[原创]往事点滴-人不可貌相

我们顾问往往奔走在大江南北,穿梭于各种企业之中,面对的很多人和事,尤其是各种类型的人,我们尤其要关注付钱给我们的人-老板.

有一次,我和周老师(周玉清教授)到常州金坛一家外资企业实施,接待我们的是个美国老人Larry,据说是MRP专家. 他负责这个项目和培训.不用问这肯定是老板了.我们在培训中很注重他的反应和对他询问的回答.当然,对其他人的指导也是全心全意的,只不过是心理感觉不一样.

一个坐在前排的中年人，学的特别认真.不仅学习了销售模块（他是销售经理）,还说要全面掌握MRPII的所有模块.这种想法就是年轻人也不敢奢望.听别人介绍才知道，原来，买MRPII软件的部分钱是他的.所以,他才这么说.啊,原来他就是老板.

中午,管行政的一个和蔼老人带我们引到嘉宾餐厅,不时问我们习惯吗?辛苦吗?上菜招待全是他安排.

晚上,Larry举行家宴招待我们,可能是由周老师在的原因吧.我们被非常客气的邀请到Larry的家.在座的肯定是公司的领导层了. 中午吃饭时的那个管行政的老人又出现在厨房.我跟Larry说: He really is a kind of man. Larry大笑说:”是他雇我的,他才是大老板”.原来,在这个外企,老外是打工的,董事长是个大厨。这在上个世纪90年代比较少见.

记得有一次,我到一个潜在客户做售前,我们知道在第一次讲解时,如果老板参加,效果就非常好.从交换的名片和介绍中,得知总经理宋总亲自主持.这对我们非常有利.使我演讲过程中容易达到兴奋点.我就多谈了一些企业高层关心的思想理论.而我们的关注点当然是总经理的表情.但是,他到没有什么主动,却是后侧面的一个着装很随便的中年人很主动提问一些很细的问题.演讲结束后,人都散去.这时候,协调人董秘说:“蔡老师,你猜猜哪一个是老板?”。 我想,难道不是宋总,还有高人?可能是我的阅历，还是缘分,不管怎么说，我算蒙对了。

 据说,竞争对手却没有猜对,失了点分.后来，我们在这个民营企业里击败了两个强有力的对手.我们的项目实施也获得成功.并和他们的老板建立了深厚的友谊.

早在南京办事处工作时,我们来了个新的老外销售员Mike,据说以前是卖家具的.他整天盯者我以教英文为理由,跟我学MRPII.老外确实不太谦虚,放不下架子.而我当时也感觉良好.也不太谦虚,这就是我现在还在学英文的原因.我发现他根本就没卖过东西.原因是他让我解释Customer和Vendor的区别.

我们两经常一起出差,他身高1米85，我1米65，感觉我就象个随从.中国的企业大都崇洋媚外，见到老外就非常热情,以为他就是专家.有一次,我们参观客户,他走前面,我走后面.工厂介绍人员紧跟他旁边滔滔不绝.想想看,他连客户和供应商都区别不了,怎么懂得复杂的工厂管理呢？最后，他也不耐烦了，不得不诚实的和介绍人员解释说: “专家在后面”.

在扬州实施华达电源公司项目时.中午一般我们和他们的高层在一起吃饭，有一次，一个很平常的人夹在我们中间。我也没太在意。一般来说，我是要交换名片的。餐桌上，我们都喜欢谈一些政治笑话，关于领导人的绯闻等。吃完饭后，他们的总经理才介绍这个平常的陌生人：“他是前副董事长，退休在家。另外，他还是我们江总书记的外甥”。这时，我倒抽一口凉气，亏好，我们这次没有提到老江的政治笑话.否则,会很尴尬的.

所以,我们的顾问到客户那里，一定不要怠慢客户所有人,尤其是不能以貌取人.