恒安集团销售分销系统培训手册...

“摆放在超市、卖场内的每一件商品，能够有自己的‘立足之地’，也是交钱买来的”，这是供货商们的肺腑之言，“霸王条款”、“苛捐杂税”是他们对“进场费”的最佳形容。就如同吸烟者一样，明知道尼古丁对自己身体健康的损害，却依然戒不掉，供货商们载着要卖的商品站在零售企业的大门前，总是要“出血”才能迈入这个门槛。 　　周瑜打黄盖，一个愿打一个愿挨，明明知道挨打的痛楚，依旧拂泪前行，正因为如此，厂家更应该“争气”，对终端资源进行有效的管控，使效用最大化，而不是让人更加心酸的浪费。　　进场费如何规划　　广义的进场费，是指供货商的产品想要摆上零售商的货架所必须支付的各种交易费用。具体而言，这些费用包括条码费、陈列费、DM费、节庆费、店庆费、广告...

  移动运营商农村渠道发展分析在移动通信经历了爆炸式的增长后，城市用户和收入增长速度开始不同程度地呈现出缓增趋势，而农村经济水平的提高却带动农村用户对移动通信的需求不断增加。中国移动2006中期年报显示，上半年新增用户的50％来自农村。落实党中央建设社会主义新农村精神，并伴随着3G">3G移动牌照的发放，农村市场无疑将成为移动运营商关注的重点。农村渠道现状...

《孙子兵法》第一篇始计中提到“故校之以计，而索其情，曰：主孰有道？将孰有能？天地孰得？法令孰行？兵众孰强？士卒孰练？赏罚孰明？吾以此知胜负矣。”意思是：制定计划是要针对一下因素进行比较，尽最大努力对其作出评估。哪一方君主更具有道德的号召力，哪一方将领更有能力，哪一方军队占有天时地利，哪一方的指令和规则更好的得到贯彻执行，哪一方就是强者。这在我们选择经销商是亦可这样分析：主孰有道：观察经销商主要负责人的思路与观念是否与当前的形势有很好结合，这直接关系经销商的经营思路与行业判断能力；将孰有能：观察经销商的中层干部的能力，俗话说：一个好汉三个帮，就是看经销商的中层执行能力如何。天地孰得：天就是指时机，观察经销商的实力与经验是否是进入行业或在行业发展的最好时机；地就是指到经销商的店面位置，看经销商的店面是否处于客流中心，是否能够靠近客流中心。法令孰行：观察经销商企业的各种规...

世界各国的企业界，都是中小企业占大多数，区别是在于，这些中小企业本身的状态。　　上个世纪70年代末80年代初，中国开始改革开放。当时有外国经济学家预言，倘若中国和印度两大发展中国家实现了工业机械化和自动化，则世界将进入资本主义后期。此后，人们看到的是，中国不仅再次出现工业化热潮，机械化与自动化有所进展，同时，在全球市场经济一体化及信息技术革命浪潮的影响下，信息化的趋势也在出现。　　工业化与信息化，都是无可避免的发展过程，而路还是要一步一步地走，没有坚实的基础就不可能有飞跃的奇迹。国有体制对市场的控制在市场经济发展的大趋势冲击下松动了，创建企业不再是那么困难，于是中小企业大量出现，推动“中国制造”迅速发展。　　与此同时，互联网企业也动作起来，凭借着线缆的“渠道”，将网络中的信息展现在许多白领人员的办公案头和家庭的桌上。不过，在中国的现实信息环境...

甲方：广州搏浪体育产业科技有限公司乙方：甲、乙双方经洽商，就合作经营ADIDAS(阿迪达斯)品牌产品的有关事宜达成协议如下：一、 甲方委任乙方设置专卖店或专柜，在有效日期内负责销售甲方所供应的ADIDAS(阿迪达斯)商品(专业比赛系列货品除外)。二、乙方必须为合法经营单位，并于本协议书签订前将下列证件提供给甲方：1.营业执照(复印件)    2..税务登记证(复印件)三、本协议书第一条所述的商品指由甲方所生产、制造、进口及代理之ADIDAS(阿迪达斯)服饰及运动用品系列。四、乙方经营地区为             批发、零售。五、本协议书有效期为　　年　月　日至　　年　月　日六、乙方必须确保甲方之商品按照甲方所定之全国统一零售价格在市面销售。...

分销案例...

...为衡量服饰品牌核心竞争能力的标尺。而在“快而准”的背后则离不开适时有效的信息化管理系统的支持。 　　目前国内大多数服装企业仍处于信息化程度较低的阶段，“快速反应能力”根本无从谈起。由于缺乏适时的信息化管理手段，企业不能快速、准确地了解各分公司、专卖店、代销商场的销售情况和库存状态，很难对各专卖店、代销商场做到准确配货，也很难进行销售预测与分析。传统的分销体系基本上都采用手工作业，需要几天时间才能做出一张基础表格，更不用说总报表，企业领导根本做不到及时准确地对经营管理做出决策。中国服装协会会长杜钰洲曾经指出：中国服装企业在提高产品质量、档次的基础上，需尽快提高企业快速反应的能力，要适时地完成市场预测、市场营销和管理方式的革命。改变原先落后的管理思维和业务处理模式，从而真正规范企业流程，达到利润增长，而这些就要靠信息化去实现。 　　服装企业对信息...

