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鉴于二、三级市场所具有的独特性，当地的家电经销商无论在经济实力还是自身素质和水平以及经营意识等诸多方面都存在着一定的局限性。那么什么样的经销商才是最为家电生产厂家所青睐呢？尽管在选择经销商时各个厂家所依据的标准不同，但是还是有一定的标准可以参考。笔者认为在选择二、三级市场的经销商时应着重从以下方面进行考察：
一、经营者的经营意识和经营思路：根据本人在操作市场时的经验，选择二、三级市场经销商时其实力有时并不是我们所首要考虑的因素。我们更看重其对当地市场的熟悉程度、对电热水器行业的发展现状的了解程度、个人管理能力和对自己的经营现状分析以及对我品牌的认可度等，选择具有战略眼光和投入意识、对行业发展比较关注、对本品牌和经营理念认同并且具有一定经营思路的客户做为代经销商。
二、经济实力和网络：勿庸置疑，在当地二、三级市场具有相当知名度，具备一定的经济实力和健全的网络资源...
*****有限公司国际*****系列产品市场（经销商、用户）专题调研项目建议书。*****企业管理咨询有限责任公司...
【特别说明】■ 本年度报告及各区域市场报告只限定家用空调器产品；■ 本年度报告所指的2007年度为2006年8月—2007年7月，部分品牌的销售统计与本报告划定的年度不同，因而可能导致部分品牌的统计数据与本报告统计数据不同；■ 在本年度报告中，我们根据厂商反馈意见，对前几年年度报告中由于统计方面的原因引起的误差进行了调整，因此极个别图表并不能直接和前几年进行对比；■ 本报告外销市场的部分数据参照引用了海关及各方数据；■ 本报告统计数据是在工厂分公司、工厂各地办事处、代理商、直营商、全国各区域市场经销商等多方数据分析后得出的，因而会因库存等因素...
最近，关于“幸福树”家电连锁，业内专业人士发表了很多不同的看法，笔者认为，“幸福树”从05年初，TCL“揭竿而起”创立的“幸福树”至今的不断变化，恰好折射出了三四级家电市场经营特点。 三四级经销商的特点 目前，三四级经销商大部分来自原三级市场百货楼、五交化、供销社等国营商业企业。随着市场经济的不断深入，这些单位改制后，一些员工借助本身便利优势，占据原商业单位的有利地理位置等优势，做起家电生意。随着前几年家电行业的发展和洗牌，经营强势品牌的商家（如TCL、格力、美的、海尔、长虹等），随着家电企业的发展，经营规模也跟着增大。因此，在三四级市场经销商现状是：客户经营规模较小，中小农意识严重，管理不科学，缺乏培训，制度不完善，信息不畅通...
美国福特加快推出混合动力车
伯纳德•西蒙(Bernard Simon)多伦多报道
2005年01月26日 星期三
福特汽车(Ford Motor)未来三年将加快推出汽油电力混合动力车，因为这家美国汽车巨擘希望在汽车和卡车市场寻求利基市场。
董事长比尔•福特(Bill Ford)昨天告诉分析师，福特翼虎混合动力(Escape Hybrid)多功能运动型车在北美市场取得成功，在此基础上，福特计划在未来三年推出四款混合动力车型。
在财务方面，福特预测第一季盈利骤降至每股25至35美分，而去年同期为96美分，使分析师感到意外。
福特首席财务官唐•勒克莱尔(Don Leclair)表示，由于北美市场经销商存货增加水平降低，加之商品价格暴涨和其它成本猛增，公司盈利将遭打击。
预计陷入困境的顶级汽车集团(PAG)亏损也将增加。...
...独自建设高速信息化管理系统，其投入成本至少在百万元以上，且平均每年的维护费用在5万元以上。“投资大、维护成本高，已超出了企业的承受能力。”传统的“高投入、长周期”的信息化模式，以及“先建局域网，后上互联网”的老路，已不能满足中小企业的实际需求。
首次引入业务租赁模式
“考虑到本地经济情况，南充作为试点城市之一，首次在全省中小企业信息化建设中引入ASP——业务租赁模式。”四川省电信公司南充分公司市场经销部主任伍虎接受记者采访时说。
据了解，已在我省7个城市试点应用的“商务领航”是依托电信现有宽带网络平台，通过捆绑通讯服务和网络应用服务，以一对多租赁使用的形式，为中小企业提供在线式企业管理服务方案，及时传递商业信息。ASP模式相对适合中小企业，企业用户只要有网络浏览器，就可以直接租用这种模式，进行自己企业的在线业务管理。“这种业务租赁方式从某种意义上说，是由众多的中小企业共同分摊成本，大...
... 13
C1.2 核电厂的退役 14
第2章 模型与模型建立 16
2.1 管理决策制定中的模型 18
2.2 模型类型 19
2.3 建模过程中的管理问题 20
2.4 用电子数据表格模型进行决策制定
的案例 21
2.5 建立有效模型 22
2.6 小结 27
2.7 管理科学模型实际应用的开发者 27
案例 35
C2.1 影视市场经销公司 35
C2.2 专业媒介公司 36
第3章 序贯决策分析 39
3.1 决策的基本要素 40
3.2 帮助理解决策问题的一个有效模型 40
3.3 举例：对运动员进行药检 41
3.4 用概率来处理不确定事件 44
3.5 概率中的公理 44
3.6 期望值 45
3.7 带期望值的决策树：逆推 46
3.8 临界分析 48...
...对抗。新科每年销售上百万台空调，目前绝大部分都在一、二级市场销售，由于国美、苏宁、永乐等要收开店费、入场费、店庆费等“苛捐杂税”，而且经常过数月才结款给厂家，通常还只给6个月后才能兑现的“银行呈兑汇票”，所以，新科空调根本“无利可图”...
