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  • 创建:2012/7/20
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在咨询项目中遇到一个比较有代表意义的流程梳理案例:产品试用流程梳理。这个案例流程的梳理系统性的解决了客户从销售到财务全过程端到端的问题,并将之梳理拉通,取得了非常好的收益。
背景与起源:案例中的公司是一家设备生产厂商,属于典型的BTB销售企业。这家公司在起家时,为了获得销售机会,大力推动销售员和潜在客户(厂商)进行关系营销,以便将设备打入到客户中去。只要客户提出产品试用,那么就说明销售已经成功了一半,加上国内厂商在产品价格上的优势和相对国际大厂的服务敏捷度,因此逐渐在市场上打开了销路。几年以后一跃成为年销售额10-20亿的中型企业。销售人员也随之增加到300多人,产品销售涉及到港口、运输、工矿、冶金等多个行业。
问题点:随着企业规模的扩大,部门的扩展,人员的增多,以前运用的得心应手的产品试用流程,现在出现了一系列的问题,表现如下:
1、 试用产品协调内部困难。销售提产品试用时,没有现成的产品,需……
编辑 | 阅读全文(2287) | 回复(0),ywp7812992 发表于 2015-11-25 22:29
作为企业管理咨询顾问,接手一些其他咨询公司的烂尾组织变革项目,发现烂尾项目有个共同的特点:变革预期目标不能达到,变革项目失败,组织变革变成组织名称变化。曾经和深圳一家上市企业老板沟通的时候,这家公司的老板悲情的说:我站在800米的高空大声疾呼,前面有悬崖,然而却只能眼睁睁看着自己创立的企业像一列刹不住的列车开到悬崖下。后来从证券报披露的信息中了解到,这位老板于去年9月份在股票市场将自己的解禁4000万股套现走人,在业界留下一声叹息。
       博华咨询将以上典型的案例称为“组织智障”,组织架构调整以后,很多企业都会表现出组织智障,通常的特征如下:
1、 领导认为组织架构调整发布了,同时相应的组织职责也做了说明和宣讲,被调整的组织所属员工就会自动自发调整所属的工作;
2、 人是有习惯性,调整后组织所属的员工依然按照原有的工作惯性,习惯……
编辑 | 阅读全文(1962) | 回复(3),ywp7812992 发表于 2015-10-14 11:30
 案例背景:来自于一个客户的案例,这家客户是工业自动化设备提供商,以下简称为“设备公司或公司”,早几年抓住市场机遇,通过渠道代理快速发展,在市场上获得了巨大的成功。如今产品技术已经相对成熟,门槛大大降低,全国市场上大概有300多家竞争厂商,现在市场竞争激烈,进入到拼刺刀的阶段。由于公司起家和发展是通过代理渠道,代理商普遍实力不强,但在当地有比较好的人脉关系,通过关系型销售获得订单。公司的产品分为低、中、高档大致的层次,并且低档、高档产品已经实现标准化生产,但是中档产品面临客户需求差异化的要求,主要是结构的方面,在生产端表现的订单需求就是“非标生产”,这家设备公司将其简称为“非标”。
生产难题:非标生产在很多设备制造型企业都会存在,但是这家公司却痛苦不堪,主要表现如下:
1、订单交付时间紧张,客户订单交付时间大致在……
编辑 | 阅读全文(2490) | 回复(0),ywp7812992 发表于 2015-4-13 10:19
关键字:IT与流程
笔者曾经为一家在深圳的上市企业提供咨询服务,这家公司是一个集团性质公司,有下属13家子公司和分公司,分子公司都有完整的产供销体系和独立核算,但是都由集团财务统一管控,属于比较典型的集团管控模式的管理机制。
这家公司在财务和采购以及行政部之间有一个比较头痛的问题一直难以解决。因为分子公司有一定的自主权,有自己的产供销体系,因此每个公司都有自己的供应商和采购部门。分子公司采购了了相关的原材料,但是需要统一到集团财务来付款。
具体现状是这样的,每个分子公司下单采购,供应商送货到分子公司的仓库,同时将送货单给到分子公司仓库签字,留底以后供应商带回送货单,并根据送货单的金额和合同约定开具发票,按照月结方式收款。
   分子公司的财务部需要专门的一个女孩子来负责采购对账,尤其是月末这一周需要加班加点的匹配订单、送货单、发票,匹配过程中会出现三个单据对不上的情况,需要分子公司对账的女孩子反……
编辑 | 阅读全文(5254) | 回复(0),ywp7812992 发表于 2015-2-9 22:25

