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    • 创建：2007-7-11
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    博客日志

    2008-2-11 0:03 | ERP销售模式 | 顶

    关键字：ERP
    现在很多的ERP公司或是很多的专业网站上都在探讨ERP公司的销售模式，可以说这样的资料多如牛毛，像方案营销、顾问式销售这样的资料比比皆是；而现在ERP渠道上，大部份代理商都是由以前的财务软件代理商转型升级而来的ERP代理商，对ERP的正面工作讲解很难体现出相应的专业性，让客户感觉A公司与B公司感觉都差不多，在这种情况下，代理商应该如何操作呢？
    一、控制项目比正面工作更重要
    销售的整个过程分为商机的获取、商机的跟进与最后落实商务的条款；在商机的跟进过程中，代理商也好、厂商也罢在正面工作上无非也就是这几招：调研、调研报告、方案、方案讲解、产品演示、典型客户参观、参观公司等。但现在不像是2000年的时候，2000年的时候，大部份软件公司对ERP并说不明白，如果针对于ERP公司能从正面上能说服客户，能论述明白ERP能给企业带来什么样的价值，从正面上就能征服客户，那时的竞争完全是产品与管理理念层面的竞争……
    编辑 | 阅读全文(1542) | 回复(3),xuzhm_88 发表于 2008-2-11 0:3

    2008-3-24 22:25 | 企业引入erp的目的

    关键字：需求与erp
    引入ERP的总体目标是建立以供应链为主线，达到从销售订单或生产经营计划（周或月计划）——生产排程——组织采购——安排生产或外协——销售发货的整个过程建立一个统一的信息平台，实现计划流、物流、信息流、资金流的统一运转；真正做到以计划为核心，通过计划驱动物流，通过物流驱动资金流的良性循环。
    在前期调研中，发现目前物料的管理上并没有建立公司级的编码体系；通过ERP系统建立能同步动态连接各部门的科学体系，包括建立公司级的基础资料管理体系（包括物料与工艺路线）、连接各环节的流程体系、符合公司经营指标体系的绩效管理体系。
    基础资料管理体系：基础资料管理主要包含建立公司级的基础资料体系，使公司各个部门共用一套基础资料；具体包括：部门信息、职员信息、物料信息、材料消耗定额（BOM结构）、客户档案信息、供应商档案信息……
    编辑 | 阅读全文(1640) | 回复(1),xuzhm_88 发表于 2008-3-24 22:25

    2008-3-1 0:36 | 由"不上ERP等死,上了ERP找死"想到的

    关键字：销售管理
    　　在ERP行业流行这样一句话，＂不上ERP等死，上ERP找死＂，从这句话上说明了ERP的选型过程与实施过程的重要性；而想转型做ERP的渠道商们“不转型ERP等死，转型ERP找死”；也许有些朋友说我在这胡吹乱砍，在这危言耸听，但就我个人在ERP渠道领域从业这多年，感觉是有一定的道理的，下面我来加以简单的分析，希望分析不到位的地位同行朋友给予指正。
    　　“不转型ERP等死，转型ERP找死”，想做ERP渠道代理商的公司无非为当地规模比较大的一些硬件公司、当地的金蝶或用友、新中大等财务软件代理商、自主开发公司、会计师事务所、税务师事务所、互联网公司、当地的金税公司、管理咨询公司或其他的一些小型软件的代理商比如管家婆、速达等。而这些公司为什么选择做ERP渠道，为什么想从事制造业的市场呢？
    　　针对于传统的硬件公司与一些财务软件的代理商，最根本的原因就是以……
    编辑 | 阅读全文(1074) | 回复(0),xuzhm_88 发表于 2008-3-1 0:36

    2008-2-21 4:05 | ERP与企业管理

    关键字：销售管理
     　想来想去,不知道标题叫什么,如果写erp与企业管理，感觉标题有些大，由于本人才疏学浅，在这先抛一块砖头吧，希望与erp道上的同仁进行深入交流与探讨。
     