...以及逐步上升的速度要求。
3.以三级市场作为切入点
(1).开发三四级市场的顺序
首先从三级市场切入，再通过三级市场的经销商去开发四级市场。开发三四级市场不是一场“运动”，而是水到渠成的战略转移。不能一窝蜂，而应该本着“哪些县条件成熟，就先开发哪些县”的原则，对于还不成熟的县，可以暂缓开发，或者以较小的力度开发，把资源集中到条件成熟的县。那么应该先从哪些县开始呢？
厂家应该根据一二级市场经销商的货物流向来判断县级市场的现有销量，根据销量对一个销售区域（例如一个省）内的县进行分级，然后选择销量大的县作为第一批主攻市场。然后再依次开发其他各县。
如果厂家缺乏细致的销售数据，无法分辨出哪些县销量大、哪些县销量小，怎么办呢？
这时，厂家有两种做法，第一种做法是直接到县里，通过拜访终端，了解销售情况，再根据当地收入、人口等数据，对其市场容量做出判断，然后筛选出第一批主攻县。第二种做...
做赚钱的经销商
首先，经销商要对做产品的目的很明确。如果你是闯荡市场多年的老手，同时又是在你所掌控的区域市场内运作，赚钱可能是你最大的目的。如果你是开拓新市场或是刚入道，那应该借产品去积累更多的经验，寻找市场的感觉，或者是培养队伍。当然，你要对市场预期回报有良好的心理准备。
选择做什么样的经销商？
进行SWOT分析，弄清楚自己的优势、劣势在哪里？要更多地从以下几个方面去分析：资金、队伍、渠道、企划、媒体关系、公关（人脉）、经验、管理。如果你只具备资金、渠道及公关、经验和管理等优势，那你可选择做渠道经销商。笔者曾经与很多医药公司打过交道，医药公司在很大程度上扮演者渠道经销商的角色，他们更相信资金和渠道的魅力。如果你有企划的能力、优秀的团队、良好的经验及些许资金，那你应该更多地扮演市场经销商的角色，来展示以小搏大、...
...销的利弊分析
目前,由于广告费用的价格偏高和不可控制，药店开始收取各类费用，对于中小企业而言，...
...市场的经销商规模接近8300家（见图1）。但这些渠道的区域分布与各区域的总体IT销售业绩并没有呈现出相应的比例关系。
整机渠道遥遥领先
图2 中国IT市场不同技术产品渠道分布状况
图2显示出，以PC为代表的整机产品渠道目前还遥遥领先。而表现出较高增长速度的软件市场，仅以6.3%的渠道份额位于各IT技术产品渠道之末。赛迪顾问对中国IT市场各区域不同产品技术市场分布状况研究后发现，虽然华南市场经销渠道总体数量位居各大片区之首，但其整机渠道份额却低于整体水平，而零部件经销渠道却比整体水平高出一个百分点。华南市场加强网络化建设也使其网络通信市场渠道较为突出。以北京为中心的华北市场，其渠道建设相对完善，其整机渠道位于各大区之首，其余各技术市场均与整体市场表现一致。华东、西南市场各渠道分布状况基本与整体市场保持一致。
零售商还是渠道主导
将各类经销渠道划分为厂商、分销商、集成商/增值商...
...、效率低下、透明度差和资源浪费。在市场经济中，企业要能适应市场的变化，快速调整战略并采取协调行动，必须具备有较高透明度的知识交流系统。
第三、知识系统失效
企业知识系统失效对企业的决策和发展都可能产生致命的影响。知识系统失效包括研发项目未能产生预期的市场效益；选择应用技术时出现判断失误；企业对知识投入严重不足，导致新产品开发受阻；企业在与竞争对手的较量中由于信息不全面而出现盲点；企业对市场经销渠道和客户关系没有进行充分的管理。企业规模越大，控制和整合知识资本的难度也越大。所以，随着企业经营规模的扩大，必须预先解决信息系统和知识管理问题，否则可能导致企业管理失控。
纵观以上新时代提出的新需求，以及中国企业在知识管理方面存在的问题，传统信息提供商的海量信息收集、信息交付周期较长的情报信息服务方式已经不能满足广大企业的真正需要，市场呼唤能够从浩瀚的信息海洋中为用户挖掘与提供全...
...销商政策是否能够与非常可乐的经销商政策相抗衡，但在广告上已经发起了向非常可乐的进攻，这对非常可乐意味着什么呢？ 制约中国农村市场的主要手段是两个，一个是广告，这一点可口可乐可以说是开始了，尽管这个广告仍有着相当的小资意味，而不是广大的中国农村人口所喜欢的夸张的喜庆，但仍不失有其市场意义，另一个就是经销商，中国农村的经销体系与城市经销体系是完全不同的两种经销体系，农村经销体系所完成的功能也同城市场经销体系的功能有着本质的不同，就凭这一点，可口可乐想在近期内叩开中国农村市场可乐的大门是不现实的，但可口可乐的行为为非常可乐的后续策略留下了操作的空间。 说到这里我们要说的是可口可乐在中国农村市场可能遇到的问题，首先可口可乐的这支广告会让民俗市场有所动作，这就是说我们可以在广大的农村市场看到可口可乐的铺市，但可口可乐一定不会放下身架将价格放到非常可乐之下，这就必然决定可口可乐在农村市场有...
