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2009-2-12 11:33:16
[原创]小“舢板”借大船出海
[解放日报讯（记者章迪思）]两年前还是初创期的科技企业，如今先后成为了Intel等知名软件企业的合作伙伴。在日前IBM公司在美国举行的大会上，国际巨头更是非常罕见地为这家中国企业“吆喝”——将后者产品以彩页形式广泛发送给近1万名与会者。作为2005年度“最具技术交易潜力奖”获得者，上海智联腾华软件技术有限公司通过“借船出海”的方式，步入快速发展期，也成为历届“潜力奖”获奖者中成长性最好的企业之一。
在全球业界,有两个形象的比喻专用来形容从基础性的研究发明，到初建创新企业，再到大规模产业化之间的鸿沟:“死亡之谷”和“达尔文之海”，它们描述的都是技术在产业化过程中遭遇的瓶颈。上海技术交易所咨询评估部部长陈志军说，如果没有强大的资金支持和明确的技术方向，实验室成果很可能夭折；一支初创的科技型企业团队，如果没有实现好从技术到管理的转型，同样会在竞争激烈的商海中迷失。对智联腾华这样初具规模的科技型企业来说，如何找准市场定位，拓展产品营销渠道，才是越过“达尔文之海”的关键。作为“潜力奖”的评选主办方，上海技交所在跟踪获奖者上同样下足功夫，通过专业的管理咨询和包装策划，使公司明确“技术供应商”的市场定位，同时利用技交所在海外的合作资源，巩固与IBM等国际高端客户的合作，确立了“借船出海”的发展模式。
但“借船出海”也有多种方式，“贴牌”是一种，做自己品牌是另外一种。公司总经理孙峰的思路很明确，通过购买IBM公司开发的底层结构，“换取”大公司在销售渠道方面的资源，卖的是带有“智联腾华”商标的产品。那么开发何种软件才能在市场竞争中站稳脚跟？公司团队经过讨论，发现市场上主打“量身定做”的软件很多，其优势在于能对客户进行贴身服务，但这种模式的缺陷就在于产品针对的是“这一个”客户，不利于批量开发，这样，成本大幅提高。在激烈的市场竞争中，价格优势是不可或缺的。能否做到既满足客户的个性化要求，又能有效降低开发、生产成本？最终他们想到，如果将软件做成积木般的结构，根据客户的需要开进行组装，就能让客户自主选择，调整配置，两难命题就可破解。“魔术积木”的金点子为公司带来了TNT集团、金茂集团等大客户，市场报捷频传。
现在，智联腾华将目光放到了整个软件行业，首创了软件行的全新发展模式——协同生态链，旨在实现对上下游合作伙伴及产品的捆绑，加速软件企业的发展；让合作企业通过产业服务联盟，优势互补，最后实现参与者的共赢。
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