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一、企业目标与任务
任何企业都有自己的目的。我们在第二章中讨论企业的经济性特征时已经明确指出，社会主义国家的企业有两个根本目的。一是争取获得最大利润，不断发展壮大自己。二是为社会提供产品和服务，满足社会需求。商品流通企业由于它的行业特点，它的第二个目的主要是通过组织商品流通或提供流通服务来满足社会需求。
企业的目的是抽象的，而且是没有时限的。靠这种抽象的目的，无法指导企业的经营活动，也不能激励职工努力工作，因为抽象的目的不能具体地规范人的行为，即不能解决每个人干什么和如何干的问题。为了具体地规范人的行为，必须将抽象的企业目的变成具体的目标。所谓目标，是指企业在未来一定时期内要实现的明确、具体的目的，如某公司十年内使自己的地位处于全行业之首、明年的销售额比今年提高5％、两年内使流通费用降低2％，等等。企业目标常常是量化的，因为量化的目标便于理解，在目标实现过程中也便于衡量和比较。但也...
大客户管理的内容
大客户的管理是在严谨市场分析、竞争分析、客户分析基础之上，通过界定目标客户，以对战略规划管理、目标与计划管理、销售流程管理、团队管理、市场营销管理、客户关系管理等方面进行的系统管理，达到为大客户管理确定总体战略方向、提供过程管理工具和制定具体工作计划的目的。
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大客户管理流程与内容大客户管理的内容大客户的管理是在严谨市场分析、竞争分析、客户分析基础之上，通过界定目标客户，以对战略规划管理、目标与计划管理、销售流程管理、团队管理、市场营销管理、客户关系管理等方面进行的系统管理，达到为大客户管理确定总体战略方向、提供过程管理工具和制定具体工作计划的目的。图1-17 大客户管理内容大客户管理的流程大客户管理的流程，实质上可以分解为对大项目的销售流程管理和对大客户的客户关系管理两个有机整体，辅助以战略规划管理、目标与计划管理、市场营销管理和团队管理等管理系统，是一个立足全局的综合管理体系。大客户管理的功能ü 实现大客户管理，深入了解客户和竞争者Ø &nbs...
...质技能营销人员必备知识2. 销售人员训练——提升你的团队成员销售训练概述目标与计划培训产品培训营销技能知识培训3. 高效营销团队建设——打造你的团队雁的启示高效销售团队建设法则销售团队的建设阶段及工作高效销售团队角色与特征4. 销售人员工作管理——管理你的团队销售人员手中的客户信息资源管理销售人员目标与计划管理销售进程（日常业务工作）追踪管理销售人员时间与会议管理通过工具报表管理销售池 强先生：深圳解决之道顾问机构总裁，首席管理顾问 1964年生，国防科技大学工学硕士、清华大学MBA 曾在多家大中型企业担任运营总监、人力资源总监、营销总监、董事会秘书、副总经理、总经理等职务，具有深厚扎实的理论基础及丰富全面的企业经营管理实践 ...
...质技能营销人员必备知识2. 销售人员训练——提升你的团队成员销售训练概述目标与计划培训产品培训营销技能知识培训3. 高效营销团队建设——打造你的团队雁的启示高效销售团队建设法则销售团队的建设阶段及工作高效销售团队角色与特征4. 销售人员工作管理——管理你的团队销售人员手中的客户信息资源管理销售人员目标与计划管理销售进程（日常业务工作）追踪管理销售人员时间与会议管理通过工具报表管理销售池 强先生：深圳解决之道顾问机构总裁，首席管理顾问 1964年生，国防科技大学工学硕士、清华大学MBA 曾在多家大中型企业担任运营总监、人力资源总监、营销总监、董事会秘书、副总经理、总经理等职务，具有深厚扎实的理论基础及丰富全面的企业经营管理实践 ...