...如：南方省会城市），和批发渠道占主流商超尚在起步的区域市场（如：北方的三级城市）各做一个样板。
3、市场成熟度要全面：已经成熟的市场、产品知名度占有率高，但价格较乱，通路利润较低；正在开发的新区域，产品利润高，但知名度、占有率差。这两大类市场一定要各选一个样板。
三、样板经销商的选择要有长远眼光，防止将来厂家自己打自己的耳光，全体经销商看笑话。
样板市场经销商的身后站着全体经销商！一个经销商被选为样板客户，全体经销商都会互相打电话，在下面窃窃私语，关注事态发展，一个样板经销商运作有纰漏。整个样板市场方案的可信度都会大打折扣。
1、样板经销商一定要有较高的配合度，对厂家未来在样板市场中运用的销售模式要完全认同，并愿意承担其中的成本。
如：厂家的样板模式要做商超，则样板经销商要愿意承受超市渠道的资金压力。厂家样板模式要做零...
由于国家对药材市场的进一步规范，首先是利润最大的70种药材在这里消失了，随后中药饮片经营也被禁止，荷花池的经营范围局限于原药为主，同时大的客户也迅速减少。
现在的荷花池药材市场已经由批发市场转化为零售市场，经销商在这里开始压价竞争，利润减少，加上销售渠道的限制，使得很多人已经“做不起走了”。
虽然是中午吃饭的时间，但是在成都市五块石的成都荷花池中药材专业市场里，依然是人声鼎沸，一派热闹的景象。在全国17家国家级中药材专业市场中，作为第三大中药材市场的荷花池相对于那些已经显得冷冷清清的药材市场而言，情况还算好一些：单是在荷花池药材市场里，每年的交易量达到20万吨，金额可达到12亿元人民币。
“这并不是说我们就可以高枕无忧了，”作为荷花池药材市场主管单位的成都市市场开发服务中心五块石商贸大市场分中心办公室主任高铁翔显得忧心忡忡，“现在国家...
...记得当时三株公司有“三个一样”的训条：在内在外一个样，晴天雨天一个样，领导在和领导不在一个样。区域经理的确应该以这“三个一样”作为基本的要求。只有具备高度责任感和使命感的人才能成就一番事业。如果抱着做一天和尚撞一天钟的想法，最终的结局也只会是“无可奈何花落去，一江春水向东流”。|boraid|198四戒：为小利所动。有的区域经理不是一门心思把市场做好，而是在公司报支的费用上打小算盘。去年我公司的某市场经销商打电话投诉“我和你们的区域经理一起出差，差旅费我负担了不说，他还向我要发票以便回你们公司报销。” 象这样的区域经理既让经销商打内心里瞧不起，当然公司也是不敢委以重任的。|boraid|198经销商对公司的印象，一个直观的感觉就来自区域经理是“君子”还是“小人”。有很多经销商精于社交，在应酬方面非常周到，而作为一个职业经理人就该不为小利所动，心中有数。笔者到华中一市场作调研时，由于是第一次...
近年来，我国经济快速稳定发展，我国的钢铁生产和消费都进入了又一个快速增长的通道。但遗憾的是，我国钢铁生产集中度偏低外，我国的钢铁流通行业企业也普遍存在着规模小、管理粗放、抗风险能力差的情况。怎样才能建立起可以满足日益市场化、专业化、规模化的钢铁市场需求的现代化钢铁流通业，不仅成为钢铁用户的关注热点，已引起了钢铁生产企业的关切，更值得中国钢铁流通商的反思。
走钢材加工配送的路子，虽已被越来越多的业内人士所认同，但是由谁来发展钢材加工配送？是钢厂，还是经销商；是国外大的钢铁生产或流通集团，还是中国传统物流企业。什么是金属加工配送业？其特征是什么？怎样去发展这样的企业？以上问题关系到中国钢铁流通业的生存和发展；乃至关系到整个中国钢铁行业的健康发展。本人就上述几个方面的问题谈一点认识。
金属加工分销业在我国尚在起步阶段，但在发达国家，如西欧、日本和美国都已是成熟行业。...
...所有的资料，本来不会制作经营表格，我偏偏揽下来做，不会就问，再琢磨，再写，自己亲自用电脑做。1年，我感觉是在大学度过。第二年，公司扩大经营规模，我成为策划部经理，月薪暂定1500元，想起自己以往的失败，我就赶紧学习，不管是不是自己的份内工作都接触，就连公司领导的决策分析也偷偷的看，倒不是为了偷公司的机密，我总觉得多学一点有用。
我的原领导也的确欣赏我的认真，在我的领导下也培养出了一些市场经销经理，有的如今比我还风光。
机遇永远存在，一次和同学的聚会上，就任某大公司的同学说他们公司正招聘职员，月薪4000元，我有点心动，但经历了一次“失业”教训，我谨慎了，其实当时的我已经不在是当年刚毕业的笨学生了。
几次与对方接触，我向单位提交了辞职报告……
就这样，我在后三年内让自己的薪水增加了十倍，第一次的工作经历，让我终生难忘，如果有机会我将...
...查点损失所有的资料，本来不会制作经营表格，我偏偏揽下来做，不会就问，再琢磨，再写，自己亲自用电脑做。1年，我感觉是在大学度过。第二年，公司扩大经营规模，我成为策划部经理，月薪暂定1500元，想起自己以往的失败，我就赶紧学习，不管是不是自己的份内工作都接触，就连公司领导的决策分析也偷偷的看，倒不是为了偷公司的机密，我总觉得多学一点有用。
我的原领导也的确欣赏我的认真，在我的领导下也培养出了一些市场经销经理，有的如今比我还风光。机遇永远存在，一次和同学的聚会上，就任某大公司的同学说他们公司正招聘职员，月薪4000元，我有点心动，但经历了一次“失业”教训，我谨慎了，其实当时的我已经不在是当年刚毕业的笨学生了。
几次与对方接触，我向单位提交了辞职报告……就这样，我在后三年内让自己的薪水增加了十倍，第一次的工作经历，让我终生难忘，如果有机会...
