌弱我强。具体一点说，首先要知己知彼，才能运筹帷幄，决胜千里。其次要以点代面，扩大局部优势。最后就是各有所长，各取所需。这里举一个例子，希望能帮助大家理解这个过程。我们以便利店对大卖场为例（这也正好可以解答了一位会员的燃眉之急）。说先我们分析双方优劣：大卖场便利店进货渠道多、供应商大 但分散进货渠道少、供应商小但集中费用高导致进货成本高进货成本...

...;   “物美价廉”是亚马逊的核心竞争力。亚马逊曾经自称是举世最大的折扣业者，有高达30万种以上的图书打折优惠。通过强化内部管理，减少流通、库存、管理等费用，并推出电子商务，跳过中间直接面向客户，进行网上交易，亚马逊能够做到以优惠的价格向终端提供图书并获利。      在科学技术和信息高度发展的今天，各种产品之间的差异化也越来越小，这就需要我们去寻找一种有效的手段来抵抗这种产品的同质化。而在差异化的竞争中，营销网络的建设在市场中的地位显得越来越重要，分销渠道的差异化已成为解决产品同质化问题的关键手段之一。      从总体上来讲，中国目前分销渠道的发展是相对滞后的。主要原因一方面来自经销商，由于受数千年小农意识的影响，中国的市场经济，鼓舞个体经营，广大经商户，化整为零...

差异化战略定位是企业战略核心　　企业唯有建立一种可持续的差异化定位，并持续提高运营效益才能保证基业常青。看看国内日化企业的兴衰，本质就是定位的成功，满婷在除螨皂这个定位的崛起，索芙特在防脱洗发水定位上的崛起，但后来仍然遭遇到发展的瓶颈，也是由于不能建立可持续差异化和提高运营效益，发力受阻，足够给本土日化企业以惊醒。可惜大部分国内企业还是在肉搏战，其实完全不用成龙和李连杰在电视上为防脱洗发水武斗，完全可以在男女防脱洗发水上再进行差异化定位。 　　“如果有人一次次对你撒谎，你绝对会——甩了它，对吗？” ——“小S”徐熙娣用动作丰富的肢体加语言拉开了去屑洗发水战场大幕。联合利华大中华区总裁薄睿凯放言：“清扬洗发水的上市，将彻底颠覆国内去屑产品市场，打破20年来中国人头屑持续泛滥的现状，而清...

...头，也的的确确成为厂商们深入开展中小企业市场的瓶颈所在。因此，中小企业市场上便形成了一个奇怪的现象，厂商们拼命推广开发，企业们呼吁信息化，两者似乎都在不遗余力，却常常像两条平行线一样失去了交点。原因何在?归根结底一句话，是用户的需求和厂商的市场定位出现了偏差，才会导致两者的失之交臂。任何一个行业最终必然走向品牌竞争时代，因此在中小企业市场，众厂商们纷纷发力，通过各种活动造势企图建立自身品牌，来达到差异化竞争的目的。用友标榜领先，扛起普及化大旗，金蝶则定位于全球化，喊出个性化概念，沸沸扬扬进行市场圈地，在某种程度上成为了国内厂商的鲜明代表。然而对于深浅尚不明朗的中小企业市场，用户到底需要什么样的ERP?用户的切实需求是什么?几乎没有人能够探到实底。近几年，顺和达倡导的经济实惠“白菜论”，一时间成为业内外人士争论的焦点。有人曾质疑其走恶意竞争低价策略，亦有人认为这种&l...

预测2006：唯差异化方可突围      “逆境往往催生变革”，通过05年的市场“洗礼”与深刻的反思，众多的企业与品牌正在积极寻求“突围之道”，那么，对于2006年的市场，企业与品牌将会如何进行变革，方可实现突围？    对此，多家知名内衣企业营销顾问、著名品牌与实战营销专家、上海战国策营销咨询机构首席顾问李炜先生表达了这样的观点，他认为，企业应根据自身规模、资金实力、品牌特点在生产、营销模式等方面进行变革、寻求差异化是品牌突围的关键。    而实际上，不少企业正在积极进行这种差异化变革的实施。    1、传统名牌：向生产、渠道两极进行延伸    传统名牌如南极人等自年初起就在进行着积极的变革，甚至在05年就将变革定为了发展的基调。今年年初，南极人生产基地建成投产，引发行...

