• 创建:2006-9-24
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编者注:实行目标导向的市场预算,需要企业负责人的胆识和魄力,公司也需要承担相当的风险,一句话,成则王侯败则寇,在以销售为主的公司,还可以局限在有限的几个人内实行,实际上,相当多的总经理本人就是这种预算方式;以市场为主的公司,如果没有科学严谨的预测模型,想实行这种最完美的预算方法是根本不可能的。而以营业额或利润额为基础的市场预算,看起来稳健,实际上很可能会丧失市场机会,想跳跃式发展更是不可能。
对于想快速发展的企业来说,如果能够建立起品牌传播的ROI(投资-回报)模型,也就是说,能够较为准确地预测市场投入跟营业额的正向关系,那么就可以实行目标导向的市场预算。
尽管这个模型的清晰化是一个非常复杂的过程,但是这个模型确实是客观存在的,很多公司依靠经验、直觉和简单的数据分析也在预测营业额,实际上也是在建立这个模型,只是没有把建立这个模型提升到体系化的高度去认识和研究。
这个模型在不同公司、不同品牌/产品……
“老板,我老婆跑啦!你卖我一个纸箱吧,我给你一块钱。”一位四十岁左右的乞丐对一小超市的老板请求。
“这些箱子,都拿走吧,钱你留着,想办法赶紧把老婆找回来。”善良的老板娘的答复。
看来,丐帮弟子除了降龙十八掌与打狗棒法两大本派绝学之外,又吸纳了一门外家功夫---市场营销学。 这位丐帮长老本次营销目标又一次得到达成,本次市场营销行为堪称简约而不简单,简直就是不走寻常路,其中所寓意市场营销理论可谓丰富,作为真实的案例完全有资格争取科特勒营销金鼎奖。
一、我是谁?
毫无疑问,这位“营销大师”真实的身份,就是乞丐,北方人俗称之为--要饭的。但同其他乞丐不同的是,他不要饭,而是要东西、要纸箱,干什么?就是为了卖钱。看来他已经超越了温饱阶段,而是向投资聚富阶段过渡。同时,他很清楚自己本身的SWOT,如今,大街上到处都是老乞丐、小乞丐、残疾……
一个朋友曾向我“诉苦”他与我们的一次促销受挫经历,那是一场貌似成功的促销。
去年暑假,他所负责的某知名童装品牌利用朋友公司的场地、演艺与游客资源进行了一次别开生面的现场促销。现场气氛热烈,他所策划的童装模特T台走秀、舞台表演、现场有奖答题、幸运抽奖等促销活动吸引了大量的小孩子与年轻爸爸妈妈争相围观,数不清的观众向他们索要宣传单张,并热情地询问在哪里可以买到。
当天促销活动结束时,他们现场派发的资料、奖品与样品被观众一扫而空,工作人员们喜气洋洋的说,这次促销活动太成功了。于是,接下来的一些天里,他们又在很多热闹场所复制了同样形式的促销活动,反应依然强烈。但是事隔两个月后,促销的后遗症显现出来,重新回头审视这场表面风光的促销时,他的语气显得并不轻松。
单就促销活动本身,这次促销从现场反应效果看无疑是成功的,然而,两个月后,他发现他们辛辛苦苦辗转巡回的促销活动根本就是&ldqu……
有人说,葡萄酒是洋人的高级享受品,中国没有那种消费文化和消费环境。也有人说葡萄酒火不起来,一定是产品的问题。但就是没有人问问消费者到底想要的是什么?
葡萄酒没有火起来,一定不是产品的问题,一定是没有摸准消费者的脉搏!不信,你随便问一下,几乎没有一个人会说葡萄酒不健康,几乎都知道饮用葡萄酒比白酒健康,可是为什么没有多少人来喝呢?这说明促动消费者做出选择的一定不是健康!吸烟有损健康,尽人皆知,可是香烟仍然是利税大户,有的香烟品种仍然经常卖断货!可见,葡萄酒一厢情愿卖健康是自讨没趣,对此,人们的应对方案是:“OK,您说的太对了,让我再看看”,这说明人们对葡萄酒的认同大多还是停留在嘴上,而不是心里;葡萄酒还没有让消费者获得物超所值的满足感和价值认同感。
葡萄酒销不动,也一定不是文化惹得祸,实际上,文化正是促动人们饮用的关键驱动要素。问题是其倡导的文化是不是目标消费群需要的,如果……
优秀销售人员是人才吗?短期内是这样,长期未必是,所谓的短期一年、两年、三年,但是如果将这件事请放到五年甚至是八年的时间来看,这些优秀的销售人员还是企业的财富吗?答案一定是否定的。因此,我们得出这样的结论优秀销售人员是靠不住的。
“销售的脑袋”与“企业的脑袋”
销售人员的技能是自己的,确切的说是存在他的头脑里的,而脑袋又长在他的身上,不知道什么时候,他们的腿会将他们的脑袋带到什么地方去。作为企业来讲,需要的恰恰是销售人员脑袋里面的东西,这种东西本身并不是企业所有的,他是销售人员个人所有的,因此如何将销售人员的个人能力转化成企业的能力,才是解决销售人员脑袋问题的关键。所谓的转化,就是要建立企业的内部训练系统,将更多销售人员的经验转变成企业的经验。为此企业就会面临两种选择,要么不断地寻找相应的优秀人员以弥补可能的人才流失,要么彻底改变对优秀人员的依赖……
“上兵伐谋,其次伐交,其次伐兵,其下攻城“。我们的老祖宗几千年前就已经提出,每一次的战争都必须“运筹与帷幄之中,方能决胜于千里之外”。当今商场也一样,为了保持企业的市场活力、扩大市场份额,很多企业试图通过持续不断地开发新产品来推动企业销售增长,但大多数结果是出现了“产品结构乱,品种上量难,品牌提升慢”的现象,打乱了整体市场的销售布局。推出新产品的策略是对的,但没有哪一个新产品的上市能随随便便成功,国内企业的新品上市成功率远远低于国际平均水平,客观地说,这跟新品上市的策划以及执行是紧密相关的!
众多失败的和成功让我们深刻地认识到:新品的上市,不仅仅是策划方案如何如何?更重要的我们有没有良好的PDCA循环能力的系统?我们的系统有没有准确的预测能力?我们的系统有没有强大的执行能力?我们的系统有没有快速的信息反馈能力?我们的系统……
根据性质和内容的不同,终端建设分为软终端和硬终端两个方面来进行。
所谓硬终端建设就是指针对生产者或经营者在产品或商品销售场所或其它地点设置的一种面向消费者传达信息的有效宣传形式或终端硬件所进行的物料工作,比如商品及包装、商品的附件(手册、说明书、价格表)、VT表现、POP、DM、立牌卡、宣传折页等。
而软终端建设主要指终端软件的建设,比如人员着装、容貌与举止,人员素养与谈话方式,待客态度,对企业情况及产品知识的了解,对行业及竞品的了解,察言观色与随机应变的能力,与竞品导购人员的区别以及客情关系、广告支持力度、产品畅销度、产品美誉度、公司形象、经营意识认同度、销售政策、合作融洽度等等。作为品牌的元素,可分为品名、品记、品类、品质、品位、品德与品行七部分。其中品名、品记及品类属于预先确定的因素,对于品质、品位、品德及品行则需要全程的工作来塑造。
消费者或顾客对企业及品牌的感知往往是通过终端的交易来进……
关键字:理论探讨 ASP

