[分享]２５.典范转移

典范转移

晚餐时，我告诉家人自我化妆品公司的行销办法。茱莉和莎朗自然大感兴趣，叫人惊讶的是大伟也听得津津有味。

为什么你不多买几家供应其他商品给这些店铺的公司？大伟问，如果这行销办法对自我化妆品公司这么有用，那么对其他公司应该也一样管用。

他说得有道理。以目前我们提出的条件——要求店铺提供陈列空间，而非现钞，而且我们还每天补货，生意势必很好。

你可以使用相同的配销网路。他回应我的想法。你说过区域仓库现在几乎都空着。

大伟，我说：这是个好主意，但我恐怕优尼公司不会有现金可以投资在上面。

应该不困难。他继续发展他的想法。你说唐纳凡的方法可以把超过一百天的应收帐款降低为四十五天，那么根本就是个制造现金的机器。你们可以去借钱，买公司，再将他们的应收帐款转换成现金，然后去偿还贷款。哪有什么问题？

没这么简单。不过大伟，继续这样思考下去，你会成为一个成功的生意人。我对我的儿子颇感欣慰。他很聪明。

大伟已经是个很成功的商人了。他有一辆古董凯迪拉克。莎朗替哥哥吹虚。一部真正珍藏品级的车子。

对啊！当然。我笑着说。我转向大伟说：那么你决定要重新拼装这部老爷车罗？祝您幸运。

我没有告诉你吗？我猜大概没有。他有一点不好意思。多谢了，爸，我用了你教的方法，结果就是这样：贺比要和我一起重新组装一部车子。不过，莎朗说得没错，不是五六年的奥斯摩比，而是一九四六年的凯迪拉克。我们已经着手进行了。你可以想像我坐在一部宽大、闪亮的凯迪拉克车内吗？

好帅！莎朗尖叫。你要记得，你答应要载我和黛比去兜风的。所有的女孩都会羡慕死了。好耶！

冷静点，莎朗。想像力真是生动。他们得先修好这部车子。现在我甚至怀疑它是否有引擎。我说。

有，它有引擎。大伟保证。原厂出口，才刚刚重新整修过，跑起来美得像梦境一样。不过，当然在它能上路之前，我们还需要修理很多地方，很多很多。

怎么会从一辆五六年的奥斯摩比车变成一九四六年的凯迪拉克呀？我蛮好奇发生了什么事。你哪里来的钱？四六年份，而且引擎完好凯迪拉克，不是一千五百美元就买得到的，甚至一万五千美元也买不到。

这全要感谢你。爸。

感谢我？

就某方面而言，确实如此。我拿了你的负面分枝分析，你知道，就是关于杰米和那艘游艇，然后——

什么游艇？莎朗耳朵全竖起来了。

安静点，小姐，我等一下再告诉你。大伟答应她。反正，我写下所有的负面分枝。事实上，归根究底就只有两项——

大伟，不要试着把话题岔到思维方法上。你从哪儿拿到这一大笔钱来买车？

我正在告诉你！听起来大伟触怒了。

让他说完这个故事。茱莉说：很神奇。

所以，我写下两项负面分枝。大伟还是有点生气。一项是关于我和贺比共同使用和维护这辆车会碰到的所有问题。你知道，就像你跟杰米可能碰到的问题一样。另一项是关于贺比要凑够钱可能会有困难。

我一边听着，心里却在想其他事情。这两个小孩单单要凑足一千五百元已经很不容易了。他们究竟从哪里弄到钱来买这么贵的一辆车？这辆车值多少钱啊？三万美元？四万？或甚至五万？

我先从简单的问题下手。大伟继续说。也就是有关共用车子的问题。我和贺比一起检讨了这份负面分枝的分析。我强迫他阅读每一个字。如果我花了这么多时间把它写下来，他应该可以花点时间读一读。结果，不到五秒钟，他就削除了这负面分枝。