ZARA1975年设立于西班牙的ZARA，隶属于Inditex集团，为全球排名第三、西班牙排名第一的服装零售商，在世界各地56个国家内，设立超过两千多家的服装连锁店，ZARA的浩大规模，完全不逊色于美国第一大连锁品牌GAP，而且其2004年的获利率更比GAP多出3.3%，其成功之因，有赖于无懈可击的经营模式：低库存、低单价、款式多、汰换快。    ＜惊人的设计团队，神速的商品汰换率＞ZARA旗下拥有超过两百余位的专业设计师群，一年推出的商品超过12000款，可说是同业的5倍之多，而且设计师其平均岁数只有25岁，他们随时穿梭于米兰、东京、纽约、巴黎等时尚重地观看服装秀，以撷取设计理念与最新的潮流趋势，进而仿真仿效推出高时髦感的时尚单品，而且速度之快十分令人震惊，每周两次的补货上架，每隔三周就要全面性的汰旧换新，全球各店在两周内就可同步进行更新完毕，极高的商品汰换...

金蝶k3家电分销行业分析报告...

选择在销售淡季开始运作市场，却在不到半年时间内完成10个省级市场的网点铺设，作为第一个进入中国日化专营店渠道的日本咨询式药妆品牌，Futurelabo芙玖从进入中国市场之初，就开始在某些方面彰显出不同之处。 在参加完由Futurelabo芙玖化妆品中国总部——杭州芙玖化妆品有限公司与《销售与市场》杂志社联合举办的《中国日化专营店门店经营点评》（郑州站）后，记者与杭州芙玖化妆品有限公司执行副总吴兴国进行了一次详谈。淡季上市不尴尬经销商立体甄别夯基础初春季节历来被视为化妆品销售的淡季。由于冬季护肤品购买高峰期已经过去，夏季防晒洗化产品旺销时段尚未到来，业内有人士因此将这一时段称之为“青黄不接”。但就在2006年3月这样一个“青黄不接”的季节，Futurelabo芙玖却开始了其在中国市场的有序运作。对于这个外界不少人认为清冷...

...的销售额保持了每年20%的增长速度。ZARA另一个让人称奇的地方在于，它的极速并不是因为顺应了传统的供应链优化策略，而是因为它颠覆了传统的思路，甚至与之完全相反。比如，同行们争先恐后地采取外包策略的时候，ZARA却几乎把一半的生产牢牢抓住不放；ZARA保持了大约30%的冗余产能而不是将产能利用最大化；ZARA放弃了对规模经济的追求，采取小批量的方式生产和配送服装；ZARA不借助外部合作伙伴设计仓储分销物流，而是自己全包……那么，ZARA是用怎样的以毒攻毒的手法达到快速响应的目的呢？巨资设计一体化供应链为了实现这一策略，ZARA付出了不小的代价。首先是花巨资设计了这一套一体化供应链；其次是必须承受比竞争对手高出大约15%的产品运作成本。在总部及生产基地西班牙，ZARA自己设立了20个高度自动化的染色、剪裁中心，把人力密集型的工作外包给周边400家终端工厂甚至家庭作...

在今年复旦大学新闻学院的博士生入学考题中，有一题是这样的：请论述数字时代下危机管理的特点和难点（原话我忘记了，大致是这么个意思）。的确，数字时代，或者说新媒体时代的到来，对于公司而言，过往的公关手段并非完全过时，而是不够用了。传统的企业公关，本质上是“操纵舆论”和“制造同意”。对于大众而言，他们可以享受的权利是沉默和反对，但他们不能直接主张什么。尽管在美国，有所谓“反论权”和“意见广告”两个原则，但显然，平头老百姓付费（或者不付费）到传媒上直接主张自己的看法，是不多见的。为了有效捍卫某个品牌的声誉，企业通常希望，能在危机到来之前将所有负评消灭于刚刚诞生之际。因此，理论上讲，存在着两个一前一后的操作策略，即议题管理和环境扫描。企业公关人员通过每天花1-2个小时浏览行业新闻，或者是参加一些圈子聚会，...

新产品上市=退市！我们看看身边那些名目繁多的新产品一个个犹如过江之鲫，稍纵即逝。就是著名企业如两乐、娃哈哈这些快销品市场的泰斗也避免不了类似的宿命。颇有意味的是，娃哈哈每年成功的新产品虽然只有一款，其它的都是陪衬，但这并不能阻止娃哈哈每年大幅度增长的市场步伐以及经销商对娃哈哈的追捧。对国内许许多多的小企业来说就没有娃哈哈那么幸运了，他每年可能连一款畅销的产品都没有，他们又怎么存活呢？  对许多经销商来说，畅销而长销的产品固然要做，这些产品可以帮助自己疑聚人脉、拓展网络；而那些短销甚至滞销的产品不少经销商也乐此不疲，因为很多时候，这些产品给到经销商提供的利润有时还强过畅销产品。那么对经销商来说，如何寻找赚钱的短线产品，怎么样让短线产品更赚钱？ 一、形成互补。经销商在选择短线产品时要考虑与自己现有的经销产品形成互补，能够很好地借势自己现有的网络和渠道。如果你经销的产品强势渠道体现在商...

1970年，大约有20个环境法规影响了汽车工业。制造厂家使用亮(瓷)漆涂敷车辆。这些油漆由固体颗粒和溶剂组成。溶剂是挥发性的有机化合物，对太阳光起反应而产生烟雾。由于可回收的容器用得很少，几乎所有废弃的包装物都被送到去掩埋了。1970年中期，克莱斯勒公司推出了名为科多巴(Cordoba)的轿车，这是一种硬顶轿车，具有金黄色的车身、彩色键连接的车轮和装饰件、特制的车顶以及一种特殊风格的内饰设计。汽车工业在1970年下滑了，因而克莱斯勒品牌的汽车只销售了18万辆。这是自1964年以来，克莱斯勒品牌的汽车产量第一次低于20万辆。普利茅斯(Plymouth)进展比较好，争夺第三工业机构的竞赛中，销售了大约68.5万辆。公司1971年的一项提高汽车安全性的创新是首创了四个车轮滑转控制的制动系统，它可以说是现代防抱死制动系统的先驱。第二年，克莱斯勒公司又首次推出使汽车蓄电池快速断开连接的技术。政府强制...

