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2018/8/2 13:49:07

技巧攻略:机械类产品外贸怎么做?怎么开发国外客户?

中国是一个制造大国,机械类产品一直是出口大头,纵观国内的机械厂,无论规模大小,都有做外贸出口。但是由于种种原因,机械类外贸并不是很好做,一些机械类外贸业务员们常觉得无所适从、甚至产生转行的念头。那么,机械行业的外贸到底怎么做呢?如何做好呢?

 

首先我们来看看当下机械类外贸所面临的问题:

1、很多机械厂管理层对外贸的认识还停留在“等询盘”阶段,给业务员开个付费外贸B2B平台,让其进行维护,等着客户上门咨询。

 

2、很多机械工厂管理体制不健全,外贸业务员不仅要做业务工作、还要去做很多工厂琐碎的杂事,导致时间分散,没有精力去跟进维护客户、拓展客户开发渠道。

 

3、机械类外贸对产品知识的专业性要求比较高,但外贸业务员很多都不是机械行业出身,缺乏对产品的全面清晰的认识,无法及时准确得回复客户的问题,导致客户流失。

 

4、机械类产品的下单周期很长,长期拿不到提成,又被领导催单;面对经济和精神的双重压力,一些外贸人身心受挫,工作积极性下降,进入恶性循环。

 

要想做好机械类外贸,工厂和外贸人都要针对这些问题做出改变,以下6点建议可参考:

1、规范外贸工作

机械厂应该将外贸工作规范起来,让外贸业务员只专心于客户开发,不再做一些无关业务的事情。专业的人做专业的事情,效率更高、效果更好。

 

2、拓展客户开发渠道

在外贸越来越难做的大环境下,被动的等待客户下单的B2B业务开发模式已经不足以维持企业的发展甚至生存;主动出击,才是抢占市场、抱得订单的最好方式。机械行业的管理者们应该认识到这一点,同时外贸业务员们也应该用自身的实际行动来反映这个事情。

外贸业务员应该掌握一些主动开发国外客户的方法:Google开发、海关数据、SNS、黄页名录、行业协会等等。用实际的行动,向管理者证明:这些渠道都是好用的。

 

Google搜索法:进入Google或Google国家站点,搜索“机械产品关键词+ importers/buyer/company/wholesaler/retailer/vendor/邮箱后缀/公司名称后缀/……”,高级设置中排除掉China公司;然后去分析、筛选,能找到不少国外目标采购商。 PS:一定要多变换关键词去搜索,一定要有耐心。

 

海关数据法:海关数据是真实记录产品进、出口的统计数据。通过它可直接获取“对机械产品有进口需求的”采购商名称及其联系人信息、还可以用它对竞争对手进行分析、监控老客户。

海关数据一般都需要花钱购买,但随着数据公司之间的竞争加剧,有的公司开放了一些免费海关数据让客户去体验,如:https://www.tradesns.com/cn/data/buyer.html,就开放了免费的海关数据。注册后,上方“进出口搜索框中搜索“产品关键词”查询,每天都可免费看一些海关数据,免费获取一些采购商企业名称、联系人邮箱信息、其贸易伙伴信息、交易信息。是机械类外贸找国外客户最快捷的一个方法。

 

SNS:国外的SNS平台,如Facebook、领英,很多老外在玩,利用它们找客户也是一种很好的渠道。关于如何利用其开发客户,可以查看这两篇文章:http://www.cifnews.com/article/30734 https://www.sohu.com/a/213342802_115514

 

黄页名录法:国外的黄页非常多,同时每个黄页都会有自己主要的客户使用群体,可Google搜索“国家名+Yellow Pages”寻找对自己有价值的黄页网站。推荐几个黄页网站:

欧洲黄页https://www.europages.cn 

英国黄页https://www.yell.com

意大利黄页 https://www.paginegialle.it

https://www.thomasnet.com

https://www.yellowpages.ca

http://www.yellowpages.co.za

http://www.jimyellowpages.com

 

行业协会法:国外有一些行业协会网站,可以利用Google搜索“产品关键词+ Associations”来寻找对自己有价值的行业协会网站。

 

3、加强产品技术知识的学习

对于机械行业来说,对产品的了解程度比英语程度更为重要。因为外国人很敬业,一般涉及机械产品进口的采购人员基本都是技术人员,所以他们在咨询的时候,可能会提出很多专业技术性问题。如果外贸业务员能很专业、迅速的回答他们的问题,更容易赢得他们的好感和信任,从而获得订单。

所以,一定要多下工厂,多和技术人员交流,努力将产品吃透。如果你懂技术、又懂外贸;那么,你就有了竞争力,客户终会到你碗里来。

 

4、多掌握产品相关的专业英语词汇

机械产品会涉及到很多专业词,和客户沟通的时候,它们出现的概率非常高。搞不懂它们,你和客户聊个天都费劲,别说拿下他们了。所以,一定要将这些专业词汇熟记于心。

 

5、维护好老客户

有些外贸人说做机械主要是开发新客户,对于老客户并不上心,这种想法是不对的。机械行业订单不易,每一单背后都有很多的辛苦和辛酸,应该珍惜每一个老客户,维护好他们,就有机会获得他们带来的新客户。

 

6、摆正心态,坚持一定有回报

做外贸不易,做机械行业的外贸更不易。因为机械类产品订单金额较大,客户需要多番衡量,下单周期很长;但该行业利润高,只要下单,就能提不少钱,工资也很可观。

所以,做这个行业,一定要摆正心态、耐住性子、努力、学习、坚持,一定会有回报。

 

提醒:受一带一路政策的影响,这些沿线国家对工程机械的需求会很大,做这类产品的外贸业务员可以将开发重点放在这些国家。



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