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大客户管理艺术 ...
客户管理培训...
大客户管理艺术
[ 菲利普·科特勒、芮新国 2003年1月10日，阅读人数519人
] 大客户（也成为关键客户、全国客户、全球客户或看家客户）经常被挑选出来并被给予特别关注。企业往往会与大客户签订合同并为他们提供统一的价格和一致的服务，大客户经理负责监督、协调销售人员针对大客户的销售工作。大客户工作是指那些由交叉功能小组按照一定的程序来开展协作性的活动。公司的大客户可能会由一支交叉功能人员组成的战略性客户管理小组来进行管理，小组成员固定地为一个顾客服务并且经常呆在顾客方便的办公室内。例如，宝洁公司安排了一个战略性的客户管理小组与在阿肯色州本顿维尔沃尔玛总部的工作人员一起工作，宝洁与沃尔玛已经通过合作节约了约300亿美元的资金，而且使自己的毛利大约增加了11%。
如果一家公司有几个甚至多个大客户，它就可能会组建一个大客户管理部门来进行运作。中型企业一...
符合以下测试的就是真正客户关系管理：
1. 客户视购买为公平交换 ? 以“某数额”现金公平换取同等价值的物品或服务(不过，我想指出真正客户关系管理无需“折扣策略”)；
2. 客户是供货商的拥护者，他们无需做宣传便可为供货商做推广；
3. 供货商要知道：
§ 客户下次最有可能于何时购买何物；
§ 假如客户没有“按时购买” 时应采取什么有效行动；及
§ 能利用准确的数据推行营销活动。
一个成功的例子？在英国倡导“DIY”产品市场的Wickes建造供货商。Wickes将可售存货和后勤资料综合于呼叫中心，作为其客户关系管理策略的一部份，呼叫中心员工有自主权在同一个来电中更换次货和安排送货日程，可达到四十五秒内一并处理完投诉、安排更换货物和送货日程。
这个成功的例子，关键不在他们采用了什么系统，而是给员工合适的授权以满足客户的需求，对很多企业来讲这种授权也许比...
非常不错的东东...
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很棒的系列丛书,先睹为快!...
建立客户关系管理的目的是改变传统市场营销中的产品导向和销售导向的营销方式，形成以客户为中心的营销机制，从而达到吸引客户，留住客户，并且与客户建立长期稳定关系的目的。在企业参与市场竞争的资源中，客户资源是至关重要的资源，客户资源的有效管理与维护应该是整个公司的事情，是企业健康发展的一大前题。 同时对高技术的企业而言，与客户之间的关系应该是伙伴型的关系：公司不断地和客户共同努力，帮助客户解决问题，支持客户的成功，实现共同发展,而不是销售人员把产品销售出去就不再与顾客接触，或是把产品销售出去后仅仅是鼓励用户在遇到问题或者有意见的时候和公司联系。 建立有效地客户关系管理，就为能够市场分析,进行市场策划提供条件，为与客户实现有效地沟通建立坚实的基础，在企业力所能及的情况下，在最短得时间之内力争用户满意，为企业的市场拓展、维护提供支持。 然而实际的情况是，目前我们的销售人员通过传真、电话、...
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高级客户管理材料,不知对大家有用不?...
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欢迎有政企客户管理经验的朋友到这里交流...
大家好，我来自一家年销售收入超70亿元的大型制造企业，刚刚被任命大客户部经理，奉命组建大客户部，建立大客户管理体系并进行营销模式的创新。
由于以前一致在总裁办公室主任的岗位上工作，目前感觉难以入手。
特向大家求助，恳请大家帮忙出谋划策。
先谢谢了...
摘要: 本PPT介绍了如下内容:
客户的概念及本质客户的获利过程管理的要素分析及运用讲解做一个理想客户管理者的必备的因素广义客户及狭义客户概念的辨析客户获利的因素分析客户获利的因素运用鱼骨分析法ABC客户分析法消费群的细分及互动
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KAMS——Key-Account Management System 大客户管理系统（以下简称：KAMS）是由一整套管理理论、方法、技巧和控制体系组成，是企业实现对大客户科学与有效管理的战略管理系统。
在内容上，KAMS主要包括以下四个层面内容——
Key——Key process Management，关键过程管理；
Account——Account directional Management，客户导向管理；
Management——Management methodology，管理方法论；
System——System control，系统控制。
具体内容如下：
1、Key（Key process Management）关键过程管理
面对大客户的关键过程管理，包括大客户战略管理流程、销售管理流程、市场管理流程、客户管理流程、团队管理流程和目标管理流程等管理流程中...