    　　即然谈管理，首先要明白什么是管理？很多管理书籍上讲的管理是计划、执行、跟踪、考核。首先客户依据自身能力与市场状况况等做相应的计划，计划分为中期计划、长期计划、短期计划，然后去执行，然后对结果进行考核。然后在结果与计划间不断的比对与修正，使实际与计划更相贴近。PDAC就是管理的模式。企业中的标准成本与实际成本就是典型的例子。
     
    　　管理的落实是基于企业战略规则上；战略是一个很复杂的事情，战备的制订考虑很多因素，销售额在突破8000万是企业的年度战略，但做这个战略的时候考虑了市场竞争行情与趋势、国内经济情况、国际经济情况、国内行业的政策与法规、企业的过去与现状；而企业的现状与过去就是企业的erp部份；erp是企……
    编辑 | 阅读全文(1029) | 回复(0),xuzhm_88 发表于 2008-2-21 4:5

    2008-2-14 5:09 | 忙

    关键字：选型与规划
    　　一直在与客户打交道，与各行各业的客户打交道；常感受到这样的现象，约好客户，可能被放鸽子或延期。如果运气好，能与客户如期沟通；但在沟通过程中客户电话不断，刚好谈到关键问题电话来了，不得不打断，或者被下属叫走。我想这样的现象，做为同行的我们是经常见到的。
    　　我国大部份的制造业企业都是快速成长型的中小企业，他的增长速度是惊人的。今年销售额有可能是5000万，但明年有可能达到8000万甚至1个亿。但我也听到很多客户的老板有这样的抱怨，销售额是增长了，但我的利润却下降了；我是越来越累了，但我的客户满意度越差了。形成了二种鲜明的极端。
    　　随着企业业务不断的增长，更多的订单、更多的业务变化带来更多的管理混乱。企业的各级管理者不但在精神甚至肉体承受着具大的压力。而这时依靠管理者的经验、加班管理根本控制不住管理的混乱。
    　　快速成长的中小制造业为什么如此忙？是因为没有搭建好正确的流程与管理体系。管理者忙于……
    编辑 | 阅读全文(586) | 回复(0),xuzhm_88 发表于 2008-2-14 5:9

    2008-2-13 17:57 | 快速成长的中小制造业企业与erp

    关键字：ERP 销售管理
    　　标题中提到快速成长的中小制造业企业，那么什么是快速成长的中小制造业企业，快速成长的中小制造业企业有什么特点？快速成长的中小制造业企业应该如何正确的选型erp？本文只代表作者个人观点，如有表述不清晰或有疑义的地方，希望广大读者批评指正。
    　　在我国，大部份的制造业企业都是快速成长的企业，“快速反应、快速变化、快速应对、随需应变”成为每个企业成功的关键因素。快速反应与灵活应变是企业在快速成长阶段的最本质的特征。
    　　而这时企业需要的erp系统能支持管理模式的变化、业务流程的变化；这时企业需要一套能适合企业在不同的发展阶段发展的erp系统。所以针对于快速成长的企业对ERP本质的特征是灵活性。因为企业在不同的发展阶段，有不同的管理模式、业务流程，而企业的ERP系统能支持企业的变化。“一规范，就死，不规范，还乱”，针对于这种现状，企业需要的是一套灵活应……
    编辑 | 阅读全文(674) | 回复(1),xuzhm_88 发表于 2008-2-13 17:57

    2008-2-11 0:10 | erp渠道商应该如何定位

    关键字：ERP渠道商
    如果一个公司的产品、市场或服务与其他公司雷同，它将难以取胜；公司必须寻找相关的定位与差异化。作为小城市，品牌就是一个小城市的命脉，每个公司的产品、市场或服务一定要在本区域的潜在客户群的头脑里认为具有独特性并据有专业性。
       