我在前面有一篇文章,我认为,企业应该大力提倡在营销中把一些服务外包,但我不可能主张企业的营销外包,尽管也有这样的例子。

营销服务外包是指把一些可打包分块的营销事务外包(具体的可外包内容,请参阅我的博客中的“我的服务内容”中的两类服务),以提高营销队伍的响应效率、工作质量、避免风险等。对于中小型企业尤其重要,因为人力资源的短缺、高级人才的短缺等原因。

一些优秀的公司已经主动把营销的一些工作外包了,其在工作质量和操作成本上享受的好处是显然的。

愿意和大家,尤其是企业就此进行讨论。

很多时候,我们把品牌的概念想得太大,严格上说,所有出售的产品都应该说是有品牌的,只是品牌的大小而已。
更多的时候,我们把营销想得太复杂,总认为营销就应该怎么着怎么着的,好像不砸出去点钱,不干点大事就不能算是在做营销。
我家小区内有两家小杂货店,离我的距离差不多,我会经常从那买些零碎东西,经过一段时间之后,我发现我无意识地、习惯性地只去其中一家杂货店(就叫A吧,另一家叫B)买东西了,其实,两家杂货店的商品价格几乎是一样的,为什么呢?
要是我总结一下的话,这就是品牌的力量,因为A已经在我心目中具有了更好的品牌,而且已经有能力让我形成无意识的重复购买习惯了(这是多少企业梦寐以求的事情啊),但是形成这种局面的原因非常简单,因为我认为A店的服务更好(这只是我的感觉,也许别人未必这么认为;也许B店其实客观的服务更好,只是那天我去买东西的时候,碰巧因为别的事情,老板不很高兴,连带着让我觉得他的服务不好,等等了……

2007-1-12 19:59 | [原创]营销是理性的

营销是理性的,也许很多企业是认同的,但是,绝大多数企业在操作的时候夹杂了太多的感性成份,毕竟,要听上司的,而上司就对营销做深刻分析吗?也未必,很多时候靠直觉和经验。
直觉和经验就不能成功吗?那当然不是,君不见,市场中的众多成功人士,相当部分是依靠超出常人的直觉和经验,当然,还是胆识,一步一步在市场中斩获颇丰。但是,直觉和经验一旦不灵,市场上的惨败就是显而易见的。
本文的标题是:“营销是理性的”,并不是不承认在营销中,直觉和经验的重要性,相反,任何公司,直觉和经验对于营销都是相当重要的,这有很多例子可以证明。但是,国内的企业在营销中,理性的成份相对来说是少了点,我希望强调理性在营销中的重要性。
理性的分析和决策除了能够让营销实施的更稳健之外,更重要的是,能让营销费用的使用更科学,更合理,浪费更少。
比如,新产品上市。在市场越来越细分的这个时代,这个项目需要分析的事情非常多,基……
经常有些朋友问我,如何做市场?如何做营销?这是一个很难回答的问题,一方面是我不清楚对方公司的情况和产品的情况,另一方面,市场和营销中的事情非常多,非常杂,很难用一、两句话说清楚,所以,对于此类问题,自感回答的的确不够充分。
我记得曾经有哪位高人说过,如果一件事情不能很简洁地表达清楚,说明自己对这件事情还没有理解透彻。想想还是有一些道理的。
知此知彼,方能百战不殆,要想知道如何做营销,先要知道市场的本质。我现在的理解是这样,希望大家讨论。
什么是市场?市场是由每天每时每分都在发生的大量购买决策所产生的交易构成的。了解市场需要分析一条条的交易行为,分析行为背后的消费原因,分析导致消费者掏钱的消费意识。比如,消费者如何知道/记忆有这个品牌/产品?消费者为什么购买这种品牌,而不购买另一种品牌?是什么影响了消费者的购买行为?是什么造就了消费者的消费习惯?等等。如果这些问题你已经能够很轻松地回答了,说明你对……
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