如今属于“终端为王”的时代，各卖场牛气冲天，让各路供应商遍尝“富贵险中求”的酸辣滋味，市场经济，产品相对过剩，我国由原有的计划经济时代过度到现阶段的社会主义市场经济，社会物质文明极大的丰富，原有的“皇帝女儿不愁嫁”的年代已经一去不复返，君不见短短几年间，中国就成长起8000万的营销大军，买方市场的形成，博弈的天平倾向卖场一方也就水到渠成，合乎情理。如何有效的和卖场进行周旋、在“险”中求胜？我想关注合作的每一个细节是非常重要的，实际上问题的关键是谁手里的筹码多，天平就向谁倾斜。如何增加你手中的筹码是解决卖场合作的实质性问题，那就要求你注重合作和谈判中的各个细节，从细节中筹集天平法码。 　　一、谈判要弄清楚的两个问题 　　一是你要清楚你有多少筹码，首先要知道自己有几两几斤，做个自我产品、企业SWO...

大客户销售技术之基础篇(spin)大客户销售技巧基础理论与实践篇培训目的掌握大客户基本销售原理认知大客户的销售特征利用"概念"解决实际销售难题 销售会谈的四个阶段从最简单到最复杂规模最大的生意，都严格遵循以下程序：请思考销售中问的问题多少与订单和进展有什么关系？问题列表影响决策周期的因素客户心理的变化周期多层决策周期平息所有顾客异议周期顾客关系管理周期大客户订单的特征时间长干扰因素多客户理性化决策结果影响大竞争激烈需求分类明显性需求：客户能将其要求或期望做出清楚的陈述隐藏性需求：客户经常以抱怨、不满、抗拒、误解做出陈述举例1T： ...因此你说会谈很成功是吗？S：是的，我是这样认为的。T：是不是客户说了些什么？例如，有购买信号，所以让你觉得成功？S：是的，他认同在早上使用高峰时期的确有容量的问题存在。T：还有其他的吗？S：他对数据传输的质量也不满意。T：在这些...

销售技巧说明...

常识性的销售知识实用性的销售技巧...

销售圣经简单适用...

一、销售基础1.勤奋业精于勤；"立即行动"；积极的学习和钻研精神；平时应该多准备各种资料，及时、认真准备方案书和各种文档。 2.主动性主动做好各种基础工作；面对客户跟进的各种问题，积极跟进，要礼貌的强势。3.不断学习唯有不断提升自己的素质和形象，才能吸引客户，保持好感。4.创新精神做销售有基本的模式，但随机应变非常重要；通过不断的探索和精练，最终形成自己的风格，平时应该做好各种准备或模拟场面，如对应不同的客户一般提及的问题应该有不同的讲解或回复。5.良好的心态不要浮燥、耐心、冷静、理性，做销售有起有落，在签单的周期应该注意客户的培养，在淡季的时候应该多检讨销售的细节是否到位。。6.团队精神和团队方法人人都知道要团队，但团队首先意味着付出、支持、服从、做配角。真正的团队要从内心建立。明确团队的目的，那就是比单个干更加有震撼力。 二、销售跟进销售质量高于一切 1....

看看快销品的销售...

介绍代理商运营管理的手册，内容丰富...

经典的故事，值得一读...

TEN DEADLY MARKETING SINSSIGNS AND SOLUTIONS...

一个刚起步的企业，在一个比较成熟的行业中，价格比较透明，能以服务与对客户的满意来做为核心竞争力吗？还是只能靠和别人竞争价格来获得生存呢？当然，服务肯定是很重要的，但服务就能把价格维持在一个高水平吗？...

