utoper

以前看过姜汝祥写过一篇文章，里面谈到企业家的恐惧的解决之道

第一种是花天酒地，借酒劲和玩乐来缓解心里对未来的不自信的恐惧

第二种是拼命的工作，这方面典型人物是任正非，这老头有一句经典的格言：超乎寻常的恐惧导致超乎寻常的追求

第三种，就是从佛教，或者其他宗教里面寻找安慰，或者一种心灵的超越

道理是有道理

不过那哥们把企业家的恐惧归结为“农民暴富后的心态”

让我觉得很不爽

觉得这个老兄明显就是因为去美国混过一段日子

就觉得可以对国内的企业家指指点点

创业后

压力很大

没有钱去花天酒地

加班是常事，创业后，再也没有周末的概念

未来让自己的心稳定下来，寻找一种平衡

自然地

看了宗教方面的书

主要是禅宗，道教的书

其中、，对于禅宗，有颇多的感悟

我以前是一个健谈的人

公司开会的时候我声音最响，说得最多

天马行空

看过禅宗的书一段日子后

逐渐地

我的话少了

开会时我会耐心地听别人说

有时候甚至一句话也不说

总是仔细地倾听

以前我听到不顺耳的话，不同意的观点

心里就会很着急

马上就起来反对

现在我会顺别人的思路想想他人为什么会这么说

知道我把别人的话用别人的思维搞懂

最后分解，找出合理的结论

借用国际上最有名的工业设计公司IDEO的一个方法就是：

和别人探讨时，不要用“但是”的思维来听，要用“还有”的思维来听

这样，才能真正达到完美的沟通和探讨

用禅宗的话来说，就是只有心里没有成见，才能真正听懂别人的话

没有放下

就不能拿起

读了一段日子佛经

心里不再每天心急如焚了

脸上的痘痘少了

心里不知道是心里作用还是身体的原因

直到有一天听了一个养生的节目才知道是佛经的原因

节目的主讲人是北京中医药大学的一个博士

他说：成年人脸上的痘痘叫做成人痘

左脸属肝，右脸属肺

如果肝火旺盛，爱发脾气等，左脸的痘痘就多

右脸也差不多

都是内部的心理原因引起的

想想读佛经后对于困难想通了很多

所以心理的压力少了

脸上的痘痘就少了

也许，每个长痘痘的成年人都要去读一读佛经

个人建议对《金刚经》《坛经》

一个创业的朋友对我说：有空的时候，应该去找一个安静的寺庙，好好地待上几天，好好想一想，对于个人的成长很有好处“

还说：我去五台山许过愿，都灵验了，但是我觉得不是神的作用，而是在那种安静的环境下，我能放下一起心理次要的干扰，找到我最想要的东西，找到我心灵深处的渴望。所以，我许完愿后会努力，于是，愿望实现了。

想想很有道理

比如比尔盖茨每年都要闭关一个星期

仔细研究互联网的未来，每次闭关之后必有新的理论出世

国内有一个企业家组织叫做“泰山会“，里面大概有十几个人

有柳传志，冯仑，史玉柱等

每年都会聚在一起，好好地玩一个星期，探讨一个星期

至于许愿

我没有干过

不过也想找一个时间

去找一个安静的寺庙

远离红尘纷扰

斩断一切

找出内心深处那自由的意志和最初的渴望！

这段日子事业受到挫折

借用《天下无贼》里面的话来说就是：人心散了，队伍不好带了。

其实

我们这些人这么扛了快三年了

从对互联网这一行的热情到失望

从狂热到理智

学到了很多东西

收获最大的就是深刻理解了一个以前明白的道理：

1，  行业的结构决定了竞争强度和行业利润（选对行业很重要，当然也包括不要去选那些自己太高太大的行业，否则看起来雄心万丈，却会死的很惨）

2，  公司必须具备可持续发展的竞争优势。（如果有很多的“经营点”，有很多的想法，可能发现最后什么也没有做成；还有，公司必须能够持续发展，否则，就像很多表面做得很牛的系统集成公司，几个很牛的销售人员走了，公司几乎就崩溃了）