策划不能保证你肯定成功,但可以保证你少走弯路。到达目的的路可能有一百条,但最近的路只有一条,策划的目的就是寻找这一条路。 策划有其自身的规律,在实践中必须把握其客观规律,依据一定的法则进行,策划应遵循以下原则: 1、真实性原则 真实性的意思是:同样是假话,当三个人重复说三遍后,就变成了真话,“三人成虎”和“曾参杀人”的成语故事是一个很好的例证。 曾参是战国时一个有名的学者,有一次外出办事,碰巧一个与他同名的人杀了人被抓走了,曾参的邻居于是报信给曾参的母亲:“你的儿子杀人被捕了。”曾参的母亲非常了解自己的儿子,坚信曾参不会杀人,所以依旧织自己的布。不一会,另外一人对曾参的母亲说:“你的儿子杀人了。”曾参的母亲开始有些怀疑了,但仍然不信自己的儿子会杀人,不久第三个人对曾参的母亲说:“你的...

2006年是平板电视在中国的普及年。有两条旧闻可以重温一下：（一）2006年的春节，以SONY、松下及LG等进口品牌的平板电视跳水成为新年异常亮丽的一道风景线！而伴随着终端售价与国产品牌平板电视的拉近，进口品牌的平板电视的市场份额逐步攀升；大家对于国内彩电品牌的关注和舆论讨论嘘声一片！（二）SONY部分型号的液晶背投电视机及液晶电视机的软件中存在一个计时错误。而这个错误会导致电视机在待机及累计工作约1200小时后，出现在使用中不能正常关机或在待机状态下不能开机的现象。因为这个问题，在中国很多地方的商场被撤柜或被拒售。但是很快，SONY公司承诺免费为用户上门消除故障，而且软件升级简单，只需十来分钟。并且到现在为止，已经解决了前期产品出现的问题。这本身是两条再正常不过的行业资讯。但是，在近期的一些媒体上开始出现日系彩电企业跌出前七名，日系家电企业开始边缘化甚至没落化的论点。不禁让人怀疑，抱有这...

　  不少营销大佬都对招商情有独钟，毫不掩饰的说，招商的现金流最快。如何才能保证又快又好呢？除了对产品的准确定位和市场支持，至少还有一个重要因素不能被忽略！ 　　企业采用招商方式并不是一件坏事，招商模式的采用从一定程度上说，是促进了市场的规范化运作和渠道的拓宽延伸，小子从事过几种类型的招商工作，也参与策划了不少产品的立项推广。如今，不少作者都长篇大牍的阐述招商的重要性和方法、技巧。这没有坏处，都是经验之谈，相信对广大市场同仁是大爱裨益的。小子在这里只是补充一点，一个最为关健的一点——协销。 　　协销，顾名思义就是帮助经销商的分销和加强市场管理，最早一点如红桃K，以在当地设办理处的方式，参与经销商的市场推广，市场业绩不俗！近年来，不少大企业和公司开始逐渐采用，一般是公司派一至多名市场人员或专家以临时性的促销名义，对经销商的市场进行巡回、促量帮助。因为，协销是...

...最终目的。终端工作的好坏与临门一脚的优劣，直接影响着公司的产品和品牌能否被消费者接受，进而关系到企业的生存和发展。在这个体现个性化需求、从“关注产品”向“关注顾客”转变、以“快速满足顾客需求”为核心竞争力的时代，为了在激烈的市场竞争中取胜，越来越多的企业开始在全国布点，建立了分公司、地区总经销商、各级代理商或连锁店等多种形式的分销网络，有的则是依赖于全国性的强势连锁零售业。在营销实践中，我们经常会碰到下面这样的问题：销售人员如何定员最为合理？如何配备促销资源？如何准确了解销售量？如何快速获取市场信息？如何有效地对业务人员的工作进行检查？如何确切了解产品在销售通路中的流动状态？诸如此类的问题，对企业数据收集的能力提出了较高的要求。但是，当前的现实情况是：在与各零售终端的信息采集与反馈上，绝大多数企业还是沿用了传统的纸面交...

    回顾2006，金融市场全面对外资开放，市场竞争越发激烈，金融业成为06广告市场最为活跃的行业之一；随着国家对小排量车的部分解禁，交通行业走出低谷，为汽车产业广告投放活动提供了良好动力；人民币升值和银行利率调高刺激消费市场升级扩容，旅游、教育、航空等行业快速发展，广告投放额度不断攀升。然而，在跃进与发展背后，仍有诸多的问题与困惑困扰着广告主，制约着广告主营销传播活动的有效开展。 中国传媒大学广告主研究所多年来针对业界营销传播实践开展实证研究，本文从行业角度入手，检视06年度最为活跃的七大行业广告主营销传播实践现状，探讨广告主营销传播活动中面临的主要问题及挑战，并提出了策略性意见建议。 行业聚焦篇 　　一、药品：回归品牌建设，面临差异化破局挑战 　　营销传播现状 　　1、药品行业发展迅速，相关数据显示，预期2010年中国医药市场总量将达到4800亿人民币，...

