快消品行业市场集中度低，竞争激烈，企业数量众多。近年来，一些跨国公司携其雄厚的资金和先进的管理经验进入中国市场，使国内的快消品企业面临严峻的挑战。快消品行业的特点是市场需求变化快，受季节、节假日影响大，产品种类繁多，有多包装管理要求，销售渠道庞大，销售环节复杂，终端零售商对业务响应速度有着很高的要求，同时对质量管理、批号管理、有效期管理要求很高。 在这样的大背景下，快速消费品行业的营销竞争也日趋激烈。如何快速的周转、如何让营销渠道扁平化，监控渠道窜货，更好地管理众多的销售终端，及时捕捉消费者的需求，通过信息化建立高效的供应链体系和监控体系，争取最大的利润和市场份额，是生产厂家和商家最大的问题。 方案概述 浪潮针对快消品行业的特点，结合在快消品行业多年的研发经验，在总结多家行业客户成功实施经验的基础上，推出了针对快消品行业的整体解决方案。该方案是以工作流程为基础，业务处理为平台，体...

随着世界制造重心向中国转移，中国成为新的世界工厂，尤其在加入WTO以后，大国崛起，民族复兴，这是一个指日可待的事情。伴随着中国经济崛起的东风，FMCG(快速消费品)行业飞速发展，成为近年中国经济中一个重要的产业，市场巨大，每年创造着巨大的产值与利润，江山如此多骄，引无数英雄竟折腰。然后，伴随机遇而来的亦是挑战，如何在强手林立的市场中笑傲江湖，如何在众多品牌的角逐中谋得一席之地，广大快消企业在消费者对品牌高度不忠诚的今天，经营与管理的压力尤其巨大。工欲善其事，必先利其器，IT工具作为改善管理的一个重要手段，在很多企业已经推行了一定的时间，这其中，有成功，有失败，本博客重点讨论FMCG行业的信息化管理，探索成功经验，总结失败教训，希望广大有志于献身中国快消行业的朋友与我交流，多多指点，相互切磋，共同进步。...

  李易洲老师：华夏优秀广告人中国优秀品牌专家知名“实战派”品牌营销专家国际职业培训师（PTT）中国培训服务网特聘顾问广州共图管理咨询有限公司高级培训讲师讲师简介：李老师是TBM（Total Brand Marketing）“全程品牌营销”策划模式创立者；现担任：中国品牌营销学会常务副秘书长，学会实战专家团品牌营销广告专家、秘书长；广东营销学会副秘书长，《营销管理》杂志编委；劳动和社会保障部“品牌管理师”国家职业标准审议专家；国家发改委起草有关我国自主品牌建设指导意见专家座谈会受邀专家；中山大学、同济大学、西南财经大学、广东工业大学、香港国际商学院等MBA、EMBA课程班特邀讲师，讲授《品牌管理》、《营销管理》；中国品牌营销论坛、全国学校品牌管理论坛、中山大学管理沙龙、中小企业管理之道研讨会、企业媒体战略论坛...

  如何挥动资本的魔杖屈臣氏的母子公司管控体系 作者白万纲：华彩母子公司管控咨询集团董事更多介绍请见华彩网站www.china-co.com联络白万纲：13818181068 mars.bay@china-co.com 屈臣氏个人护理用品商店(简称屈臣氏)，目前在亚洲以及欧洲的36个市场、1800个城市共拥有18个零售品牌，超过7300间零售店铺。屈臣氏是亚洲地区最具规模的个人护理用品连锁店，也是目前全球最大的保健及美容产品和香水及化妆品零售商之一。屈臣氏的历史虽然可以追溯到19世纪，而且被李嘉诚旗下和黄收购也有20余年后，屈臣氏取得成功的关键原因究竟在哪里？  准确的母公司职责与功能定位和运用母子公司管控手段为基础的进行投资管控，是使其取得成功关键要素之一。（图：集团公司的职能定位）集团总部的功能很多，上面的图给出了一些基本的定位。总部功能定位并不...

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李嘉诚的母子公司管控魔方屈臣氏个人护理用品商店(简称屈臣氏)，目前在亚洲以及欧洲的36个市场、1800个城市共拥有18个零售品牌，超过7300间零售店铺。屈臣氏是亚洲地区最具规模的个人护理用品连锁店，也是目前全球最大的保健及美容产品和香水及化妆品零售商之一。 屈臣氏的历史虽然可以追溯到19世纪，而且被李嘉诚旗下和黄收购也有20余年后，屈臣氏取得成功的关键原因究竟在哪里？ 准确的母公司职责与功能定位和运用母子公司管控手段为基础的进行投资管控，是使其取得成功关键要素之一。 （图：集团公司的职能定位） 集团总部的功能很多，上面的图给出了一些基本的定位。总部功能定位并不是一成不变的，随着网络经济和知识管理的兴起，公司总部的功能未来将有以下的变化： 一是总部的服务功能将大量外包，以提高总部的成本效率； 二是部分总部的功能将更加强化，如高管人员的选拔和培养、经验交流和战略规划； 三是弱化在研发、质量、...