区域市场经理与经销商
在残酷的商战中、不少企业逐渐认识到营销网络的重要，但网络的开发与控制，尤其是经销商的选择与管理，却是企业十分头痛的问题。在与几位区域市场经理交谈的基础上，笔者将一些不甚成熟的思考略作整理付诸笔端，愿与同仁共探讨。
双向了解，选择的前提
一、在实际操作中，区域市场经理一般较重视对经销商的了解，而实际上提高企业或产品知名度，使经销商了解自己，从而吸引实力较强的经销商，也是区域市场经理选择经销商的前提之一。
使经销商了解自己的方法主要有：寻求与目标市场的潜在顾客最为接近的媒体做广告，缺点是费用较高；从零售商辅货做起引起经销商注意，到最终进入经销商的经销网络，虽为不少企业所采用，但若辅货密度掌握不当，容易引起零售商之间的价格之争。
二、经...
...，都查点损失所有的资料，本来不会制作经营表格，我偏偏揽下来做，不会就问，再琢磨，再写，自己亲自用电脑做。1年，我感觉是在大学度过。第二年，公司扩大经营规模，我成为策划部经理，月薪暂定1500元，想起自己以往的失败，我就赶紧学习，不管是不是自己的份内工作都接触，就连公司领导的决策分析也偷偷的看，倒不是为了偷公司的机密，我总觉得多学一点有用。
我的原领导也的确欣赏我的认真，在我的领导下也培养出了一些市场经销经理，有的如今比我还风光。
机遇永远存在，一次和同学的聚会上，就任某大公司的同学说他们公司正招聘职员，月薪4000元，我有点心动，但经历了一次“失业”教训，我谨慎了，其实当时的我已经不在是当年刚毕业的笨学生了。
几次与对方接触，我向单位提交了辞职报告……
就这样，我在后三年内让自己的薪水增加了十倍，第一次的工作经历，让我终生难忘，如果有机会...
从6999，打到5999，再到4999、3999，甚至2999，今年以来，国内笔记本市场的低价战火一波接一波。几番大战过后，低价笔记本却遭到重创：渠道怨言不断，投诉越来越多。加之近期被炒得异常火爆的"
移动CPU涉嫌造假"事件更是让低价笔记本雪上加霜……
渠道抵制
年初，新蓝推出3999元笔记本，一把烧起国内笔记本市场的低价战火。"价格屠夫"神舟立马应战，分别推出INTEL和AMD平台两款3999笔记本。
暑促前夕，当多家一线品牌纷纷祭出6999的低价笔记本时，人们眼前一亮。不料仅一周时间，这一低价被彻底翻新。
HP、联想、DELL也加入低价战团，推出价格更低的5999元笔记本。几天后，方正、清华同方、七喜、TCL纷纷以4999元的价格迎战。
国内笔记本市场的低价战火越烧越旺，暑促达到空前。低价...
经销商速成：从厂家学几招反制厂家
经销商要提高自身的整体素质，是一个系统工程，不是短期内可以做得到的。有很多关于经销商转型的文章来论述这个问题。那么对于经销商们来说，有没有不需要大调整（那样风险较大）在短期内可以减少和厂家打交道当中的被动局面、提高成功几率的办法和途径呢？
回答是肯定的。经销商天天接触厂家的销售人员，就要学会用辨证的思想从他们那里学。怎么学？厂家和经销商的相关事物无非是以下内容：怎么做市场，怎么选择经销商，怎么制定标准化话术，怎么制定销售政策，怎么报销市场费用等等。事物都是对立的矛盾的统一体，在厂家忙着制定各种各样的政策和措施来控制和约束经销商的时候，经销商就可以抓紧时机来学了，因为，这些政策的对象就是经销商。经销商们坐在自己的办公室里看各个厂家的政策，和各个厂家的销售人员打交道，然后根据各个厂家的政策制定应对企业的政策，不用花钱就可以得到很多专...
...，其权威程度含金量降低了。
总结目前IT企业面临的信息困境，一是信息数量过于庞大，二是自己不具备收集、整理、归纳情报的能力，有钱的没有人才，没钱的也没人才。但是企业知识系统失效对企业的决策和发展都可能产生致命的影响。知识系统失效包括研发项目未能产生预期的市场效益；选择应用技术时出现判断失误；企业对知识投入严重不足，导致新产品开发受阻；企业在与竞争对手的较量中由于信息不全面而出现盲点；企业对市场经销渠道和客户关系没有进行充分的管理。企业规模越大，控制和整合知识资本的难度也越大。因此，企业迫切需要相对价廉物美的专业信息分析机构。
互联网实验室（www.chinalabs.com）根据对目前市场上信息分析机构和信息需求的分析...
IT企业渠道管理的新趋势
随着中国IT市场规模的扩大、竞争的加剧，渠道竞争逐渐成为IT企业市场竞争的主旋律。所谓渠道是指促使产品或服务顺利地被使用或消费的一整套相互依存的组织。当前如何进行有效的渠道管理正成为IT企业热切关注的问题。
现代营销理论、管理理论和实践告诉我们，企业生产出来的产品，只有通过一定构分销渠道，才能在适当的时间、地点，以通组助价格供应给用户，从而克服生产者秘盟氮者：之间的差异和矛盾，满展商场耀田*期助跑地：的营销目标。联播朔踏场好：跟耪：阂钥得租：’(uarketin矿曲6n地2甜’—逻猎那些配合起来生产、分销和消费某一生产者的某些货物或劳务的一整套所有企业和个人。这就是说，一条市场营销渠道包括某种产品的供产销过程中所有的企业和个人，
如资源供应商(Supplier)...
