...回款问 题客户资金永远紧张，回款能拖就拖；竞争对手虎视眈眈，客户面临种种诱惑；客户大多缺乏信誉，自食其言不回款。业务员如何月月完成回款任务？看电影学销售：《李云龙利用政策搞定“客户”》工具与方法业务员不能完成任务原因分析：掌握规律，回款步步为赢 搞定回款的几种技巧：政策套款：打款、提货、通补资源吸款：台阶法、重点法、节约法、分拆法先易后难：分类促销：领导坐镇：授课讲师简介：张小虎老师，资深营销人，高级咨询师、培训师，荣获“中国十大创意人”、“中国十大杰出营销经理”美誉，获科特勒颁发“金奖”。张老师拥有20年营销管理与咨询培训经验，曾担任6个省的家电分公司经理，曾创10亿元年度销售业绩。曾任奥克斯空调市场总监、管理部经理，康佳电器华中营销总监，科龙电器空调、冰箱分公司经理和营销培训部经理，小霸王电...
...赊销权责与流程控制制度》《应收帐款管理与发货制度》《货款回收奖罚制度》方 法信用调查表包括哪些主要内容？如何做量化的信用等级评定？怎样确定各等级客户的信用限额？订立严密赊销合同应该注意哪几项条款？客户信用变化有什么征兆？监控：审核员盖章前如何审核？什么情况下仓储部不予发货？对方收到货物要提供哪些凭证？应收款到期前五天如何下达崔款通知书？什么时间开始追索？几天之后报告上司？授课讲师简介：张小虎老师，资深营销人，高级咨询师、培训师，荣获“中国十大创意人”、“中国十大杰出营销经理”美誉，获科特勒颁发“金奖”。张老师拥有20年营销管理与咨询培训经验，曾担任6个省的家电分公司经理，曾创10亿元年度销售业绩。曾任奥克斯空调市场总监、管理部经理，康佳电器华中营销总监，科龙电器空调、冰箱分公司经理和营销培训部经理，小霸王电...
...传单派发、销售时机把握。第四讲 促销展望问 题常规的市场推广活动效果日渐势尾，如何开辟促销新天地？案例：《恭喜你升级了》、《千店联手贺新居》方 法1.二、三级农村市场推广，赚农民兄弟的钱2.高校与中小学校校园推广，教育电子用品校园攻略3.印尼、文莱等东南亚逐国海外市场推广，变贸易为营销4.同一品牌的厂、商联合促销，厂商共赢的游戏5.不同品牌不同产品的大型联促销授课讲师简介：张小虎老师，资深营销人，高级咨询师、培训师，荣获“中国十大创意人”、“中国十大杰出营销经理”美誉，获科特勒颁发“金奖”。张老师拥有20年营销管理与咨询培训经验，曾担任6个省的家电分公司经理，曾创10亿元年度销售业绩。曾任奥克斯空调市场总监、管理部经理，康佳电器华中营销总监，科龙电器空调、冰箱分公司经理和营销培训部经理，小霸王电...
...题案例：《终端建设让价格向价值回归》方 法1.终端的“抢”、“逼”、“围”策略与终端维护检查细则2.门面的生动化：店招、橱窗、室内墙面、立柱、灯光、音乐3.专柜的生动化：灯箱、地台、背板、出样、陈列4.P O P生动化：条幅、巨幅、吊旗、海报、地贴、立牌5.促销品生动化：少变多、小变大、死变活、无变有授课讲师简介：张小虎老师，资深营销人，高级咨询师、培训师，荣获“中国十大创意人”、“中国十大杰出营销经理”美誉，获科特勒颁发“金奖”。张老师拥有20年营销管理与咨询培训经验，曾担任6个省的家电分公司经理，曾创10亿元年度销售业绩。曾任奥克斯空调市场总监、管理部经理，康佳电器华中营销总监，科龙电器空调、冰箱分公司经理和营销培训部经理，小霸王电...
张小虎老师：中山大学EMBA中国十大创意人 中国十大杰出营销经理获科特勒颁发“金奖”中国培训服务网特聘顾问广州共图管理咨询有限公司高级培训讲师讲师简介：资深营销人，高级咨询师、培训师。张老师拥有20年营销管理与咨询培训经验，曾担任6个省的家电分公司经理，曾创10亿元年度销售业绩。曾任奥克斯空调市场总监、管理部经理，康佳电器华中营销总监，科龙电器空调、冰箱分公司经理和营销培训部经理，小霸王电子市场部经理。自1989年担任五交化公司团委书记、批发部经理，到下海南方家电制造业担任分公司总经理，从事营销管理工作15年以上。在销售团队打造、营销策略规划、市场渠道建设、产品上市推广、大型商业谈判等方面积累了丰富经验，在家电行业具有一定知名度和感召力。业余为《销售与市场》、《当代经理人》等媒体特约撰稿，并著有20多万字的《家用电器终端导购与推广》一书。作为知名企业的“...
...、搭配窜货教你打击外区窜货，看以后谁敢窜货。第五讲法 则客户的选择与帮扶金鼎奖获奖案例：《区域市场的开发与管理》问 题经销商如何选择、如何管理、如何拜访？方 法经销商日常管理：选马 代理商的选择驯马 经销商的管理喂马 经销商的激励牵马 总代理的配合经销商日常拜访：五个准备、四个必谈、三个必到、两个记录授课讲师简介：张小虎老师，资深营销人，高级咨询师、培训师，荣获“中国十大创意人”、“中国十大杰出营销经理”美誉，获科特勒颁发“金奖”。张老师拥有20年营销管理与咨询培训经验，曾担任6个省的家电分公司经理，曾创10亿元年度销售业绩。曾任奥克斯空调市场总监、管理部经理，康佳电器华中营销总监，科龙电器空调、冰箱分公司经理和营销培训部经理，小霸王电...