两年半以前还没有毕业就组建团队一起创业

到现在因为发展方向的不一致，到突然明白自己以前追逐的东西太大，太空，不好操作

想起来有时候会想到自己当年狂得可以，也傻得可以。

刚开始的时候

因为在学校了是学管理的，对IT解决方案很感兴趣

对IBM非常崇拜

当时就想做一个像IBM那样的解决方案的公司

于是

就开始研究知识管理，打算找到一条新的道路

我当时认为

这个战略就是：跟在巨人的身后

就这么耗了几个月

当时其实就是自己不懂技术

但是我的一个同学也是创业伙伴对于技术很有悟性

两人经常在一起讨论的时候

很多的技术问题他说自己能搞定

后来我发现他是能搞定很多技术问题

但是只是学会这种技术

不是完全熟练掌握这种技术

这里面的差别就大了

就好像你能看得懂古文

但是写不出古文一样

在这个问题上，我吃了大亏

误把可能性当作操作性！！！

当时其实一直都是想做“行业解决方案”的

后来发现怎么“一看很简单，一做满手汗”

还记得当时就是去找海龙买电脑的人谈

人家倒是很客气地接待了我

后来问我有没有什么公司资料，成功案例，名片什么的

发现自己都没有

现在想起来真是佩服当时的自己的勇气啊

当时就是证明了那句话：无知者无畏

不过

创业初期

勇气很重要

不管这种勇气来源于何处

如果研究半天都不干，这也怕，那也怕

就是“秀才造反，十年不成”

发现“行业解决方案”这一块不是我们能搞定的

于是就商量了一下

还是沉下来

从网站建设做起吧

先把自己定位成网站开发公司

一来锻炼团队

二来了解客户

在做项目中

我主要是做销售

以前的成功地销售经验是大学时带领一帮人卖盗版书

赚了点钱

现在做的IT销售一点都不懂

特别是技术

没办法

就找一些技术资料

比如：asp，asp.net,jsp,php技术语言的差异性

打印出来

看懂，记住，找技术的同事讨论

还记得自己从开始到接第一个项目

大概花了三个月左右的时间

在这三个月中

大学的时候学习的是市场营销

没事也研究麦肯锡的战略资料

后来发现这些东西在销售中都用不上

于是就自己寻找一些东西来学习

比如林彪的军事文集，《输赢》等

后来自己还悟出了一些属于自己的东西

在这个期间

还有一个收获是天天研究IBM搞的知识管理

虽然没有搞成什么系统

但是发现从知识的角度去看企业，去理解业务

是一种很好的角度

还有

创业压力很大

为了平和心境，释放压力，还读起了佛经

比如《金刚经》《六祖坛经》

对于道家的东西

觉得最喜欢《庄子.达生》

其实

创业的过程中还是能学习到很多的东西

创业要求你要有快速的学习能力

否则，谁都没有经验

碰到困难

只能通过学习来解决

一晃两年半过去了

仔细回头检点两年多来的经历

所得

所失

发现在业务上仍然没有形成稳定的业务来源

而团队的人心开始散了

大家在一起扛了两年，都不容易

现在更需要看到光明，看到前途才行

年后出去和外面的人交流

他们都是一些互联网这行的资深人士

有朋友，有客户

得出的结论是：要么懂行业，要么在顶尖的互联网技术公司有工作经验，否则，要想从技术开发向上爬，简直是不可能的。

百度靠技术起家，从美国学习来的技术。

马云是很懂商业起家，阿里巴巴甚至把技术外包。

当时就觉得挨了当头一棒！！！

回头过来想想自己这两年来的折腾

发现是获得很辛苦，很累

但是也是活得很充实

收获在于：

1，  形成自己的个人的销售理论，对于项目有较好的把握，对于客户心理把握也较好。

2，  学习能力比大学时加强了。

3，  对于互联网，创业管理，有了更为深刻的认识！

想一下为什么比尔和戴尔能成功

虽然他们也没有经验

主要是他们从事的是一个全新的行业

比尔开创的是技术

戴尔开创的是销售方式

这样，没有经验反而是优势！！

回过头来总结自己的两年来的经验

发现能为以后参考的就是：行业很重要！（包括行业的结构和可持续发展能力）

第二，是不是有一个沉下心做这个行业的团队（突然想起来鲁冠球的几十年的经验：有目标，沉住气，悄悄做）

入行两年了

对销售从陌生到有点感觉

期间也有幸认识了一些IT行业销售高手

他们的气质和我想的不一样

或者是大大出乎我的意料，但是仔细一想，确实又是在情理之中！

以前觉得销售高手应该是人精

应该是那种看起来很拉风，很帅，很精明，很能言善辩的人物

反正看起来是很强悍的人物

高手嘛

得要有霸气

后来接触到几个销售高手

发现他们的气质居然是：平和

一定霸气都没有

给我的感觉是：值得信赖！

我就觉得奇怪

看起来很老实的人

怎么能成为高手呢?