持续了一周的绵绵细雨，难得今天不下雨了，在家要休息调整一天感觉很好。中午时分收拾了几件难以洗净的衣服到街对面的“象王”连锁干洗店清洗，店主很热情地接待并仔细地看了衣物上的污渍，明确地告诉我可能不一定能彻底洗干净，我告诉她尽量去洗吧，因为第一次时到她们店干洗，也有几件衣物有些污渍，但却洗的很干净。第二次干洗时我没有到她们店洗，而是到离她们店不远的一家私人干洗店洗，虽然价格挺便宜，洗出来的效果却并不让人满意。因此我还是送到了“象王”店去洗。“象王”店主在简单地介绍了几件衣物的洗法后，告诉我如果以后继续来她们店洗可以考虑买张不同价值的消费卡，这样将给予一定的折扣，不过客户第一次来她们是不会提出要求推荐购买消费卡的，这是她们店的规章制度。听完了她对几种消费卡的介绍后，我爽快地购买一张１６０元的，这是专门针对非频繁干洗衣物的人推...

无论做什么产品的销售，都有六个关键的因素：情报、客户需求、产品价值、客户关系、价格以及客户使用后的体验。销售人员首先要建立关系，然后才能挖掘需求，然后有针对性地介绍价值，等客户接受之后进行价格谈判，最后通过服务让客户满意。这就是销售的最基本的六式。在这之上还要掌握关键的技巧。比如提问技巧、倾听技巧、演示技巧、谈判技巧等等。 　　第一式 收集资料　　收集资料如同作战时收集情报，千万不要忽略了这一步。这是基本功，如果这个环节出了问题后果不堪设想。在第一式中又分成四步。第一步就是发展内线，内线就是客户内部认可我们的价值愿意帮助我们的人,客户内部的人永远是掌握客户资料最多的。包括相关产品的使用情况，客户的组织结构，关键客户的个人资料，竞争对手在这个客户内部的活动情况等等。 　　第二步要全面地了解客户的个人资料，个人资料是最重要的部分，对个人资料的收集和分析往往是制定行动计划的关键。包括爱好和兴趣、...

该书以清朝进士袁枚与其饲养的鸭子之间的对话展开，用好看的故事揭露了管理者在企业内部应该充当什么角色，应该如何处理与下属的关系，应该如何管理自己的员工，员工应该如何忠诚于自己的企业，应该如何提出有创造性的不同观点，应如何自动自发的完成任务，应该如何的服从企业的管理等等重要问题，是一部不可多得的故事性、实用性俱佳的管理学著作。 ...

Thinking StrategicallyThe Competitive Edge in Business , Politics , and Everyday Life策略思维——商界、政界及日常生活中的策略竞争 ［美］阿维纳什·K，迪克西特               Avinash K.Dixit　　　巴里·J．奈尔伯夫...

  世界营销评论服饰业店长应有的职责及培训的一些观点 　　目前服饰业门店的店长我总体感觉是个“大导购”，或者说是个“老导购”，没有真正体现和发挥出店长的职责来。　　上月在北京参与了一个为期五天关于店长的培训研讨会，主要是“r3YmEgzljJfkuqzmiL_ku7caCDYmpRzpzO5kIJbXggIoAQ&hl=zh-CN&kw0=%E6%88%BF%E4%BB%B7&kw1=%E7%BB%8F%E6%B5%8E&kw2=%E4%BA%8C%E6%89%8B%E6%88%BF%E4%BB%B7&kw3=%E6%9D%AD%E5%B7%9E%E6%88%BF%E4%BB%B7&kw4=%E5%8C%97%E4%BA%AC%E6%88%BF%E4%BB%B7&o...

行銷管理概論...

精典原创服务质量管理精典原创精细解释打开服务业管理水平的缺口。从基本理论到实践层次，比较系统地分析管理的重点。...

整整7年的摸爬滚打，经常听到一些时尚人说到：有空去我的博客看看。不怕笑话，初次听到这句话的时候可能是几年前了，但当时根本不知道这是什么，去年我在新浪网上拥有了自己的处女博客，主要是记录我怀孕的太太和即将来到人间的宝宝，那里有我的生活。今天我来到这里，想与大家分享我从事销售工作7年来的点点滴滴；想交更多的行业朋友；想学习更多行业的知识；同时想得到更多的商业机会。从事ERP销售和销售管理的朋友，关注我支持我吧，相信不会让你们失望。...

