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2017/11/7 10:30:42

[原创]连库克也玩起了数字障眼法

各界对苹果十周年纪念机iPhoneX普遍的反应是太贵,日前在苹果的一场财报法说会上,有一名分析师就向库克提问:苹果有何信心将iPhoneX价格设定在1000美元区间?

 库克的回答却是消费者只要一天一杯咖啡的价钱,就可以买到这么好的新机,用话术闪避了售价贵的问题。在零售行业,有些公司的商品售价较高可能造成意向顾客犹豫时,公司培训员工的销售话术就是像库克这样的“化整为零”法。连价钱本来就比一般商品高很多的汽车业者,也都玩过类似的说法。多年前我曾在报纸上看到一个汽车文案是“首付xxxx元,之后只要每天一杯星巴克咖啡的代价,就能轻松晋身有车阶级”。

 “化整为零”法是一种心理策略,让价钱拆解后看起来亲民多了。但仔细想想,倘若有人每天喝一杯星巴克咖啡是无法戒掉的习惯,当他听到库克说每天一杯咖啡的代价就能拥有iPhoneX,因而被打动前去购买,其实他的开销是加倍的,亦即手机买了,而星巴克咖啡还是照喝不误。

 再从另一个角度看,如果消费者是购买裸机,没有绑任何一家运营商的门号活动,他必须一次性拿出1000美金来买iPhoneX,也就是说他的荷包立马少了1000元。而每天喝咖啡是细水长流的消费,已经变成该消费者日常生活的基本成本,这跟一次性购买一个高金额商品的意义是不一样的,后者是临时性支出,直接影响到积蓄。

 “化整为零”的另一个手段就是分期付款,这对刺激消费是非常有促进效果的。国内许多电商运用分期付款的营销手段时,通常超过3期以上例如6期、9期、12期是会加收利息的,即便不收利息,也会换种说法叫做“收手续费”,把分期产生的利息成本收回来。不过商家就算把分期加上了利息,对于一次拿不出(或不想)那么多钱的消费者来说,还是很有吸引力。

 在本世纪初,台湾的大型电商像是Pchome购物及雅虎奇摩购物,推出真正零利率、无加价的分期付款,而且分期期数最高到36期。这在当时刺激出巨大的奢侈品及高单价数码产品的消费力,尤其是读书中的大学生或是出社会工作没多久的年轻人,特别爱用这种方式消费。



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