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2017/3/4 12:10:47

[原创]卖场心理学,就是要勾引你乱买!

卖场的陈列摆设也在耍“心机”?各位在逛屈臣氏或IKEA等商场时,可能不时会发现店内不同的位置会出现一些实用又高性价比的商品,动辄10元、15元的售价,划算到让人顺手就放入购物篮。

  

国外把这样的商品叫做Loss Leader(有人翻译为“带路货”),意思是店家让某些商品牺牲一些利润,用来吸引顾客上门,以带动正价商品的业绩。IKEA对这类商品的陈列方式还特别给了个称谓,叫做“打开钱包”。

 这些商品虽然利润低,甚至亏本在卖,但是对于商家整体的业绩贡献却很大。而且在安排Loss Leader商品时,处处可见卖场心理学的运用。Loss Leader商品通常在卖场的入口处就会见到,但不是全部集中在某一地方,而是随着消费者前进动线不定点的冒出来。店家通常是把Loss Leader商品安插在正品的货架中或附近,所以消费者在拿取这些商品时,目光也会顺便看到单价及利润较高的正价商品,因而提高了正价商品被注意及购买的机会。

 Loss Leader商品离收银机绝对要有段距离,而且必须是蜿蜿蜒蜒的在不同的货架或区域摆放,一方面是让消费者有寻宝般的乐趣,主要目的则是让消费者在寻找Loss Leader商品时,不知不觉绕卖场一圈。别小看绕这一圈的效果,最后消费者走到结账区时,篮子可能放了许多东西,这些东西大部分是正价商品,而非没利润的Loss Leader商品。

       

 IKEA前阵子公布2016年畅销商品排行,结果销售排行前10名的商品,都是这些低单价有Loss Leader任务的小商品,但是每个消费者的结账金额却都很高,这代表“带路货”策略真的发挥了带动业绩的效果。

 虽然本文揭露了商家的“心机”,但看在商家运用这个策略却能让我们不时有物美价廉的实惠可享的份上,我个人是万分欢迎的。什么,屈臣氏在推350ml的清扬去屑洗发精一瓶只要10元!不写啦,不写啦,先走一步去抢咯。



评论

值得学习 多谢分享

发布者 zzxbat007
2017/3/6 13:47:47


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