告诉你爸，你们是如何做到的。茱莉要确保我能听到所有的细节。

很简单。到了九月。我们都得离开这里去上大学，所以我们决定在八月底把车子卖掉，因此剩下的时间并不长。

你们什么时候可以修好车子？我问道。

我们希望在七月初。我告诉你，根本不会有时间吵架的。

好，第一项负面分枝已经削除了。很棒，那么第二项呢？

第二项比较敏感。就像我最初告诉你的，我蛮担心他如何才凑得足他那部分的钱。后来才知道他打算去卖大麻。

什么？这部分你没有告诉我。

妈，冷静一点。你知道我绝对不会同意这样的事，贺比也知道。这也是为什么他没有事先告诉我。

那么这个计划就到此为止了。茱莉简明地说。

对，不过我们要组装一辆老爷车的梦想并不是就此结束。贺比用我们的第一个激发方案发展出第二激发方案。他说，反正我们都要卖掉车子，何不向未来的买主借钱呢！我们知道车子和零件大概需要花多少钱，差不多一千五百元。要记得，那时候我们满脑子想的还是先前的奥斯摩比车，根本还不知道有这辆凯迪拉克。除了金钱之外，我们估计每个人各需付出三个月的时间。所以，我们想，卖到两千五百元应该是个好价钱。

你打算要卖给谁？我问。

给你。他对着我微笑。

你们谈的还是奥斯摩比？为什么你们认为我会买一部奥斯摩比汽车？

我们就是因此想到后来真正的点子，大伟对着我笑，我记得你曾经告诉过我，供应商对产品价值的认知与市场对价值的认知并不相同。

这之间有什么关系？我问道，蛮困惑的。

我们用投入的成本加上劳力，来计算这辆车的价钱，你知道，就是一般供应商用的方法。大伟解释。不过，当我们开始盘算如何说服你时，我们决定从你的观点来看，结果我们唯一想得出来的好论点是，我答应如果你买了这辆车 ，我就永远不碰你的BMW。

我明白了。我这狡猾的儿子。

不过，当我们决定采取这策略时，我们又想，如果把对象改为贺比的父亲，结果会更好。你知道，有时候贺比能成功地说服他父亲把宝贝古董车借给他，而你也知道，如果车子撞坏了，修理通常就要花一小笔钱。

所以你们的结论是，贺比父亲比我更需要这类的承诺。我说，大为放心。你们问他了吗？结果呢？

贺比的父亲有个更好的主意。他已经买下这辆凯迪拉克和主要的零件，所以他要求我们负责重新组装车子。当然，首先他一定要贺比画押，绝不再向他借用其他的古董车。那么，你能从中得到什么好处呢？我问。

噢，在我上大学之前，我和贺比可以有同等的权利使用这辆车。而且，如果我们真的能让这辆车上路，等到它跑完一千五百英里时，贺比的父亲答应给我一千美元。这样一来，我不但不用花钱，还可以保存祖母给我的礼物，甚至赚点上大学的花费。你觉得怎么样？

我很喜欢这点子。我可真喜欢点子。

那么，爸，你实际上帮了我两个忙。大伟总结道。第一是用负面分枝，顺利的把贺比导向解决方案，而不是一败涂地。另外是让我明白不同的人对价值的不同认知。

很好，大伟。你把这套方法运用得很好。你甚至扩展了这些概念。当我谈到供应商与市场价值的认知时，我谈的是公司持续生产产品时的情况。你将它应用在单一的交易上，而且你做得没错。这个概念也适用于这种情况。实际想想， 这个概念应能适用在任何销售上。

包括销售你的公司？茱莉插进来。他们都是单一的交易。

不。我回答，这里面的规矩很严谨。

什么规矩？大伟很有兴趣。他们如何决定公司的价值？

很复杂，不过基本上，你要看一下公司的净利，然后乘上这个行业的市场盈利率，就有了一个很好的起点。同时也要看看公司有多少资产。这可能会改变公司的价值。

不过，这样做是根据卖方对价值的认知。大伟坚持道。你只注意到公司这方面而已。这就好象只专注在产品上，而没注意到买主的需要，爸。

你说得有道理，但是一般的做法就是如此。

不见得。茱莉补充。根据你所说的，史黛西公司的例子就不是这样。

我想了一下。她说得没错。如果你单独看压力蒸气公司，它的价值很低，但是，如果你考虑到一位特别的买主——非常特别的买主，史黛西的竞争敌手——的需要，那么你得到的数字就完全不同，会高出四倍之多。