...是B牌电器，很少出现故障，不料前几天空调坏了，电话好不容易接通，结果企业的销售部门与服务部门相互推委，一来二去，耽误了时间事情却没得到解决。最后邻居发誓再也不用B牌电器了。
4、市场监控不力，销售渠道不畅。某食品企业在进行山西市场开发时，对经销商投入了较高的营销费用，而在相邻的河南三门峡这个老市场企业营销费用的投入却较低，结果山西市场的营销经理与当地经销商联通，向三门峡市场肆意窜货。三门峡市场经销商无利可图，只好"忍痛割爱"，放弃了该企业产品的经营。
5、员工跳槽，带走了客户。很多企业由于在客户关系管理方面不够细腻、规范，客户与企业之间业务员的桥梁作用就被发挥得淋漓尽致，而企业自身对客户影响相对乏力，一旦业务人员跳槽，老客户就随之而去。与此带来的是竞争对手实力的增强。
6、客户遭遇新的诱惑。市场竞争激烈，为能够迅速在市场上获得有利地位，竞争对手往往会不惜代价以优厚条...
AMTeam.org消息：从6999，打到5999，再到4999、3999，甚至2999，今年以来，国内笔记本市场的低价战火一波接一波。几番大战过后，低价笔记本却遭到重创：渠道怨言不断，投诉越来越多。加之近期被炒得异常火爆的“移动CPU涉嫌造假”事件更是让低价笔记本雪上加霜……
渠道抵制
年初，新蓝推出3999元笔记本，一把烧起国内笔记本市场的低价战火。“价格屠夫”神舟立马应战，分别推出INTEL和AMD平台两款3999笔记本。
暑促前夕，当多家一线品牌纷纷祭出6999的低价笔记本时，人们眼前一亮。不料仅一周时间，这一低价被彻底翻新。
HP、联想、DELL也加入低价战团，推出价格更低的5999元笔记本。几天后，方正、清华同方、七喜、TCL纷纷以4999元的价格迎战。
国内笔记本市场的低价战火越烧越旺，暑促达到空前。低价大战激活了低端消费市场，低价大战同时惹火了笔记本渠道。
...
按照中国目前市场经济发展的阶段，我们还没有能力做到“按需生产”、“按需分配”，在
物流水平和信息对称化水平还远远没有达到理想状态的时候，商业中会出现很多库存现象。库存不是“废品”，但是它的存在，会影响厂商资金流正常运作，当库存处理不迅速，会逐渐地变成为市场的淘汰产品，它只能一直待在仓库中“发霉”。很难想象，现在的一个城市家庭，还会花钱去购买黑白电视机，那黑白电视机就成为“发霉”的淘汰产品了。
要从根本上解决 库存问题，需要做的工作真的不少：
厂家方面：厂家是产品的研发、生产源头，现在讲得很多的“5S管理”、“6δ管理”等等，都是最大限度地提高制造效率，减少次品率。那么在减少库存方面，最重要的环节就是：生产零件的标准化、通用化设计。现在市场竞争越来越激烈，时尚、潮流元素的重要性越来越明显。这些无非就是在外观、功能方面体现。如果生产厂家做到零件的标准化、通用化设计，那么在满足市场的...
AMTeam.org消息：从单机版市场到中小企业市场乃至高端企业级市场，趋势科技近日动作频频。在单机版市场，趋势科技果断启用传统意义上的硬件渠道——清华紫光作为自己的主渠道；而在中小企业市场，趋势科技则启动了传统概念上的软件渠道——连邦公司。这两手“怪招”折射出了趋势科技对国内软件渠道的理解。随着越来越多的厂商介入网络安全市场，趋势科技如果继续停留在做优秀安全产品的思路，必将遭遇网络安全市场的“红海”。记者认为，在实现了产品本土化之后，尽快将服务和渠道本土化，实现由产品策略向服务策略的转型，或许是包括趋势科技在内的众多安全厂商的切实选择。
趋势维C片“软硬兼施”
Lane M. Bess：今年是趋势科技在单机版市场真正踏出的第一步。
在网络安全威胁日益严峻的今天，个人消费者电脑的防护是否到位至关重要。然而，有关方面的调查结果表明，由于价格和消费意识上的诸多原因，国内市场...
...而行。那种盲目地追随渠道扁平化，而自己的资源管理平台不配套、不协调、无长期规划的扁平化现象，只能给企业增加经济负担和管理上的烦恼。中小型家电企业适合的渠道扁平化方式有：1、省级代理或地级代理+办事处的模式，作为厂家只管控省级或地级代理商，县级市场的业务，具体来由省级或地级代理商来运作，厂家只做好渠道管控、售后服务及相关的帮扶工作。厂家实现对代理商及经销商的垂直管理。2、在战略核心区域市场，实施县级市场经销商制，作为一二线及三四线市场不再是一种上下游的关系，而...
...村市场，维持庞大的终端访销人员，运用宝洁严密的管理制度，使得宝洁成为无处不在的快速消费品供应商。作为食品饮料供应商，可口可乐为了维持高终端铺货率以及产品的新鲜度，在重度市场采取了壁垒性的终端铺货计划，其特点就是深度协销。可口可乐很少选择比较庞大的区域经销商，而是选择具有灵敏执行能力的二级分销商，通过可乐的深度协销实现高终端铺货率。康师傅与统一在中国大陆市场采取的营业所方式进行终端铺货，主要考虑中国市场经销商环境比较复杂。但几年来，康师傅与统一系统成本越来越高，作为中国大陆最大的消费品企业之一，这两家来自台湾的快销品国际巨头也开始选择新的终端铺货模式。还有一类区域性企业，采取直营方式进行市场铺货。在中国营销界决战终端思维的影响下，也有不少消费品企业开始将工作重心下移，将掌控终端作为自己核心目标，目前来看，如果销售半径不是很大，产品线本身单品利润很好还可以维持成本，但一旦销售半径增加，往往会形...