2015-1-18 10:02 | [原创]2015-小米的顶点

    2013年末,雷军与董明珠的打赌5年后产值超过1000亿,超越格力,成为了2014年这一年来企业界的话题。2014年年末雷军说实现了743多亿的产值(根据雷军一贯的吹牛逼习惯,数据的真实性有待考证),按照每年翻一番的速度,好像2015年超越千亿指日可待。但是笔者认为2015年可能是小米的增长的顶点。
首先来谈谈所谓的互联网思维,雷军将他定位为:专注、极致、口碑、快,笔者只能用两个字来总结,“忽悠”,小米手机和这四个词都不搭边,稍微靠边一点的就是所谓的“口碑”,前期米聊确实聚集了一批人,对于小米介入硬件提供了便利,如同魅族通过MP3聚集了一批用户,为后续研发M8聚集了人气如出一辙。接下来都是借助互联网低成本的吹牛逼,营造话题和关注度。小米硬件设计和做工工艺在业界也就是个70分水平,刚及格。但是消费者却有趋之若鹜原因在于……
编辑 | 阅读全文(5636) | 回复(2),ywp7812992 发表于 2015-1-18 10:2
 
近段时间以葛兰素史克、高通、微软、福喜等为代表的美国企业被中国政府调查。中国学习美国以相关的世贸规则为基础,以国家安全,国民健康、商业腐败为支点,开始对美国企业进行调查和法律制裁。站在大的环境下来分析,接下来这场中美之间的商业战争将会烧到哪,下一个被中国政府调查的公司可能会是谁呢?
我们需要从大的政治环境下分析,自希拉里就任国务卿以来,大肆提倡重返亚洲,遏制中国的政策,将美国60%的军事力量部署在中国周边,不断在东海和南海煽风点火,并暗中怂恿以日本为首的越南、菲律宾挑衅中国的领土和领海。其目的很简单,就是干扰中国的崛起和发展进程。
其次是美国的国策,纵观第二次世界大战之后美国成为世界上最强大的国家。其后历代美国政府和总统都致力于维护美国的世界第一综合实力而不懈努力。过程中使用各种公开的或者肮脏的手段来打击潜在对手。首先是苏联,当时苏联经济总量接近美国的60%,成为世界第二经济体。军……
编辑 | 阅读全文(9734) | 回复(0),ywp7812992 发表于 2014-8-3 0:47
关键字:售后
 
    进入4月份以来,IT行业最大的新闻莫过于微软从8号开始停止对Windows XP系统的支持服务,主要是停止对XP系统的补丁更新。微软对广大用户的建议是重新购买新的操作系统。虽然是一纸简单的声明,却影响着全球数以亿的电脑个人用户和企业以及政府用户。
       作为微软历史上最为优秀的操作系统:Windows XP,曾经占据全球操作系统90%的市场份额。停止支持服务产的影响可能难以估计,对于企业来说,很多企业的IT系统的开发和集成都是居于XP系统上完成的,当时没有win7、win8,所有开发出来的软件不一定能够被新版本的系统兼容,重新开发相关应用代价巨大。另外对于个人用来说,可能感受不明显,但是中国银行业的ATM机上使用系统都是居于XP为基础的NT版本软件,后续没有服务支持意味着个人在银行的财……
编辑 | 阅读全文(2577) | 回复(0),ywp7812992 发表于 2014-4-9 1:8
 