我抬起双眼，看着她。茱莉，你说得没错。或许我们一直往错误的方向进行。或许如果我们考虑潜在买主的需要，出售彼德和唐纳凡公司的价钱可以高出许多。不过，我对买主的需要又知道多少呢？我什么也不知道。

那么，谁是潜在的买主啊？

对彼德而言，是印刷业的大公司。对自我化妆品公司而言，范围就较大。真正清楚内情的人是杜鲁曼与道尔提。我会问问他们。

罗哥。茱利继续说：你一定对印刷业有所了解。去年，你花了不少时间在彼德的公司上。

没错，但——

她等了一下，看着我。那么？她追问。

当我开始掌管彼德的公司时，它代表的是印刷业的典型经营模式。我承认道。

也就是说——

每件事都以节省成本为最大的考虑；不是节省真正的营运费用，而是斤斤计较成本会计上的成本。你可以想像有什么结果，你已经听我讲过上千遍了。令人难以置信，但这就是这个行业中大部分公司的做法。这也是为什么我不敢把公司卖给会干涉彼德经营方式的人。

我喜欢谈论彼德的公司。一旦我开始讲，就很难阻止我。这个公司现在运作得很好。无论在品质、送货、立即回应客户需求的速度等各方面，都表现很好。而且最重要的是，以他们在市场上的创新做法，这公司势必很赚钱，甚至今年就赚钱。而且，单单会赚钱这几个字还不足以形容这家公司。它可以创造出印刷业前所未见的佳绩。茱莉，从每个可以想见的层面，它都是个新典范，这个行业的经营典范。我真的很引以为傲。

你应该如此。茱莉对我微笑。

没有人需要这类的典范吗？大伟问。

你是说，我慢慢地说：我们不要根据财务数字来出售这家公司，而是根据它可以作为业界典范这个事实来卖公司吗？有趣的想法。

罗哥，茱莉插进来，我想大伟的想法可能是对的。你说许多公司都花很多钱向标竿企业学习，现在他们有机会在自己后院拥有一个企业典范，不是比什么都好吗？

对。我的脑筋快速运转，再延伸这个想法。他们还常常花很多钱在顾问身上。其实在印刷这一行，彼德和他的员工比外面任何顾问都出色。他们不只知道如何做，而且还实际做到了。

那么他们可以成为导师。莎朗结论道。

他们都看着我。让我想一下我们讨论的内容。我试着整理我的思绪。对于大公司而言，我指的是很大的公司，彼德的公司可以作为企业整体改造的参考，以及作为如何安排进度及控制印刷作业的完善典范，他们的改革根据的不是一些人为的成本数据，而是奠基于真正有意义、会影响短期及长期盈亏的事务。

他们如何处理前置作业室就是个杰出的例子。其他公司可能要花数周才能达到的成果，彼德在短短四天内就毫不费力做到了。不过，最重要的是，他们知道如何发展出独特的行销方案。我们可以把这家公司同时当作企业学习的标竿、培训以及顾问。

不过彼德和他的员工一点都不想卖掉他们的公司。茱莉提醒我。

你在开玩笑？他们会很想在一个大印刷公司中，扮演催化剂的角色。这会是份很棒的工作，对他们而言，也是个大好机会。相反的，在优尼公司里，他们是困在浅海中的蛟龙。他们不是核心事业的一部分，他们会一直被摆在外圈。

我觉得很兴奋。这个主意有很多优点，有了彼德公司在财务上的大跃进，我们一定能把它卖到很好的价钱。不过，如果我们能把它的角色改变为企业改造的典范来出售给大印刷公司的话，那么它的价值就更是无可限量了。

而且每个人都会从中得益，包括买主和优尼公司。格兰毕可以光荣退役，杜鲁曼和道尔提也会很高兴，不过，最重要的是，彼德和他的员工会获得预期中最好的结果。

我自己又怎么办呢？

我会有办法的。

怎么样？大伟打断我的思路。

你说的没错。对大印刷公司而言，这个机会绝无仅有。我在想我有没有办法让他们充分明白，这个公司多么的独特，多么值钱？

我们确信你一定可以。他们齐声对我说。

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