摘自《如何建立你的关系网》（商业评论2006年4月）

作者：布赖恩·乌奇（Brian Uzzi)    香农·邓拉普(Shannon Dunlap)

翻译：石志华

社会关系网络能够带来三个方面的好处：分享非公开信息、借助多种技能以及获得权利。对于这些好处，经理人其实每天日常工作中能够亲身感受，但可能从来没有劳神去考虑这个网络到底是怎样给自己带来这些好处的。

首先来看这个网络怎样帮助我们获得非公开信息。我们在做一个判断时，不仅会使用公开信息（public information），而且会使用费公开信息（private information）。在当今社会里，公开信息很容易获得，而且来源很多，其中包括互联网。所以它们给人们带来的竞争优势大不如前。

非公开信息则是通过私人交往获得的，这些交往对象能够提供一些你在公开渠道无法获得的独特信息。比如某个新产品的发布日期、尚未公开的软件代码，或者某个面试人对应聘者在个人素质上的要求等等。所以，非公开信息能够给那些高层管理者带来优势。不过，这些非公开信息要比公开信息更主观，因为它们往往没有得到像邓白氏（Dun & Bradstreet)那样的独立机构的验证。这样一来，你提供的非公开信息给别人带来的价值，都是由你们这个社交网络的信任度的高低决定的。

莉萨·布里斯托尔（化名）是某个金融机构的总裁，该公司主要从事的是抵押贷款业务。以前，这家公司总是担心自己的非加公开信息遭到剽窃或者被人误解，所以不愿意和潜在的合作伙伴分享信息。但是，莉萨意识到，随着大家在行业交易会以及其他非正式活动中建立了信任关系，非公开信息开始在彼此之间双向流动。而相比仅仅依靠大多数竞争对手也能掌握的公开信息，掌握非公开信息能过让她更加高效地解决各种问题并制定财务战略。例如，整个行业的公开信息显示，公司的成功取决于服务的价格，但是她从私人关系网络中了解到某些公司正在尝试推出增值服务，他们比那些仅仅靠价格来竞争的公司取得了更大的成功。于是，她成为这个行业中第一批利用增值服务这个新竞争要素的高管之一。正是她凭借着飞公开信息才让自己的公司走在了新趋势的前沿，抢在其他公司进入这个缝隙市场之前率先获得了市场份额。

一个强大的社会关系网络能带来的第二个好处是，他让你可以借助各种各样的技能。迄今为止，世界上在两个领域都获得过诺贝尔奖的只有两个人，美国化学家莱纳斯鲍林（Linus Pauling）就是其中之一。鲍林在1954年获得诺贝尔化学奖，又在1962年获得诺贝尔和平奖。他被誉为20世纪最杰出的天才人物之一。他在谈论自己取得这些开创性成就的原因时，既不把它们归功于自己出色的头脑，也不认为是运气使然，而是归结于自己的交游广泛：“拥有一个好点子的最佳途径就是想要有许许多多的点子。”在过去的15年里，专业化分工变得越来越细，但是另一方面，组织、产品和营销等有关方面所涉及的学科也越来越多，这就意味着，个人的成功将取决于他能否借用别人的力量来超越自身技能的局限。所以，丰富的网络关系有助于你形成对问题更全面、更公正、更有创造性的看法。当有些人的经历与你不同，你和他们交换信息或技能时，就是在互相向对方提供独特的高价值资源。

一个强大的社会关系网络所能带来的第三个好处是，它能够让你获得权利。按照传统的观点，经理人的权力是在公司的职位等级中得到体现的。但是，随着公司的组织结构扁平化（更像是薄煎饼而不是金字塔），权力的分配方式发生了变化，转移到了信息中间人的手中。他们能过适应公司发生的变革，又有能力开发客户，还能将各种对立的观点进行综合整理。他们并不一定处在公司职位等级的最高层，也未必是某个领域的专家，但是他们靠这值得信赖、消息灵通的关系网把各种专业人士联系在了一起。

大多数人际关系网络都高度集群化，换句话说，某人的一些朋友很有可能相互也是朋友。大多数公司内部关系网络就是有几个集群(cluster)组成的，彼此之间很少有联系。在这种情况下，信息中间人的权力就特别大，因为他们能够把各自独立的集群联系起来，从而促进机群之间的协作，并充分调动专家的才能--如果不是因为他们，这些专家彼此独立，相互不合作。

后来，利萨开始积极拓展自己的关系网，结交那些专业知识和职位与自己不同的人。这是她交往的对象既包括本行业的信息中间人，也包括一些对抵押贷款业务具有战略重要性的其他领域的人士。这些关系不仅激发她找到了一些创造性地解决方案，而且使她被人认为具有前瞻意识的思想领袖，不时被邀请到一些业内活动上发表演讲，并且很快就赢得了慧眼识创新的美誉。在演讲之后通常还会有一些非正式的讨论，而这些讨论逐渐又发展为正式的洽谈，最后里萨成了一个有10名金融行业的高管组成的顾问小组的领头人。利萨取得了这些成功，却既不需要对工作方式做出重大调整，也不需要学习全新的专业技能，她只是利用她的社会关系网络把已经掌握的知识转化为权力，使自己的公司同时从中受益。

但在某些时候，分享费公开信息，借助多种技能和获得权利之间会相互抵触。比如说，你为了获得最高的信任度，就会有选择的只和某些人交往，但是这种做法不经意间就会减少交往对象的多样性--威廉道斯的社会关系网络就是因此受到了局限。这些陷阱都是可以避免的，但首先你必须学会如何诊断自己的社交网络。