  Sales Management  Introduction  Hite and Johnston (1998) “Managing Salespeople: A Relationship Approach” 1st edition, South-Western College Publishing    Course Objectives Upon successfully completing the course, the student should be able to: 1. Identify and explain important concepts in sales management. 2. Apply these marketing concepts to business. 3. Exp...

　    古人云：宁静致远，虚怀若谷。区域销售的管理者只有摆脱繁琐的事务，才能站得高，看得远。才能从正确地权衡区域销售管理上的利弊得失，更好的规划区域销售管理，更轻松搞定客户、员工的管理。 当然，区域经理要轻松、高效地进行销售管理，实现某种程度上的“无为而治”，也需要有一定的条件或基础。那这些条件和基础是什么呢？ 　　一、完整的目标管理系统 　　企业只有制定了明确的管理目标，并且在组织内部形成紧密合作的团队才能取得成功。作为一个营销片区的区域经理，若想轻松的搞定本区域的各项事务，也必须有一套自己的目标管理系统。下面谈谈目标管理几项注意点： 　　1.目标设定与实施：区域经理在销售目标的设定时要把握如下几点关键部分。 　　⑴ 目标设定的实际性　 　　⑵ 达成此目标所得到的好处　 　　⑶ 达成此目标所面临的阻碍　 　　⑷ 达成此目标所需的知识...

销售促进方法.rar...

不知道有没有这样一个通用的软件企业商机不缺，不知道有没有这样一个销售主管不用为商机的问题而苦恼，不知道有没有这样一个销售人员可以坐在办公室内等客户电话签单..........，咨询过过去以及现在甚至即将成为销售经理的朋友们，给我的回答是“不可能”。随着市场竞争的加剧，上海客户的成熟与理智，找商机成了几乎是所有软件企业最大的问题，成了企业管理者和一线员工成功路上最大的障碍。讨论呀讨论，大家想出了居多办法，培训电话营销技巧；开展大型的市场活动；举办小型的专业活动（产品）；组织中型规模的行业市场活动；甚至利用给客户传授知识而吸引客户等等。其它不说了，看看近几年的市场活动的效果吧，听说用友在6月9日在上海举办的市场活动中用友公司自己的人员比客户多，他们投入了多少费用，户外广告、报纸、杂志、网络.....多角度多方位去吸引客户，效果怎么样呢？我简单计算，知道这次活动的人数不下...

销售经理管理手册，感觉还不错，分享一下。...

...提是，每个人几乎都需要回应另一个人。没有一个销售员可以接触到所有的听众，你的听众总是需要再说服另一个人。所以要做好销售，就必须教育及训练客户，最好是把客户都训练成我们的“销售员”，甚至是让客户的听众也变成我们的“销售员”。房地产公司教育训练他们的销售负责人，销售负责人教育训练他们的销售人员，销售人员再去教育训练客户，客户又去教育训练他们的听众。房地产销售管理的实质就是完整地推动这一过程顺利运行。我们相信销售其实是一种教育及训练。如果你从这个角度来解释销售，并想象教育及训练所要用到的工具、过程及方法，你对于如何营销也就会有比较正确的概念。想想在我们读书时代，老师们是怎么教育训练我们的：老师的基本策略是，用统一的教材反复向我们宣讲，不教会不罢休，老师给我们充分的机会提问，复习，练习。再想想老师在教每一堂新课时是从哪儿教起的？――概念，一定是从概念...

 误区一：成立自己的销售队伍，但不培训建设自己的销售队伍     现在不少开发企业倾向于建立自己的销售队伍，不惜重金从其他公司“挖人”。但是他们并不考虑对自己销售队伍的建设和人才培养、人才发展，不少用重金挖来的销售人才又被竞争对手“挖走”。    在项目销售竞争激烈的今天，我们看到很多销售人员和销售经理们在整个市场漂浮流动，他们有的一年换二、三家公司。在楼盘开盘热销的阶段，销售人员趋之若骛，一担销售遇到困难，销售佣金减少，这些销售人员就立即开始寻找新的项目。所寻找项目一般都和目前所售项目客户群体相近，利用原有客户资源赚钱，虽然那些客户资源是属于公司的。面对这样的销售人员市场，开发企业认真考虑自己的销售队伍建设问题成为当务之急。    在组建销售...

