八大增长战略

我们发现公司可以通过八项措施重新界定利润驱动因素，实现低风险增长。

改变交易单位 我们前面已经看到，西迈克斯公司变更交易单位后，在全球预拌混凝土行业

掀起了一场大变革。类似的做法也许出现在其他许多行业，比较常见的是，很多公司从单纯销售产品转向销售产品-服务组合，甚至转向提供纯粹的服务。

私人持股的美登印刷公司（Madden Communications）曾是一家传统的印刷厂。靠给公司客户印刷宣传资料赚钱。1988年，时任销售员的吉姆·多纳休（Jim Donahugh）前往一家超市，考察自己公司印刷的资料在店内的展示情况。结果他发现，资料在店内踪迹全无，而在随后拜访的其他几家超市中，他也没发现资料。最终，多纳休及其上司发现，这种情况一点儿也不稀奇。由于经营利润很微薄，超市往往不花时间或没有时间对宣传资料进行合理摆放。多纳休还发现，美登公司的客户，主要包括包装商品厂商，经常会订购过多的宣传材料，以免出现短缺现象。如果印刷资料被胡乱列出或根本未被展示，客户就白花了冤枉钱。

今天，美登公司的客户购买的不再是独立的印刷服务，而是委托美登公司印刷宣传资料，并且负责到现场分发、布置。如今，美登公司的工作重点是少数几家大客户，它们愿意多付钱以获得更好的服务。传统的印刷公司发现很难应对美登公司的举措，因为这项新业务要求公司具备新的能力，其中包括与客户高层建立关系的能力。美登公司的营收从1990年的1000万美元上升到2004年的1.33亿美元，而在许多人眼中，印刷业曾是一个季度成熟、毫无希望的行业。

大幅改进关键衡量指标 颠覆行业的经营方式并非公司的唯一出路。有时继续采取现在的经营方式也能创造惊人的增长——但公司必须大力提高生产效率。数字化技术已经帮助许公司做到了这一点。

拉蒙斯垫片公司（Lamons Gasket Compeny）就是一个很好的例子。该公司是麦特达因公司（MetalDyne）的子公司，年销售额达8000万美元。该公司制造并经销各种静态密封解决方案，客户分布在石化、精炼、核能、贴牌加工（OEM）、纸浆及造纸等行业。公司销售的标准及定制产品有10万多种，其中包括垫片、密封圈、螺母、螺栓和螺钉。直至不久前，在拉蒙斯公司，弄清客户希望购买那些产品并正确地将其送到客户手中照说不是一件难事，但是即是这样简单的工作，公司的效率也低的惊人。客户一般会通过电话或传真下订单，客户服务代表得将这些信息转化成拉蒙斯的零部件编号和格式。订单的平均金额不到500美元，但是输入系统却要花30到60分钟。如此低效的工作严重影响了拉蒙斯公司的利润，同时也让客户付出巨大代价，因为客户同样得化30到60分钟时间确认订单正确无误。

于是拉蒙斯公司创建了一个电子商务网站，客户在查找产品、订货以及付款等方面的效率大幅提升。生产效率的提高使得公司利润显著增长，客户也因自身效率的提高而赶到十分高兴，拉蒙斯公司的市场份额因此不断扩大。客户保留率（Customer retention rate）也升高了——这对拉蒙斯公司尤为重要，因为它的经营策略就是吸引众多的小客户重复购买。

提高现金流速度 在某些行业中，公司创造强大增长动力的手段是让运作速度更快。提高现金流速度就相当于《大富翁》（Monopoly）游戏玩家更频繁地走过“GO”这个位置——从而增加自己获得200美元的次数。公司现金流速度越快，需要的运营资金（working Capital）就越少，公司的资产就能得到更有效的利用。如果公司可能提高客户的现金速度，那就更好了。

这些年来，由于利润下降、房地产价格上升，美国的房产主们非常喜欢进行抵押再融资。美国房屋抵押控股公司（American Home Mortgage，AHMH）想出了一种办法来利用这一火爆的势头。公司投入大量精力重点提高再融资过程的速度，并建立各种系统使自己成为该行业中服务最快的公司之一。该公司还与诸如房利美（Fannie Mae）以及国营的房地美（Freddie Mac）等大型再融资公司密切合作。由于AHMH公司的系统可以与其他服务提供商系统进行互动，所以它可以进行信贷审核，安排交易，并迅速调动资金。公司在更短的时间内完成的交易越到，现金流的速度也就越快。AHMH公司能够高速运作，靠的是使用自动化系统，以及利用电子化手段处理大量与客户相关的业务。公司通过自己的网站推出并销售抵押贷款产品，使得客户全天24小时都能了解各种产品条款和利率信息。客户可以锁定利率，查看贷款申请状况，获得信用报告，计算融资负担能力，并进行自我预审。

AHMH公司并没有彻底改革金融业务。该公司只是发现了一个商机，然后紧紧围绕某一方法使自己从中受益。因此，预计，公司现在的年增长速度达到28%，而且有望继续创造超过行业平均水平的经营业绩。

大幅提高资产利用率 对于许多公司而言，最重要的关键衡量指标是资产回报率（return on assets）。也就是说，对于公司资产所占用的资金，呢必须子增加它的经济价值（通常用经济增加值EVA来表示），或者至少让它产生收益（通常用资产回报率ROA来表示）。如果你能减少经营中所占资产，有关资产利用率的关键衡量指标就会得到改善。你为自己这样做，那会使股东们满心欢喜。你为客户这样做，客户就会笑逐颜开，它们会回报你，最终公司的股东们将会受益。

