经销商管理要点整理

新经销商选择

经销商定位
 1. 入场券
 2. 区域销售经理
 3. 商业合作伙伴

行销意识
 1. 对自己经营情况的熟悉度
 2. 对当地市场情况，消费特点的熟悉度
 3. 对终端促销资源的态度
 4. 对下线客户的服务程度
市场能力
 1. 批发阶次
 2. 覆盖力
 3. 现经营品牌
 4. KA（Key account 重点客户）
管理能力
 1. 人流、物流、资金流、先经营好品牌
口碑
 1. 合伙人、同行、同业；因何与前合作厂家分手
合作意愿
 1. 合作意愿是评定代理/经销商的最重要标准
 2. 从小节上看出代理/经销商是否有合作的意愿

经销商维护要点
 1．分析经销商销售额增长率
 2．销售额统计
 3．检查本公司商品的销售额占经销商销售总额的比率。
 4．费用比率
 5．货款回收的状况
 6．让经销商了解企业的政策
 7．让经销商均衡销售企业的产品。
 8．商品的陈列状况
 9．商品的库存状况
 10．促销活动的参与情况
 11．访问计划
 12．分析访问状况
 13．保持良好的人际关系
 14．确定经销商支持程度
 15．将公司制定的促销计划传达给经销商，同时确认过程和效果
 16．意见交流
 17．加强经销商对自己公司的关心程度
 18．了解经销商对自己公司的评价
 19．根据经销商情况，应该采取什么样的战略建议的频度
 20．经销商资料的整理：销售额统计、增长率、销售目标等

经销商管理工作
 1．经销商资料卡。业务员必须定期地检查经销商资料卡。上述事项是否确实地记录、整理、追加？
 2．分析经销商资料。凡是与经销商有关的资料都要详细地进行分析。
 3．经销商访问。可从与经销商的交谈及观察店头情况中发现问题，找出对策。
 4．其他。利用经销商到公司走访、业界信息、销售会议等机会进行管理工作。

 

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