...竞品的低价位采取跟随战略，导致整个价格体系崩盘，产品结构丧失战斗力。
2、渠道成员信心不足：由于A企业还处于市场开发初期，对市场的开发的投入不能够及时跟进，加上导入期时产品定价较低，导致市场资源枯竭，
由于经销商与分校商操作近半年，市场现状是他们无利润可图，短时间内看不到市场前景，没有投入的市场是缺乏后劲的，而没有后劲的市场又如何参与市场竞争呢，巧妇难为无米之炊，在这种情况下：加上广东市场经销商一般不参与对市场的投入，因为这是企业的事情，如果经销商在短时间内看不到希望，会很快放弃的。
3、业务队伍不稳定。由于销量的下降，导致业务的收入无法得到保证，再加上分公司的会议少，销售人员的散兵作战状态，市场的诸多困难使队伍的不稳定因素增加;不到二个月的时间内，基层业务人员流失了近70%，造成大量的终端流失、遗留问题与包装物得不到解决，给业务带来了巨大的重创。
二、如何回生
...
对于大部分经销商来说，选个好产品如同选好女婿一样难，由于竞争的加剧，产品的生命周期越来越短，如何才能在“乱花渐欲迷人眼”的产品群中选择一款适于自己经营的产品，成了众多商家的难题，
现在酒类企业的竞争是“你方唱罢我登场”，哪些企业才能笑到最后，在选择新品时，没有任何的依据、找不到标准，很多经销商是难以预料，不知天空哪片云彩会下雨，笔者结合多年一线经验，谈点自己的想法：
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保健行业经销商如何走出经营困境 行业性信誉危机拖累产业发展 根据中国保健协会保健品市场工作委员会市场监测中心数据，2006年中国城镇居民可支配收入比2000年增长了近90％，和生活消费相关的很多产业也都有了明显的增长，但保健食品行业市场表现一直欠佳，2006年中国保健食品行业总产值只有500亿，远远低于应有的1000亿市场容量。 中国保健协会保健品市场工作委员会秘书长王大宏介绍，行业性信誉危机是造成保健食品市场萎靡的主要原因。在公众眼中，中国保健食品行业可以用两个字概括：“乱”、“骗”。一方面虽然潜在消费需求持续增长，但消费者不敢买，另一方面投资商也不敢投，保健食品产业缺乏资本市场的支持。 信誉危机源于经销商不规范经营 王大宏认为，行业信誉危机产生原因很多，但其中很重要一点是经销商的不规范经营行为。主要表现在三个方面： 第一，...
...uo;，使消费者喝后不上头。顺应现代商务和政务消费主流向低度化方向发展的趋势。同时也体现了泸州醇对消费者人文化关怀。 创新三：价格创新。价格是营销的法宝，营销实际上是围绕价格开展的市场行为。但是，价格也是一把双刃剑。价格操作不当，可能会伤害到...
...略上贴身紧逼薇姿，虽然也形成了自己的风格和市场存量，但是截至目前同薇姿的市场发展现状还是有较大的差距。综观雅漾目前在全国市场的市场表现，一则可以清晰地发现其市场竞争的壁垒有待加固；二则其市场教育和推广成果确是良莠不齐、泛善可陈。一叶知秋，雅漾今天的软肋在于：除了其产品结构本身的短板之外，加之在市场培育过程中的教育消费和市场投入力度明显不够，还有最为关键的原因是来自于雅漾系统内部，诸如市场秩序和区域市场经销商管理的问题，由于部分区域市场经销商的实力和资源有限，厂商之间在上演了“中国式离婚”的闹剧之后，市场专销权几经易手，而今境况愈下的同时，相当部分的区域市场已经几近“夹生”了。2006年，行业内有人戏称是“药妆年”。不过确也没有说错，面对中国巨大的药妆市场前景，在这一年先有英国知名药妆品牌Simple（清妍）高调进入中国...
...识管理部门，大量知识以隐性方式存在，部门之间存在的知识孤岛使知识的传播与共享难度增大，导致企业整体利益受损、效率低、透明度差及资源浪费。同时，即使有些企业已经建立了知识体系，但是由于体制不健全，也存在着企业知识体系的失效问题，包括：研发项目未能产生预期的市场效益；选择应用技术时出现判断失误；企业对知识的投入严重不足，导致新产品与服务开发受阻；企业在与竞争对手的较量中由于信息不全面而出现盲点；企业对市场经销渠道和客户关系没有进行充分的管理，而且企业规模越大，控制和整合知识资本的难度也越大。因此，随着企业经营规模的扩大，必须预先解决信息系统和知识管理问题，否则可能导致企业管理失控。知识管理指对知识的识别、获取、保存、传递、更新、应用、保护、创新以及知识的资本化和产品化过程的管理，是将组织内的各种知识与人员进行有效的整合，通过知识的共享、转化、扩散等方式，管理和提升组织内部知识，以增加组织资产的...
...，莱克还将宣布管理层的人事变动，据内部人士透露，这次的人事变动将分解其前任摩托拉长期以来的管理结构，但仍会保留其中大部分人员。
全球唱片业不景气
事实上，近三年来索尼音乐业务为盗版、缺乏突破性动作以及与签约歌手的纠纷等等问题所困扰，全球范围内的唱片销量持续下跌，去年前三个季度之中亏损高达1.4亿美元之多。索尼方面分析认为，造成亏损的因素主要包括以下几个方面：音乐爱好者可以免费共享数字音乐文件，市场经销成本偏高和全球音乐市场萎缩。
年初美国唱片行业协会在调查后发现，2002年前6个月CD销售量从3.97亿张下降到3.69亿张，下降幅度为7.2%；销售额为52亿美元，比上一年同期下降5.1%。虽然CD销售开始下滑始自Napster和KaZaA等互联网共享服务出现之前，该协会仍将当前唱片业不景气的情况完全归结于“盗版”。
美国《商业周刊》分析说，全球音乐行业的滑坡在一定程度上产生自新兴娱...
