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2007-10-2 22:11 | [原创]从乙方到甲方：初到甲方的体会

关键字：甲方体验
回想刚到甲方的头两个月，真的是千头万绪，天天加班，都没有能坐下来喝茶的时间，太忙了，和顾问的生活有很大的不一样。
有几点深有感触：
  • 节奏太慢
在咨询公司的时候，做项目的时候每天加班，都在紧张中渡过，不做项目的时候，需要处理的事情也很多，不光是忙，而是节奏很快，刚到乙方，也很忙，但每件事情节奏总是很慢，以前一天能做的事情，到乙方要好些天，也没个结果，因为和你配合的人变了，企业里面人的时间观念和顾问有很大的差别，有时候真的是无能为力。
  • 事情很杂
做顾问虽然很忙，但目标单一，尤其是做项目的时候，到企业就不一样了，配套的东西和在咨询公司很不一样，进了部门的大门，柴米油盐都与你相干，无数的东西需要签字，有时候会觉得很可笑，但这就是事实。每天在大量的问题处理中度过，大脑的CPU必须多线程处理工作，不停地切换，和n多人沟通，开n多的会议，回答n多的问题，所以在企业里会养成不断做事，却不系统思考的习惯，因为切换太频……
编辑 | 阅读全文(1141) | 回复(1),吴联银 发表于 2007-10-2 22:11

2007-10-1 19:21 | [原创]从乙方到甲方

关键字：职业生涯 咨询顾问
从五一黄金周到十一黄金周整整五个月时间，五个月是一个不长不短的时间，对于我而言，有些不同寻常，因为这是我从乙方到甲方的五个月。
五一过后，我从AMT来到特步，关心我的朋友都会问我两类问题：
头两个月被问得最多的问题是：为什么要从AMT到特步？从上海到晋江舍得吗？
后三个月被问得最多的问题是：在特步干得怎么样？适应吗？有什么心得？
其实这些问题都挺难回答的。
因为第一类问题，我理解仅仅是个选择，选择一段不一样的经历，不一样的体验。而第二类问题，很难对比和评述，只能说感觉不错。
我想之所以选择从乙方到甲方最根本的原因源于内心的一种冲动：做顾问的时候，总是在帮别人出主意，写方案，这些东西有很多落实的，也有很多没落实的。所以总想体验一把，老是在旁边指手划脚，很想自己亲身体验一下，咨询的东西有些客户说很难落地，到底是什么原因？当然其他方面，什么职业生涯、工作性质、经济利益等等都有所考虑，但我想这个是最根本的。
A……
编辑 | 阅读全文(1226) | 回复(2),吴联银 发表于 2007-10-1 19:21

2007-5-5 1:24 | [原创]开创高绩效咨询的新模式

关键字：管理咨询 咨询 中国咨询业 咨询交流天地
开创高绩效咨询的新模式
by AMT吴联银
最近研读了一下罗伯特·谢弗关于咨询的力作《高绩效咨询》一书，结合自己这些年咨询的实践，深受启发，引发了自己关于咨询模式的思考，尤其是针对已经深入合作的老客户，如何应用高绩效咨询的思路，为客户带来更切实的收益，使咨询走出好看不实用的尴尬境地，是非常值得深入探讨并努力实践的。
传统咨询的“悲哀”
用“悲哀”一次，也许显得有些沉重，但现实面临的情况，往往让我感到隐隐作痛。我们曾与一家客户进行了两年多的持续合作，做了好几个咨询项目，与客户建立了很深的信任关系，用我们的话说顾问做成了员工。客户也觉得我们在理论高度、健全企业管理体系、规范企业运作、提高企业人员水平等方面起了很大的作用，因此总体上挺满意，一个项目一个项目的接着合作，但又总觉得有所欠缺，因为感觉我们的帮助难以见到立竿见影的效果。
虽然觉得有很多……
编辑 | 阅读全文(973) | 回复(2),吴联银 发表于 2007-5-5 1:24

2006-7-12 9:29 | [原创] 我们一定要以更开放的心态做事情

关键字：咨询交流天地
今天是客户另外一个咨询项目启动大会的日子，当我们到会场门口的时候，被挡架了，说该咨询公司已经打招呼了，不让参加，前天已经和他们碰过一次了，他们的人看起来很牛。可能这就是我们和他们最大的区别，我们很谦虚，很自信的谦虚。
我想在我们开启动大会甚至于项目阶段汇报会的时候，我们都会很礼貌而正式地请他们来参加的，就怕他们不肯赏光：）。
这就是我们做事的心态，以非常开放的心态来做事情，套用客户的话说，叫"要象拉家常一样谈论无情的市场竞争。"
以这种心态去做事，面对市场，我们一定会站在更高的层面来思考问题，更大的架构处理问题。包括在我们项目中，项目成果的发布中，市场活动中。
就像孔总说的，我们写文章的时候，一定要把最亮的东西展现出来，而不要把我们自认为很神的东西当个宝一样藏起来，这就是开放的心态。试想，如果我们提出的概念变成了行业内的通用语言，客户、软件公司、咨询公司都接受了我们的概念，那我……
编辑 | 阅读全文(10203) | 回复(1),吴联银 发表于 2006-7-12 9:29

