[原创]企业管理软件市场趋势再分析！

2006年，企业管理软件市场仍然保持快速增长。但多数综合管理软件厂商的业绩可能比预期的要增长得慢，整个行业的竞争进入了微妙的阶段，形势错综复杂，管理软件行业可能在3年之内步入成熟阶段。影响综合厂商业绩的原因分析如下：

1、一些行业化软件产品经过几年的客户积累，迅速崛起。象房地产行业的上海明源，其在该领域提供整套的解决方案、与金蝶相比更具特色，瓜分了大部分市场份额；
2、客户趋于理性和个性，定制化开发项目又回潮增多。象深圳金证科技、上海宝信、上海万达信息等这些高端的项目型公司，其每年的营业收入远远超过1个亿。
3、价格战、服务战、渠道库存消化不良等原因。在财务、进销存等部门级应用的软件，由于产品同质化，价格战白日化。严重影响了厂商和渠道的销售收入。

    因此，实际的管理软件市场，其实并没有萎缩，只是被行业化、定制化的软件厂商抢占了份额，让产品化的管理软件厂商反而进入低增长的时期。未来发展的趋势如何？各厂商如何应对变化趋势，寻找新的利基市场？

未来2-3年，企业管理软件市场面临的趋势：

1、企业管理软件中高端市场，平台化软件产品发展迅速，符合高端市场个性化需求的趋势，同时会诞生中国企业管理软件市场的产业链；厂商的研发和品牌运作能力，增值合作伙伴的咨询实施和二次开发能力、客户的需求定位，都是竞争的核心。在高端市场，SAP、Oracle的垄断地位会动摇，国内的用友、金蝶、浪潮凭借本土优势也会主攻高端客户，在ERP、SCM、CRM、BI等产品的功能集成性方面业会具有竞争的优势。

2、企业管理软件的低端市场，产品功能更细化，价格更低。客户仍然需要离散、信息孤岛的管理软件。财务、进销存、CRM将是主要产品。低端市场也有行业化细分的趋势，如果产品没有差异化，则价格竞争更惨烈。

3、资本运作和并购、战略联盟；厂商之间会在产品、客户资源、渠道等方面进一步整合，导致产品化的管理软件厂商集中度提高；定位不清晰、无核心竞争力的的厂商将首先消失。

4、行业化软件、ASP软件、定制化软件占市场份额会进一步加大。导致某些行业的管理软件市场会飞速增长，出现新的蓝海，而某些细分市场则增长缓慢。

    那么，对于国内管理软件厂商和渠道如何应对这些变化呢？中国企业的性质已经发生根本变化：国有企业在抓大放小的策略下，企业规模普遍扩大，财务、资产管理、办公软件是很好的市场。外资企业，管理规范，是国外管理软件厂商主攻的市场。而中国本土的民营企业，管理尚处于萌芽阶段，小企业数量巨大，对管理软件的要求粗放，是很好的目标客户。

管理软件的商业模式

1、关于客户经营模式

未来管理软件的竞争不只是产品、资本的竞争，还是商业模式的竞争。全生命周期的客户经营模式，指客户的生命周期被划分为培育、产品、解决方案、服务四个阶段，在不同的阶段都有收入来源，而不是一锤子买卖，甚至也可以做客户忠诚模式，例如金蝶的KIS、K/3、EAS，可以在企业的不同成长规模阶段，供企业选择不同的产品。客户忠诚模式能大大降低了销售成本。而低端市场客户忠诚度低，管理软件厂商很难隔着渠道把握客户，使客户资源的积累不能成为竞争的核心。

2、关于产业链分工

软件研发、销售和服务、咨询和实施、二次开发的分工合作，将形成管理软件的产业链。

    在高端管理软件市场，拿渠道合作来说。增值型渠道是发展趋势。渠道价值在于不仅能够进行产品销售，还能够根据具体行业的特点进行二次开发，形成针对某个行业的针对性产品和方案，从而实现对厂商和客户的增值。而增值型渠道则不同，由于具备开发及行业的增值能力，这类渠道具有很强的造血功能。其主要的利润来源已经不再是厂商的让利，而是通过自身的增值能力从开发以及服务方面获得。这样，其面对市场动荡的生存能力就会更强。因此，端渠道需要咨询和实施能力、客户实施能力。

     在低端管理软件市场。是否有很强的销售和服务能力，对产品是否深入理解，这些因素在很大程度上决定了渠道的价值。仅仅有关系有人脉未必能拿下单子，即使拿到单子也未必能够顺利实施下去。作为渠道商，不仅要拿得下单，还要有能力消化，其中这个消化环节也是利润空间最大的一块。因此，低端渠道需要销售和服务的能力。

3、关于直销、分销和ASP

    未来几年中，在线租赁系统对传统管理软件可能带来冲击，引人注目。Salesforce.com低风险、低投资和高回报的模式正是发展迅猛的中国管理软件市场可以参考的方案。通过ASP这种形式获得软件服务，企业投入成本小，收益大。因为传统模式下，用户需自购硬件、软件版权、自建系统并保留IT维护团队。不仅成本高昂，而且企业内各职能部门间沟通协调的负担也大大增加。采用ASP模式，企业通过租赁应用软件，省去了许多内部管理环节，对外也只与ASP供应商一家打交道，更容易提高沟通效率，控制成本费用。
    但是，ASP需要市场培育的过程，而且将来的市场直销、分销和ASP；产品+ 项目定制开发的局面长期并存。

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