...质技能营销人员必备知识2. 销售人员训练——提升你的团队成员销售训练概述目标与计划培训产品培训营销技能知识培训3. 高效营销团队建设——打造你的团队雁的启示高效销售团队建设法则销售团队的建设阶段及工作高效销售团队角色与特征4. 销售人员工作管理——管理你的团队销售人员手中的客户信息资源管理销售人员目标与计划管理销售进程（日常业务工作）追踪管理销售人员时间与会议管理通过工具报表管理销售池 强先生：深圳解决之道顾问机构总裁，首席管理顾问 1964年生，国防科技大学工学硕士、清华大学MBA 曾在多家大中型企业担任运营总监、人力资源总监、营销总监、董事会秘书、副总经理、总经理等职务，具有深厚扎实的理论基础及丰富全面的企业经营管理实践 ...
...势。用持续不断及科学合理的员工培训．人才培养．设备改良．科研成果．管理创新和医院文化实现我们在技术和文化上的持续领先。8．公平公正公开的原则台医全体员工无论其职位高低，在精神．人...
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·[作业成本法] 作业成本法项目实施感想系列之一
·[职业发展] 如何成为优秀的咨询顾问？
·[目标与计划管理] 在连续的惨败中寻找转机
·[销售管理] 一个关于品牌的调查
·[休闲] 听说主人为了这只狗被抓进去很多次
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...em——System control，系统控制。
具体内容如下：
1、Key（Key process Management）关键过程管理
面对大客户的关键过程管理，包括大客户战略管理流程、销售管理流程、市场管理流程、客户管理流程、团队管理流程和目标管理流程等管理流程中的过程管理。
在针对大客户的各个管理流程中，每个管理流程可以分解为多个管理过程，如对大客户战略与管理，可以分为战略规划管理、目标与计划管理、销售流程管理、团队管理、市场营销管理、客户关系管理等六个方面管理过程，细分后的每个管理过程都有不同的管理方法和管理工具。每个管理过程同时也可以定义出对管理过程成败起决定作用的一个或多个里程碑控制点，如在团队管理过程中，可以定义出人员组织、招聘、培训等里程碑控制点，关键过程管理是利用大客户管理的系列方法论和系统控制工具，透过对里程碑控制点的管理进而达成对整个过程进行关键管理，达到对大...
...学而有效的市场开发，更要用战略的思维对大客户进行系统管理，需要大客户部门和其他部门及各层次人员持续性努力的工作。从大客户的经营战略、业务战略、供应链战略、项目招标、项目实施全过程到大客户组织中个人的工作、生活、兴趣、爱好等方面都要加以分析研究。
二、大客户管理内容
在内容上，大客户管理是在严谨的市场分析、竞争分析、客户分析基础之上，分析与界定目标客户，确定总体战略方向，实现系统的战略规划管理、目标与计划管理、销售流程管理、团队管理、市场营销管理和客户关系管理，为大客户导向的战略管理提供规范的管理方法、管理工具、管理流程和实战的管理图表。
大客户管理的内容主要包括：战略与目标管理、市场与团队管理、销售管理、控制和关系管理等五部分内容，因企业所处环境和所拥有的能力、资源情况不同，大客户管理的内容在不同的企业也不尽相同，但一般包括：
明确大客户的定义、范围、管理、战略和分工；
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...的企业管理制度，以保障企业的发展和项目的顺利开发。管理模式的概念所谓管理模式就是适应新的投资模式和企业产品模式的、适应企业自身实际的全面管理体系。房地产企业的管理至少涉及十六个方面：（1）法人治理；（2）法律事务管理；（3）企业发展战略与战略执行；（4）企业品牌/文化管理；（5）行政事务管理；（6）投资者关系管理；（7）财务管理；（8）成本管理；（9）人力资源管理；（10）供方与采购管理；（11）目标与计划管理；（12）项目管理；（13）销售管理；（14）客户关系管理；（15）信息管理；（16）危机与应急预案管理。房地产企业所建立的管理体系必须涵盖以上各个方面的内容，而且每一个方面必须予以充分展开、细化。例如，项目管理涉及项目管理模式的选择、以项目制为核心的公司组织机构设计、项目组织管理、项目目标管理、项目计划管理、项目开发流程管理、项目部薪酬及考核管理等。项目开发流程管理又涉及项目投资决...