...quo;爬过来3.FABE法：从介绍产品特点、优点，到带给顾客的利益点4.等式法：优点全概述，我们的这款产品＝XX＋XX＋XX5.功夫秀： 哑巴卖刀，要成功先“自宫”第七讲 百问妙答问 题顾客有100个问题，如何对答如流？方 法1.顾客问题全收集2.分门别类整理问题3.组织专人给出标准答案4.运用顾客语言，一句话给顾客说明白授课讲师简介：张小虎老师，资深营销人，高级咨询师、培训师，荣获“中国十大创意人”、“中国十大杰出营销经理”美誉，获科特勒颁发“金奖”。张老师拥有20年营销管理与咨询培训经验，曾担任6个省的家电分公司经理，曾创10亿元年度销售业绩。曾任奥克斯空调市场总监、管理部经理，康佳电器华中营销总监，科龙电器空调、冰箱分公司经理和营销培训部经理，小霸王电...
...供货商的智慧利用视听教材第十讲 培育部属的修炼问 题1、在下列时间段如何培育下属？上岗之前，接受任务时，犯错时，授权之前，升迁之前，情况复杂，部属请教时。2、如何掌握如下培育的方法？3、如何系统栽培下属？方 法下属不同阶段的不同教育培养下属的有效方法：说明，示范，操作，边做边说，定期检查。系统培训体系的建立：设定目标，安排课题，实施培育，检查修正。授课讲师简介：张小虎老师，资深营销人，高级咨询师、培训师，荣获“中国十大创意人”、“中国十大杰出营销经理”美誉，获科特勒颁发“金奖”。张老师拥有20年营销管理与咨询培训经验，曾担任6个省的家电分公司经理，曾创10亿元年度销售业绩。曾任奥克斯空调市场总监、管理部经理，康佳电器华中营销总监，科龙电器空调、冰箱分公司经理和营销培训部经理，小霸王电...
近期，浙江某民营家电企业吴总致信谈到，由于营销团队的老化，企业市场开拓乏力，高薪之下仍有销售人才跳槽\离职等问题，营销队伍的老化已成为很多大企业致命的硬伤，也是成长性企业老板的一块心病，就此问题本刊特邀资深营销人张小虎探讨营销队伍老化的话题以及解决方案。
CM：最近，很多老板向我们诉苦：高薪仍然不能留人，营销团队老化严重，您能否谈谈这一现象？
张小虎：营销队伍的老化是老生常谈的问题，其表现：
首先是业务员手中拥有的客户数量不多，懒得开发潜在客户。发掘客户隐含着"挖黄金"的意思，为了发现金子，你必须去移走许多泥土。在任何一个区域都有一个全民市场，一群意向客户和一个真正有反应的客户，业务员要挖到这个真正成为贸易伙伴的客户，就要遭遇很多次的拒绝，如同搬动很多泥土和凿开很多岩石。
其次是抱怨借口特别多。公司政策不对，对手价格更低，不是我没努...
...国际礼品、工艺品及家庭用品展览会的核心主题论坛之一。到会演讲嘉宾有：《销售与市场》常务副主编、著名营销咨询专家、清华大学特聘教授刘春雄作了题为《老板革命—礼品企业直面的痛》的演讲；人民日报社《北京奥运特刊》、新华通讯社《奥运2008特刊》运营委员会副主任、资深传媒专家彭元作了题为《奥运搭台、礼品唱戏—奥运特刊帮你搭上奥运礼品班车》的演讲；中国十大创意策划专家、著名营销培训师张小虎作了题《智慧比产品更重要—促销品销售全攻略》；浙江礼品协会常务副会长、全国工商联礼品商会常务理事、浙江万科礼品有限公司董事长邓涛先生作了题为《让品牌成为公司的业务员》的演讲；中华全国工商联礼品商会副会长、北京怡莲礼品科技有限公司董事长彭善超先生作了题为《与时俱进—为礼品行业的荣誉而战》的演讲。李天老师结合联纵智达咨询集团十一年以来本土市场营销咨询的积累的案例与他本人从...
作者：张小虎
案例
旧账，理还是不理
三个小时过去了，桌上的烟灰缸已满，吴经理仍伫立在卧室的窗边。虽然七月的阵雨已扑灭了盛夏腾起的热气，但吴经理心中的燥热和烦闷始终无法平息。
几天前，走马上任的新华意电器河南分公司经理吴心平正端坐在郑州公司办公室中，并认真分析着分处河南各地的经销商地图，脸上洋溢着自信的笑容。吴经理是由湖南刚调入河南的分公司经理，在湖南的业绩一直受到总公司的赞誉。此次来到河南，吴经理也是踌躇满志，欲在河南市场大显身手。
想把河南市场做好，还是要与经销商建立良好的合作关系。上任不久，吴经理就随着地图上的经销商网点走访了几家经销商。吴经理首先拜访了开封市xx路的经销商张经理，对于一个与之有着长期合作的供应商，张经理并没有给予热情接待，吴经理心中一凉，“难道我们的合作出现什么问题?”吴经理猜疑着。果不其然，不到半支烟的功夫，张经理的语气由平淡转为激愤，“...