2006-7-9 0:19 | [原创]为什么我们的研讨会需要做桌牌？

  我们研讨会有时候做桌牌，有时候不做，我不知道是什么理由，但是我觉得这件事情本身是很重要，很有意义，至少有以下三方面的原因。
1 客户一进门不会到处找座位，觉得会议组织是有序的
桌牌是一个引导客户的工具，否则客户搞不清楚哪里能坐，哪里不能坐，进到会议室会很茫然。我们自己也参加过研讨会应该有这种体会，不但很容易就坐，而且名字被写到牌子上，多少有一种受尊重的感觉，要知道很多时候，只有领导才有这种待遇的：）。
2 桌牌上写上单位、头衔和姓名便于交流
研讨会上的人一般都互相不认识，必须要通过交换名片才能好像认识，这就有点偶然的成分，桌牌是个引导工具，很多人是冲着单位和头衔才有沟通的欲望的，而不是冲着那张不熟悉的脸。另外，在嘉宾发言时，别人也能知道是谁在说话，而不会不知道是谁，对不上号。
3 给客户安排座位，是一门学问，让客户更有收获
很显然，如果座位安排得好，不但会让客户坐得舒服，更有收获，我们也……
编辑 | 阅读全文(8697) | 回复(1),吴联银 发表于 2006-7-9 0:19

2006-7-9 0:17 | [原创]我们为什么要持续不断、持之以恒地组织系列研讨会

关键字：咨询交流天地
  组织研讨会工作很繁琐，很累，似乎也没有直接签过单，那么为什么我们"乐此不疲"，还要费时费力费钱地持续不断、持之以恒地组织系列的研讨会呢？
我在做本次研讨会总结的时候，讲了三点理由，代表了我真实的想法：
1 给老客户以信心
我们的研讨会都会邀请我的老客户、老朋友来参加，象赵春雨总监这样的牛人，几乎每次都到，他也很开心。很重要的一个理由是：我们通过研讨会不断地讲我们在咨询方面的新进展、对行业的新理解，使老客户认识到AMT是一家不断进步、不断创新的公司。一方面可能激发老客户的新需求，另一方面也给老客户信心，觉得持续不断地给他们带来新东西，如果给其他客户推荐也会心里有底。不管内容如何，单是这种印象就非常重要。
2 给新客户以决心
对于潜在客户或者正在跟单的客户，通过这样的研讨会会给他们以合作的决心，觉得AMT是一家有实力的公司，这种实力不但体现在我们公司和顾问身上，也体现在……
编辑 | 阅读全文(8770) | 回复(1),吴联银 发表于 2006-7-9 0:17

2006-6-5 16:41 | [原创]咨询顾问的几重境界

做顾问几年了，不停地犯错误，不提地提升自己，回头看看自己走过的路，看看其他顾问正在走的路，发现很多人都在重复犯曾经自己犯过的错误，有些错误不犯，不经历此过程，是无法体会和成长的，所以从这个意义上说，与其说是错误，还不如说是经历的几个阶段吧，也可以说是顾问的几重境界。


 
用上面这幅图能比较好地表达这个过程。
第一重境界：有事实，没观点。刚开始做顾问的人，掌握的东西比较少，于是到项目中拼命地调研，却不知道调研为什么，收集了一箩筐的事实，却很难有自己的观点，这是初级阶段，也是顾问比较苦闷的阶段，客户的感觉是顾问……
编辑 | 阅读全文(8292) | 回复(9),吴联银 发表于 2006-6-5 16:41