在北半球从北美到阿拉斯加到俄罗斯广袤的地区人烟稀少,植被单一。由于这一带地区靠近北极圈,环境异常残酷,春夏很短暂,冬季漫长,达到6-7个之久,冬季大片的原野被厚厚的冰雪覆盖,气温可以降至零下50度,但是在这些地区生活着三种典型的动物,驯鹿、灰熊、狼。他们之间存在激烈的竞争关系。
       驯鹿吃草,在春夏时节拼命的储备脂肪和皮毛,因此要经常迁移到其他相对水草丰茂的地方去。到了冬天草没有了,就算是枯草也被厚厚的冰雪覆盖,这时候驯鹿需要用蹄子和鹿角挖开冰雪找到些零星的枯草来维持生命和抵御严寒,同时还要时刻奔跑逃避狼的侵袭。一个冬季过后一大群驯鹿只剩下零星的几十只能够撑过残酷的冬天。
       熊也吃草、从冰雪中饿了一个冬天的熊不挑食,在春季野草鲜嫩多汁的时候也……
编辑 | 阅读全文(6084) | 回复(0),ywp7812992 发表于 2014-3-18 20:51
 
       见识了很多公司,尤其是销售导向的企业(或者说是客户导向),发现有个共同的特点,研发人员最为苦逼。这种苦逼体现在每日每夜的加班,永无休止项目和项目改进,而却没有多少产出,同时总是被销售摧残,被老板逼问。没有功劳,没有苦劳,只有疲劳。
       深入调研发现,这公司的老板一般都是业务出身,深刻体会到只有订单才能存活的道理,更有老板提出销售只管拿单,后面什么事情都不用管,比如产品规格参数都不用管,要销售管理部一群小女孩子去和客户沟通,导致信息多次传递造成失真。极端的情况产品还没立项开发,订单就已经下来了,并且要求研发和供应链承诺一个月或是两个月之内交付。
       上面的案例是我曾经提供过咨询的一个客户。同时……
编辑 | 阅读全文(2167) | 回复(0),ywp7812992 发表于 2014-3-12 15:57
 
 
       历经多个项目的磨难,个人发现作为一个项目顾问,一般来说,在一个项目中至少会有三次汇报。
       第一次是访谈结果的汇报,将访谈的结果分析总结,提炼出主要核心的问题点,根据问题点开具出相关的解决方案,方案通过以后,进入到详细的方案设计阶段。
       第二次是详细设计方案汇报,详细的设计方案是基于访谈的基础上的出来的,因此还要和客户的中高层多人次的沟通和讨论,根据客户的实际情况和需求将详细的设计方案修定和补充完成。将结合了顾问智慧与客户实际的详细方案提交公司评审。评审通过以后就入到第三阶段。
       第三次是……
编辑 | 阅读全文(8276) | 回复(3),ywp7812992 发表于 2014-3-9 11:11
 
我发的红包没人抢
 
       今年春节互联网上最火的事情就是微信红包了,发红包、抢红包,大家忙得不亦乐乎,其中腾讯在这场红包大战中占得移动互联支付的先机,据称20多天绑定微信的银行卡已经超过2亿张,绑定成绩超过淘宝10年的绑定数量,马云为此感叹被腾讯偷袭了一把珍珠港。
       本着知识无价的理念,我将个人收藏的130余本书籍的电子版上传到班级群空间中,作为春节“红包”,希望知识的价值超过微信中十元左右的红包。但是理想丰满,现实骨感,我发的知识红包却没有人抢,没人要,人气冷淡。一周过去了,我打开群空间查看,发现最多的一本书下载次数也只有3次,100多本书,被下载的只有十本左右,在群聊中,留言回复只有一个人。
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编辑 | 阅读全文(2519) | 回复(0),ywp7812992 发表于 2014-2-11 22:24
 