前一阵子，关于酒行业开设品牌连锁专卖店设计的是与非，着实热闹地讨论了一回。但是作为第三区域营销群体的一种外在实体，越来越密集地“抢掠”着消费者的眼球。好与不好其实并不需要过多的讨论，市场行为自有市场规律来检验。但是，笔者还是想就品牌连锁专卖的功能谈谈自己的看法。 真正意义上的品牌连锁专卖店设计，是为那些对酒类品牌已经有了一些认识，开始寻寻觅觅、挑挑拣拣，愿意自觉地接受更多的品牌文化，以品牌彰显生活品质，并逐渐成为其生活领域里不可或缺的一部分的特定消费群体服务的。那么，面对日益理性的消费者，面临竞品围追堵截的竞争，品牌连锁专卖店设计在整个品牌营销链中扮演什么角色，什么是品牌连锁专卖店设计最应该卖的？答案是：文化与服务！ 顾名思义，专卖店设计就是专门销售一个厂家产品或专一品牌的商店，比如五粮液专卖店；还有一种就是专门销售某一类型产品品牌的销售服务场所，比如中外名酒专卖，...

...商反感，所以小企业很难控制。 　　渠道的深浅度主要是指零售终端的多样性，譬如化妆品经销商，既可以将产品进入商场超市的专柜销售，也可以进入美容专业线，同时还可以进入医药连锁系统。终端的多样性，可以使产品更有效地渗透进整个市场，达到销售的规模效应。 　　渠道的长短度则是指，由一级经销商到销售终端，中间需要经过几个层级，如有的产品需要经过省一级经销商，然后由省经销商批发给二级经销商，而二级经销商再将产品分销给终端或者批发给更往下的三级经销商。层级越多，对渠道的管理就越困难，市场信息的反馈也更缓慢。 　　小企业由于在资金、管理能力方面比较弱，所以暂时先采取窄而长的深渠道结构比较合适，等待市场销售起来了，企业有资金回笼了，市场的管理能力也强了，然后才开始逐步削短渠道层级，将进一步拓宽，并将渠道的管理重心下移。 　　第五步，对渠道经销商的管理 　　对渠道成员的管理，其实是很多企业非常头疼的一个问题，因...

...开设上百家手机专营店。国美手机2007年销售目标为198亿元，将夺取国内整体手机市场10%份额。 同样的思路也在国美的直接竞争对手——苏宁电器身上体现出来。此前一天，苏宁电器透露，将启动“Digital Suning”(数字苏宁)子品牌单独经营手机、数码和IT产品。 对此，易观国际分析师告诉记者，近年来，家电3C卖场和IT连锁渠道已经开始蚕食传统IT分销渠道。传统IT分销渠道的利润越来越低。一场三大渠道间的王者之争正在上演。 3C之火正在燎原 “TMT(IT、互联网、通信)融合是国美、苏宁此次转型的根本原因。”易观国际高级分析师梁新刚告诉记者。 随着家电连锁卖场3C产品销售额逐年递增，作为TMT主要体现的3C产品也成为重点采购品类。根据国美日前与众多制造企业签订的总金额近120亿元的采购大单，电视、空调和3C类产品占总...

...”营销、多渠道扩张、渠道下沉等一系列的新手段，挤压竞争对手尤其是在地级市场仍占优势的中小零售商的市场份额。　　零售大连锁各打新算盘　　“手机销售领域已然进入了规模化的比拼时代，从国美、苏宁、迪信通最近加大直供、包销定制的模式中我们不难看出，这种手机直接从工厂到销售柜台，完全没有中间环节的做法，使得产品价格再次拉低，从而极大地争取了消费者的光顾率和回头率。”《手机分销与经营之道》一书作者欧阳胜海在与《中国电子报》记者就此事交流时表示。　　4月11日，摩托罗拉与苏宁电器在南京达成战略合作伙伴，双方将深化直供零售模式，并围绕此模式进行了管理和市场系统的一系列对接。苏宁电器董事长张近东表示，根据战略合作协议，今年双方将在中国首次实施两个具有突破性的项目——摩托罗拉库存管理和直接店铺供货计划。摩托罗拉将采用区域库存以支持苏宁电器的销售网络。...

    2007零售卖场业态的春秋。沃尔玛、家乐福、麦德龙综合超级大卖场依仗多品类、价格平、自有品牌继续攻城略地；7-11为代表的便利店靠临近消费区方便性、延长营业时间或者24小时不间断服务、实行D2D（门到门）服务站稳脚跟；小区大门口的夫妻档口（士多店）靠多年沉淀的口碑、购买的超方便性、顾客习惯性使然依旧经营得有滋有味；屈臣氏化妆品连锁店、格力空调家电专营店、真维斯服装店各类专卖店以其个性化形象、专业性定位更是雨后春笋，与周围综合超市不同品类经营争夺目标消费者，从而高歌猛进凯旋向前；比较而言，上世纪九十年代还是业界宠儿的标准超市今天却犹如水中的浮冰，四边不着地儿，陷入异常尴尬的地位。标准超市，明天要到哪里去？树一派咨询机构，经过对标超多年的关注，答案如下，以飧大家。 　　一、精益化经营。 　　利润=收入--成本。企业最原始的功能就是获取利润，基本途径一是扩大...

...业银行仍重视在分行设置业务知识全面的人员——客户经理，专职提供咨询服务。新技术对分行策略的影响新技术在各行业都是改革的基本动力，银行采纳的新电子技术不仅改变了银行与客户的关系，而且也提供了新的业务机会和客户。采用新技术的动力不完全来自客户需求，也有竞争压力。保持银行业务的发展及其竞争优势需要不断采用和适应新技术。（1）改变营销方式。新技术可以扩大银行服务的范围，可以通过新的分销渠道，改善客户获取服务的方便程度和降低服务收费。（2）对市场重新划分。当新技术使银行服务容易获取或引起新需求时，会产生新的业务机会。（3）进化银行基本职能。新技术可以降低成本，提高盈利，或通过人力资源的调整将原来不盈利的业务变为盈利的业务。同时，更有效的客户信息可以改善银行营销的质量和结果。（4）对消费者行为和金融成熟的程度产生影响。总之，新技术可以提高银行的经营效率和盈利性，促使其业务增长。...

