作者：杨柳君 

    我们所处的是个信任度很低的社会，所谓“防人之心不可无”，人们彼此之间常怀有戒备心。

在国内的商务合作中，合同履行率不高已是众所周知，尽管不少人在合作前对合作条款有极周详的揣摩、完善，双方也签字盖章了，但现实是，真正完全按条款履行的合同比例并不太高，国内企业的三角债，甚至四角债、五角债多了去了。

那么是不是我们在商务合作中，在履行合同时遇到困难了，就只能完全理性完全按流程与条款来应对呢？有经验的人，真正处理过类似棘手事情的人都知道，以硬对硬的方式往往解决不了问题。真的闹到法院，也是吃力不讨好的，中国的司法制度本就不健全，打官司的隐性成本太高。

解决问题的办法还是要靠迂回，要诉诸更崇高的动机，以赢得对方的同情和理解。

在卡内基的书中，有这样一段描述：“经验告诉我，”托马斯说道：“如果没有迹象显示顾客有问题，最好要相信他们是诚心诚意，真的愿意把账款付清，就一般情况来说，顾客都是愿意履行义务的，就是有例外也是极少数。而且我相信，那些有欺诈倾向的顾客，如你愿意相信他们是诚实、正直和光明磊落的，他们大部分还是会有善良的反应的。” 

这里有两处很重要，一个是“就一般情况来说，顾客都是愿意履行义务的，就是有例外也是极少数”。还有一个是“那些有欺诈倾向的顾客，如你愿意相信他们是诚实、正直和光明磊落的，他们大部分还是会有善良的反应的。”

当然前提是你们公司的目标顾客不是最底层的人，不是那些连肚子也吃不饱的人，不是无赖，不是那些违约成本几乎为零的人。排除了这些因素以后，我们要相信“顾客都是愿意履行义务的”。

就算是遇到有欺诈倾向的顾客，“如果你愿意相信他们是诚实、正直和光明磊落的，他们大部分还是会有善良的反应的。”

如果我们在人际交往中，在商务合作中，总是处心积虑的提防对方，反而容易激起对方的恶念，本可以履行的合约，也变的困难重重。与其如此，我们不如相信他们是诚实、正直和光明磊落的，那么大部分人还是会有善良的反应的。

一件事情，当你不希望对方怎么做，或者希望得到你想要的结果时，请记得要诉诸更崇高的动机。
    比如，作为一个公众名人，如果不希望自己的孩子被媒体曝光，你可以像小洛克菲勒那样说：“你们也是有孩子的人，一定了解我的感受，你们一定也知道，让小孩子太出风头对他们是很不好的。”

作者：杨柳君@沟通、情商、领导力   

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