      笔者做工业品营销，虽然《销售与市场》杂志偏重于FMCG，但我还是几乎每期必看的。 2008年第三期刊登了李杰侠、刘东昌的文章《工业品营销的颠覆认知》（CMMo.cn/special/128.shtml">http://www.cmmo.cn/special/128.shtml）。随后孙路弘老师就《工业品营销的颠覆认知》一文中的成功案例提出了反驳的意见，并在文章最后铿锵有力的问了五个问题。      其中第四、五个问题分别是：为什么三菱电梯的广告播出后，其电梯的订单数反而下降，而其小型工具却卖得好？为什么奥蒂斯（奥的斯）电梯几乎不做电视广告，却稳定保持市场占有率？     我恰恰是电梯业内人士。我了解到上海三菱电梯是电梯业界很少几个投电视广告的厂家。三...

记者闫荣伟 　　9月2日，青岛健特生物投资股份有限公司(以下简称：健特生物)就2003年半年度报告对“脑白金”的销售情况发布公告。该公告承认，公司上半年应收账款为9775万元，主要是总经销商黄山亘兴生物科技有限公司(以下简称：黄山亘兴)所欠。业界人士分析认为，全国市场交给一家总经销商来做，市场依赖性太大，存在着的市场风险是显而易见的。 　　独家总经销风险骤现 　　8月27日，健特生物(000416)发布半年报。半年报显示，“脑白金”的销售总代理黄山亘兴生物拖欠健特生物款项近1亿元，按照“脑白金”今年1～6月销售收入2.2亿元来计算，脑白金“亏空”近一半。当天，健特生物的股价迅速下跌，收盘价跌到17.2元，跌幅为1.49%。 　　据记者了解，在去年健特生物收购无锡健特前，“脑白金”产品的全国总经销商为黄山亘兴，该经销商渠道资源深厚，在全国各地设立了197个办...

屈臣氏个人护理用品商店(简称屈臣氏)，目前在亚洲以及欧洲的36个市场、1800个城市共拥有18个零售品牌，超过7300间零售店铺。屈臣氏是亚洲地区最具规模的个人护理用品连锁店，也是目前全球最大的保健及美容产品和香水及化妆品零售商之一。 屈臣氏的历史虽然可以追溯到19世纪，而且被李嘉诚旗下和黄收购也有20余年后，屈臣氏取得成功的关键原因究竟在哪里？  准确的母公司职责与功能定位和运用母子公司管控手段为基础的进行投资管控，是使其取得成功关键要素之一。  图：集团公司的职能定位 集团总部的功能很多，上面的图给出了一些基本的定位。总部功能定位并不是一成不变的，随着网络经济和知识管理的兴起，公司总部的功能未来将有以下的变化： 一是总部的服务功能将大量外包，以提高总部的成本效率；二是部分总部的功能将更加强化，如高管人员的选拔和培养、经验交流和战略规划；三是弱化在...

原载:《销售与市场》■秦国伟在一家医院的重症抢救室里，主任医生一个手势，所有的医护人员都停了下来，一个生命失去了。全场许久没有声音。随着总经理一句悲恸的叹息：他是我们公司最优秀的DSR，是我们企业的“脸面”。全场的人已泣不成声。死者是终端销售业务人员，因患绝症离开人间。年仅32岁的他，已在该企业最基层做了7年之久。在整理他的遗物时，大家发现了7本工作日记，每年1本，每本销售日记都记着详细的客户资料，包含客户姓名、经营的产品种类、店面大小、地址、电话、生日、血型、性格、以及客户家庭情况甚至客户喜欢抽什么牌子的香烟、喝什么牌子的酒等。这位业务员生病期间，很多终端经营者都来看望，因为他们彼此之间相处非常好，是好朋友。生前，他能将最新产品毫不费力地迅速铺开。7年间，他的很多同事都升职了、跳槽了，而他踏踏实实地重复着他的终端销售人生，用情感、心血为企业织起了一张牢而不破的终...

一线业务员在一家医院的重症抢救室里，主任医生一个手势，所有的医护人员都停了下来，一个生命失去了。全场许久没有声音。随着总经理一句悲恸的叹息：他是我们公司最优秀的DSR（销售代表），是我们企业的“脸面”。全场的人已泣不成声。死者是终端销售业务人员，因患绝症离开人间。年仅32岁的他，已在该企业最基层做了7年之久。在整理他的遗物时，大家发现了7本工作日记，每年1本，每本销售日记都记着详细的客户资料，包含客户姓名、经营的产品种类、店面大小、地址、电话、生日、血型、性格、以及客户家庭情况甚至客户喜欢抽什么牌子的香烟、喝什么牌子的酒等。这位业务员生病期间，很多终端经营者都来看望，因为他们彼此之间相处非常好，是好朋友。生前，他能将最新产品毫不费力地迅速铺开。7年间，他的很多同事都升职了、跳槽了，而他踏踏实实地重复着他的终端销售人生，用情感、心血为企业织起了一张牢而不破的终端销售网...

移库式渠道管理批判     只有把移库变成实销，中国企业才能真正谈得上“营销”二字。     移库是谁也不愿点破的潜规则     没有一个企业家现在会承认自己只是在转移库存。因为这多少有点“我死后哪管他洪水滔天”的味道，若大声喊了出来，还有哪个经销商敢上门？     但我们不得不说，中国有许多企业是以这个理念构筑自己企业大厦最底下的那块基石的。这就意味着：厂家当然还有各种各样的运营理念，但哪怕所有的理念都没成功，或没运作好，也还有“转移库存”这招可以自保。     这种龌龊的心态导致一些中国企业从根子上就心术不正，走上了斜路。他们或许在斜路上狂奔的时候一样大汗淋漓，千辛万苦，但方向不对，再辛苦又有什么用？到头来还不是幻梦一场...

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