作者：李海龙
“宝洁公司的分销体系历来被世界产业界和营销研究者所称道，紧密地分销渠道成员关系，超深度的终端渗透以及严密科学的分销渠道管理都是令到业界称道的，我有幸作为宝洁市场代理服务商的一员，以‘亲身感受宝洁分销体系的一些一己之体验与大家共享。”
宝洁公司首创层层分销体系，克服了以前日化企业单一渠道的销售方式。比如说这个企业单一以批发市场再到零售店的，还有的是以公司的办事处的形式，或者是在当地找一个大的代理商由他去向下面去铺货等方式，至于说铺货的程度和深度怎样，很多企业自己缺乏掌控，而且没办法将产品在这个区域内有效地分销、有效地去渗透到应该到的受众和终端。
八十年代开始，由于中国改革开放政策的实施，产业经济和商品流通市场日渐繁荣，我国消费者刚刚走出了商品配售的商品短缺时代，随着人均收入的逐渐提高，广大消费者，特别是中国城市消费群体对于日用洗化产品的需求日渐旺盛，...
...报纸为主，电波媒体、店面为辅，广告费用由经销商自担。但这种情况下，经销商“炒短线”行为屡屡发生，如果短期内产品销售不畅就有被经销商甩掉的可能，产品就会在这个区域市场里“烂掉”，结果缩短了产品的生命周期，更别提品牌形象的塑造。目前，这种模式很流行，深为那些采取OEM（贴牌企业）的热捧。在产品招商之前，保健品生产厂商就对产品进行包装策划，完成软性广告、硬性广告文案、缮稿，从空中到地面，乃至终端，供区域市场经销商操盘时使用。同时，有需求就有市场，在各区域市场出现了很多以“广告+推广”为特色模式的综合性保健品、OTC营销公司。虽然在区域市场上的广告推广费用主要由区域经销商来扛，但区域经销商通过买断、包销等模式也获得了极低的价格和广阔的利润空间，广告费也自有出处，只要产品具有潜力，区域经销商不会在意广告费。目前，很多减肥、增胖、抗肿瘤等保健品都很热衷这种模式，差异于太太口服液、脑白金等产品采取的生产...
...车和华晨汽车共同投资兴办的联合采购公司，也是中国第一个专业的汽车零部件采购服务供应商。科威主要从事汽车零部件的采购及汽车零部件贸易业务，主营业务以向奇瑞和华晨提供采购服务为基础：包括供应商搜索与评估、供应商商务谈判、供应商整合及采购交易，同时也为国内其它整车厂提供采购服务，接受就某品类产品（如通用件）的委托采购。
业务与管理发展拉动ERP需求作为专职的汽车零部件采购商，科威与全球约100多个售后市场经销商有业务关系，并为OEM等几十家国外一级供应商在中国的采购提供代理咨询服务。业务涉及的经销商和供应商地域分散、数量众多，交易的产品品种繁多、批量也参差不齐。强化采购管理，加强供应商评估和对采购数据的分析，求得质量好、符合应用定位、价格适当的产品是企业发展的首要问题。
创业初期，科威将经营重点放在扩张发展上，企业管理要求反应快、迅速交货，以最大能力满足市场需求。科威的大部分采购业务均依照客...
1 企业介绍
上海科威汽车零部件有限公司（以下简称“科威”）是由国内领先的汽车制造商——奇瑞汽车和华晨汽车共同投资兴办的联合采购公司，也是中国第一个专业的汽车零部件采购服务供应商。科威主要从事汽车零部件的采购及汽车零部件贸易业务，主营业务以向奇瑞和华晨提供采购服务为基础：包括供应商搜索与评估、供应商商务谈判、供应商整合及采购交易，同时也为国内其它整车厂提供采购服务，接受就某品类产品（如通用件）的委托采购。
2 业务与管理发展拉动ERP需求
作为专职的汽车零部件采购商，科威与全球约100多个售后市场经销商有业务关系，并为OEM等几十家国外一级供应商在中国的采购提供代理咨询服务。业务涉及的经销商和供应商地域分散、数量众多，交易的产品品种繁多、批量也参差不齐。强化采购管理，加强供应商评估和对采购数据的分析，求得质量好、符合应用定位、价格适当的产品是企业发展的首要问题。
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如何在渠道上建立强势品牌--渠道品牌化 如果你问广告公司，他会告诉你要通过扩大品牌知名度与美誉度，然后会提交一份创意方案、媒介计划表，后面就是你经常会看得头晕的7位数以上的广告预算费用;如果你问品牌咨询公司，他会告诉你首先要明确品牌的核心价值、个性，要用出色的定位创造出品牌的独特区隔，然后是一份严密的调研计划及关于品牌概念的教材，最后是通常6位数的咨询费。 与此同时，企业各地的销售部门陷于频繁的促销、投入大量的人力、宣传物料，一年几千万的销售费用花去了，却还是在抱怨缺乏“品牌拉力”! 实际上，在快速消费品领域，呈现着实效促销费用在总费用中占有份额越来越大的趋势，或者直接点说，当媒体广告费增长的时候，实效促销的费用也在增加。当总体销售额在增长、总体促销费用在增长，而总体利润却达不到资产回报率的利润水平时，企业有理由问:拉动销售增长的究竟是什么因素?促...
