如何做好业务介绍

　通过多个项目的实践，我深刻感觉到在IT项目中，要迅速了解客户的业务，通过客户的业务介绍，比我们去做“程式化”的调研，效果要好的多，快得多。所谓客户做业务介绍，就是顾问提出需要客户介绍的内容，让客户（各业务部门负责人）来讲，顾问坐在底下听，“反客为主”，既全面系统，又具有针对性，效果很好。业务介绍一般需要客户准备相应的PPT，这样介绍完之后，可以做为重要的资料保存。

业务介绍要点总结如下，分享出来，供大家参考。

•    介绍前PPT的准备：

    说明：顾问通过资料和现场参观，大致了解业务，然后形成PPT模板，把你所关心的问题，列在PPT上，并给出示例，让客户基本能按填空的方式，就能把方式把你所关心的业务介绍清楚。

    要点：

     1。如果提问题，一定要具体，并给出回答的要求或者示例，防止客户无从谈起；

     2。可通过表格，图形方式来展现；

     3。PPT的页数不能太多，不能给客户太大的负担，否则客户可能不配合；

     4。布置客户做PPT之前，最好进行“如何做PPT”的培训，不但让客户能顺利完成PPT，而且让客户通过做这个PPT，学会一种做PPT的技能；

     5。客户在准备过程中，要进行充分的沟通，甚至辅导客户如何完成PPT，对某些客户来说，做这样一个PPT是一个重大的挑战；

     6。要向领导充分说明做这个PPT和业务介绍的好处，比如可以做为企业或者部门重要的资料保存，还可以录像，可用于新员工的培训，其他相关的管理及IT项目的介绍等。

      准备是非常重要的一环，只有充分的准备，才能达到好的效果！

• 介绍中的互动：

    说明：介绍过程中，顾问与客户的互动非常重要，不要把介绍变成客户的演讲和独角戏，要通过介绍的过程，充分了解客户的业务，及时提出问题，进行互动。

    要点：

     1。客户介绍过程中，顾问要做好记录，并对记录进行整理，记录要事先做好相应的模板；

    2。对需要深入讨论的问题，不要过分纠缠，放下来做为专题进行讨论；

    3。对介绍过程中，客户提出的问题要给予正面回应，不能现场解决的问题，事后进行讨论和回答。

     介绍中互动要控制适度，既要保持沟通，又不要陷入细节，节奏的把握是非常关键的！

• 介绍后的反馈：

    说明：做这样的介绍，客户需要进行大量的准备工作，是一件很辛苦的事情，因此对客户的反馈非常重要，这对建立与客户之间的良好关系很关键，对项目后面工作的开展奠定很好的基础。

    要点：

     1。客户介绍完后，对客户的介绍当场鼓掌表示感谢，并对介绍过程中的问题下一步需要深入的问题进行说明，并安排工作计划；

     2。通过mail的方式，把记录的结果反馈给客户，请客户确认和补充，也借此表示对客户的珍重；

     3。对客户介绍的内容中，找到客户需要帮助的点，发给客户一些参考的资料，给客户提供参考意见。

     使自己成为对别人有帮助的人是进行良好合作的重要基石！

     业务介绍是比较正式的方式，一般会在离开介绍者办公地点的会议室进行，避免很多不必要的干扰，而且能使顾问取得“居家优势”，而不疲于奔命，对于对客户情况不是很熟悉的情况下，采用这种方法既能使顾问获得缓冲时间，又能全面了解业务，效果很好。

     业务介绍的人选很重要，最好是部门负责人或者业务骨干，必要情况下，可以请企业高层参加一辆场，以引起重视。

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