    不少营销大佬都对招商情有独钟，毫不掩饰的说，招商的现金流最快。如何才能保证又快又好呢？除了对产品的准确定位和市场支持，至少还有一个重要因素不能被忽略！ 　　企业采用招商方式并不是一件坏事，招商模式的采用从一定程度上说，是促进了市场的规范化运作和渠道的拓宽延伸，小子从事过几种类型的招商工作，也参与策划了不少产品的立项推广。如今，不少作者都长篇大牍的阐述招商的重要性和方法、技巧。这没有坏处，都是经验之谈，相信对广大市场同仁是大爱裨益的。小子在这里只是补充一点，一个最为关健的一点——协销。 　　协销，顾名思义就是帮助经销商的分销和加强市场管理，最早一点如红桃K，以在当地设办理处的方式，参与经销商的市场推广，市场业绩不俗！近年来，不少大企业和公司开始逐渐采用，一般是公司派一至多名市场人员或专家以临时性的促销名义，对经销商的市场进行巡回、...

    有一句很时髦的话是这样说的：“在一个没有英雄的时代，我只想做一个人。”对于摩托车行业里苦苦支撑着的企业来说，今天的现状也许并不是它们所想象到的，或者说，它们所想象的结果不会有现实来得快。然而，在一个高度竞争的市场，即使要想做一家活着的企业，或者要想做一个自我而独立的企业，又是一件多么不容易的事情！ 　　对行业和市场的了解，似乎并没有强化对市场的掌控力度，相反的是，过于熟悉已经使企业失去了新鲜感和敏锐，迟缓的反应与乏力的推动，已经成为企业的最大的阻力。 　　经过了多年的发展，到2005年，中国摩托车行业和整个消费市场发生着深层次的嬗变，无论是行业格局，还是顾客需求，乃至企业自身的定位，都有了更加清晰的脉络。 　　如果说，之前的喷发是一种自然的市场需求的集中释放，跟产量相关，那么，之后的需求则更应该是一种以顾客意愿为驱动力、以价值为...

精准产品传播和渠道终端促销拦截：即药厂在确定目标消费者的基础上集中全部资源有针对性地，准确地向目标消费者和向渠道终端传递产品和服务信息。以最优，最低的广告和渠道投入成本来赢取最大化的营销目标。在实施精准产品传播之前，药厂首先要回答：你的目标消费者接触频率最高的媒体是什么？是电视还是电台，还是报纸、还是网络媒体或者是其它什么媒介、有针对性的向目标消费者精准传递药厂的产品和服务信息。其次他们希望药厂以什么样的形式来推广和传播想要得到的产品和服务？再次需要了解的是目标消费者购买或接受传播产品和服务的场所在那？比如在医院，在药店、在社区医疗中心、在各种医疗咨询服务机构和场所（如妇保所，老年活动中心、孕妇学校等）。提出这一系列的问题，药厂做出回答后即开始做目标消费者的市场调查和消费行为研究。精准的目标消费者调查和消费行为研究，是为精准地向目标消费者传递产品和服务作铺垫。精准借助媒介。目标消费者接触频...

商场如战场。 兵法云：“知己知彼，百战不殆”，其意思是说，我们一方面要深入了解对手的信息，掌握对手的“招数”，针对性地“见招拆招”；另一方面，则要把自己的信息严密封锁，以出其不意地打对手于措手不及。在必要时，还要不时地放出一些烟雾弹，迷惑对手，可谓“兵不厌诈”。《三国演义》中的“空城计”，是把“无”做成“有”、拒敌于“空城”外的经典战例。而我今天所要讲的是把“有”做成“无”，让竞争对手产生麻木，进而占领他们的部分“城池”的一次促销案例。 我的客户陈某，所从事的行业在2005年因为国家新标准的出台，面临重新“洗牌&rdq...

分销一般是指产品从企业到消费者的途径，从快消品行业来讲可以分为这样两种，一是厂家直接做终端，如直营大卖场、搞加盟连锁、开发团购业务等等，这样的分销掌控可能会强一点，但直营肯定不是普遍的选择。 　　首先，国内市场要求快销品成功营销必须迅速形成有视觉震撼效果的铺货率并维持着这种铺货率。　　　其次，中国地域广阔，很大一块销量来自于数以千万计的小零售店，而靠厂家的力量去对这么多售点铺货，并维持物流，由于“人手不够”、“市场不熟悉”、“成本太高（市场前期开拓及市场预赔成本、税务成本、账款风险等）”，必须要依靠经销商、批发商来分销。 　　而且，部分市场厂家无法直营。比如商超或大型餐饮的结款要求，以及为数众多的“鸡毛小店”。 　　实际上，分销的第二种途径即靠经销商、几个层级的批发商再到终端的流通渠道，是中国大...

    第二部分 构建分销联合体　　 　　第一步：选择开展分销联合的区域 　　开展分销联合的区域首先应是企业的重点区域，其次可从以下四个方面考虑： 　　1、网点密度即城区每平方公里网点数量多； 　　2、企业产品的在该区铺货率大； 　　3、分销渠道比重高：即企业产品在该区域中分销渠道销售的比重，分销渠道占比越多，建立分销联合体的意义越大； 　　4、市场潜力大； 　　第二步：说服经销商 　　将心比心、设身处地，从四个方面着手，探究目前经销商最需要又最头疼的问题，如牢固掌控的渠道网络；稳步提升的经营能力；持久平稳的利润空间；不断积累的品牌实力，来设计话术说服经销商。 　　案例：经销商认为建立联销商会降低自己的利润，怎么解释？ 　　1) 对这个问题要从两个角度来解释，第一是总体的利润额，第二是利润空间的稳定性。 　　2) 有这种想法的经销商在自己做生意的时候，一般只关...

