以“项目”为中心，还是以“客户”为中心－关于项目范围控制的思考

在项目中，经常会和项目成员发生冲突，原因在于分配下去的任务，项目成员都会草草收场，问其原因，答曰：再做就超出项目范围了。有时搞得我哑口无言，但又总觉得不妥，因此总在问自己，项目范围就那么重要吗？很多事情我们只要往前再走一步，可能给客户带来很大的价值，却真的在框框之外，我们要做吗？

至少在我的项目中，我会要求做到我希望的程度，或许真的不在项目范围之内。

这种分歧，我称之为以“项目”为中心和以“客户”为中心的冲突。到底问题在哪里呢？

后来我想其实这个东西能简单，不“以客户为中心”，没人愿意和你谈项目的事情，因为离他太远，事实上项目本质上和他没关系，和他有关系的就是他自己，不以他的问题为出发点没东西可谈，也不要谈项目；其次，如果我们完全“以客户为中心”，项目边界无法控制，项目无法收场。

其实简单的做法是，首先要理解客户，然后我们告诉客户项目能解决什么，不能解决什么就可以了，一般客户都能接受的，我已经试验过无数次，客户很能理解，尤其是业务部门，你只要告诉他我们项目要解决很多问题，但你的问题在其中只是很小的一部分，我们不可能投入很多精力，但是我理解你所有的痛，我能给你很多参考意见，也能帮你把最重要的话传到老总那里，但是需要你理解的是，我们不能很深入地解决这个问题，因为时间不允许。事实上这样就够了，客户都能理解。

不理解客户的生活，无法理解客户的工作!同样不理解客户的痛苦，不给客户有价值的建议，天天开会也不可能支持和理解项目！

不理解客户，无法做好项目，就是这么简单。

首先关注客户需求，让客户认可你是给他带来帮助的人，然后收缩范围，告诉客户能解决什么，不能解决什么，客户在和你建立良好关系的基础上，没什么不可以商量的。

让客户认可顾问是顾问的事情，控制项目范围是项目经理的事情，所以请顾问不要困惑这一点，否则是项目经理的不称职。

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