...　当企业试图通过了解用户需求与采购行为来设计供应链运作策略时，往往会面对彼此迥异的市场：可能需要建立不同的渠道来扩大售前影响，以求精确并分别覆盖个人和组织用户；还可能要深入了解用户需求，并发展不同的售后服务商……这些都基于可获得的需求与采购行为信息。 　　与传统观念不同，高效的供应链运作应基于充分的用户需求与采购行为信息，努力发掘、理解这些信息，向不同用户提供差异化的服务，以此来获得销售额与客户忠诚度的共同提高。   博驰公司：调整供应链运作 提供客户差异化服务 　　博驰办公装备公司同时面向个人用户与组织用户，为他们提供多样化的办公家具：办公桌、书架、会议桌等。该公司每年都要通过诸如平面媒体等各种渠道进行市场拓展，然而研究发现，目前与用户交互的渠道缺乏针对性，广告投放费用与销售额增长之间的相关性较低，失销情况普遍...

差异化营销，几乎是所有化妆品公司追求的目标。一城一策，一品一策，一时一策，一店一策，一人一策……等等，这些战术理论，也几乎成为每一个化妆品公司企划部门的流行词。然而，“知道”就意味着这些企业会恰当地使用这些理论吗？2006年10月，在广州，同一家化妆品公司，同一套化妆品产品，完全一样的促销政策。然而，不同的人用了不同的方法来执行，却出现完全不同的结果。再一次印证了差异化营销的力量。 案例回放：日化公司向美容院线拓展 广州保财有限公司是一家做木材生意的贸易公司。2005年3月，老板李保财改行进入化妆品行业，进军彩妆业，在广州天河北注册了一家天兰化妆品公司，招了一批人马。经过一年多的苦心经营，效果还不错，在全国发展了20多个省级客户，产品进了近800家专营店。应当说生意走上正轨。时光进入2006年，全国化妆品专业线行业都在整顿之中，素有敏锐眼...

阮仙友：家电零售业的差异化之路（一） 外脑商务策划机构首席策划师阮仙友   当兼并完成后的国美与苏宁在家电零售领域继续拼的你死我活的时候，大洋彼岸的百思买也来到中国凑热闹了，在中国上海开了第一家门店。这无疑对消费者而言是一件难得的好事，毕竟在继续削弱家电连锁巨头们的议价能力。但对家电生产厂家来说，仍然要提防连锁巨头们的“默契定价”，尽管为了各自的竞争利益，“默契定价”往往不会维持太久，但对市场的伤害却是弥久不散的。 现在笔者不是讨论如何防范“默契定价”问题，而是讨论作为一个家电零售商，如何在那些连锁巨头们的夹缝中继续保持自己的成长态势，也就是如何使自己具有差异化。因为只有差异化才是唯一保证自己的利润不会缩水的途径，并能有效规避恶性竞争。 从现有家电连锁巨头们的市场定位来看，也即他们的目标顾客构成来看，...

首先先来看看洁伶的六大差异化营销：一、香薰治疗二、消毒级三、全程护理四、少女专用五、纯棉护垫（含心情护垫）六、互动消费平台现在对以上六点逐个分析：一、香薰治疗这是洁伶特有的，对高香度植物花瓣、枝叶经过提炼，透过毛孔吸收，渗透至内皮深层及脂肪部分，甚至直达血液，通过血液循环来发挥其治疗作用。香薰治疗的中心物质是植物精华油。香薰治疗将其蕴含植物生命力的精华油施于人体内，这种生命力会在人体内发挥作用，以达到独特的治疗效果。植物精华油对人体的功能：有助于活跃情绪，有助于促进人体新陈代谢，提升现在关于人体健康的演绎。相对于国内其它品牌的竞争对手而言，这点是比较难学到也是比较难跟进的，但是并不是说做不到，据我调查了解到，福建石狮市绿色空间卫生用品有限公司已有类似产品出现（绿色空间中草药配方）。另外，这个优点也是我们产品的一个缺陷，我通过对身边的朋友及在互联网上对年龄16至25岁的女性做了一个小调查，普...

07年中国酒店业差异化竞争将加 http://news.VeryEast.Cn 2006-12-29 16:35:00 新华网 　　随着国民经济的持续快速增长以及消费升级的不断加快，我国酒店业2006年的增长速度十分惊人。国际排名前十位的国际饭店集团已悉数进入中国并持续扩张，二线品牌也已陆续登陆。有关专家表示，2007年酒店业在保持高速增长的同时，将进一步细分市场，其差异化竞争将明显加剧。  　　经济型酒店可能出现泡沫  　　近年来，经济型酒店呈现出规模化、网络化和品牌化发展趋势。据了解，从1996年我国第一家经济型酒店建成至今，10年间经济型酒店已成长为国内旅游住宿产业中一支独立的商业力量。今年以来，如家酒店连锁在纳斯达克成功上市、华平基金投资7天连锁酒店、摩根士丹利计划以2000万美元入股莫泰(约占20%股权)并谋划尽快让莫泰赴美上市、锦江...