    楼盘置业者经常能在房产尾盘的销售广告中看到如下字样：隆重推出精品保留单元。如果那些保留单元只是卖剩的落市货，那么这则广告是否有欺骗受众的嫌疑；如果那些保留单元真的是房产开发商珍藏的精品，那么当初所谓的“销控”是否隐瞒了事实真相，将尚未出售的单元“销控”为已经出售，这对于那些购买在先却无法买到“精品保留单元”的购房者公平吗？它是否涉及到个人消费知情权的问题？销控仅仅是为了防止滞留差的户型，同时维持销售回笼节奏吗？笔者试探者做如下分析：     1、什么是楼盘销售控制　　在整个楼盘营销过程中，应该始终保持有好房源，分时间段根据市场变化情况，按一定比例面市，这样可以有效地控制房源，而且后期的好房源面市时，正处于价格的上升期，还可以取得比较好的经济效益。此即为...

    近几年来，房地产业的销售现状已经完全从以前的卖方市场转变为买方市场，房地产开发商以前的“只要房子建起来就不愁没有人买”的日子已经一去不复返了。    本文详细列举新上市商品房项目销售失败的10大原因（不计地段），旨在提醒房地产企业，不要因为项目前期准备工作的不充分而导致项目的滞销，甚至死盘。当然，以下各因素对项目的影响不是绝对的。    1、消费者对项目的满意度不够（25%）    地产项目的满意度主要是消费者对小区品质、物业管理服务水准以及物业价值的评价。任何行业，只有客户认可产品，对产品满意才能赢得客户的青睐，房地产行业也不例外。所以作为开发商就应该在园区规划、户型设计、绿化、容积率、物业管理等一切地产项目的细微之处做足文章，才能有立市...

    1、销售代表的销售提成为总房款的千分之三，其中千分之二按房款到帐金额计提发放，万分之五年终发放，另万分之五留待房屋实际交付之后发放。    2、销售代表在房屋实际交付之前离开本公司（包括自动离职及公司辞退），其客户后续工作将由公司指定的其他员工负责，所余万分之五计奖金额无权领取；如销售代表被调至公司其它部门，客户后续工作仍应跟进，其万分之五计奖金额可以领取。    3、开发公司员工及公司关系户购房，经总经理签字确认后，负责签订合同及跟进工作的销售代表销售提成为总房款的千分之二，按房款到帐金额计提发放。    4、客户购房凡通过中介人介绍，在客户购房契约已见证且全款付清后，经销售代表填表，专案经理确认并报总经理书面批准后，可发给中介人一次性中介佣金，金额为总房款的千...

    房地产业的兴旺带动了相关行业就业机会的极大繁荣，建材、建筑设计、施工、物业管理、市场营销、律师.........，都在这空前的大市场中极度活跃，同时也造成各行业优秀人才的短缺，其中房地产销售作为一门新兴行业尤为引人注目，问题也尤其多。     现在销售部门普遍存在的通病是：乱承诺、随意离职、不得不付出的高佣金、专业知识不强等；但很少有发展商真正思考过自己项目销售管理中的错误的方法和意识；下面阐述几个房地产销售工作的误区。     误区一：成立自己的销售队伍,但不培训建设自己的销售队伍     现在的北京房地产市场中，绝大部分发展商倾向于建立自己的销售队伍，不惜重金从其他公司“挖人”。但是他们并不考虑对自己销售队伍的建设，他们认为有钱赚，肯定...

