[分享]哈佛商业周刊：关系网的中间人
现在让我们再回到那一张分析标上来，看看中一栏写的都是那些中间人的名字。确定你的中间人是谁很重要，这样能让你发现是哪些活动让你和他们建立联系的，并找到进一步发展关系的方法。你列出的中间人可能并不拥有很大权势，比如说是某家公司的CEO或是某个律师事务所的合伙人，但是你至少可以接触到他们，而且他们也跟你目前的圈子之外的许多人有着良好的关系。
再重点看看中间一栏里名字出现过多次的人，想一想你是怎么认识他们的。附栏：如何划出你的社会关系网”中的那张表格，就是本文作者之一布赖恩·乌奇的人际关系的一部分。这张表揭示出史蒂夫·奥尔托普（Steve Alltop)是乌奇社交网络中的一个重要中间人，因为是他介绍乌奇人是西北大学的格雷格·邓肯和亨利·毕能。那么奥尔托普和乌奇又是怎么认识的呢？不是在某个商业场合，而是在临时组织的玩壁球的活动中凑成了搭档后认识的。在他们又打过几场球后，奥尔托普请乌奇替自己参加其他一些壁球比赛。乌奇就是在这些比赛中认识了毕能和邓肯，这两个人现在都在乌奇的职业生涯中起着重要作用。
像奥尔托普这样活动能量巨大，并且愿意分享自己广泛交友圈的中间人被称为超级联系人（superconnector)。奥尔托普不仅是西北大学高级音乐讲师，而且兼任该校交响乐团指挥。作为乐队的智慧，他参加了该校许多重大活动，包括专业研究生院的毕业典礼，以及重要捐赠人和社会名流的欢迎仪式。从本质上说，奥尔托普从事的职业就是一项大型的活动，他交游甚广的原因也是归于这项活动本身，而不是他在乐团中的正式职权。
要建立一个具有丰富社会资本的网络，就应当培育者这类神通广大的中间人——这些人其实并不掌握一般人都看重的正式职权。例如托德·雷丁的网络中有一个重要的中间人就是律师皮特·巴雷特（化名），他们是通过某个非营利机构的董事会认识的。雷丁在芝加哥、艾奥瓦和阿肯色等许多地方的重要工作伙伴是由巴雷特介绍的。
我们经常被问到这样一个问题——在自己意识到中间人所起的作用之后，要不要把这些情况告诉中间人。这需要从两个方面来考虑。一方面，告诉中间人他对你的社会关系网络十分重要，可能会改变你们俩之间的关系，因为这个中间人可能会觉得他被你利用了，或者会想要得到一些你无法给的东西作为回报。但是另一方面，这样做又能巩固你们之间的关系，因为根据我们判断，表示感激和诚意是社会关系网络当中的最佳行为准则。
当雷丁认识了向巴雷特那样的中间人之后，他公开对他们帮助自己结识新的朋友表示感激。他说，这些中间人总是感到非常高兴，愿意继续帮忙。同样，乌奇告诉奥尔托普他其实是一个超级联系者，这着实让奥尔托普看到了发展自己事业的机会。在对社会关系网络的运行机制有了新的认识之后，奥尔托普决定接受怀俄明州夏延交响团的邀请，出任该团的指挥。他接受这个职位，不仅因为多于他来说确实是一个很好的机会，而且还因为该团的许多乐师在乐团的演出淡季还能参加其他其他一些知名乐团的演出，所以奥尔托普意识到通过这个乐团建立的联系能够把自己带进那些乐团的视野。果不其然，奥尔托普在夏衍乐团刚刚工作两年，他的社交网络就给他带来了回报——虽然并没有学会指挥什么特别的新乐曲，也没有在指挥才能方面变得更加出色，但他却被邀请参加意大利博洛尼亚市（Bologna)为期一周的古典音乐节担任乐队指挥，这是一个能够吸引大批记者和摄影师、被电台和电视台广泛报道的盛典，奥尔托普由此把自己的社交网络扩大到了一个更大的范围。
研究表明，如果你能建立一个充满信任，交往对象多样化的社会关系网络，并且通过中间人区扩大自己的交友圈，就会把自己对信息的掌握从知道什么（what you know)提高到认识谁（whoyou know)的层次。
（全文完）
摘自《如何建立你的关系网》（商业评论2006年4月）
作者：布赖恩·乌奇（Brian Uzzi) 香农·邓拉普(Shannon Dunlap)
翻译：石志华
相关链接：社会关系网的三个好处
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