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2017/9/12 10:33:37

[原创]追求商业模式不如探究商业本质,才不会随波逐流、错失重点

这十年,在营销领域出现了许多新名词,像是眼球经济、网红经济、共享经济、O2O、流量入口、免费、大数据、无人店铺、刷脸支付等等。不管我们把各种新兴项目叫做什么,商业模式有多不同,但这些新事物还是 “商业”,它的本质还是要回归到商业的精神与目标,而不是光玩概念、呼口号。

 上世纪许多专家归纳出来的商业理论并没有式微或落伍,只是随着技术进步以及时代的演变,不同商家有了各种能力去尝试新的经营技术及商业模式。这些新的经营技术或模式,或许取了一种较具时代感的名字,但其背后的本质二十年前并没有什么不同。

 比如以前还是传统媒体(电视、报纸、杂志)当道的年代,没有所谓眼球经济这种说法,但是当时所有厂商在营销上的尝试与作为难道就不是在吸引消费者眼球?那么多的广告公司、公关公司、营销策划公司、媒体采购公司的存在,做的不正是帮助客户更有效率的吸引目标客户注意,进而成为顾客的事情?所以现在的网红、标题党、水军(五毛党)、网路大咖写软文(或收费转发厂商的软文),他们采用的方式是跟二、三十年前的企业不同了,但本质有变吗?变的只是进行宣传时现代人运用的工具、渠道、套路与以往不同,但是“吸引注意力”的本质没变!

 拿网红经济来说吧,要打造一个能为自己或是公司赚钱的网红,是不是要建立个人品牌(这个时代叫做IP)?网红要持续引人关注是不是要使出各种手段“经营”用户关系?网红(IP)塑造成功了,是不是等于辟建了一个渠道能从粉丝身上赚钱?刚刚所提到的吸引注意力、打造品牌、建立渠道等事情,只有在运营手法上跟传统的营销做法有所不同,但是该做的步骤及经营上的核心精神与以往有不同吗?

 同样的,过去讲的营销4P---人(People)、地点(Place)、促销(Promotion)、价格(Price),放到现在这个时代哪个不适用?哪个落伍没必要了?例如“人”,过去叫消费者,现在叫粉丝、用户或好友,在运营上的技术及观念可能不一样,但是吸引“人”这个目标的本质可没变。

 地点(Place)也是,开店的地点对于绝大多数商家的生意影响很大,所以过去在零售行业有句名言:地点(Location)、地点(Location)、地点(Location)。现在,线上购物盛行,地点(Location)就不重要了吗?当然不是,只是换了一种说法,叫做流量入口。因为网路没有地理上的空间感及实体感,所以网商追逐的是网民的心里位置,还有吸引目标消费者(或用户)的入口,这个入口就是新“地点”。在PC时代的虚拟“地点”是各类网站或是搜索框,在移动互联网时代则是各种App。

 那么,能有效聚积人气带来流量的网站也好,App也好,它们本身也可视为是一种“地点”。为什么?在网路上想要销售商品、吸引用户注意、培养用户使用习惯,商家会想尽办法去选择最有效果的网站及App投放广告信息,以期将上面的用户转化为自己的消费者。有些公司则是直接自己经营渠道,例如淘宝、京东、微信、今日头条等,让大家在他们建立的平台上做生意或是投放广告。我们拨开表象换个角度思来看,这些平台的努力不也跟过去零售业注重“地点(Location)”是同样的精神?

 4P中的促销(Promotion)及价格(Price)就更不用多做解释了,电商也好,O2O业者也好,共享经济业者也好,还是现在正开始火的新零售,商家在销售商品及推广使用这两件事上面,即便使用了迥异于过去的营销手段及技术,但谁敢说没用到这两个P?

 再来看看现在大家都在讲的共享经济;许多创业者做的事根本与真正共享经济的精神无关,做的不过是“租赁”的传统业务,像共享单车、共享充电宝、共享按摩椅、共享篮球、共享洗衣机、共享衣服、共享家具等都是“租赁”的内涵披上“共享”的外衣。因为业者自己要先斥巨资购买大量物品,然后用来提供消费者租赁使用,这个事业的本质不是出租业务是什么?

 在“共享+”的风潮下,还有些厂商是蹭热度来的,像是明明就是自动贩卖机的共享红酒,还有现在有种以租代售模式的共享汽车;该模式的消费者先付头期款,就拥有某台新车的使用权,然后每月要缴一定金额的租金(跟车价有关),一年后想换车了,可以,上述付款流程重新再来一次即可。或是用户也可以付清尾款,取得该车的完全“拥有权”。这模式跟传统分期付款买车是不是很像?或是跟企业向汽车租赁公司长期租赁商务车很类似?还有就是传统的自助洗衣业者现在也叫自己是共享洗衣,而不过才两年以前,这些业者说自己在做O2O。

 这篇文章不是在为过去的营销理论说话,或是否定移动互联网时代涌现的许多新兴商业模式及营销创意。而是想要呼吁经营事业的朋友,不要被流行的名词迷惑了,以为采用最新的思维或是技术,就是在做多牛的事情,就能带来事业的成功。或是认为过去的营销观念都该被颠覆、扬弃,以至于漠视了商业的现象固然有变的一面,更有其不变的核心部分,营销的核心观念也是一样。如果忽视了这些重点,那么很容易因为错失了对商业本质的正确认知及掌握不到经营重心,而导致于在商海中辛苦浮沉甚至覆灭。

 例如,前几年互联网领域的创业者,总结了一些前辈的发迹模式,然后喊出了互联网时代“唯快不破“的商业定理。也有一些创业者看到一些前辈使用”免费”手段,带来事业的大成功,所以又总结出所谓的互联网思维就是运用免费作为手段。因为“免费”很烧钱,所以需要不断向投资人融资以支撑,希望在贴补竞赛中撑到最后成为行业老大。

 但我请读者朋友把时间拉长到3年、5年、10年来看,众多采用“唯快不破”、“免费贴补”等所谓“互联网思维”的诸多公司,也许有带来一时的风光与名气,但是残酷的现实是这些公司3年后存活下来者可能不到三分之一,5年后可能剩下六分之一,十年后更可能低到十分之一都不到。

 所以,当今企业成功的关键不在商业模式,或一些有待时间验证的某某思维。更何况如今的商业模式仿如流行的快销商品,热度来得急去得也快。诚心建议80后、90后的老板们不要追逐模式跑,也不要看别人短期好像成功了,就认定那是一个好的经营模式。因为有太多实际例子告诉我们,现在看到的成功典范可能经不起时间考验,仅1~2年时间就反转为失败案例了。

 静下心,跳脱各种模式,直接思考商务的本质是什么,想不明白的,不妨重拾二十年前关于营销、经营、战略等方面的名家经典著作来看一看。看这些书籍的目的不是从中了解做什么、怎么做,而是帮助自己更深入地去理解商业的本质,以让自己在这个变化多端的时代能够不要心浮气躁,沉沉稳稳地经营公司,持续获利,基业长青。



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