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2010/1/29 17:20:29

[原创]擅用『邻居销售』增添更多业绩

 

擅用『邻居销售』增添更多业绩
 
你可能有这样的生活经验,就是在你工作的办公大楼有时会在电梯口或是大楼入口看到特卖活动讯息,而特卖活动的商品是这栋楼某层公司旗下品牌的库存商品。在大城市写字楼里面的公司,通常都是有一定知名度的品牌,甚至是国际级的品牌,所以通常这种公告贴出来后,中午午休时间就会有其它公司的人蹓达过去『寻宝』,而且是人头钻动,好像百货公司搞特卖。
 
这种『敦亲睦邻』活动很受欢迎,因为折扣的力度很大,也不会影响到厂商正常通路的销售。而且因为是清库存嘛,尺码或款式虽然是零码或是仅剩几件,但是买不到的人只会遗憾,却不会像在卖场那样抱怨。对厂商来说,用这种方式销售可以把存货变现金、减少仓库堆积空间、培养新的消费者等等一举多得,所以值得一年适度运用1~2次。
 
我在很多年前,曾在一家卖百货商品的邮购公司上班,大家都知道邮购商品的库存如果只剩下个位数(而且以后不再继续进货来卖)的话,是不值得上目录去卖的,因为目录也会有它每页销售额的基本指标。不像现在邮购或是网购的销售平台大部分是不压库存的,卖不完退给供货商就好了。在当年为了取得一个好价钱,很多商品是必需买断的,所以经年累积下来,数百项商品零星数量的库存该怎么处理?就是管理者很头疼的事情。
 
那时,公司因为发展的缘故,原来将近900平方米的办公室不敷使用,要搬到别处空间更大的办公室,我们在完成搬迁后,旧办公室还有几天时间是属于我们的,我们就把仓库里的所有库存做了个盘点,把数量不多又不能退给供货商的库存全部移到已经清空的旧办公室,然后企划部设计了一个特卖宣传DM,印了上万份,在附近街头的上班时间发放,同时在旧办公室方圆500公尺的范围,把DM逐一塞到附近办公大楼及小区住家的信箱里。
 
特卖时间为期4天,而且我们卖的是百货,有生活用品、寝具、运动器材、饰品、衣服、电器用品、进口商品…玲琅满目,将原先搬家后空空荡荡的办公室堆的满满的,在视觉上就觉得很丰富。当时所有的商品按原价1~3折售出。
 
特卖第一天上午,来看的人不多,让人担忧,很多是住在附近的老先生老太太。到了下午以后人潮开始热络,第二天开始只能用抢购来形容。收款机的行列排满了人潮,当时是冬天,但是办公室已经没有空调了,不过现场因为气氛热烈,热的像夏天,喧嚣如菜市場。
 
事后我们分析是口碑效应带来的人潮,因为这几天很多是熟面孔重复回来购买,也有很多顾客是听已购买的邻居或是同事讲有多划算而过来瞧一瞧,最后忍不住也买了。活动结束,所有的工作人员累的人仰马翻,但是换来了超过百万台币的现金。
 
还有一种「邻居销售」是员购,就是将库存以优惠价格卖给员工,这也是一个迅速有效的好方法。因为员工在这家公司上班,知道公司产品有多好,特别是如果公司卖的是高单价的商品或是知名品牌时,因此公司一但在特定时间开放员购,也是能迅速清掉库存。
 
以上说的方式都是在清库存变现,是消极作为;还有一种邻居销售是主动创造新业绩的,就是在小区的活动中心租场地,以办健康或是某项名义讲座的方式,招揽附近中老年住户参与。这在日本是一个行之有年很赚钱的销售方式,它有另一个名字叫做---会场营销。
 
通常主办单位会先在小区公布栏及住户电梯里面贴公告,告知某月某日有个什么主题的健康讲座,出席者免费送知名品牌的色拉油、酱油或是洗衣精、沐浴乳等生活上的必需品,然后还可以参加摸彩抽奖。被以上活动吸引的中老年人在莅临现场的时候会有专人招呼,又是奉茶又是亲切问候。当然讲座只是一个名义,它其实是为了某个销售目的在做洗脑,最后是希望这些为免费赠品而来的老先生老太太在现场购买他们的商品。这些商品通常是养生保健方面的食品或是器材。
 
当然会场营销在操作上有其细腻的地方,不像上面三言两语说的这么轻松,否则大家都可以仿效了。但是这种运用邻居营销的方式往往能带来意想不到的业绩,像我在台湾住的小区,有一个日本人带着几个助理,专做会场营销卖保健食品及器材,一年的营业额破千万台币,比开店赚的更多,也更节省管销成本。这些商品的包装其实不是很精致,也没听过其品牌,甚至有些商品质量不会很好,但是在会场气氛的带动,以及老人家的善良本性双重影响下,到会的人几乎没有不买一些的,而且下一次还是会再去。再去的主因不是因为产品的效果,而是到会场会有年轻人关心他们,尊重他们,冲着这种感受,加上老年人对保健食品的接受度因有需求而较高,所以这个邻居营销的方式可以让厂商定期做下去…。
 
除了会场营销的经营模式外,以清库存变现为目的的邻居营销不宜常做,这样会拉低品牌的价值,效果也会递减,一年一檔就够了。营销人员在做规划时,也不要光以清库存、结束代理作为诉求,要变换一下名目,例如敦亲睦邻专案、品牌多少周年回馈日等等。
 
 


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