随着计算机和网络技术的发展，顾客购买方式、企业销售模式发生了巨大的改变。对于任何企业而言，客户是企业发展的基础，是企业实现赢利的关键。企业在市场竞争中不断提高自身核心竞争力的同时，也越来越关注客户满意度与客户忠诚度的提升。客户的满意和忠诚不是通过简单的价格竞争可以得来，而是要靠数据库和客户关系管理(Customer Relationship Management，简称ctocio.com.cn/searchwhatis/476/5947476.shtml">CRM)系统，从与顾客的交流互动中更好地了解顾客需求来实现。随着营销理念的发展和更新，数据库营销逐渐受到企业的关注，而CRM更是企业实现差异化竞争的重要方式。可以说，crm系统已经成为企业管理信息化的重要组成部分。 　　从产品中心制到客户中心制　　企业要建立CRM系统，首先要对CRM的概念有清晰的认识。Gartner的定义主要从战略角度...

...场的，近万元。 经过4次这样同形式不同主题的大型户外活动，XX品牌的新产品可谓是在桂林市被众人所知晓。活动结束后，很多终端店主主动打电话到经销商处要货，加上我们对其他卖场的大力支持（特殊陈列，导购，买赠等），HR终于按耐不住了，最终我们轻松进店。 通过这4场大型户外活动的宣传和造势，不但把销售网络建设好了，同时也宣传了产品和品牌，另外和消费者也进行了面对面的有效的沟通，这正是这次“差异化营销”的成功所在。 而此时，我们可以说是历经千难万险，终于扫清了前进的障碍；我们终于可以按原计划一路高歌大踏步的向前进了。 这里的黎明不安静 在春节来临之前，我撤回公司总部另有安排的时候，桂林市场可以...

中国城市信息化的“差异化”发展          一个城市的发展水平高低在很大程度上依赖其信息技术和信息化的发展程度，这对21世纪的中国城市无疑是一个严峻的考验。当然，城市在我国国民经济和社会发展当中占有重要的位置，因此有着信息化建设的广阔市场和坚实基础。目前，我国许多城市已经开展了城市信息化建设，制定了城市信息化发展规划，一系列城市信息化项目正在实施中。但不可否认的是，我国的城市信息化建设存在严重的不平衡现象，“差异化”比较普遍。  　　由于我国城市信息化是起步较晚，缺乏比较全面、系统的理论指导，在建设过程中不可避免出现一些问题，比如缺乏统一规划和管理、信息孤岛现象严重、政府重视程度不够等。 　　在5.17前夕，《通信世界》周刊记者特意从东、中、西部各选择一个城市江苏无锡、湖北荆...

...化。谈到黑龙江省将来的信息化之路时，郑志成说：“今后的工作目标是，在目前正在建设的装备制造、能源（电站设备）、石化、医药、汽车、森工产业、农产品加工七个网络化平台的基础上，再增加一个煤炭信息安全信息化平台，同时积极培育制造业信息化服务的中介机构，加强信息资源开发利用。鼓励中介机构开展企业信息化公共平台建设，构建各市制造业信息化建设的良好环境，以使这项工作更加健康有序的发展。” 用信息化实现差异化 早在2003年8月记者就奔赴东北调查振兴东北老工业基地的信息化策略。近两年过去了，如今再次来到黑龙江，一个非常深刻的感受是企业信息化正在从简单实施走向自主创新。屈指算来，记者已经听蓝艺集团总经理孙宝库演讲过三次。第一次是在2003年8月国信办组织的“振兴东北老工业基地座谈会”上，如今演讲内容已经渐渐淡忘，但其以地道的“东北味”念稿子的“镜头”仍牢记在脑海里；第二次是，2004年8月信息...

阮仙友：家电零售业的差异化之路（二） 外脑商务策划机构首席策划师阮仙友   从现在的竞争态势看，家电零售业可能会朝着分工和专业的方向发展。不管你是否同意笔者这个观点，有一点你不可忽视，那就是综合性的大型家电连锁门店，其竞争的激烈程度已经不是什么赚取市场份额那么简单了，而是直取对手命门，期望致其死地。可以想像，像国美、苏宁这样的家电连锁大颚，如果将一些外资门店也算在内的话，不会过太久，国内的家电零售领域又将是一个寡头垄断的局面。因此，笔者有理由断言，剩下的那些尚无能力开拓疆土，并且不具备与上游生产厂家议价能力的零售商，只能是慢慢守着那些业务逐渐萎缩、并弃之可惜、食之无味的门店。 从现在开始将自己的门店重新定位还来得及，因为很有可能明天就有人来兼并或收购你的门店，让你断炊。这不是危言耸听，那些连锁巨头们不是没钱，也不是没有能力，而是有计划的让你的门店继续贬值，到不能再贬值的时...