最后一轮项目竞标结束了，大成软件公司售前顾问高侃先生刚刚完成了精彩的演讲与答辩。步出会议室后，这位“名嘴儿”还陶醉在刚才舌战群儒、威风八面的喜悦当中，他问前来助阵的销售总监洋泾浜：“您看这次咱们有几成把握呢？”

        没想到老洋直截了当地告诉他：“这回我们输定了。”

        高顾问惊愕不已，怀疑是自己听错了，他追问道：“连客户在总结发言时都说双方都很不错、各有千秋，让他们很难取舍。这难道不是证明大家势均力敌吗？怎么会‘输定了’呢？”

        老洋不以为然地说道：“这个局里‘坐庄’的正是我们的竞争对手，有庄家操盘，大伙不过是陪练，你说能不输吗？”

        看到高顾问茫然的样子，老洋解释道：“其实，对方在招投标中做手脚的手法跟赌场里庄家的出千手法如出一辙。”

        老高半信半疑，寻思道：“我们居然会碰上当陪练这样的倒霉事儿？我看这次公开招标中，客户非常慎重、过程严密规范，不像走过场啊？”

        老洋哈哈大笑：“自古以来，高明的坐庄者不都会让赌客们以为游戏规则是公平的吗？可惜规则从来只是摆设，谁制定游戏规则，谁才是真正的赢家。这个项目在公开招标前，‘做庄’者就先我们一步介入了，他们一定会提前为客户号脉，还会替客户张罗第三方权威专家做外脑。这些小动作最终都会大大影响两个关键环节——《标书》的评分标准与客户选聘哪些专家评标。等招标正式公布时，我们这些赶来下注的‘赌客’还蒙在鼓里呢。”

        高顾问对洋总监的这番话不置可否，又问道：“即使‘骰子’被提前做了手脚，可是接下来还得经历三轮正规的评比，又有国内外知名的IT供应商参与竞争，众目睽睽之下又怎么能瞒天过海呢？”

        老洋耐心地说：“赌博的魅力就是它的不确定性，局势越变幻莫测，越让人眼花缭乱，所以找谁当‘陪练’、哪一轮该谁出局，都非常讲究。例如这次‘坐庄’的国内某大软件商就用了田忌赛马的手法：第一轮先淘汰‘小虾米’，这是跟弱者比大小；第二轮让国外某大品牌出局，这是跟洋货比实在，一顶‘不合国情’的大帽子足以让洋务派偃旗息鼓；最后一轮则让我们这样的旗鼓相当的国内同行出局，这是因为如果‘陪练’的份量太轻，赢得不够光彩。最终，他们才能得到‘众望所归、当之无愧’的结果。”

        听到此处，老高一激灵，大呼道：“难怪刚才我演讲时觉得越来越不对劲，十有八九是被人设套儿了！现在想来当时会场上的‘托儿’还真不少。今天上午的会议，我方被安排在第二个出场发言，竞争对手想方设法拖延他们的发言时间，在时间上把我们往后撵，尽管我们也被允许加时，但由于临近中午，我们的演讲才开始，有些听众仿佛脑子缺氧般猛打哈欠、上厕所、瞧手机、开小差；有些听众还煞有介事地因为有急事匆匆离场，这搞得我阵脚大乱，担心他们的举动引发多米诺效应；更糟的是，个别立场不正的专家和业务主管冷不丁地在这时打岔提问，甚至穷追猛打引得我连连跑题，耽误了更多时间。”

        这时，老洋颔首笑道：“在最后一局，‘庄家’要铲除我们这个与它半斤八两的竞争对手，就必须引诱我方一步步迈向预先设好的机关里。这时，埋伏多时的‘托儿’就派上用场了。‘托儿’通常分两种：一是在客户内部‘卧底’的人，他们通常是一两位业务部门的头头，甚至是筹备、主持招标会议的总经理助理；二是专家评审委员会内的某些成员。这两类‘托儿’在最后一轮招标会议上会大放烟雾，连撵带诱让我们陷入跑题陷阱，待咱们回过神儿，言归正传，已没有时间充分论证《评分标准》中规定的关键点了，即使是你这样的名嘴，也只得草草收场。”

        吃一堑长一智。老高是聪明人，脑瓜反应神速，他马上举一反三说：“在以上情况下，‘投注者’和‘庄家’已处于不平等的位置，想要在‘与庄共舞’中立于不败之地，我们不能采用传统的‘跟庄’办法被动地跟进，而必须以其人之道还治其人之身，应该早于‘庄家’悄悄进场埋伏，然后出其不意地发动偷袭，这样才能在周旋中获得主动，并成为笑到最后的赢家。”