    目前消费市场有四个基本的需求特点，这在中国市场表现得突出，是与国际市场上有差异的，这使得YOU时代里的中国消费者有自己格外的特点。 　　第一个特点是开放性，这和我们中国人没有系统信仰有很大的关系，从消费市场来看，表现为他们对哪一个来源的新鲜创意都可以接受。这种开放性有效地使得我们的消费需求具备了多元性，不过在这个里面我有一个提醒，在现在整个消费市场的发展中间，有一种声音认为，用中国传统文化的复兴能够帮助做营销，我觉得这是不对的，你现在去美国，发现外国人非常喜欢中国的元素。现在有意大利设计师说，如果我能够把中国文化元素融合到我们产品里面的话，那是我们梦寐以求的事，但正因为西方的背景里面加上中国的元素是有反差吸引力的，而中国文化背景里再加更多传统文化元素效果可能正好相反。因此我曾经提出一个理念，叫做崇中才能媚外，崇洋才能媚内。 　　第二个特点是进取性，普遍...

...期效果。通过这一方法就把每一项重点措施所需的资源进行了有计划的配置。最后，把各项重点措施所需要的资源予以汇总，来编制你的渠道费用预算及制定你的业绩提升目标。 　　及时评估战果并调整作战方案 　　通过以上三个阶段的操作，销售人员在渠道费用投入方面常犯的三个毛病可以得到很好的解决，实现渠道最大增值也有了初步的保...

对于快速消费品，由于产品存在普遍的同质化现象，虽然消费者认可品牌，但没有绝对的品牌忠诚度，消费者容易在同类产品中转换不同的品牌。企业如果要打动和拉近这些感性且精明的消费者的话，一个重要的手段就是投入营销费用对消费者进行“推”、“拉”，现在越来越多的快消品企业在营销费用方面投入越来越多的资源，从宝洁公司从2005年到2007年连续三年竞得央视“广告标王”就可略见一斑。由于营销费用涉及的产品多，费用类型多，渠道多，区域广，管理比较复杂。笔者结合在某大型食品集团的6年实际管理经验，谈一下自己的看法。 企业背景：2006年销售额200亿，10家工厂，100余分支机构，10余品牌，40余品种，10余规格，600家经销商，上千家KA卖场，年营销费用投入数亿元。 本文将从如下几个方面进行探讨： 1、&n...

快速消费品行业的营销费用的管理(2)----营销费用的分类 从大类上一般分促销/广告/价格策略费用三种，其中的明细分类可视具体的管理需要而定：一、促销费用（亦称线下费用）：1、   卖场类促销费用：店庆促销费、节日促销费（如5.1，10.1等）、新店开业促销费 、DM促销费（亦称快讯费，手招）、货架促销费、TG促销费、堆头促销费、进场费、配货费、赞助费、首单免费等。这类费用花样繁多，罄竹难书，在供应商痛苦不堪的同时，人们亦不得不深深佩服卖场老板的超强创造力。         这类费用一般是促销费用中最大的一块，因此管理的重点是如何把握费用开支的合理性，比如说，不同卖场不同时候不同位置不同大小的堆头价格是不一样的，这就给费用的审批带来难度，当然也有解决方案。其中还有一个管理...

      2006年初，在资生堂株式会社新任社长前田新造来华访问的几个星期前，资生堂旗下子公司资生堂药品携其针对干燥肌肤问题的著名品牌菲璐泽来到中国，首次进驻药妆店。而此前，在药妆领域销售的化妆品主要为法国欧莱雅集团旗下的薇姿、理肤泉以及法国雅漾等。　　　2006年7月24日，日本经济新闻报道：资生堂将关闭在上海等3处“焕彩空间”化妆品直营专卖店。具体日期为：上海南京西路的直营专卖店于7月25日正式关闭，北京店和杭州店将于9月10日和9月25日关门。而原因则是“这些直营店完成了他们示范店的使命”，北京与杭州两家的店铺租赁合同也正好到期。 在资生堂关闭直营店的同时，资生堂相关人员表示，在2005年底，资生堂化妆品专卖店已经达到了1009家，到2006年底签约专卖店达到1700家，而其目标是在2...

快速消费品行业的营销费用的管理(3)----营销费用预算管理 营销费用的基本管理方法就是预算管理。 预算管理是个好东西，它在企业的计划、协调、沟通、激励、控制、评价中都发挥着巨大作用，因此很多企业都在搞预算管理，但做的好的不多，这并非技术原因，关键在于预算管理涉及企业权利与责任的重新分配，对原有利益集团触动较大。因此，条件成熟的有种的企业可以进行全面预算管理，否则退而求其次，进行某个领域的预算管理也是一件好事。 某食品集团营销费用的预算管理经历了三个阶段：1、  起步阶段：2000年前，业务部门主导，财务部门游离在外，手工操作，缺乏事前、事中、事后的有效控制；2、  规范阶段：2001年~2004年，财务部参与管理，建章建制，规范流程，引入IT系统，实行的是增量预算，解决了事中监控、事后评估的问题。3、  发展阶段：2005年~2...

