[分享]业务超常增长的战略—协调一致创造利润

协调一致创造利润

 

改变公司的交易单位，或彻底改变公司的关键衡量指标，都能强力促进公司的增长，对于市场先行者尤其重要。如果你能迅速帮助客户提升核心绩效——就像西迈克斯公司和瑞士再保险公司——那么曾经阻碍公司发展的制约因素可能逐渐消失。呢可以开始根据产品对于客户的价值来定价，而不是定个很低的价格，希望多卖些大众化产品。你还可以更主动些，将公司的业务和激励措施与客户关心的问题挂钩。最理想的情况是，因为你能够解决的问题越来越多，你能够为公司创造新的股东价值。

从竞争的角度来说，改变交易单位可以使对手措手不及，因为这种变化往往出人意料。以医疗成象设备行业为例。比方说某家成象设备制造商发现，医院之类的客户其实对机器本身并不感兴趣；客户更关心的是利用机器制作的图像，并对图像进行解读。下面就来看看，如果这家成象设备制造商能够从销售机器，转向销售成像和解读服务，会获得多大益处。公司若能有效地实施这一举措，客户就会为自己所看重的东西（即图像及其含义）买单。由于省去了机器的购置和维护费用，成像设备制造商还可以帮助客户改进关键衡量指标。公司可以实施以价值为基础的定价方法（Value-Based Pricing），而非大众化产品的定价方法，而客户的业绩也将得到提高。仍采用旧模式经营的竞争对手甚至都察觉不到威胁——他们在竞争分析中只考虑到销售设备，如何能发现这种威胁呢？对于这项新业务，他们可谓一无所知。

即便竞争对手弄清了你的行动目的，他们也需要一段时间才能作出反应。一家成熟企业中的各种元素——如权利机构、激励机制、销售队伍等等——都围绕着旧的交易单位而建立的。改变交易单位以及与之相匹配的公司能力，就可以为公司树起一道进入壁垒（barrier to entry），虽然它并非永远起作用，却能维持很长时间。在一项研究中我们发现，即便是很容易模仿的的金融产品，而且就算是行业内所有公司都非常清除面临的竞争威胁，实际上也得经过12到18个月才会被仿制。

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