像水泥之類的「紅海」商品，不但各家產品都差不多，各家瞄準的顧客也都差不多吧？作這種生意就得靠價格低、業務員的關係好吧？都不對。全球最大建築材料公司拉法基（Lafarge）水泥事業部行銷資深副總裁富蘭索瓦．賈克（Francois M.Jacques）會這麼告訴你。在一個靠交朋友來作生意，而非證明自家產品優於對手的水泥世界裡，在一家認為不需要行銷、把行銷和銷售混為一談的公司裡，賈克巧妙地、迂迴曲折地創立了行銷部門，還把行銷變成公司例行運作裡不可或缺的一環，讓那些當初用懷疑和排斥態度冷眼旁觀的主管們，竟也朗朗上口「行銷」「顧客」等詞彙。顧客，是企業的衣食父母，所以更是員工的衣食父母。顧客至上！這個道理淺顯易懂，難的是，如何真正了解顧客，並且讓這個道理真正成為企業和員工行事的依歸。偏偏企業很容易就會把望向顧客的眼光轉而向內，尤其是聚焦在自家產品上。產品或服務一炮而紅的公司最容易落入這種陷阱，因為他...

...市场的开拓，为了打开市场企业往往不惜代价要求销售人员实现既定的市场开拓任务；面对新兴市场，企业主要任务是市场的开发，为了快速实现业绩的提升，企业往往对销售人员采取销售业绩的导向；面对成熟市场，企业主要的任务是市场渗透，随着市场竞争的日益激烈，企业在鼓励销售人员提高业绩的同时，也开始监控销售的过程，同时开始重视销售成本等因素。因此，市场环境的不同，销售人员的绩效薪酬管理导向也不同：工作计划管理、业绩销售管理、精细化销售管理，以下笔者结合咨询实际经验来具体分析销售人员的绩效薪酬设计。表1 不同导向绩效薪酬的侧重点导向绩效考核重点绩效考核指标绩效考核原则薪酬与绩效挂钩市场开拓工作计划管理客户开发、销售网点建设、代理商管理等客观、合理和特殊性原则适度与工作计划完成情况挂钩销售业绩业绩绩效管理销售额完成率业绩导向和公平性为主要原则充分与业绩完成情况挂钩销售效率精细绩效管理销售回款率、销售过程指标、销...

要想成为一个优秀的ERP销售人员，个人认为需要具备2大学历与专业以外的素质：1、责任心  2、荣誉感责任心分为对家庭负责，对自己负责，对团队负责和对企业负责。荣誉感分为企业荣誉感、团队荣誉和个人荣誉感。当然了工作的方法有很多了，重要的是积极的心态和刻苦的精神。...

你的销售有新思路吗？看看吧...

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                                         如何逼单    在销售中当业务进行到一定程度时，就会出现客户不下单只问最近什么活动政策等等的无关问题，在此时业务应当怎么去做呢，我认为逼单就成为业务过程中最重要的一个环节。如果逼单失败你的整个业务就会失败，其实整个业务过程就是一个“逼”的过程，逼要掌握技巧，不要太...

    谈判就象下棋，开局就要占据有利位置或战略性位置。    谈判的目的是要达成双赢方案。然而在现实生活中，一个要榨橘子汁，而另一个要用橘子皮烤蛋糕的情况毕竟太少见了。你坐在一个买家面前，你们心中都抱着同样的目的。这儿没有魔术般的双赢解决方案。他/她想要的是最低价，你想要的是最高价。他想从你的口袋里掏出钱来，放进他的腰包里。强力销售谈判（powersalesnegotiating）则完全不同。它教你如何在谈判桌上获胜，同时让对方觉得他也赢了。实际上，正是这种本领决定了一个人能否成为强力销售谈判高手。跟下棋一样，运用强力销售谈判技巧必须遵守一套规则。谈判和下棋最大的区别在于，谈判时对方不知道这些规则，只能预测你的棋路。棋手将象棋中的这几步战略性走棋称为“棋局”。开局时要让棋盘上的局势有利...

战略首先是研究服务的对象是谁？然后是为服务对象创造什么样的价值？第三是研究如何传递价值，第四是研究竞争对手！...

内训资料！...