快速消费品行业的营销费用的管理(4)----营销费用预算管理的IT应用之路 上文谈到营销费用管理的IT管理工具，某食品集团走过了一条特色之路，也经历了三个阶段，是一个逐步推进的过程：第一阶段：2001年，自行开发，解决营销费用报销的数据采集与分析。用的是最普通的Foxpro语言，那么多更好的编程语言为什么不用？原因很简单，因为编程这个人只会Debase，没办法只得选Foxpro，此人没那么专业，是财务人员，平时做帐，现在专门排出时间来编这个报销程序。为什么由财务人员来做这个事，有几个考虑：1、                  财务人员知道营销费用报销的管控点与管控方法，主要又是自己使用，这样就少了很多向IT人员...

快速消费品行业的营销费用的管理(5)----营销费用预算管理第三阶段 上面谈了某食品集团营销预算管理的第二阶段，下面重点谈一下第三阶段-发展阶段：2005年~2006年，改进了促销费用的预算生成方式，实行的是以销量业绩为基础的比例预算，解决了利润导向的落地和资源的有效分配问题。什么是“以销量业绩为基础的比例预算”，就是说在年初不下促销费用的年度总预算，而是规定一个计提标准，产生的促销资源=实际销量X计提标准。很显然，如果实际销量=0，可用的促销资源=0。当然，对于一些特殊情况，如某些战略性市场，某些待开发市场，这时要另外单独考虑，下面会细述。为什么要把促销费用从总额预算改为业绩比例预算？这里面有一些原因，两者存在着一定差异，下表是一个比较：项目总额预算业绩比例预算与销售业绩的关联度无关，开支费用资源时，对提升业绩考虑很少，资源容易浪费与业绩直接关联，有销售...

快速消费品行业的营销费用的管理(6)----重要费用项目的管理：促销员工资的管理之一 从某食品集团的促销费用的结构来看，促销员工资，促销品和堆头费用是三块最大的费用，占到总体线下促销资源的80%多，首先看看促销员工资的管理。某食品集团有一支庞大的促销员队伍，共3000多名长期促销员，也称固定促销员，另外还有数量随季节而变化的临时促销员，粗略估计平均在1500人左右，这样整个促销队伍达到约5000人的规模。为什么需要这么多促销员？她们的价值何在？按常理，某食品集团的产品是各家庭的生活必需品，即使不请促销员，“桃李无言，下自成蹊”，照样可以销售，这是大家都不请促销员的太平世界情况。可是现在产品同质化厉害，终端竞争激烈，如果有人打破沉默，开请促销员的话，销量差别就大了，于是，要请大家都请，结果货架旁边站了一堆姹紫嫣红的促销员，你说东家好，我说西家长，消费者昏了，...

...上市的第一个环节就是经销商的说服教育工作。要达成经销商进货，无非晓之以理、秀之以利。因此，这个时候进行新品推广时渠道促销往往会采取经销商新品推荐会+销售返利一起联运的策略。第二，新品上市面临着有效的出样率与有效的网点覆盖率。有效的出样率保障单店绩效。有效的网点覆盖率保障新品与目标消费者接触率。所以，新品渠道促销的政策可以从两方面入手，即通过政策激励代理商（批发商）保障新品的网点覆盖率。通过政策激励分销商在终端网点的有效出样率及出样位置。　　 　　二、方法欠缺，手段单一 　　渠道促销的最终目的一定是为了销售，这是毋庸置疑的。但是达成这个目的的手段可以丰富多样，当然丰富多样性不是渠道促销追求的根本，而是面对问题具体分析，针对不同的问题提出不同的改进建议。手段单一与方法多样之间本无优劣之分。程咬金只会三板斧，但应付一般的高手没有问题。而金庸小说中少林寺有七十二绝技，可谓武学宝库。不过，金庸在他的...

     美国著名未来学家阿尔温.托夫勒曾经预言：“电脑网络的建立与普及将彻底地改变人类生存及生活的模式，而控制与掌握网络的人就是人类未来命运的主宰。谁掌握了信息，控制了网络，谁就将拥有整个世界。” 　　事实确实如托夫勒所预言的那样，随着互联网在二十世纪九十年代的异军突起，互联网技术的发展对社会经济生活的各个方面，包括企业的生产和经营都产生了巨大的影响。作为企业营销From EMKT.com.cn系统的一个重要部分，分销渠道及其结构形式在这种影响下也正在发生深刻的变化。可以这样说，由于互联网技术的出现，传统分销渠道模式正在受到强烈的冲击。 　　我国手机营销渠道模式的发展与手机的普及和市场竞争密切相关，根据渠道的发展形 态和主流经销商的不同，大致可以划分为三个阶段： 中国电信独揽手机销售市场阶段，全国性总代理控制销售渠道阶段，多...

     在过年的2006年中国电脑业市场中，随着市场需求的井喷式增长，许多本土电脑品牌迅速崛起，方正、海尔、神州、TCL、七喜等品牌均获得不俗的表现。在其中，一向弱小无闻的海尔电脑所表现频频大动作，更是令业界瞩目：当所有OEM厂商都开始倒戈AMD时，海尔却“独孤一剑”高调宣称自己坚定支持英特尔； 　　在英特尔推出酷睿、微软推出VISTA之时，在所有主流电脑厂商尚未有所动作之时，海尔不惜砸入巨资，启动庞大的宣传攻势，宣扬自己的产品都是基于酷睿或VISTA的“首发”，以吸引消费者关注。 　　多年来，电脑业务的黯淡无光一直是海尔集团的心头之痛。从2002年惨败而退再到2006年高调复出，海尔电脑已经经历了三进二出的历程，这在中国所有电脑厂商中也是绝无仅有的。当海尔电脑在再次进入到这个熟悉又陌生的中国电脑市场...

