导航↓ 相册|收藏博客|加入友情链接|给博主留言
畅享博客 > 博文的天空 > [原创]营销就是玩一场“数字”的心理游戏
2017/9/25 12:42:53

[原创]营销就是玩一场“数字”的心理游戏

在台湾,连锁外送披萨店达美乐经常推“买大送大”的促销活动,当然啦,“买大送大”并不是真的付一个大披萨的价格,就免费再获得另一个同尺寸的披萨,而是选择这个活动的消费者要付出比一个披萨更高的价格,只是两个披萨价钱加起来,大约是打5~6折,如果吃披萨的人多的话,订餐者仍有赚到的感觉。

 屈臣氏长期以来玩买特定商品加1元多得一件的活动,而且参与活动的商品品类众多、经常变换;有时是零食,有时是日化品,有时是保健食品等。这个促销手段被屈臣氏用了应该有20年以上了,却没让消费者觉得没新意,依然是受消费者欢迎与期待的营销活动。

 我常去华润万家旗下的Olé超市,在鲜榨果汁区常看到厂商推出买第二瓶打6折的活动,会盘算的人一算就知道,其实就是与买2瓶打8折无异。但是,在心理上,“6折”看起来是不是比“8折”要优惠?所以,这不是打折问题,而是给消费者造成占更多便宜的“错觉”,进而吸引他们多买一瓶回去。

 讲到“错觉”,笔者想起一个老笑话,一女子去披萨店买了一个12寸大披萨,店员问要切成8片还是12片?女客人立马回答:12片,这样我可以多吃4片!

 营销的类型与手段千变万化,有时就是在玩一场“数字”的心理游戏。玩得好,宾主尽欢;商家赚到钱,顾客也因买得“划算”而得意。玩得拙劣呢,消费者会觉得商家诚意不够,勾不起购买欲望,更糟的是那些有促销跟没促销看不出差别,好似在“消遣”消费者的活动。连续几年我看到亚马逊的Kindle电子书阅读器,在不同电商平台(例如天猫、京东)的年度大促活动时,只降价一块钱,但竟然在页面上称少一元的新价格叫做“促销价”或“超值价”。每见到一次,就感觉被亚马逊当作小白耍一次,这是个人认为数字心理游戏玩的很糟糕的例子,不如不要做。

 所以,营销的数字游戏不是乱玩的,它可是有章法的。比如单价低的商品,要说打几折,例如一只2元的铅笔你说少两毛,没有几个消费者有感觉,但如果说打9折,感受就不一样了。而单价越高的商品说打几折,不如告诉客人省多少,例如5880元的iPhone7,商家写打9折,不如写“让利”588元,或是“立省”588元,更积极的写法则是“现赚“588元。你看“588”这个数字是不是比“9”在直觉上要给人优惠大得多?

 要说“数字”心理游戏的高明玩家,在咱们中国古代有个叫做狙公的人,就是个深谙此道的高手。《庄子-齐物论》有个故事,宋朝有个爱猴子的人叫狙公,家里养了很多猴子,狙公很懂猴子心理,猴子也听得懂狙公的话。

 有一年,村子闹饥荒,狙公跟猴子商量家里粮食不够了,能不能从第二天开始,每天早上给每个猴子三颗栗子,晚上给四颗栗子吃。猴子一听,觉得粮食变少了,一个个龇牙咧嘴表示不满。于是狙公说,不然这样好了,每天早上给你们四颗,晚上再给三颗,这样可以了吧?猴子听到早上给的栗子从三颗变成四颗,高兴的一起趴在地上不再喧闹。

 狙公这个事迹,后来还演变成了“朝三暮四”这句成语,只是后人对这个成语诠释成了反复无常、常常变卦的负面用语。

 你问我为什么要说这个故事,是不是暗讽消费者是猴儿?冤枉啊大人,当然不是!我自己不也是一个消费者嘛?但是大多数的人们买东西时就是喜欢有优惠,喜欢占到便宜的那种感觉。所以身为营销人,是不是得多动动脑筋,面对人性的这个小弱点,玩一场数字的心理游戏,让消费者买的开心,自己业绩也随之增长呢。

 

 

 



查阅更多相关主题的帖子: 营销 折扣 让利 促销

评论

您还未登录,不能对文章发表评论!请先登录