重点客户管理，你做了吗？
A公司是一家生产和销售休闲食品的企业，成功地进入了外地一家大型连锁超市，销售量提高，每月的销售额在公司的销售收入中占有很大的比例，超市的定单变得越来越重要，于是公司就设立了重点客户管理部，任命了重点客户经理，负责对超市业务进行规范化的管理。这一现象表明，随着市场竞争的日益加剧，买方市场的形成，很多的公司已经开始关注客户管理的工作，同重点客户建立起良好的战略合作关系，在业务合作方面，公司表现出越来越主动，掌握了关键的重点客户，对于公司的销售起着举足轻重的作用。
几年前，重点客户管理的概念随着跨国公司在国内的深入发展而被引入，然而不论是从管理模式还是实践情况来看，企业即使建立了CRM系统，仍然有相当部分企业对重点客户的管理方式还只是停留在概念炒作的层面上。为什么要对重点客户进行管理、如何管理好重点客户对众多的公司来说，还是一个需要慢慢摸...
大客户管理的五大要点
在方案服务的大客户管理中，渠道经销商要注意以下几点：
对大客户内部成员进行细分，了解项目相关各层次人员的需求。方案服务牵扯到大客户内部不同层面、不同部门的人，他们对方案服务的需求各不相同。例如：决策者希望提升公司的运营效率和管理水平，技术人员希望学到新的技术，使用者希望减轻工作压力。要想管理好大客户，就必须了解每个层面的人的真实想法。
建立项目沟通委员会，唱好两台"戏"。所谓两台戏，一是双方老板的沟通，二是双方项目经理的沟通。在方案服务大客户管理中，服务商必须建立高层沟通管理机制，做好沟通策划。尤其是对重点培养的大客户，最好是服务商的老板亲自挂帅。
加强"日常维护"，取得大客户信任。对大客户一定要做好定期的回访、沟通，增进彼此间的感情。有实力的服务商可以专门设置一笔经费，用于公务内外的应酬。对大...
客户管理真正用起来
短短两年时间就成为与德国、美国并驾齐驱的国际市场“三强”,同方威视凭借其独特的技术、质量、售后服务和极具竞争力的价格,成为世界集装箱检查系统行业当之无愧的“黑马”,树立了中国高科技产品的国际新形象。在不断拓展海外市场的同时,威视选择CRM作为管理海外客户及代理商纷繁复杂信息的手段,但同时也发现,
如何让CRM真正融入到销售人员的工作中才是最具挑战性的工作……
（来源：软件世界 2005年08期
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E时代的大客户管理
一、问题的提出
“大客户”并不是一个陌生的词，但在E时代，新的信息技术为“大客户”管理奠定了新的技术基础，赋予了大客户管理新的内涵。
信息技术的发展无疑是20世纪最重要的事情之一，而以信息技术为基础，以信息共享为特点的互联网的出现和普及给我们带来了一场划时代的变革。网络使信息的沟通不受地域、时间限制，为我们提供了低成本、快速的信息交换渠道。利用网络工具，企业加强了同顾客的交流、深化了对顾客的需求和偏好的认识、获得了更快的顾客信息反馈，从而使企业向客户提供个性化服务有了渠道上的可能性。基于这一背景，建立以客户为中心、网络为载体、个性化服务为特色的新型电子商务模式就成为众多企业追求的目标。电子商务实现了需求与服务的电子匹配，它贯穿于企业服务的全过程，从设计、生产、运输、付款到维修。借助多样的电子...
