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2018/10/9 16:21:53

老鸟深谈:外贸业务中的套路和技巧

有句话说得好:只要套路深,铁杵磨成针;各行各业都存在着套路,在我们的外贸工作中也存在很多的套路。有时一些看似死局的状况,却可采用套路来打破,可见套路的重要性。在此分享一些外贸工作中常用的套路,应该能帮助到大家。

 

一、和客户讨价还价的套路

讨价还价是外贸工作中必然会遇到的环节,也是一个非常重要的环节,一不小心就可能会丢掉单子。虽然在外贸中、我们面对的客户各不相同,客户需求也不同,但是讨价还价的策略还是有套路可循的:

 

首先,你报价的时候一定要留有一定的空间,可以在目标成交价的基础上加10%-20%,这个幅度要视情况把握好。可以根据客户的喜好、客户对市场的了解程度去把握;对于爱好低价的印度客户可以报低一点,以免吓跑他;对于重视质量的欧美客户可以适当报高一点。

 

其次,一定要把握好还价的节奏。不要客户一还价,你就马上松口,这样会让他感觉你的价格有很大的可让步空间。一定要冷静、理智,且让价幅度一定要是逐次递减的,给客户留下无法再让步的感觉。

 

再次,一定要清楚自己的目标客户,对于那些还价特别离谱的客户,不必投入过多精力。他们不识货,也无意于产品的质量,只是一味的要低价货而已。如果你手中有便宜货,可以给他们推荐,让他们退而求其次。

 

二、找客户的套路

外贸找客户的方法很多,你可以按部就班得一个个去尝试,但是可能会花费很多时间和精力,效果还不尽如人意。但你掌握了其中的技巧和套路,却能大大提高效率、提升效果。分享一个快速找国外客户的套路:

 

1、利用这个网站:https://www.tradesns.com/business_info.php去免费获取“对自己产品有采购需求的”国外采购商的企业名称、联系人姓名、采购价格、采购频率等信息。

 

2、将得到的企业名称、联系人姓名在Linkedin、Facebook中搜索,可以搜索到该买家的“更多联系人、联系邮箱”。这些联系人、联系邮箱肯定有一些是采购决策人的,是最有效的。

 

该套路的“具体操作方法”如下:

1、打开“上面的那个网站”,搜索框中输入“产品关键词”、点查询,就能瞬间、免费获取 “采购过该产品的”国外采购商的企业名称列表,这些都是经过海关统计的数据,是最真实的买家,也是最精准的目标客户。

 

2、注册网站后,点击“采购商企业名称”、每天都可免费查看一些详细的进口数据,如:联系人、交易价格、交易频率、贸易伙伴等信息。可以抓住网站的规则,每天登录该网站、更换关键词去搜索,能得到更多国外采购商信息。

 

3、将以上获取的“采购商企业名称、联系人信息”在“linkedIn、Facebook”中搜索、获取更多有价值的信息。

 

三、谈判套路

每个国家的文化都是不相同的,买家的说话方式也是不同的。所以,和“来自不同国家的买家”进行谈判、所采用的套路和方法也应是不同的;只有掌握了这些套路,才能更好的和他们沟通交流、有效促成订单。这篇文章:http://www.sohu.com/a/244545800_100205424总结了与各国买家谈判的套路,可以深入了解下。

 

四、催单套路

外贸业务中经常会碰到一些买家迟迟不下单,甚至他都在邮件里明确了下单的意向,但就是一直不打款,这个时候催单非常必要。怎么催单呢?可以参考以下套路:

 

1、向客户展现你的诚意、打感情牌,委婉催单

告知客户原料一切就绪了,现在下单立马就能生产了,客户会感觉你非常信任他,没付定金就给他安排生产了。人都是感情动物,他很可能会被你打动、因而下单。

 

2、营造原材料涨价的假象,给客户施压

国外客户虽然对市场有所了解,但因为跨地域、未必了解得比较全面准确,可以告诉他原材料有涨价的趋势,过段时间产品价格可能会上涨,给他压力,建议他早点下单。

 

3、找到打动客户的自身优势,以此为突破口,给客户吃定心丸

客户能从众多的供应商中选择了你、并和你联系,肯定是看中了你的优势,可能是价格优势、也可能是产品优势、生产优势,等等。之所以不下单,是因为还在犹豫,还在对比其他的供应商。你可以从之前的谈判中分析下客户的心态,找到打动他的优势;然后以此为突破口,进行深入谈判,给他一个定心丸,让他不再犹豫、立马下单。

 

催单过程中,如果遇到客户资金链紧张的问题,一定要给予理解;如果客户对订单有争议的话,一定要耐心听取客户意见,并寻找解决办法。总之,催单一定要沉着耐心,不可操之过急!

 

这些都是外贸工作中最常用的、最实用的外贸套路,大家可以一边阅读、一边深思下。



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