...下乡”战略正确性的关键。为此，项目组针对两个县级市场的特点制定了有针对性的试点营销方案。
1、店面改造：
县城经销商往往在店面形象与终端陈列上没有引起足够的重视，即使是按照厂家的要求对店面进行了改造，但往往在执行的过程中走了样，店前环境脏乱，店内陈列不规范等等都是县级经销商在终端形象建设上的通病。
肥东、兰考两个试点市场经销商虽然都有店面，但都不是处于县城黄金地带，地理位置没有优势。专卖店整体环境差，门头破旧，陈列杂乱。
项目组针对这样的情况，对两地经销商终端形象进行了大体的改造，一是通过对店面外部简单装修解决店面外部环境与形象问题，让专卖店焕然一新；二是通过系统的陈列标准对店内陈列进行了严格的要求，并对营业员进行了现场示范培训，达到陈列的规范化。
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近年来，地产白酒、啤酒群雄逐鹿、诸侯割据的局面不断上演，竞争的加剧导致酒类行业的营销快速升级，“盘中盘”理论、直分销模式等营销概念纷纷见诸报端、甚嚣尘上。而每次营销的升级带来的则是一大批酒企经销商面临着凤凰涅磐般的痛苦抉择：天堂还是地狱、崛起还是死亡？转型成了酒类经销商必须直面与亟待解决的问题。
一、转型之惑。很多的酒企经销商都有如此感叹：生意越来越难做了，浸染酒类营销几十年,曾经纵横捭阖、叱咤风云。而如今面对现实的营销环境却是一筹莫展，看着曾经跟着自己干的下游二批商迅速崛起，同时身边曾经非常风光一时的一批批经销商倒下而自己却裹足不前，甚是着急，他们也在反思、也在困惑，为什么市场上出现了这么多的问题：
1、生意越做越小。生意越做越小的原因是因为区域越分越细。上世纪80、90年代成长起来的经销商，赶上国家政策的春风，一度的卖方市场让他们在商海如鱼得...
...销售的药品、保健食品进行抽样检测，随后公布了其检测结果。很不幸运的是，快康保健食品被列在不合格产品一栏，顿时在该省引起了巨大的风波。这对永康生物科技公司来说是一个灾难，因为快康保健食品在该省年销售额达到了一个多亿，占据了一个不小的市场份额。当结果对外公布后，永康生物科技公司迅速对这一检测结果进行了强烈地抗议，认为其检测方法和标准不符合国家对保健食品检测的相关规定。同时，永康生物科技公司总部在各区域市场经销商的协助下，在各销售终端主动回收快康保健食品，并称：回收快康保健食品的决定是公司自愿性行动。永康生物科技公司回收产品得到了相关政府部门的肯定和支持。另外，永康生物科技公司还特意通过省级电视、报纸等媒体，传达回收该药物的消息，重申对公众健康负责的责任。当产品发生危机时，尤其是危害到消费者身体健康等方面的原因，不论是因为真正的产品质量原因还是其它原因，企业和经销商迅速进行已经出售产品的回收工作...
...middot;根据公司的人力资源的管理体系，结合自己所辖区域的现状，负责与人力资源部门修订各岗位的工作工作职能和工作流程。 ·负责所辖区域市场的市场的调研工作。调研营销环境、市场背景、行业状况、竞争对手的一切营销活动的调查与分析、负责研讨竞争对手的营销策略，并制定反击措施。 ·负责制订绩效考核管理体系并负责执行。 ·负责建设、管理和维护所辖区域市场经销商网络和终端网络的工作并制订经销商和终端商的考核措施。 ·负责重大的谈判和签定合同。 ·负责所辖区域的公共关系工作，处理好和工商、税务、卫生和城管等政府职能部门的外围关系。 ·负责所辖区域的营销例会的主持，总结上个阶段的工作，总结问题，经验并提出解决的办法，部署下个阶段的工作。 ·负责营销队伍的管理、指导和监督。 ...
...2007年进出口总体数据（二）2007年重点省份进出口数据（三）2007年主要国家进出口数据五、通过电产生或扩大声音的乐器进出口数据分析（一）2007年进出口总体数据（二）2007年重点省份进出口数据（三）2007年主要国家进出口数据 第七章 钢琴市场发展分析一、钢琴市场分析（一）钢琴市场的三个基本环节（二）钢琴市场的“寄生”商家（三）钢琴市场的隐性商家（四）钢琴市场经销商细分（五）钢琴商家的衍生与演变二、钢琴市场发展中的问题（一）透析国内钢琴市场的潜规则（二）钢琴市场亟需公平有序竞争（三）二手钢琴翻新暴露监管缺陷 第八章 民族乐器与电声乐器发展分析一、民族乐器（一）民族乐器工业发展回顾（二）国内民族乐器的主要产地（三）国内民族乐器的质量分析（四）浅析国内民族乐器的改革（五）我国民族乐器市场发展现状（六）民族乐器市场的问题与对策二、主要地区民族乐...
...预算配送两个月的赠品在短短的半个月内就全部告罄。更严重的是老G透露公司高层有人挪用了六百万秋波上市专款，今年秋波不会有资金能追加，能否再撑下去他也不清楚了，不知是出于激将还是朋友之情，劝我先和丽花丝宝鉴下今年的陈列协议，每月净得那一千五，也算是秋波和我打交道后间接得到的馈赠吧。
“秋波不能死！”，我听完老G对秋波现状的实话实说后脱口而出。我不愿继续做丽花丝宝的经销商就是对丽花丝宝一惯不重视三级市场经销商的利益不满而退出，现在秋波在营销策略上完全与丽花丝宝相同，唯一的差异就是市场上冲货还没出现，市场管理比较规范。这样的品牌我希望能成功，给所有象丽花丝宝一样的知名品牌上一课－－品牌管理不能只重视顾客和特大型终端，而应该是所有的品牌关系利益人，当然也包括我在内的小型经销商。
长期以来，国内知名化妆品品牌如羽西、郑明明、美宝莲甚至品牌管理的先驱宝洁公司一向推崇的是“推拉策略”－－广告引诱消...