惠普的大客户管理之道
作者： 安静
【导读】7月17日，惠普商学院的《大客户销售技巧》课堂上，中国惠普有限公司战略项目发展部总经理郭京以亲身经历向学员讲解了大客户管理的关键原则。
企业80%的业务来源于大客户。如今，对大客户的管理已被很多公司列入销售管理的重要议程。7月17日，惠普商学院的《大客户销售技巧》课堂上，中国惠普有限公司战略项目发展部总经理郭京以亲身经历向学员讲解了大客户管理的关键原则。
建立多渠道的信息中心
众所周知，信息渠道的开拓是销售业务的开端，对每一个销售组织或个体来说，信息渠道的建设与信息的共享至关重要，对大客户的管理同样如此。
那么，如何整合企业内外的资源，对信息进行总结呢?郭京认为:"客户经理在工作中会遇到很多挑战，其中首要的便是在有限的时间内整合资源，建立多渠道的信息中心，从而推动客户需求的产生。"
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管理客户关系已经变得越来越复杂也越来越重要。顾客在对高水平服务的期望不断增
长的同时，也要求获得更低的价格和更高的产品质量，因此供应商更多的依靠差异化的"全 面客户体验"赢得订单。Infor
VISUAL能够帮助你360o审视客户关系的各个方面：顾客想要
什么样的产品？什么时间？什么地点？要求什么样的包装？能够接受的价格是多少？?从而使你能够分析确认客并满足客户的单一需求。 Infor
VISUALTM 的的客户管理与其它CRM大多通过各种接口与ERP系统连接的方式不同，Infor VISUAL提供CRM与
ERP完全无缝的整合，使你能够获得许多至关重要的业务信息如库存、销售、客户的历史 记录及财务状况等。利用这一强有力的系统，你就可以与你的员工或顾客进行有效的沟
通；可以大幅提高销售队伍的工作效率；可以快速响应最苛刻的客户请求；可以组织、预 测、跟踪...
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可以供大家参考...
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请见附件,如果大家看过别烦我,我在骗钱,没办法,要下资料只得这样:(...
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短短两年时间成为与德国、美国并驾齐驱的国际市场"三强"——同方威视凭借一流的技术、质量、售后服务和极具竞争力的价格，成为世界集装箱检查系统行业当之无愧的"黑马"，树立了中国高科技产品的国际新形象。
在不断拓展海外市场的同时，威视选择CRM作为管理海外客户及代理商纷繁复杂信息的手段，但同时也发现，如何让CRM真正融入到销售人员的工作中才是最具挑战性的工作……
由于集装箱检查成套设备单价高，国际招投标过程冗长复杂，销售周期长，常常一个项目下来留下七八本如辞海般厚厚的资料。开始，我们为每个项目经理定义了一套管理办法，对客户情况、供应商管理、当地公共关系、销售记录以及各种版本的报价单和项目书进行登记和管理，但随着项目数量的不断增加，手工文档管理越来越吃紧，不能满足日益增长的业务需求，管理层也不能通过数据进行决策。
针对这种情况，2004年...
短短两年时间成为与德国、美国并驾齐驱的国际市场"三强"——同方威视凭借一流的技术、质量、售后服务和极具竞争力的价格，成为世界集装箱检查系统行业当之无愧的"黑马"，树立了中国高科技产品的国际新形象。
在不断拓展海外市场的同时，威视选择CRM作为管理海外客户及代理商纷繁复杂信息的手段，但同时也发现，如何让CRM真正融入到销售人员的工作中才是最具挑战性的工作……
由于集装箱检查成套设备单价高，国际招投标过程冗长复杂，销售周期长，常常一个项目下来留下七八本如辞海般厚厚的资料。开始，我们为每个项目经理定义了一套管理办法，对客户情况、供应商管理、当地公共关系、销售记录以及各种版本的报价单和项目书进行登记和管理，但随着项目数量的不断增加，手工文档管理越来越吃紧，不能满足日益增长的业务需求，管理层也不能通过数据进行决策。
针对这种情况，2004年初，我们与TurboCRM签订了...
由于国内的客户的订单往往真实性不如国外客户订单，为了评估由于客户这种订单在交期、数量上不准确的影响，特此做此方案，现为初稿，请大家评估一下，可行性！...
短短两年时间成为与德国、美国并驾齐驱的国际市场"三强"——同方威视凭借一流的技术、质量、售后服务和极具竞争力的价格，成为世界集装箱检查系统行业当之无愧的"黑马"，树立了中国高科技产品的国际新形象。
在不断拓展海外市场的同时，威视选择CRM作为管理海外客户及代理商纷繁复杂信息的手段，但同时也发现，如何让CRM真正融入到销售人员的工作中才是最具挑战性的工作……
由于集装箱检查成套设备单价高，国际招投标过程冗长复杂，销售周期长，常常一个项目下来留下七八本如辞海般厚厚的资料。开始，我们为每个项目经理定义了一套管理办法，对客户情况、供应商管理、当地公共关系、销售记录以及各种版本的报价单和项目书进行登记和管理，但随着项目数量的不断增加，手工文档管理越来越吃紧，不能满足日益增长的业务需求，管理层也不...