  做创意，我在行！房地产广告创意的12大类1、强调地理位置优越，生活便利交通迅捷2、强调周边景观特色，人与自然和谐统一3、强调名人推介效应，名人为邻彰显不凡4、强调企业集团实力，品牌信赖不可动摇5、强调至尊豪宅品质，物业管理顶级卓越6、强调名家经典杰作，建筑品质实力保障7、强调价格超低让利，物美价廉超值选择8、强调火爆热销场面，凸出优惠促销方案9、展示理财导购手册，树立投资置业新观10、进行入住业主访谈，真情实感娓娓道来11、凸显项目品牌个性，强调心灵交流沟通12、强调高雅品位生活，世外桃源艺术人生 出创意，我绝对在行，可是光有创意就可以了吗？现实交给我，不可以！出创意，要有懂的你的人肯用，接着还有要对口的受众追捧，最后还有执行落实，真的只有ideas，是不可以的，所以我致力于成为技术全面的地产人，将艺术与商业结合到最佳状态，谁说艺术是少数人的奢侈…&hellip...

对需要的人很有帮助的，详细见附件！...

请大家多提宝贵意见，多多灌水。...

1、漂亮的女人让男人把持不住，漂亮的商品让女人把持不住。于是，一部分男人制造商品，另一部分男人为商品买单。 2、精明的男人当面赞美女人，精明的商家当而赞美顾客。而暗地里，男人会咒骂女人，商家会咒骂顾客。3、男人对到手的女人会觉得不在乎，女人对到手的爱情会觉得不值钱。商家对到手的商品会觉得不值钱。4、其实，女人是很在乎男人的，顾客也是很在乎商家的。在乎你的关心，不在乎你的伤心。5、现代婚姻的特点是，男人负责做家务，女人负责让男人有家务可做。现代商业的特点是，商家负责做生意，顾客负责让商家有生意可做。6、这是一个男人的《丈夫守则》：第一条，老婆永远是对的；第二条，当老婆错了时，请参照第一条。这是一家商场的《顾客服务守则》：第一条，顾客永远是对的；第二条，当顾客错了时，请参照第一条。7、女人在选择男人中的男人，顾客在选择名牌中的名牌。8、爱一个人可能需要很多理由，恨一个人却只需一个理由。选择一个...

销售管理资料...

看贴请回贴,做良好公民...

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很多公司由于没有推行“客户关系管理”的管理思想，许多流程没有很好地体现以人为本、“以客户为中心”的思想。甚至包括公司中针对内部客户（员工）的很多审核报批流程设置不合理，过于漫长，给员工以负面的影响。　　国内房地产企业发展至今，都开始重视企业的管理制度建设。“管理”包含了“管”和“理”两个层次，形象地说相当于一个国家的执法和立法两个方面。从立法层面上说，很多公司制作 了自己的ISO9001国际质量管理标准认证管理文件体系，其中包含了一些业务控制程序和作业指导书。同时按照ISO标准认证有关章程，制定了一些的内部 规章制度和管理规范，用于保障企业各部门、员工的规范管理和规范运作，从而提高企业的工作效率。这其中包括：各种诸如市场调研、客户服务制度、销售规范、 物业管理规范等等。按...

在谈古论今的二十一世纪，营销人做为新时代的强者，背缚着人们的期望，挺立在商海的大潮中，在果敢，独立，疯狂中，成为了时代的精英，商海的宠儿，焦点的所在，成功中伴随着艰辛，洒脱中遗留着无奈，客户的影子时刻印在他们的脑海里，怎么样说服客户，建立自己的说服性销售观，成了众多营销人苦苦思索的，真是“衣带渐宽终不悔，为“伊”消的人憔悴”多少营销高手也迷茫在这进退两难之中。 如何建立说服性的销售观 其一：说服性的销售观具有自我性 营销人在说服客户时，首先要有自我说服能力，自己要说服自己，告诉自己你是最好，要自信，要有勇气，要有霸气，“我自横刀向天笑，去留肝胆两昆仑”当然在做销售时，不可能出现诗种的场面，可他却为我们提供了一种意境。一种可以在营销中领悟的意境，舍我其谁，在遇到困境时，说服自己，顺风兮，逆风兮，无阻我前进，记得我工作上的...

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