两个周前跟的一个项目，今天听说又要出问题了。出这样的问题确实不应该的，这个项目本来是已经到嘴里的肉了，由于一个环节的失误，竟然会马上造成丢单。与大家共享。

 

两个周前，我们与代理商共同到达客户那边，代理商也是第一次到客户处，只是他通过自己的同学关系，联系到了客户的老总，知道客户的需求，然后基本上是作为第一家来接洽的。

 

到了之后，客户那边接到主管方面的指令，要求在近期快速实现系统，只是最近忙于别的事情，没有重点来做，正好我们的到来可以加速他们的进度了。实际了解需求之后，我们发现一个重要问题，就是他们的竞争对手，隶属于同一个上级单位的公司，已经启动了项目，而且都进入到了具体实施测试阶段，并且人家都已经在市场上开始造势了。分析之后，虽然客户有信心替代那家来做这个区域的市场，但是也从心理上感到了着急。

 

由于初次接触，客户对我们的技术、质量和服务还是有点不放心，说如果能够证明我们的应用没有问题，就可以直接商务谈判一下之后，采用我们的软件、硬件。我们在当地以前没有业务的开展，所以就无法从现实上去证明客户的关注点，只能通过与客户的介绍，已经对我们的品牌、质量体系进行详细介绍。可怕的是，这个客户的老板是个门外汉，只知道有了这个东西可以赚钱，还是没底。后来我们就带他们的那个技术选型负责人去参观另外800多公里外的一个客户，这个技术负责人，年龄也不大，属于粘粘乎乎的人，基本可以把人给烦死。他的一个重大特点，就是跟《疯狂的石头》中蹲在马桶上，并且后来挨揍的那人一样，不用马桶。客户是大爷，经过现场的考察之后，他给他们老板带去了满意的答复，并且，我帮他写了一份差不多4页多的考察报告。

 

此时，我们要求代理商在当地跟进项目，继续运作与客户老总的一些事情，包括找了当地代理商的同学，属于政府方面的一些人员，可以从项目上给予一些帮助和支持。我们带客户参观的第二天晚上，问题就开始出现了，代理商说还有另外一个重大项目，要撤离了，当然还给我们一些其他的理由，比如客户老板要等考察的回去之后再确定。但是，我是听过考察人给老板的答复的，如果代理商能够给他们老板施加相对的压力，合同还是可以促成的。

 

两三天之后，我们代理商给客户承诺的报价时间到了，我们从考察人那里得知，他们现在开始关注价格了，因为他们得到别人的价格比我们的低很多，希望我们的报价能够给予优惠，这个环节，代理商认为此次报价之后，对方还会侃价，于是，就在第一次几乎高于市场价的报价基础上做了稍微的让步，其实，我对这个价格是抱有反对态度的，没办法，代理商说他们要赚钱，而我们给他的代理价格是不能再调整了。

 

然后就是一个周的等待，这期间，主要就是代理商在跟进项目，我们也跟客户沟通了几次，客户那边的进展就是出奇地慢，总是出现各种理由来搪塞我们，要么是跟领导汇报，要么是在准备后期的实施事宜等等。

 

昨天，客户跟代理商说，一个我们的同行给他们报出了低于我们报价50％的价格，而且看了对方的系统和产品之后，感觉还是很不错的，也不比我们的差。不知道代理商是否是马上冲了过去，这个时候，应该是决定生死的关键时刻了，如果跟不上去，这个项目肯定没有希望了。因为我们确实是价格要比别人贵，可我们还是有先入的机会，如果想反盘，还是有可能。

 

矛盾出在几个方面，一是我们的价格体系，决定了就是要有这样的一个价格，同时考虑我们的对该区域的空白，届时的实施服务成本也会较高。再一个就是这个项目是以代理商为主导来做的，如果我们直销，一些策略就可以方便实施。也是，如果直销，我们可能也得不到这个商业机会的。

 

项目竞争就是这个样子的，只要合同没有完成盖章，那么一切都是未知，什么都可能发生，具体是哪个环节出现的问题，后期只能分析和猜测，偶尔也有有幸得到原因的。如果这个项目出现问题我认为就是第一周的乘热打铁的问题，以及后期的报价问题。在对客户的引导上出现了问题，那么后来就容易出现难以掌控的局面了。