    做为一个四、五级城市，就目前ERP的渠道市场，特别是在财务与物流的市场上已经形成了一定的品牌，在潜在客户的头脑中已经形成了一种潜规则、潜意识，客户想选型财务与进销存，首先想到的就是用友或金蝶，做为市砀的跟进者，你很难改变这种游戏规则。
       
    即将转型ERP销售与服务的经营者们，公司怎么来定位？怎么来转型，现在笔者谈一下个人观点：
       
    另寻蹊跷，避开竞争；寻求差异经营、开辟蓝海市场。首先，分析一下，ERP渠道商们每天在做什么？他们是天天在与客户打交道，把从上游厂商的产品销售给本……
    编辑 | 阅读全文(680) | 回复(0),xuzhm_88 发表于 2008-2-11 0:10

    2008-2-11 0:09 | 论erp渠道工作者

    关键字：erp渠道 销售管理
     ERP渠道是集渠道拓展、渠道支持、渠道市场、渠道协调管理、渠道商的成长路线规划为一体的综合性工作，是一项最具挑战性工作。而厂商的渠道经理是联系厂商与渠道商的桥梁，执行厂商的渠道战略，反馈渠道商的信息，启着承上启下的作用。厂商渠道经理的思路与思维直接影响到渠道商能力与业绩。所以说，厂商的渠道经理在ERP行业中是一个很重要的角色；需要进一步的修炼；与直销、实施服务有天地之差别；无论谁要做好她都必须付出更多的努力！那么作为在一线工作的软件渠道工作者，他们应当怎样做呢？
          首先，软件渠道工作者必须是一个激情的市场开拓者。要在广袤的区域市场上开拓“处女地”；在广袤的区域市场上插满ERP厂商“红旗”；我们应该怎么面对呢？要在市场开拓中表现出一种势不可挡，勇往直前，顺我者生，……
    编辑 | 阅读全文(1022) | 回复(0),xuzhm_88 发表于 2008-2-11 0:9

    2008-2-11 0:07 | 代理商发展与成长规划

    关键字：代理商
     对一个公司来说，选择是非常重要的；有句话说得好“赢，就赢在选择上，输，就输在起跑线上”。因为你的选择就决定了你以后公司的战略定位与商业模式，如果选择错了，结果是满盘皆输。这也符合“做正确的事”战略。
        我们先回顾一下中国管理软件的渠道发展史。96年，出现了财务软件的代理商，国内以用友、金蝶为代表的财务管理软件厂商，他们成就了一批“千万富翁”，而且现在这批渠道商在他们所在的区域内企业信息化的建设做出了重要的贡献，现在也是本区域甚至全国都是非常知名的ERP管理软件营销及咨询服务提供商。例如：金蝶全国十大白金代理商南通星网、常州金蝶、惠州海天等。我们分析一下，这些公司成功的奥秘在哪里？
        第一：赢在时机上、赢在选择上；我指的时机包括二个层次，其一……
    编辑 | 阅读全文(1978) | 回复(7),xuzhm_88 发表于 2008-2-11 0:7

    2008-2-11 0:05 | 代理商支持策略

    关键字：代理商
      与代理商打交道这么多年，一直在思考，代理商需要什么样的支持模式，从厂商的角度上，什么样的支持对代理商更有利？为什么有些代理商通过一段时间的运作能快速的成长起来，而有的则不能？这与代理商的能力、代理商的资源有一定的关系，但也与厂商的渠道支持模式也有一定的关系。
          
    可以分析一下，在ERP领域内，几乎所有厂商操作渠道、对渠道的支持方式基本路出一辙，没有什么创新意识，无非是销售支持、技术支持、市场支持等一些常规的支持方式。但这些支持对代理商真的有作用吗？
           
    通过以上的支持，前期上是对代理商有一定的作用，作用于“点”，但并没有到面。
          
    从代理……
    编辑 | 阅读全文(1261) | 回复(0),xuzhm_88 发表于 2008-2-11 0:5
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