导航↓ 相册|收藏博客|加入友情链接|给博主留言
畅享博客 > 博文的天空 > [原创]我所看到的咨询业现象之2
2010/3/4 10:33:22

[原创]我所看到的咨询业现象之2

 

我所看到的咨询业现象2
 
『咨询公司卖的是服务吗?以及我对咨询业的一些心得』这篇文章在畅享网发表后,获得一位网友的响应,我觉得他说的很棒,特把文章转载下来:
 
『现阶段咨询公司大多卖的是信心,客户对你、你的口碑及你的方法论的信心有了这个你才有第一个敲门砖至于你所提供的真实价值由于需要时间检验,并且还有执行者的执行效果来递减或增强。
真的怎么样呢,往往已经是在项目结束之后才能真的出来结果了。很多东西的无法及时评判,所以自然也就有了浑水摸鱼,或者混鱼摸水了。
用户到底需要咨询公司做什么?有时候确实是不清楚,那些可以碰;那些不能碰;那些你不愿碰也要碰,吼吼未知数太多。。。能不浑吗?
对用户而言,选择咨询公司实际上也是一个风险投资的过程。
之前用户好吃好喝的供着你,态度认真的敬着你,洗耳恭听的顺着你,中间要自掏腰包的满足你。最后你方案所有的风险都要用户来背、用户来尝。是苦是甜只有他老人家自己晓得。
所以俺说句公道话,咨询公司这厮难说的紧。。。
首先先卖好一个态度吧,对用户负责的态度。有了这个态度,才有共同成长的可能。。。
阿米豆腐。。。』
 
这位网友说的太好了,不知他本身做过这行业,还是曾经跟咨询公司合作过。从他提的状况激荡起我更多的想法,且让我再为文补充一些:
 
由于咨询师导入的技术、方法或工具需要时间检验,所以里面的确有可以混水摸鱼的地方,而我要补充的是混水摸鱼在有些时候其实与客户的心态也有些关系。这话怎么说,那位网友说客户找咨询公司买的是信心,而信心背后的心态就是买一个安全感、买一个保险,客户认为找了咨询公司之后,公司遇到的问题就可以改善或是解决了,所以付钱请了咨询公司=问题解决了。
 
但是咨询公司永远是一个教练的角色,一个陪跑的角色,在执行与坚持上还是得客户自己来做,而不是咨询公司结案时留下一套制作精美的规章制度执行手册,企业的问题就会消失了。因此企业是否能按照咨询公司的步骤与方法来做,并且持之以恒就变的十分重要。而在按咨询公司的方法来做时,咨询公司也必须做好一件事情,就是跟该客户旗下的相关员工进行长期的观念沟通,让他们认同你导入的技术或方法,这里面甚至会用到培训的形式。这个步骤不做会在未来产生极大问题。因为找咨询公司通常是top down,也就是公司的最高层有这意识,所以从外部找人来改善或是改革,但是被改革的对象或是执行者却是基层员工及中间干部,他们在表面上会服从公司安排,但是内心其实存在若干抗拒或是不以为然,这时,顾问公司若不做长期的观念沟通,执行者阳奉阴违,或是三天打鱼五天晒网的消极心态来做,最后执行成效不彰,这些人肯定会联合起来跟领导们说咨询公司的方法不切实际、不适合本公司。
 
还有一个情况是客户从成本的角度出发所造成的;比如说一个咨询项目必须为期一年花费30万,但是客户为了省钱,同时也自恃自己公司的员工学习很快,所以要求咨询公司浓缩合作期,只用一半或是三分之一的时间就可以结案,最好呢用几场培训或是留下一套指导手册就行,这样更省钱。但是台上三分钟台下十年功,咨询公司的技术与方法不是用培训方式讲一遍,就可以奏效,员工就可以完全吸收体会,必须在过程中陪跑,时时提供指导,不然为何这个行业的工作者要被称之为「咨询」或是「顾问」呢?这两个名词本身就隐含着一个时间的动态。
 
我自己就亲身经历一个咨询案,笔者在去某公司作了四次需求与现况了解后,报了一个服务的价格,但是客户因为预算有限(过去也没有用过咨询公司),到了第五次见面时就开始说这个不需要那个不需要,到最后原来预计执行半年的咨询案竟然变成2天培训,但是客户心中认为这仍是咨询案,提的培训要求跟做咨询要做的事情简直没两样,要用两天去解答企业所有的问题,夸张的是这家企业旗下有许多家性质不同的公司,这些公司各自遇到的问题或是要解决的现况,也全部要藉这次培训毕其功于一役。然后公司老总不下一次跟我说,集团改革成败就完全靠我了…。当时真是无语。由于这家客户期待太高,本来我想拒绝接受这个案子,但是因为居中安排的朋友,为了赚取佣金,用人情攻势再三请求我先把案子接下来,我只好硬着头皮做了。而我在上课前就跟朋友强调这案子接下来后会有什么后遗症,然后客户会产生什么样的报怨(因为期待太高,落差也会大)等等,结果事后也真的如预期发生。
 
 所以基于成本考虑而致咨询公司参与的时间太短的案子,往往也会因为预算原故无法提供客户充足的回访,或是执行后的状况检验与指导,因此当效果未出来时,就给了甲方埋怨,乙方推诿的理由与遗憾产生。这中间如果遇到的是小型、完全以赚钱为目的咨询公司,它们还喜欢赚这种短期就可以结案的钱,虽然费用不会太高,但是他们的时间也不会完全陷在一个客户身上,钱收足了,有没有效果可不管,最多就是以后接不到该客户的案子了。
 
咨询公司不是万能的,许多咨询公司在辅导企业建立管理制度,但是自己的公司却都治理的一团糟的也为数不少。将来有机会再跟大家分享我所目睹的咨询业的种种奇怪现象吧。
 
 


评论

蒋生客气了:
其实好好想想,咨询行业的混乱和无序,本身也代表着中国企业主自身层次和需求的混乱与无序。按理来说,市场细分应是发展之必然。真的细分了也就逐渐的形成行业规则和服务标准了,然而咨询者自身是否愿意放弃一些不该属于自己的业务呢?即使你愿意放弃,你的团队你的同事允许你放弃吗?
急功近利和浮躁是做不得企业的,咨询公司也是如此,特别是想做成一个优良的咨询业。
呵呵,说得不好,瞎说,欢迎讨论szbzd@126.com


发布者 敲击键盘
2010/3/14 22:12:41


您还未登录,不能对文章发表评论!请先登录