后来发现

他们的平和是一种气质

但他们确实是精明的人

只是这种精明他们掩盖得很好

让普通人不能发现而已。

首先

他们的行象很“平民”

他们没有我想象中的西装革履

而是棉质衬衫

牛仔裤或者是休闲裤

头发不长

显得很精神

但是决不是光头

绝不是给人锋芒毕露的那种

而是一看就像是邻家大哥的那种感觉

其次

他们和你说话时语气很平和

娓娓而谈

显得礼貌而随和

他们他们能经过三句话的铺垫就开始打探是否有商业机会

而且你会觉得很自然

不会有“他向我推销”的感觉

他们和你说话时会看你的眼睛

眼睛里满是真诚

轻易不会和你称兄道弟

但是和你称兄道弟时会显得很真诚

他们很守时

不会轻易承诺

而且回答很果断

给人的感觉是自然而真诚！

回头想想自己刚入这行时的年少轻狂

到现在的性格平和了一点

不由得想起了庄子的一则寓言

也许正是印证了我上面说的话：

纪渻子为王养斗鸡。

十日而问：“鸡已乎？”曰：“未也，方虚骄而恃气。”

十日又问，曰：“未也，犹应向景。”十日又问，曰：“未也，犹疾视而盛气。”

十日又问，曰：“几矣，鸡虽有鸣者，已无变矣，望之似木鸡矣，其德全矣。

异鸡无敢应者，反走矣。”

译文：

纪渻子为周宣王驯养斗鸡。

过了十天周宣王问：“鸡驯好了吗？”纪渻子回答说：“不行，正虚浮骄矜自恃意气哩。”

十天后周宣王又问，回答说：“不行，还是听见响声就叫，看见影子就跳。”

十天后周宣王又问，回答说：“还是那么顾看迅疾，意气强盛。”

又过了十天周宣王问，回答说：“差不多了。别的鸡即使打鸣，它已不会有什么变化，看上去像木鸡一样，它的德行真可说是完备了，别的鸡没有敢于应战的，掉头就逃跑了。”

很多人都说web1.0时代是以数据为核心的时代

Web 2.0时代是以人为核心的时代

说到底

就是网站要以人为本！

于是很多人举了很多成功的例子

比如博客啊

SNS,豆瓣啊什么的。

仔细看都是一些社区网站

但企业网站，电子商务方面好像没有什么进步。

但是我们仔细研究发现

其实，很多优秀的公司网站已经很2.0了。

他们不懂什么2.0的理论

但是他们懂得一个很朴实的道理：

像客户一样思考！

有一本很牛的设计的书叫做《不要让我思考—访客至上的秘诀》

其实只有我们像客户一样思考

才能让客户完全接受我们

不会“胡思乱想”

下面是一些操作规范：

1，  像客户一样浏览网站---分析客户的心理需求，心理感知：
我们分析一下IBM的做法

IBM改版后的栏目很有意思

顺序是：了解 选购 获取支持 个性化服务 关于IBM

仔细分析

才发现IBM对客户的深刻的把握！

一般的客户才不会去关心的你IBM的历史啊什么的

他们上你IBM的网站

当然是要了解

然后才是选购

这个时候就会询问，其实就是获取支持

经过询问后，如果发现自己的需求很特殊

才会想到个性化服务

至于IBM的历史，产品啊什么的

才是最后了解的东西

IBM把握的

是客户的购物习惯

像客户一样思考！

2，  像客户的身份一样选择：

我们看看惠普的分类就很有意思

几个显眼的栏目是：家具及家庭办公 中小企业在线 大型企业 图形艺术

我们会仔细发现惠普是把客户分成了几类

而不是把产品分成几类！

这样

客户上惠普的网站的时候

不用多想

直接对号入座就行了！

这方面淘宝很不错

栏目分别是：手机数码 女人 服饰 美容 尚品 居家 男人 母婴 运动 旅游 爱心 促销

可以看出在分类上很有意思

划分了性别：男人，女人

划分了感性的需求： 爱心，旅游等

至于产品划分，其实就是大多数人喜欢的产品

发现淘宝的划分很杂乱

其实背后的东西就是“客户喜欢什么，我们就怎么划分！”

还是像客户一样思考！