2006-5-31 2:51 | 如何用你的第一句话拉尽与客户的心理距离？

对客户进行访谈或者进行交流时，如果双方心理距离太远，往往遮遮掩掩地你来我往，难以进行实质性的沟通，因此如何拉尽与客户的心理距离是非常重要的，厉害的顾问没几句话就和客户象老朋友似的，除了能力和水平外，事实上是有些技巧的，这几天有点心得与大家共享。
前两天去拜访客户，客户方来了好几个重要部门的经理，发起人是企管部的经理，想推动一个项目，但其他部门不理解，甚至有些人反对，所以我们去的时候对方的防范心是比较强的。在和客户寒暄之后，我讲了这样一段话：“在来的路上我和我们的销售讲，按照我们筛选客户的标准，我们是不应该来的，因为很简单，我们了解到我们公司（指客户，用你们太生分了）每年的IT投资不到100万，只能维持日常所需，所以不可能给我们什么项目做。但我还是来了，因为我们双方之前已经有很多的沟通，我们这边也参加了AMT很多的培训，现在这边有一些感兴趣的东西希望我们一起讨论，出于对各位的感谢和回访，我……
编辑 | 阅读全文(3586) | 回复(1),吴联银 发表于 2006-5-31 2:51

2006-5-30 9:59 | 咨询公司如何保持人员的稳定性？

咨询公司工作的特殊性，决定了顾问频繁出差在外，导致工作和生活极大的不平衡，这是很多顾问离开咨询公司的原因，也是长期困扰咨询公司的问题。尤其是毕业后直接到咨询公司工作一年半到两年半的顾问，属于不稳定的高发人群。做了一两个项目，有点经验了，但感觉前途渺茫，觉得不如趁早撤退了。工作超过三年后，一定程度上习惯了，也难以重头再来了，反而会稳定些。
其实顾问离开的原因无非以下几个：
1 工作很累，挣钱不多，也看不到什么时候才能挣钱多，尤其是和自己同时出去的同学比起来，感觉落差很大，因为咨询顾问的价值需要时间积累才能体现，收入增长也自然如此；
2 由于没在企业做过具体的事情，干了两年咨询，感觉好像什么都知道，但又觉得什么具体的事情都不会，心里发虚，不知道以后的路在哪里？
3 长年出差在外，严重影响了生活的质量，在外面做项目无法经营自己的生活，积累本地的社会资源。一般咨询公司规定两周回家一次，回家……
编辑 | 阅读全文(4756) | 回复(8),吴联银 发表于 2006-5-30 9:59

2006-5-27 23:49 | 老板怒了：别给我兜圈子！

这是一个我碰到的真实案例，到一个客户去培训，有些人出差没来，中午吃饭的时候被老板知道了，于是老板问主管：有几个人没来?
估计是平时被老板吓怕了，这位主管说：我列了一张表，有详细的记录，已经发给你了。
老板立即怒了：你难道让我去看表吗？你不知道有几个没来？
主管怯生生地说：8个
老板恶狠狠地问：为什么没来？
。。。
后面的结果可想而知了。
我想正确的答案大家都知道，不是说这位主管怎么了，事实上我发现很多人在回答问题时，都是在兜圈子，半天也没个结论，听得人都没兴趣了。老板当然会一巴掌拍死你。
就像我们打车一样，司机问你去哪儿？你说，先左拐，后右拐，再上什么路，然后。。，就是不说目的地，估计司机会被郁闷死的，其实差别就是一句，看先说还是后说了。
别忘了，先告诉别人终点，让别人心理有个预期，然后再娓娓道来！
编辑 | 阅读全文(3846) | 回复(1),吴联银 发表于 2006-5-27 23:49

2006-5-27 2:15 | 回答老总的问题，千万不要用教科书上的答案

前两天看第一财经，头脑风暴栏目的节目：《与商学院院长面对面》，讨论MBA和EMBA的问题，期间携程的老板问了个问题：公司上市了，名气大了，很多公司到我们公司挖人，我要不要涨工资留住他们？
中欧的张副院长，什么员工职业规划、长期激励谈了半天，完全是教科书的答案，当时好像携程的老板目无表情地看着他，可能心中在暗笑，把我想得这么蠢，这些我会想不到？北大的张维迎显然更加圆滑（可能这个词不准确），说了一句话，我觉得还有点意思：一定要走的人就让他们走好了，企业只要留下认同我们价值观的人。这话说的有点水平！
我想一个水平稍微高一些的顾问，一定会反问一个问题：到底在挖哪个层次的员工？当然可能回答各个层次都有，但顾问至少可以就各个层次来展开讨论，比如最重要的是中层，涨工资是比较好的选择，基层的就让他们走吧，高层用点长期激励，不行也让他们走，这种人贵，涨一点工资还真留不住，走了也不会影响大局。
其实这样……
编辑 | 阅读全文(3174) | 回复(0),吴联银 发表于 2006-5-27 2:15

