[原创]蹲点中的胡思乱想

 

从2006年10月份起，本人到机构进行年底业绩冲刺的蹲点。两个多月的时间里，不停穿梭于多个市场之间，埋首于客户需求与解决方案之际，昏天暗地。一开始只搞制造的单，小一点的单还不太想去。后来逼急了，HR的也上，EAS的也搞；几百万的单也打，一两万的单也去谈；时而扮演顾问，时而成为扮演领导，有时不免也扮扮销售的角色。签单时欣喜若狂，丢单时痛定思痛，真正是体验了一把前线的悲欢苦乐。最忙的时候有连续十几天每晚都写到两三点，松驰的时候也一口气疯狂打过十七、八个小时的游戏，生物钟基本乱了。还好年底31号终于安全回到深圳，总共支持了八百来万的单，落单二百万，算是对得起自已的期望了；也很庆幸还没变坏，哈哈。

蹲点中有一些想法，乱想一通，也没什么章法与顺序，写出来留个纪念吧。

一、              几个中国？大家不要误会为政治上的反动之言。记得曾看过一位老外的文章，他说来中国做生意，要记得有两个“中国”，北方一个，南方一个。我想可能还不止两个，差异太大了！环境的差异，气候的差异，经济的差异，文化的差异，风格的差异……在有些市场，拿个PPT就可以签单；有些市场，客户一上来就跟你要排产，要可视化。信息化的认知程度真是天壤之别！真正明白了为什么外资企业进入中国市场会如此“水土不服”。这也对我们的解决方案、产品、市场创新、售前顾问等等提出了非常高的要求！众口难调， 需要因地制宜呀。这就是为什么中国ERP市场如此难做的原因，一方面高速发展，另一方面发展不均衡，导致需求多变。

二、              企业永远不缺市场，缺的只是人才。不管是朝阳行业，亦是夕阳行业，只要需求在，则市场永远不缺。所以说软件业永远只有微笑，没有失望。有能力的企业一定会笑到最后，而这个能力的大小则在于“人才”。蹲点中经过好多个市场，真是感觉潜力很大，这么多中小型企业，这么多制造企业。只要我们能够培养更多的人才，尤其是销售人才；或者增强人才在机构间的优势互补，我想我们其实可以做得更好！当然，有些市场确实属于培育期，关键看你用什么样的心态及方式去维护去挖掘。销售与市场，关系要分清。即要重短期利益，也要做长期打算。

三、              ERP人才难培养！弄懂软件的功能，需要两年时间；知道为什么要这样设计，至少又需要三年；知道企业为什么要这样做，又可能需要几年时间。培养一个真正的ERP人才，确实不容易。而人才的流失，又会给企业带来多大的损失？客户及市场的损失、服务的损失、士气的损失、培养成本的损失以及重置成本等等，这些都是值得我们去计算的。得人才者得天下！企业要想基业长青，一定要留住那些人才。如何激励基层员工，也是一个关键！

四、              大单小卖是ERP厂商心头永远的痛！有些单，可能连实施成本都收不回来。充其量就是占个坑，看以后能不能再挖些银子出来。造成大单小卖的因素不少，没有把价值讲清楚是首要的因素！很多销售及售前，都缺少为企业做整体信息化规划的能力。客户要财务就讲财务，要物流就谈物流，最后客户没有感觉到价值，那价格如何卖得起来？这是一方面。另外，客户对信息化的认知程度也是一大因素，理智的客户是如此之少；而同行之间的非正常竞争，价格战，甚至出现免软件费用的CASE，研发成本如何去补偿？建立一个有序的竞争环境，或者是一个类似协会之类，一起维护这个环境，势在必行。一个行业要健康发展，客户及供应厂商都要逐渐学会理性，否则最终损伤的都是自已。

五、              销售顾问化比顾问销售化更重要，更急迫。闭上眼睛想一下，当销售与顾问真正合二为一时，那将是如何的一个精英团体，企业的人力成本结构又会是一种什么状况？真是不敢想象呀。当然要求确是有点高，高端厂商尤其是国外厂商可以做到，但国内厂商似乎很难！而相比之下，销售顾问化更为重要，也是当前ERP供应商厂商更需要去提高的。销售人员是接触客户的第一人呀，销售不专业，商机的质量很难上去；一方面也会造成大单小卖！记得《圈子圈套》作者王强曾讲过，销售人员是一个公司文化的DRIVEN，是公司狼性的表现。确实如此！去机构，只要看看销售人员的激情及狼性，就能知道这个机构大约做得怎么样了，呵呵。所以加强对销售的顾问化培训及激励，我认为很重要。有市场，有人才，才能看到更大的希望。

六、              大项目营销，方案很重要，也不重要。百万以上的单，偶也接触了几个，也签过几个。在这种大项目中，方案固然重要（要不怎么叫方案营销嘛），但最后又都变成了不重要。为什么，同质化！越大的项目，你越难找到差异化，因为大项目更看重的是整体的规划，细小的功能差异就变得不重要了。这种项目，最重要的在于销售过程的控制，情感营销+方案营销才是最终得胜之道。最后都是拉选票。另外，样板客户的作用也是极其重要的，作为这最后的临门一脚，需要去加强。建立样板客户的最终目的还是在于销售，很简单的道理，但就有不少非销售线的员工甚至管理人员没有想通这一点。其实销售意识真的是非常重要，即使做不到全员销售，也要全员都有销售意识，这是一个企业做大做强的基本要素。

七、              ERP令人上瘾。这是一个痛并快乐着的行业！曾经认识好几个同事，都是三进三出了；偶自已也常思量为什么老“赖”在这个如此艰辛的行业里。直到有一天有位资深的顾问提醒了我：ERP会令人上瘾的。想想确实如此！可以接触各种各样的人，可以面向各种各样的行业，天天穿梭于不同管理风格的企业之间。这是挑战也是乐趣！做销售的，要把控好过程，搞定形形色色的人，还要弄懂选型小组间的政治关系！做售前的，要搞懂企业的需求，要引导客户，要和客户的中高层对话，要懂产品，要给对手埋坑，要把自己逼成专家！做实施的，要控制好项目和需求，把提升自己的管理水平（你的思维模式至少要达到企业总助这样的水平才够）。如果做不到实施就难成功！做产品的，要不断研究企业的管理共性，要弄懂复杂的逻辑，要学习不同的产品，要学会忍受寂寞。等等。试想，如果你跳出这个坑。你去做什么能够体验到这种挑战及乐趣？而且这也是一个越做令人感觉越难，学得越多感觉懂得越少的行业！你想突破自己，就继续在这个行业做下去吧。哈哈。

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