下面就来看一看广达电脑公司（Quanta Compeny），一家由企业家林百里（Barry Lam）于1988年创建的台湾公司，用于为自己和客户降低资产密度（asset intensity）的两种办法。首先，该公司作为合约制造商（contract

 manufacturer）和设计合作伙伴，为许多生产笔记本电脑的客户提供服务，如苹果（apple）、戴尔（Dell）、捷威（Gateway）和富士通西门子（Fujisu Siemens）等，者意味着与任何一家公司自行生产相比，广达公司能够更高效的分摊制造过程所占用的资产。其次，观、广达公司也帮助客户降低了资产密度，因为这些客户让广达公司负责生产自己所需的部分甚至所有的零部件。这样，广达公司创造了双赢局面，有效地降低了资产密度。公司2002年销售额超过了40亿美元。

提高客户的业绩 正如瑞士再保险公司提供的例子所表明的那样，关键衡量指标分析法的另一大应用就是把重点放在客户身上。帮助客户改善业绩提高客户实力、利润和忠诚度，使得客户更乐意，也更有能力买你的产品。公司的系统若能在客户经营方式中占有重要地位，或与之密不可分，那么公司也可以在一定程度上获得持久的竞争力。

例如，联合包裹运送服务公司（UPS）已经开始从核心业务扩展出一系列服务，旨在帮助客户改进关键衡量指标。在“同步商务”（synchronizing commerce）这一名目下，UPS公司推出了各种各样的服务，大大超越了收取和运送包裹的范畴。去年春天，经过认证的UPS技术员看是为东芝（Toshiba）笔记本电脑提供维修服务。（东芝公司表示，其中大多人都有8年到10年维修笔记本电脑的经验）东芝公司数码产品事业部总经理马克西蒙思（Mark Simons）曾告诉某行业刊物：”此前，我们的大部分时间都用于运送机器、获得替换部件……真正的服务大约只有一小时。“通过承担个人电脑服务中运输和维修两项业务，UPS公司消除了中间环节，使个人电脑生产商整合了维修和运输工作，并且不必聘请维修人员。最重要的是，这样做缩短了维修电脑所需的时间。

这个方法不仅使笔记本电脑厂商得以将一项烦人的工作外包出去（因此在生产效率、资产利用率等方面得到改善），同时还提高了终端用户的满意度。从而为三方都创造了价值。

提高客户的员工效率 资产效率对于商业用户就如同方便、省时对于消费者那样重要。无论何时找到办法让一个复杂的过程变得方便，公司就有可能实现业务增长。多数人都能脱口说出几桩令他们发疯的公司行为，即便公司是处于良好用心。银行和保险公司强迫你先从第三方获得信息，否则不与你做生意；公司服务台让你在语音信箱”请按1，请按2“的指令中受尽煎熬；不管你是购买一卡车货物还是一件商品，零售商店都要你在收银台前同样排队等待，如此等等。你若能解决这些令人恼火的问题，客户就会心存感激地回报你——多买你的产品后者接受更高的价格。

正如AHMH公司找到办法提高融资速度那样，按揭代理商贷款树公司（Lending Tree）也想出了办法，让消费者在贷款过程中减少麻烦。与AHMH公司自己扮演按揭代理商的模式不同，贷款树公司利用网络技术把一批按揭提供商联系在一起，旨在让消费者有更多的选择，并且推出的产品更具竞争力。该公司将客户需求发给自己网络中的借出方，后者提供报价。消费者也可以利用这项服务从按揭、信用卡、以及家庭财产、汽车和个人贷款等一系列产品中进行挑选。贷款树公司的模式让借出方找借入方，而不是让借入方找借出方，这使借入方拥有了主动权。

贷款树公司只向加入该网络的借出方收取交易费，消费者则无需支付服务费。从1998年到2001年，贷款树公司处理了500多万份贷款请求，交易量达到100亿美元。2003年，该公司被互动公司（InterActive Corporation）收购——引发这一收购的无疑是贷款树公司2001年到2002年所取得的74%的销售增长。

帮助客户改善现金流 正如我们前面所看到的。如果你能帮助客户增加利润、提高效率，客户自然会与你多做生意。软件公司赛仕软件研究所（SAS Institute）之所以发展迅速，就是因为它能够客户更快地做出更好的决策，最终提高了客户的现金流速度。赛仕公司对公司的许多决策支持应用软件进行了修改，以满足客户提高经营水平的要求，而这种快速响应的风格使该公司成为许多客户的战略合作伙伴。

赛仕公司是行业内员工离职率（employee turnover rate）最低的公司之一，因此老员工们都非常了解自己的客户，也懂得如何帮助它们。赛仕公司客户保留率高达98%，并且长时间保持可观利润。公司的资产负载表上没有欠债，预期年增长率超过20%。

降低客户的资产密度 我们经常对商业人士说：“你们应该比客户更了他们的解资产负债表情况。”如果你们能找出方法减少客户的资产投入，或提高资产利用率。那么客户就会对你的搜更加忠诚，公司也会从中受益。例如，通用电器公司（GE）的机车事业部决定改变交易单位，向铁路公司销售托运服务，而不是机车。这样，签订合同的铁路公司在资产负债表上就可以去除机车这个项目——公司的财务总监（cfo target=_blank class=link_tag>CFO）真是开心不已。