2006-5-27 1:41 | 如何能做一个年薪百万的顾问？

做顾问的时间越长，越感觉顾问是一个不但挣钱辛苦，而且很难挣到钱的职业，因为你总是和一帮很精的人打交道，要挣到这帮老江湖的钱真的不容易。当然，反过来也对，但一定是要你非常牛的！
这看起来和标题是相反的论调，但看过一些江湖上的大佬是如何挣钱的之后，感觉到其实挣到一般的所谓高薪好像也是有可能的，还不必非得到老麦和阿罗那样的顶级公司去混个什么头衔才行。
问题的根本得改变我们的收入结构，靠传统的“工资＋出差补助＋项目提成”，要做到百万年薪，确实太难了。那如何做呢？把收入结构变成“企业顾问＋培训＋项目收入”，就有可能了，而且这种结构特别适合于所谓的独立顾问。
在江浙一带，我见过很多企业老板都请顾问，就是师爷一样的人，我们称之为“专家现象”，给的钱还不少，多的一个月上万，少的五六千，花的时间还不多，一个月一般就两三天，试想如果能混到五六个这样的企业师爷，一个月也是三四万了。
当然能做师爷的人不多……
编辑 | 阅读全文(3780) | 回复(5),吴联银 发表于 2006-5-27 1:41

2006-4-29 0:33 | 医生练刀与顾问练手

前两天看电视，记者采访一个号称“京城第一刀”的美容医生，他说了一席话给我的印象非常深，大致意思是，每一个优秀的外科大夫都是在无数病人的身上练刀练出来的。听起来很残忍，但确实事实，无数的病人成就了伟大的大夫。他还说，我特别感激第一个我割双眼皮的女孩（当然那女孩可能不知道她自己是这个大夫的第一个练刀的人），如果现在让我给第一个割双眼皮的女孩再做一次，一定会比那一次好得多，虽然那女孩对大夫的手艺还是比较满意的。
今天和一个老顾问聊天，老顾问说回想前几年我们做过的客户，有些客户真的被我们糟踏了，虽然做完项目客户好像也挺满意的，但用我们现在的眼光来看，简直是乱做，那客户当了练手的对象，如果再让我做一次，不知道比当初要强多少。
我深有感触，回想以前做过的客户，的确有此感慨。我们公司有句很经典的话：优秀的顾问是由优秀的客户培养的！不但说明了客户的重要性，也说明了顾问是需要在无数客户的基础上，无数客户……
编辑 | 阅读全文(3451) | 回复(4),吴联银 发表于 2006-4-29 0:33

2006-4-27 23:46 | 我为什么还要做顾问？

很多时候，碰到朋友都会问我这个问题。
是象老大说的“用管理改变世界”？显然不是，我重来没那么高的理想。是为了挣钱，挣钱一定是目的之一，但这钱挣得很辛苦，而且这期间有不少超过现在两倍挣钱的机会也没去，所以挣钱也不是最大的理由了。
我经常也在问自己，我为什么还要做顾问？
总是在有更好的机会的时候，问自己这个问题，每次都觉得挺留恋这一行，所以不了了之了。
到底吸引我的是什么？以前实际上没有给自己一个清晰的答案，现在逐渐体会到了：就是因为这个职业总有机会和一些高人在一起，也和一群拼命的顾问在一起，和这些人在一起工作充满了魅力，让人留恋。而且这个职业总是或多或少有一些挑战性，容易激发自己的潜能。更重要的可能是和这些高人在一起多了，感觉自己对事情的判断，甚至对生活的理解都在不断转变。当然是对事情的判断更准确，对生活的理解更深刻了。
也许这就是不是理由的理由吧。
那会一直做下去吗？不知道！或……
编辑 | 阅读全文(3642) | 回复(6),吴联银 发表于 2006-4-27 23:46

2006-4-27 23:29 | 今天见到了真正的营销管理高手

今天客户营销总监给我们介绍其公司的营销管理体系，给我留下了非常深刻的印象，不管是其非常逻辑的讲解（完全是总分总的），十分准确的表达（总是能极清楚的说明），还是其对管理本身的理解，都是我见过的十分优秀的人之一，就我见过的营销总监中对管理的理解最高的，而且其开朗的性格和干练的工作作风，使其不但能考虑得很深，而且能推动落实执行，是真正得营销管理高手。
该CSO兼COO，今天讲的核心是如何通过管理体系的杠杆作用来促进业务的转变，尤其是其销售政策，特别是销售佣金政策如何使企业由一个中间经销商（二手倒卖），转变成一个掌控并深度开发终端客户的经销商的，其对“以客户为中心”经营理念的理解，并将这些理解落实到具体的管理体系中的具体操作都是非常经典的，让我们大开眼界。我将整理相关的纪要，发表在我们公共知识库得分销现场中，如果大家能深入理解其客户分解的机制、佣金政策、事业部和分公司管理原则等，对我们理解一个优……
编辑 | 阅读全文(3226) | 回复(2),吴联银 发表于 2006-4-27 23:29
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