    访谈一：如何实践成功的交叉销售？ 　　John Boe，销售培训师，拥有销售领域20余年的丰富经验，曾多次在销售研讨会或峰会上进行演讲，并进行销售培训。 　　Marketing China：你是如何理解交叉销售(Cross-Selling)的，它的关键何在？ 　　John：处于发展中的公司需要理解交叉销售的力量，并将其作为客户关系维系以及利润增长的决定性要素之一。交叉销售意味着团队销售，你需要与公司内部的专业人士合作，并致力着眼于客户最佳利益的服务。 　　交叉销售行之有效的两个关键因素是：信赖以及便捷性——顾客已对公司产生一定程度的信赖，这可以带来附加销售。 　　有些人可能觉得交叉销售会给顾客带来不快或者被认为是一种具有攻击性的销售途径，但是消费者调查表明事实上并不是这样的。多数顾客也喜欢了解公司提供的系列产品和服务，并且认同这...

     传统的4P理论，第3个P就是（place）渠道。从字面上讲渠道就是门路和途径。是销售产品的门路和途径；更是营销From EMKT.com.cn运做的门路和途径。　　 　　现在渠道的理论有多庞大复杂，不用我说，大家去书店看看就知道了。销售和营销本来都是必须有通路的，但通路太多了，反而变成没有出路了！我们每天从各种理论的角度研究渠道，不断选择；构造；建设；规划；梳理；调整，扁平化，但分销的深度越深，反而越感觉到渠道的深不可测！　　 　　上游渠道的要求越来越苛刻；下游渠道的配合越来越差；投入的人员越来越多，管理却逐渐失控，渠道工作越做越细，费用是直线上升了，挖掘出来的利润却曲线回落。销售导向已经在各种渠道理论的指导下 ，把渠道管理引入了一个万劫不复的怪圈。　　 　　我们很多企业在做所谓的营销分析的时候，几乎都在为一个难题徘徊：到底是渠道重要还是品...

     在当前的医药市场环境下，几乎所有的医药企业都面临着营销From EMKT.com.cn模式无法突破的困惑，为了完成季度、年度任务，只有不断地通过渠道往下游经、分销商压货。货是压下去了，本季度的任务也完成了，但更艰苦的还在后头，下季度任务还在，上季度压下去的货还得帮助消化，不把渠道理顺，不把库存尽快消化掉，渠道成员冲货那也没商量，要把渠道打通，让产品能够顺利的下去，最终还是要体现在终端上，作为销售人员都知道，只有在各个终端被消费者真正消化掉的产品才算销售，否则仅仅是以不同渠道成员的库存形式存在而已。同时，在广告传播上，传统的电视媒体传播边际效率迅速递减，而媒体成本已经让很多企业不堪重负，叫苦连天。 　　所以，医药销售模式的困境和营销环境的变化，迫使医药企业深入思考：电视广告高高在上的传播模式是否需要改变，如何让我们的传播视角更接近消费者，从而...

...的135天，长达4个半月。由此，他得出结论，国美们是在用厂家的钱为自己盈利。类似的情况说明，对于家电连锁这一传统渠道，国美、苏宁们已经形成垄断，家电企业逐步丧失话语权，企业利润进一步被摊薄。 　　日前，中国电子视像行业协会等共同推出《中国彩电行业研究蓝皮书》显示，从2006年全国家电渠道格局发展现状看，“大连锁”以其标准化、规模化和复制性优势，迅速在一、二级市场建立起强大的分销网络，并且占到全国三成以上的市场份额；而在特级城市，如北京、上海、深圳、广州，”大连锁”已经占据了七成以上市场份额。 　　首先是国美，随着永乐成为其全资子公司，新国美以超过800家门店、800亿元年销售能力居中国家电渠道头把交椅；苏宁则通过强化人才培养、改善内部管理、打造高效物流平台等方式，在积极开店；外资百思买也终于借助五星，加紧了对中国大陆市场的渗透。 　　专家指出...

     任何企业都需要自己的品牌！作为零售行业的便利店自然也不例外。近来，零售界风起云涌，兼并、倒闭或是进一步拓展等系列“大片”都在各零售商中间轮番上映。除了水土不服、物流不济、资金链甭断等一系列硬伤外，是否各零售商还忽略了“品牌”这一软伤呢？下面笔者就将着重于便利店的品牌锻造，为大家诠释该如何“张扬”你自己。 　　张扬法则之一：个性化的店面装修及布置 　　便利店不同于私人经营的街头小店，它是既有食品杂货店供应之便利，又使用超级市场的销售方式和运营管理技术的零售商业组织，是以“便利”作为吸引顾客的主要手段，来满足顾客简单购物和应急之需的一种零售业态。作为一种业态，那么自然要与街边的烟酒店形成有效区隔，而作为第一印象的视觉形象，店面装修及布置就是便利店区别...

      作为电信运营商，中国移动在自己所属的产业链条上拥有与生俱来的话语权。这种得天独厚的优势，一路成为其整合产业链上下游的通行证。从广义上的渠道来说，中国移动作为信息服务提供商，它已经将自己的渠道立体式扩张到包括媒体、娱乐、金融、手机等各个行业。从狭义的渠道而言，通常是指中国移动卡类产品的销售渠道，它们包括沟通100等自控渠道，加盟店、代售点等社会渠道，这些渠道也是在街头巷尾全面开花。中国移动的渠道已经成功做到报刊厅、做到士多店、做到网吧、做到银行、甚至做到村委会（借助农村信息化之机，很多村委会成为中国移动的社会渠道）。以前，我们时常为中国邮政拥有这么强大、完善的配送、服务体系而惊叹。今天，我们应该为中国移动强大的渠道扩张能力而呼喊了。 　　短暂的时间内拥有如此强大的渠道，中国移动并不是没有对手，社会的资源是有限的，与中国移...