 
       回不去的地方叫故乡,到不了的地方叫远方。今年的对于我来说是不回去的地方是故乡,说到故乡这个词,我的理解是童年的记忆。自从读初中以后在老家的时间越来越短,越来越少,甚至今年春节都没有回到老家。在没有雪的冬天,不夜的南方城市度过一个春节。
       印象中小时候的春节是那样的令人期待,虽然没有压岁红包,没有丰富的物质生活,没有漂亮时尚的鞋服,但是天天抱着奶奶穿着厚重土布棉裤的腿仰头问还有几天过年,奶奶每次总是不厌其烦慈祥的回答还有几天。现在故乡早已没有奶奶慈祥的身影,奶奶住的房间也以变成杂物间,所以没有了对奶奶挂念,只是深深的回忆。因此也少了些对故乡的思念。
       童年的夜晚每年有舞龙队,火……
编辑 | 阅读全文(14110) | 回复(0),ywp7812992 发表于 2014-1-30 13:0
 
     春节临近南方移民城市深圳开始变得冷清,以往车水马龙街道开始变得冷清而宽敞。中午在图书管出来吃中饭,发现以往12点以后的生意比较清淡的饭馆,门口排起了长龙。围着排队的饭馆周围看了一下,旁边几家饭馆门口贴上了大红的对联,大门紧锁,上面贴着提示大致意思是春节后某一天开张,有事联系某某号码。
实在找不到吃饭的地方,我重新融入排队的队伍,听到饭馆的老板回答的客户的声音是点餐的这也没了,那也没了,生意火爆的不行。没有办法,现在这家饭馆形成了垄断,就像中石化,中石油一样虽然价格高、服务态度不好,你这样还是要排着队去它那加油。
     等了40分钟终于轮到我,吃过饭了以后,饭馆生意清淡起来,在付账的时候和老板闲聊了几句。老板说其实也准备走点回老家过春节,但是车票时间比较靠后所以就打算再开几天饭馆再走。本以为大家春节都回家了,没……
编辑 | 阅读全文(2621) | 回复(1),ywp7812992 发表于 2014-1-24 16:45

2013-10-20 16:15 | [原创]老了?

 这些天总感觉不对劲,于是乎差点闹出事故,把钱包和手机搁在吃饭的饭馆撒腿就走。不过还好没有走远,晚1秒钟钱包和手机就没了。
上午到客户那确认完计划,然后总结了一下项目工作情况,发现到了中午1点40,已经错过了吃饭的时间。于是打算回家,然后在路上找个快餐店就地解决。坐车巴士转地铁,到了清湖地铁站看到只有一家“湘赣木桶饭”,其他的就好像没有吃饭的地方,虽然看到一个麦当劳的标志,但是向来不喜欢吃洋快餐这种垃圾食品,再加上这些天在地铁上天天听到肯德基做的广告,什么"小鸡毛,小鸡毛....."几十遍的闹腾,就像现在国内流行的:“幺幺,彻克闹,煎饼果子来一套”一样恶俗。所以毅然转身,走在了支持国货的行列中,踏进了湘赣木桶饭的大门,洋溢爱国的自豪感,喊道:“幺妹,给我来个麻婆豆腐,不加麻!”

坐在饭桌前等的时候,思绪回到了工作上,思考着客户对项目的担心,问题点的回复上。可能到了将近3点了人不多……
编辑 | 阅读全文(9852) | 回复(0),ywp7812992 发表于 2013-10-20 16:15
 
手中有招,心中无招
 
       上个月因为工作的关系顺道去了趟杭州,找到多年未见的领导翟sir叙叙旧,虽然是简短的一餐中饭,收获却不小,通过领导的案例教学,让我受益匪浅。两个小时的取经过程中他用自身的案例告诉我一个概念:手中有招,心中无招。
       案例故事是这样的,在翟sir辅导的是一家成立了大概5年企业,这家企业在杭州,主营生产和销售光电检测设备。该公司现阶段存在严重的产品(光电检测设备)交付质量问题,这种质量问题主要表现在如下三个方面,首先是产品交期延迟问题突出,其次是产品质量不稳定,第三是公司采购不到相关的料件。因此极大的影响了公司的正常业务运营,供应链系统中承受着巨大的压力。企业老板每次开会时都给了供应链部门非常大的压力,整个公司也认……
编辑 | 阅读全文(3312) | 回复(0),ywp7812992 发表于 2013-8-4 10:4
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