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| 十大营销管理误区扼杀本土企业 [2003-03-17 10:39:23] 十大营销管理误区扼杀本土企业 刘登义 翁向东 20世纪后期曾响彻我国大江南北的“太阳神”、“活力28”、“美加净”、“白云山”、“凤凰”、“永久”、“春都”、“爱多”、“三株”、“飞龙...... |
| 销售管理的11点建议 [2003-03-21 10:37:06] 销售管理的11点建议 如果你做股票投资，就会知道，“紧紧抱住股票不放”的方法有一个前提假设，那就是你现有的股票夹中包括了质优股，你的风险是分散的，回报期望是长期的。 从销售管理的世界来看...... |
| 非常营销 [2003-04-02 09:48:39] 的管理系统，以短期销售量论英雄的用人模式造成营销人员无法长远考虑市场的开发与培育，不加理智分析地使用一切可以增加销量的手段和招术，包括子公司之间内部冲货，甚至包括一些自欺欺人的骗术。为了达到预定的销售...... |
| 给渠道戴上“隐形眼镜” [2003-04-22 09:24:33] 部信息管理和技术经理陈其伟要完成的任务。 与其略显冗长的头衔相比，在青岛大学当过11年老师的陈其伟是一个很有沟通技巧的人。他很能理解每一个问题的重点，在和缓的目光下，用清晰的语调陈述自己的见解，有在课堂...... |
| 给渠道戴上“隐形眼镜” [2003-04-30 02:08:31] 部信息管理和技术经理陈其伟要完成的任务。 与其略显冗长的头衔相比，在青岛大学当过11年老师的陈其伟是一个很有沟通技巧的人。他很能理解每一个问题的重点，在和缓的目光下，用清晰的语调陈述自己的见解，有在课堂...... |
| 直面窜货 [2003-09-08 10:11:45] 剧变，并开始投入大量的人力、物力和财力进行通路的建设与争夺。但是在通路的建设与管理中经营者们往往会遭遇到一个市场营销学中没有的概念，却往往又是销售实践中让销售人员头疼不已的问题——窜货，即产品的越区销售...... |
| 什么是窜货 [2003-09-08 10:16:53] 。 许多企业在开拓市场时，对自己的销售体系信心百倍。目前，国内销售通路主要有三种模式，即经销制，代理制和分公司制，这三种销售模式各有所长，但对通路的管理也各有其难。通路的管理除了对渠道本身管理以外，还包括...... |
| 窜货的表现形式 [2003-09-08 10:23:55] 于销售额，为了完成销售指标，取得业绩，往往将货卖给销售需求大的兄弟分公司。分公司之间的窜货将使价格混乱，最后导致市场崩溃。 企业销售总部"放水"。企业由于管理监控不严，总部销售人员受利益驱动，违反地域...... |
| 窜货的源头 [2003-09-08 10:29:25] 手段地进行销售。从而导致窜货的发生。下面将从4PS的角度来探析窜货的起因。 价格 窜货的原因在价格上主要体现为企业价格体系紊乱以及价格管理混乱上。 价格体系紊乱。价格体系的不完善是造成经销...... |
| 如何有效预防窜货 [2003-09-08 10:34:27] 有时迫于销售的压力，厂家会忽视对营销网络的建设与管理，只顾发展经销商，拿定单，出成绩。而不去考虑经销商选择是否合理，是否会冲击市场，二级经销商的管理是否到位等。因此，为了减少窜货现象的发生，就要合理配置网络...... |
| 如何有效控制窜货 [2003-09-08 10:42:03] 头。 其次，加强对销售通路的管理。销售通路是窜货发生的渠道，因此，规范了通路，就有可能从根本上抵御了窜货的入侵。建立销售通路，当然，首先要做到科学有效，但是，通路的安全性绝对不应被忽视。所谓通路安全，主要是指通路...... |
| 案例：娃哈哈是怎样控制窜货的？ [2003-09-08 10:48:49] 独秀，为何？这与其牢不可破的分销网络是密切相关的，而分销是企业最难控制和管理的内容，特别是其中的窜货问题，是所有企业面临的共同难题，被称为分销渠道的一个“顽疾”。娃哈哈曾经出现过严重的窜货现象，现在却基本...... |
| 漫谈营销管理平台在企业的应用（by 李觉伟） [2003-11-26 10:22:57] 纵览现代营销在企业实际运作中，可分为三个方面：第一是市场的目标客户寻找和市场活动策划跟踪（称之为市场营销，即售前）；第二是销售预测和销售指标管理（称之为销售管理，即售中）；第三是客户关系和价值...... |
| 市场规律：有实力的市场竞争者改变着市场利润的分配格局（by AMT 张艳） [2004-01-13 01:41:31] 一、引言 一直以来我们都认为：按照市场规律，利润丰厚的大量市场竞争者能改变市场利益的分配。在过去的一年里，这一规律在飞速发展的信息产业中表现的尤为明显。因……...... |
| 安利(中国)制胜的另类法宝－－人性化的激励制度 [2004-03-02 08:48:37] 下降，甚至为零。 花红的可世袭性当你为安利事业发展所做的贡献达到一定程度时，就可以享受可以世袭的管理花红；前人栽树，后人乘凉，这是洞悉了中国人的心理。以你为本，为你着想，杜绝了你发奋图强的后顾之忧...... |
| 快速提高订单履行速度的七种方法(AMT 胡鹏 编译) [2004-03-03 04:26:10] ，企业的最高管理层一定要认识到反应速度是在今天商业界获得成功的战略性关键所在。如果最初没有认识到这一点，最好不要采取接下来的方法。 下面介绍的这些方法决不是完全详尽的，它们仅仅是企业加速订单履行运作中最...... |
| 多层次传销公司之奖金制度 [2004-03-08 03:22:18] 个案访谈，以经济学角度探讨直销商管理控制，其管理控制包含行为基础控制及财务绩效基础控制。公司奖金制度的研究发现：奖金制度是多层次传销一个很重要的核心，公司如何设计一套奖金制度能吸引人员加入，且避免直销...... |
| KA销售不等于KA管理 [2004-03-10 09:15:23] （KA即KeyAccount，中文意为“重要客户”） 当前“KA管理”对我们已不再是个陌生的名词了，身边越来越多的企业开始谈论KA管理，开始尝试KA管理。其中不乏成功的失败的。 L公司...... |
| 整合营销思想的演进 [2004-03-23 07:14:28] 。尽管早先的重点在于营销传播的战术和运作，许多组织逐渐发现有必要调整其管理活动，并用一种更系统化的方法来建立顾客关系。根据我们对组织应当如何展开整合营销传播的研究，并考虑到营销传播不断变动的管理环境，我们...... |
| 整合营销传播的四个阶段 [2004-03-23 07:20:08] 赖的渠道、消费者/客户数据的可获得性、对顾客进行细分的能力。但最重要的决定因素是组织的管理模式和战略方针。然而，尽管存在这些组织性的差异，在进行整合时还是有一些共同之处的。如同每个人都要经过婴儿期、童年...... |